Zapewniamy mobilność

Jak oceniasz sytuację na polskim rynku transportowym z punktu widzenia firmy świadczącej usługę wynajmu długoterminowego?

 – Ten rynek nareszcie zaczyna dojrzewać do prawdziwego, czystego wynajmu. Trochę byłem zaskoczony z jakim oporem dotychczas to się odbywało. Pojęcie własności środka transportu oraz sposobu finansowania przez leasing wciąż są mocno zakorzenione wśród decydentów firm transportowych w Polsce. Podobny problem był w przypadku pojazdów osobowych, lecz już pięć lat temu została pokonana pewna bariera i doszło do zmiany nastawienia. I to do tego stopnia, że teraz mówimy o takich usługach jak wynajem na minuty, godziny, itp. Oczywiście, rozważamy dwa różne segmenty, ale związane z tym samym – narzędziami do transportowania – towarów lub ludzi.

Jednak tak jak powiedziałem na wstępie, od kilku miesięcy mam wrażenie, że drzwi zostały bardziej otwarte. Przyczyn można znaleźć kilka. Przykładowo, autoryzowani dealerzy ciągników siodłowych przestali rozdawać hojnie rabaty i sprzedawać za niską cenę usługę buy back. Bo jeszcze do niedawna firmy, które nie potrzebowały ciągników kupowały je, „bo było tanio, bo sąsiad kupił, to ja też muszę”. Teraz sytuacja uległa zmianie, sprzedawcy niechętnie dają „super oferty”. Natomiast to o czym mówimy nie miało na szczęście miejsca w przypadku wynajmu naczep, tu rynek dla nas jest trochę łatwiejszy.

Obecnie przewoźnicy mają różne problemy związane z Brexitem, Pakietem Mobilności, sytuacją w Rosji, itp., co sprawia, że inwestycja w pojazd mający służyć wiele lat staje się dużym ryzykiem. To jednak dobra sytuacja dla Pemy…

– Mamy obecnie do czynienia ze zbiorem pewnych zjawisk na rynku, jak choćby wspomniana wyżej konkurencja w wynajmie długoterminowym. Ale ważniejszą kwestią jest to o czym powiedziałeś. Według badania Frost&Sullivan rynek wynajmu pojazdów ciężarowych będzie za 5 lat o 100 procent wyższy niż teraz. Według ich szacunków, obecnie około 10 procent pojazdów d.m.c. powyżej 3,5t jest finansowanych za pomocą wynajmu. Moim zdaniem to nieco zawyżone dane, lecz i tak perspektywy są bardzo dobre. Firmy zaczynają myśleć przyszłościowo – analizować czy warto brać pojazd w leasing na 3, 4, 5 lat, gdy istnieje niepewność czy będzie praca dla nich. Wielokrotnie w swoich prezentacjach podkreślałem, że moim zdaniem część floty można mieć w leasingu czy też na własność, ale sporo zestawów warto wynająć. Wtedy nie dojdzie do sytuacji, w której będą bezrobotne stać na parkingu firmy, co oznacza wielkie straty, bo raty trzeba płacić.

Przeciwdziałanie bezrobociu

Rozmawiając z firmami widzę, że część z nich zmienia kierunki przewozów, inne próbują innego rodzaju transportów.

– Nierzadko spotykamy się właśnie z takimi sytuacjami, gdy przewoźnicy chcą spróbować czegoś nowego. Biorą pojazd na 6 lub nawet 12 miesięcy, by przekonać się czy świadczenie określonego rodzaju usług będzie dla nich opłacalne. Można oczywiście poczynić pewne założenia biznesowe, ale czy one sprawdzą się w praktyce – nie sposób przewidzieć. W takiej sytuacji wynajem stanowi rozwiązanie zdecydowanie mniej ryzykowne. Niedawno miałem właśnie tego typu przypadek. Przewoźnik przestał otrzymywać zlecenia na określonego rodzaju przewozy i nie wiedział co zrobić z flotą. Miał przy tym pomysł na działanie w innego rodzaju transportach. W przypadku leasingu niewiele można by było z tym zrobić, środki transportu byłyby bezrobotne. Wynajem pozwala na zaradzenie takiej sytuacji.

