Jak to firma Duhabex z Trzebini flotę na zachód wyprowadziła

– Czy ma Pan swoją filozofię zarządzania firmą transportową?

– Jest ona prosta i logiczna. Wychodzi z podstawowego założenia, że Duhabex jest firmą transportową, a nie handlową, więc samochody mają jeździć określoną liczbę lat i w tym czasie zrobić określoną liczbę kilometrów. Przez ten czas mają być najbardziej jak to tylko możliwe ekonomiczne i sprawiać jak najmniej kłopotów serwisowych, a na zakończenie okresu leasingu mam je oddać za z góry określoną cenę firmie, która oddała mi je w użytkowanie, czyli do towarzystwa leasingowego. W związku z tym stawiam towarzystwom 3 warunki nabycia pojazdu: samochód po okresie leasingu musi być ode mnie odebrany przez towarzystwo leasingowe, musi w okresie użytkowania mieć pełną gwarancję i wykupuję pełny serwis przez czas leasingowania, który u mnie wynosi 4 lata. Oznacza to, że w każdym miesiącu płacę określoną kwotę, stanowiącą niezmienne koszty – miesiąc w miesiąc 1640 euro. Niespodziewana awaria nie jest dla mnie dodatkowym obciążeniem. W takiej sytuacji łatwo wyliczyć, że przy określonej stawce frachtowej, mój ciągnik musi każdego miesiąca przejechać 2,3 tys. km, by zarabiał. Jeżeli zrobi mniej kilometrów, muszę do niego dopłacić. Koszty są stałe. Wiem ile musi jeździć każdy pojazd. Niewiadomą mam tylko jedną – cenę paliwa. Ostatnio skoczyła ona bardzo mocno, ale jest to tylko 2 proc. Jeżeli dla przewoźnika taka podwyżka jest sprawą życia i śmierci firmy, to znaczy, że funkcjonuje na zbyt małej marży, która powinna wynosić ok. 10 proc., wówczas podczas takich pików cenowych zyskowność spada do 8 proc., a nie do zera lub poniżej.

Brak pewności biznesu

– Model międzynarodowego biznesu transportowego realizowany przez Duhabex różni się od tradycyjnie spotykanego w Polsce tym, że wszystkie Wasze pojazdy znajdują się za granicą, jeżdżą całkowicie poza krajem, ale siedziba firmy znajduje się w Polsce. Dlaczego zdecydowaliście się na taki model?

– Jeżeli nie wiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Nie wykonujemy usług w Polsce, ponieważ konkurencja ze strony małych firm przewozowych na terenie Polski jest tak duża, że takie giganty tego rynku jak Equus, czy Trans Południe nie mogły konkurować z firmami dysponującymi pięcioma, czy dziesięcioma pojazdami.

– Bo koszty tych małych są znacznie mniejsze.

– Oczywiście, a w konsekwencji ich stawki frachtowe są mniejsze.

– Ile macie samochodów? Czy jesteście porównywalni z Equusem?

– 150 zestawów transportowych.

– Ale zapewne nie tylko o koszty chodzi.

– Chodzi głównie o jasne, klarowne, perspektywiczne i przewidywalne zasady umów biznesowych. Jeżeli my wygrywamy przetarg, który ma trwać rok, a już po trzech miesiącach nie jeździmy dla tego klienta, bo znalazł on przewoźnika bardziej konkurencyjnego i zerwał umowę z nami …

– Jak to – nie można zawrzeć umowy na cały rok bez możliwości jej zerwania w trakcie.

– Można, ale zawsze można również znaleźć powód do zerwania. Pretekst zawsze się znajdzie. Na przykład, umowa zawiera klauzulę, że zrobi Pan 20 transportów w miesiącu za określona stawkę frachtową. Następnie wymuszają na Panu obniżenie stawki, bo znalazł się ktoś tańszy. Jeżeli nie zgadza się Pan na niższą cenę, w kolejnym miesiącu otrzymuje Pan tylko 10 zleceń transportowych, bo resztę wozi ktoś tańszy, a następnie jest zrywana umowa, bo zrealizował Pan dziesięć, a nie – jak umowie – 20 zleceń. Zleceniodawca może bowiem podpisać takie same umowy transportowe z kilkoma przewoźnikami, a w trakcie ich trwania odbywa się swoista rywalizacja między nimi, którą wygrywa najtańszy. Nie ma więc żadnej pewności prowadzenia biznesu. Nie zapewnia tego również umowa długoterminowa.

– Aktywne uczestnictwo w takiej wojnie frachtowej prowadzi firmę do upadku.

