Sprzedawca do szkoły

– Sprzedaż dla firm jest dla naszej marki niezwykle istotnym elementem, dlatego ciężko pracujemy nad ciągłym wzmacnianiem naszej pozycji na rynku. Chcąc sprostać oczekiwaniom nabywców, kładziemy duży nacisk na profesjonalizm sieci dealerskich i uczulamy ich, na często dość specyficzne potrzeby i wymagania klientów instytucjonalnych – zapewnia Radosław Wankiewicz Fleet Sales Manager Kia Motors Polska.

Wyedukowany klient

Wielu importerów przeprowadza periodyczne cykle szkoleń poświęconych rozwojowi pracowników działów sprzedaży dealerów. Są one oczywiście spowodowane wprowadzeniem innowacji rynkowych lub nowego pakietu usług. Odbywają się zarówno w siedzibach dealerów jak i podczas ogólnopolskich spotkań, będących nierzadko również okazją do integracji. Specjalne szkolenia prowadzone są również dla działów serwisowych.

Ciekawą formę edukacji wybrało General Motors Poland. Sprzedawcy zajmujący się obsługą klientów instytucjonalnych w salonach Opla przechodzą dwuetapowe szkolenia podzielone na konsultatywną część zbiorową oraz szczebel zaawansowany, stanowiący praktyczne rozwinięcie umiejętności pozyskanych podczas pierwszej części. Kursy dotyczą złożonych technik analizy, negocjacji i zamknięcia sprzedaży oraz jej psychologicznych aspektów. Jest to powiązane z umiejętnościami nawiązywania pozytywnych relacji z klientami biznesowymi, którzy obecnie dzięki nieograniczonemu wręcz dostępowi do informacji (Internet, prasa branżowa) są lepiej poinformowani niż kiedykolwiek wcześniej.

Ważna komunikacja

Zdaniem Ryszarda Zdanowskiego Fleet Sales Managera Volvo Auto Polska, idealny sprzedawca, to przede wszystkim pracownik efektywny, który potrafi w sposób naturalny pielęgnować w sobie dwie umiejętności. Z jednej strony musi posiadać cechy „myśliwego” starając się zawsze pozyskiwać nowych klientów, z drugiej jednak atrybuty „farmera”, pieczołowicie pielęgnującego już pozyskane kontakty.

Potwierdza to Leszek Postój, szef sprzedaży Carrary, koncesjonera marki Renault. Jego zdaniem, pozyskanie pracownika o odpowiedniej osobowości i zdolnościach jest bardzo trudne i wymaga nie tylko czasu, ale przyswojenia szeregu zagadnień i ogromnej wiedzy, nie tylko branżowej. Sprzedawca flotowy musi nieustannie podnosić swoje kwalifikacje, aby sprostać wymaganiom klienta zbiorowego.

Dlatego często stosowaną praktyką również pośród współpracowników Renault jest jasne określanie obszarów i tematyki, jaka wymaga omówienia lub przeprowadzenia dodatkowych zadań praktycznych. Komunikacja między importerem, a dealerem powinna być oparta na zasadzie sprzężenia zwrotnego. Metoda ta daje niewiarygodnie dobre efekty, ponieważ to sami sprzedawcy potrafią najlepiej wyznaczyć obszary, w przypadku, których konieczne jest nabycie dodatkowych umiejętności.

Kobieta przekona?

Nabywca zbiorowy ma specyficzne, wygórowane wymagania. – Gdy podczas rewitalizacji naszego parku samochodowego pod koniec zeszłego roku decydowałem o wyborze sprzedawcy kolejnych 20 aut, zauważyłem miedzy nimi spore różnice, zresztą nie tylko w jakości obsługiwania przez przedstawicieli salonów. Moją uwagę zwróciły przede wszystkim programy dedykowane masowym odbiorcom oraz wzrost zatrudnienia kobiet w branży. To ciekawe, że dealerzy odkryli zależność płci sprzedawcy w stosunku do osiąganych przez niego wyników. Na mnie zadziałało… Auta sprzedała mi przedstawicielka płci pięknej, bezproblemowo zrealizowałem zakup aut i dbając jednocześnie o sprawny serwis w przyszłości – zdradza Robert Koprowski, fleet manager Wielkopolskiego Przedsiębiorstwa Inżynierii Przemysłowej z Poznania.

Tryb pozyskiwania dobrych pracowników działów sprzedaży wyjaśnia Piotr Pawłowski dyrektor ds. sprzedaży bezpośredniej Dom Volvo, dealera marki Volvo. – Zgodnie z polityką rekrutacyjną firmy, staramy się przede wszystkim dawać szansę rozwoju naszym pracownikom, dlatego pierwszym krokiem jest ogłoszenie rekrutacji wewnętrznej. W następnej kolejności sięgamy po kandydatów z zewnątrz. Tu, w zależności od stanowiska, albo przeprowadzamy rekrutację we własnym zakresie, lub też, szczególnie w przypadku stanowisk wyższego szczebla, gdzie bardziej efektywne wydaje nam się wykorzystanie metody “direct search”, posiłkujemy się pomocą firm profesjonalnie zajmujących się pozyskiwaniem pracowników – mówi P. Pawłowski.

Człowiek orkiestra

Idealny sprzedawca flotowy to człowiek orkiestra. Powinien posiadać wiedzę z zakresu motoryzacji, finansów, prawa, ekonomii, psychologii. Dobry fachowiec ma również wysoko rozwinięte kompetencje korporacyjne oraz społeczne. Nie tylko bardzo dobrze zna swoje produkty i potrafi elastycznie wykorzystywać wszystkie proponowane usługi, ale czuje biznes i potrafi odgadnąć często zakamuflowane potrzeby klientów. Kluczowe są dla niego umiejętności związane z budowaniem partnerskich relacji, wywieraniem wpływu społecznego, czy rozwiązywaniem trudnych sytuacji.