Pojazdy Pemy mogą jeździć poza Unię Europejską?

– Naszym głównym rejonem działania jest Unia Europejska, mamy sprawdzoną sieć serwisową – ten rejon świata stanowi core biznes dla Pemy. Mamy świadomość, że niektóre firmy wyjeżdżają poza teren Wspólnoty, ale robią to na własne ryzyko.

Pema przewoźnikiem?

Wynajem krótkoterminowy i długoterminowy – co jest większym biznesem dla Pemy?

– Oba są dla nas atrakcyjne. Wynajem krótkoterminowy może być wstępem do wynajmu długoterminowego. Staramy się promować jako firma świadcząca usługi zapewniające mobilność. Czy będą to trzy miesiące czy pięć lat – decyduje klient. Pytałeś się o to, gdzie mamy więcej zamówień. Przy wynajmie długoterminowym. Przez ostatnie dwa, trzy lata musieliśmy włożyć dużo pracy jako przedsiębiorstwo świadczące usługi wynajmu, w ogólnym tego słowa znaczeniu. Wiele osób kojarzyło nas bowiem jako podmiot sprzedający używane naczepy i ciągniki siodłowe. Naturalnie nie uciekamy od tego, bo osiągamy w tej części biznesu duże sukcesy, będąc uznaną marką, lecz chcemy też być uznawani jako eksperci od wynajmu.

No i jesteście…

– Dziękuję. Ale dokończę poprzednią myśl. Walczyliśmy z jeszcze jednym stereotypem. Zapewne widziałeś kiedyś naczepy z naszym logo na drogach.

Widzę je praktycznie przy okazji każdej wizyty na autostradzie, także poza Polską.

– No właśnie. I bardzo mnie to cieszy, bowiem stanowią one mimowolnie naszą reklamę. Jednak nie brakuje ludzi myślących, że jesteśmy firmą transportową. Część przedsiębiorstw zaopatrujących się w Pemie w używaną flotę nie zmienia brandingu naczep. Jedyne czego, brakuje na tych naczepach to słowa wynajem (śmiech). Ale naszą pracę marketingową, także w skali europejskiej, oceniam bardzo dobrze. I to nawet na social media, czego przykład stanowiła dosyć nietypowa reklama, w której hipster opowiada o wynajmie. Zrobiła ona w Niemczech niesamowitą furorę. Odbiorcy, nawet z firm transportowych, nie szukają stereotypowych grafik, tylko czegoś nietypowego, wyróżniającego się.

Pusty plac

Czyli twoim zdaniem social media mają przyszłość w transporcie drogowym.

– Oczywiście. Naturalnie na rynku wciąż działa wiele firm zakładanych jeszcze w latach 80-tych i ich właściciele poczynając od jednego używanego ciągnika siodłowego zbudowali wielką firmę. Bardzo ich szanuję. Ale nie brakuje także młodych przedsiębiorców, działających od kilku, maksymalnie kilkunastu lat. Oni szukają nowych kierunków marketingowych. Swoją drogą, ponoć Facebook jest już dla starszych panów, tak przynajmniej mówią moje córki (śmiech).

Z wynajmu korzystają tylko wielcy przewoźnicy czy mali, mający po kilka ciągników też się zdarzają?

– Nie da się mówić o wynajmie w aspekcie podziału na wielkość floty, bo korzystają z niego bardzo różne podmioty. Natomiast nie ulega wątpliwości, że obecnie znacznie więcej niż kiedyś mniejszych firm myśli o tego rodzaju usłudze. Jeszcze dwa, trzy lata temu głównie kupowały one pojazdy używane, względnie finansowały leasingiem, teraz widzą coraz więcej zalet wynajmu, o których już wspominaliśmy. Przewoźnik niedawno zapytał nas czy może oddać naczepy standard na mega. Proszę bardzo, my gwarantujemy mobilność, czyli coś więcej niż leasingodawca opierający działalność tylko na finansowaniu.