– Jeżeli mój konkurent kupił zestaw transportowy i zwierza mi się (na jednym ze spotkań przewoźników), że w okresie kryzysu pracuje tylko po to, by przetrzymać na rynku – oznacza to, że jego stawki frachtowe muszą wystarczyć tylko na paliwo, kierowcę i samochód. Pytam więc jego, dlaczego się żali na niskie stawki? Przecież sam jest winny takiej sytuacji. Dlaczego przyjmuje zlecenia transportowe do Holandii za 900 euro, gdy kilometrów do pokonania jest 1,2 tys. Odpowiada, że stawka i tak jest niezła, bo wynosi 0,85 euro za kilometr. Nie zauważa jednak, że co 2 lata trzeba w samochodzie wymienić opony, dwa razy w roku auto wymaga serwisowania. Mało tego. Pytam go czy wliczył w te stawkę maut, obowiązujący w Niemczech? Już nie mówię o tak daleko perspektywicznych sprawach, jak konieczność wymiany taboru za 4 lata. Poza tym wśród przewoźników pokutuje przeświadczenie, że po czterech latach leasingu będę miał spłacony, nieobciążony samochód.

– I będzie mógł wozić jeszcze taniej?

– Właśnie. Mało kto rozumie, że ten pojazd będzie miał na liczniku 600 tys. km przebiegu i będzie spełniał niższe kategorie ekologiczne Euro. W przekonaniu takiego małego przewoźnika, po spłaceniu, ten pojazd od biedy będzie mógł niekiedy mieć przestoje, nie będąc przecież obciążeniem dla firmy, bo został spłacony. Mówią, że jeżeli nie będzie pasował im fracht, to wówczas nie będą musieli takim wozem jeździć. Ale przecież samochód ma jeździć i przynosić dochody, bo takie jest jego zadanie. W rzeczywistości koszty ciągle są takie same, bo trzeba utrzymać biuro i pracowników w nim, zapłacić za prąd itp. Może mniej da się zapłacić kierowcy, bo nie jeździ.

– Czy inaczej wygląda to w Europie Zachodniej?

– Tak. Zupełnie inaczej. Jeżeli tam wygrywam przetarg, to wiem, że jeżeli w trakcie obowiązywania kontraktu moja firma nie „spieprzy” czegoś, i to grubo, to ja wożę dla pozyskanego klienta okrągły rok. Mogę więc zaplanować swój biznes, na przykład kupując zestawy transportowe na potrzeby właśnie tej umowy.

Sami sobie winniśmy

– Taka niepewność jutra jest charakterystyczna chyba dla wszystkich branż naszej gospodarki, co bardzo utrudnia prowadzenie biznesu.

– Nie prawda. Jest to typowe tylko dla transportu. Jest to tylko wina polskich przewoźników, wśród których nie ma żadnej solidarności w dziedzinie stawek frachtowych. Dlatego należę tylko do jednego stowarzyszenia w tej branży – warszawskiego. A to dlatego, że jego właściciel nie ma własnych pojazdów. Tylko wówczas takie stowarzyszenie może być prowadzone na uczciwych zasadach i nie ma pokusy czerpania korzyści z zasiadania we władzach, np. poprzez dostęp do zezwoleń, kontraktów, czy karnetów TIR. Poza tym stowarzyszenie to istnieje w niezmienionym składzie od 15 lat.

– Między jakimi krajami wozicie towary?

– Między Holandią, Wielką Brytanią, Belgią i Francją.

– Czy stosujecie tam jakieś autorskie sposoby optymalizacji kosztów działalności transportowej?

– Obniżamy je jak tylko możemy. Na przykład koszt przepłynięcia promem zestawu transportowego na trasie między Holandią i Wielka Brytanią wynosi 120 euro, a samej naczepy – 60 euro. Mając pojazdy we wszystkich wymienionych krajach, mogę odstawiać na prom same naczepy i odbierać je ciągnikami w portach docelowych. Koszty przewozu spadają?

Naczepy płyną nieustannie w tę i z powrotem. Dziennie oszczędzam tym sposobem 2 tys. euro. Mogę być bardziej konkurencyjny na rynku. Dzięki temu nie musze liczyć kosztów – ja liczę zyski ! Ten system przewożenia promami naczep wprowadziliśmy w 2007 r.

– Teraz cała flota Duhabexu jeździ na Zachodzie. Jednaj nie było tak zawsze. Kiedy zdecydowaliście się wyprowadzać pojazdy za granicę?

– Rozpoczęliśmy ten proces w 2004 r. Rok później połowa floty jeździła między Polską i zagranica, a druga połowa poza krajem. W 2007 r. – odpowiednio 20 proc. na 80 proc. Przełomowy był właśnie 2007 r. Wówczas stosowaliśmy jeszcze rozwiązanie mieszane, część pojazdów jeździła tylko za granicą, a część między Polską, a Zachodnią Europą. Porównaliśmy wyniki finansowe zestawów transportowych z tych dwóch grup. Prawda okazała się druzgocąca. Okazało się, że do polskiego transportu dopłacamy. Dzięki temu, że teraz pojazdy nie muszą wracać do Polski, mogą jeździć przez 4 lata bez przerwy. Wcześniej te, które wracały do Polski np. w czwartek nie mogły być od razu załadowywane, bo przez weekend nic już nie dało się z nimi zrobić, więc miały przestój, a jak już wcześniej powiedziałem, oznacza to stratę.

Z kapitałem holenderskim

– Czy macie na Zachodzie utworzony podmiot gospodarczy do obsługi transportu?

– Jeszcze nie, ale prawdopodobnie w tym roku stworzymy w Rotterdamie nasz oddział. Już obecnie jest tam nasza największa baza transportowa, licząca od 80 do 90 samochodów. Druga baza znajduje się w Strassburgu, gdzie jest 20 pojazdów, a w angielskim Felixtowe – 30 zestawów transportowych. W 2008 r. stworzyliśmy dwie spółki z udziałem kapitału holenderskiego, których siedziba jest w Polsce, ale funkcjonują w Holandii, są to: Road Masters i RHC Road Haulier Center. Obie zajmują się transportem.

– Do jakiego stopnia zamierza Pan wyprowadzić firmę Duhabex z Polski?

– Już nas nie ma w Polsce. Czy Pan widział kiedyś na polskiej drodze pojazd Duhabexu? Nie zamierzamy jednak być np. holenderskim podmiotem gospodarczym.

– Dlaczego?

– Bo jesteśmy Polakami.

– A kasa nie ma decydującego znaczenia?

– Liczy się kasa, ale przeważa pewna zasada. Mogę być czyimś partnerem, ale nie muszę się do niego upodabniać. Charaktery są inne i prowadzenie firm inne. Jeżeli pojedzie Pan do Niemiec do pracy na kilka lat, przyjedzie do Polski w odwiedziny i zacznie pan mówić „a u nas w Niemczech”, zaczną mówić że się pan zniemczył. Z drugiej strony, gdy powie pan to samo Niemcom, zdziwią się niemiło, twierdząc to samo – ale szybko się zniemczył. Zawsze będziemy podmiotem polskim. Zatrudniamy Polaków i Ukraińców.

– Co zadecydowało o zatrudnieniu Ukraińców?

– Może pan nie uwierzy, ale poczucie obowiązku spłacania pewnego długu. Przypominają mi się czasy, gdy to my jeździliśmy na Zachód do pracy. Tak teraz oni przyjeżdżają do nas.

– Wracając do wyprowadzania firmy z Polski. W jakim celu założył Pan dwie polsko-holenderskie spółki transportowe w Polsce.

– Dla zabezpieczenia swoich interesów. Holenderscy udziałowcy są naszymi zleceniodawcami. Dobrze jest, jeżeli zleceniodawca jest bezpośrednio zainteresowany, by nasze samochody miały pracę. Jednak to ja zaprosiłem moich holenderskich kontrahentów do Polski i tu zarejestrowaliśmy oba podmioty. Zatrudniają po 24 osoby, by mieć zabezpieczenie zleceń transportowych.

– Czy inni polscy przewoźnicy nie zdają sobie sprawy z korzyści prowadzenia przewozów wyłącznie na Zachodzie?

– Duhabex jest największą polską spółką transportową funkcjonująca w Holandii. Mieliśmy tam polskiego konkurenta, który wygrywał z nami cenowo o kilka centów. Kilka razy zawiódł kontrahentów i już go nie ma w Holandii. Perfekcja funkcjonowania przewoźnika drogowego zależy od kierowców. Każdego z moich 170 kierowców przyjąłem do pracy osobiście. Każdemu podczas rozmowy face-to-face uświadomiłem, że wyjeżdżając do pracy na Zachód nie może liczyć na wypoczynek, ale będzie musiał pracować. Powtarzam każdemu z nich, że on jest najważniejszym elementem tej transportowej układanki, bo stanowi dla naszych klientów pierwszy kontakt z przewoźnikiem. Mogę się poszczycić wieloma kierowcami pracującymi w Duhabexie 20 lat, a trzech spośród nich razem ze mną rozkręcało firmę w latach 80-tych. Bywa, że odchodzą, ale tylko z dwóch powodów: jeżeli nie chcą pracować tak jak my chcemy, czyli nie potrafią funkcjonować w zespole, na który składa się oprócz kierowców, planing, spedycja itp. Drugim powodem opuszczania naszej firmy przez kierowców jest alkohol. Żegnamy się z każdym, choćby raz przyłapanym na jeździe po alkoholu.