Rozumiem, że macie też piki, zgodne z pikami przewoźników i usługodawców.

– Od września robi się u nas, w przeciwieństwie do pogody, bardzo gorąco i przez kolejne miesiące, do końca roku mamy zwykle puste place. Oczywiście w styczniu czy w lutym pojazdy wracają, ale to normalne. Naturalnie opracowujemy strategię, by dobry biznes trwał przez cały rok (śmiech).

Jak uniknąć ryzyka

Idealną usługą byłby wynajem pojazdu z kierowcą. Ale to chyba niemożliwe…

– Badaliśmy tego rodzaju rozwiązanie. Kilka firm nawet spróbowało je wcielić w życie. To bardzo trudna usługa. Kierowcy byli i nadal zresztą są na wagę złota. Oni w pewien sposób rządzą rynkiem pracy i jeśli mają ochotę zmienić pracodawcę, po prostu to robią, z wielu powodów. Przedsiębiorcy muszą o nich zatem jeszcze mocniej dbać, bo ta grupa zawodowa coraz więcej wymaga. I tu właśnie znów możemy zobaczyć przewagę wynajmu. Niektórzy użytkownicy ciągników siodłowych nie chcą już na przykład wymieniać opony w razie jej przebicia czy też robić inne działania serwisowe. Jeśli firma korzysta z wynajmu, pracownik wykonuje jeden telefon i temat załatwiony. Odpowiadając na twoje pytanie – my znamy się na sprzęcie, usługach a sprawy związane z HR-em driverów obserwujemy, ale na razie nie włączamy do działań.

Jakie pakiety wybierają klienci – czy tanie nadal jest w modzie?

– Rozmawiając z firmami wynajmującymi trzeba nastawić się, by najpierw dopasować poszukiwaną usługę do potrzeb. Nierzadko podczas spotkania z ekspertami Pema Polska, klient zmienia wcześniej opracowaną strategię zarządzania flotą, bo pokazujemy mu korzyści z takiego a nie innego rozwiązania. I dopiero, gdy ustalimy, którymi działaniami usługodawca poprawi mobilność, dyskutujemy o cenach. Nie zawsze muszą być one niskie, bo optymalizacja kosztuje, lecz to układa się w pewną określoną logikę. Jeśli chcesz skupić uwagę na biznesie i nie myśleć niemal w ogóle o flocie, musisz zapłacić. Podobnie wygląda kwestia oddania środka transportu po okresie wynajmu. Na swojej stronie internetowej wyszczególniliśmy jakiego rodzaju uszkodzenia, usterki, ujdą płazem, kiedy zużycie jest normatywne, a kiedy już nie. W tym właśnie aspekcie, chcąc na siłę zaoszczędzić, przewoźnika przy zwrocie pojazdu może spotkać niemiła „niespodzianka” w postaci wysokich dopłat. My możemy pewne kwestie zasugerować, kupuje nabywca. Moim zdaniem lepiej wybrać dobry pakiet i uniknąć ryzyka.

A jak wygląda pod tym względem świadomość klienta Pemy?

– 99 procent naszych klientów bierze pełny pakiet serwisowy, choć oczywiście mamy inne, tańsze opcje, np. bez opon, z uboższym pakietem serwisowym.

Dokładne porównanie kosztów

Czy przewoźnicy korzystają też z telematyki za waszym pośrednictwem?