– Czy planuje Pan zatrudniać holenderskich kierowców?

– Nie, bo są drożsi – nie tak bardzo jak kiedyś – ale wciąż drożsi. Naszemu kierowcy płacimy 1,5 tys. euro, a tamtejszemu musielibyśmy zapłacić 1,7 – 1,8 tys. za tę samą pracę, plus trzynasta pensja, która jest normą w Holandii w maju.

Bez bariery mentalnej

– W jakim celu ma zostać założona spółka Duhabexu w Holandii?

– Funkcjonowanie polsko-holenderskiego podmiotu zarejestrowanego w tym kraju otwiera nam pewne drzwi, dotychczas zamknięte. Planujemy zatrudnić w nich na stanowiskach zarządczych, czy w marketingu ludzi stamtąd. Na razie zatrudniamy tylko Polaków, również w Holandii. Chcę, żeby Dohabex był obecny na Zachodzie również od strony menedżerskiej. Oddziałem w Holandii powinien zarządzać Holender, w Anglii – Anglik, we Francji – Francuz itp. Zwiększa to zaufanie do firmy. Poza tym inaczej Pan jako Polak rozmawia z osobą pochodzenia polskiego, a inaczej z obcokrajowcem. Człowiek stamtąd dokładnie zna tamtejszą mentalność, obyczaje i zasady prowadzenia biznesu. Na przykład kiedyś nie wiedziałem, że z Holendrem nie wolno się targować. Tam dostaje się propozycję stawki frachtowej i albo ją się przyjmuje, albo nie. Nie mogę powiedzieć: „OK., ale daj mi jeszcze 2 centy”. My na początku obecności tam nie wiedzieliśmy tego i kilku kontraktów straciliśmy. Trzeba wiedzieć co można powiedzieć, co można zrobić, kogo i gdzie można zaprosić. Po to są nam potrzebni ludzie, którzy urodzili się tam, mówią perfekcyjnie w tamtejszych językach, używając fachowych skrótów i slangów.

– Czy zestawy transportowe kupuje Pan w Polsce, czy w Holandii?

– Nie. Coraz więcej pojazdów kupuję w Holandii. Aktualnie 70 proc. zestawów nabywam tam. Wie Pan dlaczego? Bo są tańsze niż w Polsce. Holendrzy zadali mi kiedyś pytanie: „Ty zajmujesz się transportem, czy handlem samochodami?” Odpowiedziałem, że transportem. „Więc po co ci po 5 latach samochód? Żebyś się martwił, czy go sprzedaż i za ile?” Ja umawiam się z towarzystwem leasingowym, że jeżdżę ciągnikiem siodłowym 4 lata, a potem musi ono odebrać pojazd i to za z góry ustaloną kwotę. W Polsce taka możliwość istnieje dopiero od 2010 r. Pierwszy wprowadził ją Mercedes – Benz, a wkrótce po nim pozostałe marki. Gdy kupiłem 80 ciągników w Holandii centrala Mercedesa dziwiła się, że jej polskie przedstawicielstwo nie potrafiło mi sprzedać tych ciągników, a Holendrzy mogli. Stało się tak dlatego, że Holendrzy zrobili to co ja chciałem, a przedstawiciele w Polsce – nie. My rocznie kupujemy 25 pojazdów i tyle samo oddajemy leasingodawcy. Jeździmy trzema markami: Mercedes, DAF i Scania.

– Spodziewam się, że komfort pracy przewozowej jest na zachodzie dużo większy, choćby ze względu na infrastrukturę drogową.

– Tam mogę dokładnie zaplanować ile kilometrów w jakim czasie przejedzie każdy z moich pojazdów. W Polsce, trasę Kraków-Gdańsk, w ciągu jednego dnia albo da się przejechać, albo nie. Nie mogę być tego pewny. Mój samochód na Zachodzie pokonuje taką trasę bez problemów i mogę nawet zaplanować dokładnie w ile godzin, co ma duże znaczenie dla rozliczania czasu pracy kierowców.

W ogłoszeniach sprzedaży samochodów osobowych i ciężarowych widzimy nieraz adnotację „nie używany w Polsce”. Oznacza to, że ten pojazd ma lepszy stan zawieszenia i lepszy stan silnika, bo jest tam sprzedawane paliwo wyższej jakości.

– Dziękuję za rozmowę.