– W przypadku telematyki przewoźnicy znajdują sobie usługodawców sami, rzadko otrzymujemy tego rodzaju zapytania, przynajmniej w Polsce. Choć od razu powiem, że możemy dostarczyć taką usługę. Mamy świadomość niesamowitego rozwoju tego rodzaju technologii i prawdopodobnie pójdziemy w kierunku rozwoju tego rodzaju usług, ale na razie powoli. Pozwalamy na montowanie urządzeń telematycznych, choć naturalnie w razie uszkodzeń pojazdu przy montażu, klient musi zapłacić za naprawę.

Wróćmy jeszcze do wiedzy klientów o wynajmie. Patrząc przez pryzmat ostatnich trzech lat, od czasu, gdy ostatnio udzielałeś nam wywiadu – jest ona większa?

– Tak, można śmiało powiedzieć, że obecnie klienci mają większe pojęcie na temat różnic między typowym leasingiem a posiadaniem pojazdu na pewien czas wraz z dodatkowymi usługami. Sporym powodzeniem cieszy się leasing konsumencki, pozwalający odkupić środek transportu po zakończeniu okresu finansowania. Wiadomo, są różni przewoźnicy. Część z nich stawia na własność, bo taką mają strategię, ja to w pełni szanuję. Inni szukają nowych rozwiązań. Niektórzy z kolei obliczając całkowite koszty użytkowania floty popełniają błędy.

Jak mogę się domyśleć, firmy porównują usługi nie uwzględniając wszystkich kosztów.

– Przewoźnicy nie zwracają uwagi, że jak pojazd ulegnie awarii, na samodzielne zadziałanie tej sytuacji muszą poświęcić swój czas i czas innych pracowników, ponosząc dodatkowe wydatki np. na mechanika, paliwo, nocleg, dłuższy czas przestoju ciągnika siodłowego, itp. Każdy, realny element powstały podczas użytkowania środka transportu stanowi koszt. Dlatego porównując leasing do wynajmu trzeba to zrobić bardzo dokładnie, uwzględniając dosłownie wszystko, łącznie z czasem poświęconym na pilnowanie przeglądów i kontakt z kierowcą. Dopiero wtedy będzie można powiedzieć, że wynajem jest za drogi. Uświadamiamy te kwestie klientom i widzimy sukcesy.

Używane ciągniki i naczepy

Mówiłeś w pewnym momencie naszej rozmowy o sprzedaży używanych ciągników i naczep. Jak oceniasz potencjał polskiego rynku w tym zakresie?

– Jest wciąż bardzo duży. Zresztą to widać po liczbach ściąganych środków transportu zza granicy, swoją drogą mam nadzieję, że część z nich ma pełnić funkcję zabytku (śmiech). Jestem bardzo zadowolony z wyników sprzedaży i widzę świetne perspektywy. Firmy szukają pojazdów pewnych, z dokumentacją serwisową, dobrej jakości. My to zapewniamy, dlatego zamierzamy jeszcze bardziej rozwinąć tego rodzaju usługi.

Swego czasu były plany skupowania naczep i ciągników od polskich przewoźników.

– Jak najbardziej to możliwe. Włodarze firmy transportowych coraz częściej dochodzą do wniosku, że sprzedanie używanego pojazdu wcale nie jest takie proste, wymaga czasu i wysiłku. Dlatego jeśli środek transportu znajduje się w dobrym stanie technicznym, z udokumentowaną historią serwisową – jesteśmy otwarci do rozmów.

I na koniec wymień proszę trzy największe atuty Pemy.

– Pema jest firmą mocną finansową z silnym zapleczem Societe Generale – to raz. Naszą misją jest podążanie za najnowszymi trendami w transporcie, mobilnością. Stawiamy na jakość, jesteśmy spółką giełdową, więc kierujemy się określonymi zasadami, w tym rzetelnością, otwartością, elastycznością. Trzecia kwestia – mamy w całej grupie Pema prawdziwych ekspertów. Rozmawiamy z klientem o wszystkim, nie tylko o wynajmie – interesuje nas całokształt jego działalności, by móc mu zapewnić – wiem, że mówię po raz kolejny to samo słowo – mobilność.