Wymagający rynek

Sytuacja rynkowa powoduje, że zdaniem wielu dealerów, likwidacja najsłabszych podmiotów jest nieunikniona. – Przyczyną tego są między innymi coraz większe wymagania stawiane przez klientów w zakresie wielkości dostaw, ich szybkości, parku samochodów testowych, mocy przerobowych serwisu itp., a także co nie mniej ważne w sytuacji spadku rynku, działanie zgodnie z maksymą „duży może więcej”. Trudno ocenić poziom skali zjawiska. Fuzje pomiędzy stacjami dealerskimi, zważywszy także na ścisłe regulacje importera, to proces długotrwały lub praktycznie z racji standardów importerskich niemożliwy do realizacji w stosunkowo szybkim czasie lub w ogóle – mówi Michał Stachowiak kierownik działu sprzedaży flotowej w KPI Retail.

Rosną wymagania

– Prawdopodobnie jedne podmioty będą kupowały inne, bo takie mamy czasy – mówi Agata Raniecka, prezes Dixi-Car. – Niektórzy się już zniechęcili do działania, inni wręcz przeciwnie – nabrali apetytu. Na pewno budowanie sieci pod sprzedaż miliona samochodów w Polsce nie ułatwia życia dealerom. Ekonomia każe zaciskać pasa, stres narasta, mamy spore nasycenie salonami i serwisami, więc można się spodziewać zmian własnościowych. Co do kwestii przetrwania – najpierw trzeba wykorzystać zapasy wewnątrz firmy, ciąć koszty, zwiększać efektywność i mając szczęście, przeżyje się do lepszych czasów. Gorzej jak zapasy wewnętrzne już zostały wyczerpane… – mówi prezes Dixi-Car.    

Połączenia dealerów lub wykup jednej firmy przez drugą mają już miejsce. – Słabsi dealerzy łączą się w grupy lub zostają wchłonięci przez większych, nieliczna część znika trwale z mapy polskich podmiotów – mówi Aleksandra Grzesiak, kierownik działu sprzedaży flotowej w Krotoski-Cichy. – Obecna sytuacja rynkowa w Polsce powoduje potrzebę posiadania dużego zaplecza finansowego, pozwalającego na płynne funkcjonowanie firmy oraz spełnianie wciąż rosnących obostrzeń stawianych przez banki przed podjęciem kolejnych zobowiązań na nowe inwestycje. Spowolnienie gospodarcze, napływ używanych samochodów z zagranicy oraz nieczytelne przepisy o podatku VAT, nie ułatwiają funkcjonowania salonom samochodowym. A jak wiemy wymagania klientów rosną i nie chodzi tu tylko o sprzedaż samochodów, lecz również o szeroko rozumianą obsługę posprzedażną. Tylko nieliczni będą w stanie temu sprostać – mówi A. Grzesiak.

Krotoski Cichy jest doskonałym przykładem postępującego procesu konsolidacji i fuzji na rynku motoryzacyjnym. – Zaczynaliśmy od jednego salonu około15 lat temu, obecnie posiadamy sieć dziewięciu salonów trzech marek, przy różnym układzie własnościowym – dwa punkty stanowią współwłasność z innym dealerem. Jesteśmy przygotowani na wyzwania, ale też cały czas staramy się doskonalić wdrożone już procedury i szukać nowych, lepszych rozwiązań – dodaje A. Grzesiak.  

Finansowo nie podołają

Zdaniem jednego z dealerów chcących zachować anonimowość, młodzi stażem bądź mali dealerzy nie wytrzymają finansowo na rynku, mając na względzie obecne spowolnienie gospodarcze. Istnieje zagrożenie, że takie podmioty nie podołają kosztom prowadzenia biznesu, nie posiadając jeszcze dużego portfolio klientów chociażby w serwisie, który obecnie może pozwolić na przetrwanie stacji dealerskiej. W konsekwencji może to prowadzić do naturalnego przejęcia słabszych firm poprzez duże dealerstwa czy grupy dealerów. 

Nieco odmienną opinię prezentuje Paweł Niewiński, wiceprezes Toyota Katowice. – Do fuzji dealerów prawdopodobnie będzie dochodzić, ale na niewielką skalę. Co do kondycji finansowej i zakończenia działalności przez „najsłabszych”, wszystko zależy od tego jak długo potrwa kryzys, z którym niewątpliwie mamy do czynienia. Jeżeli utrzyma się dłużej, to nie wykluczam, że niektórzy mogą mieć problemy z przetrwaniem. Natomiast w tej chwili trudno wróżyć czy to nastąpi i w jakim zakresie – mówi P. Niewiński.

Gwarantowana RV?

Coraz częściej klienci pytają dealerów o gwarantowaną wartość rezydualną, czyli cenę przy odsprzedaży poflotowego pojazdu. – Jesteśmy otwarci na takie propozycje – mówi Michał Bochiński, dyrektora handlowy Euro-Car. – Jednocześnie mamy świadomość ryzyka, które niesie za sobą tego typu polityka. Jest ono związane głównie z  kursami walut, wpływającymi zasadniczo na poziom importu oraz cenami na rynku wtórnym, ale także dostępnością kredytów dla klientów i wiele innych. Transakcje „buy-back” wykonujemy wyłącznie z wiarygodnymi partnerami handlowymi – dodaje M. Bochiński.

– W obecnych czasach nie wystarczy tylko tanio sprzedać i dobrze serwisować pojazd – mówi Andrzej Kawala właściciel Auto-Bossa. – Często trzeba klientowi w momencie sprzedaży zagwarantować cenę odkupu auta po 3-4 latach jego eksploatacji. Na to mogą sobie pozwolić tylko najsilniejsi dealerzy. Nieskromnie mówiąc, my udzielamy nabywcom takich gwarancji. Na wartość rezydualną wpływa kilka czynników. Na przykład samochody z dużymi pojemnościami silników bardziej tracą na wartości. Brak udokumentowania przebiegu, zły stan techniczny, bogate ponadstandardowe wyposażenie, to dodatkowe elementy determinujące większą procentową różnicę ceny sprzedaży i odkupu. Niemałe znaczenie ma także panująca na rynku opinia na temat awaryjności poszczególnych modeli. Na przykład Ford Focus jest bardzo poszukiwany na rynku wtórnym. Przekłada się to na wysoką wartość rezydualną, a w dalszej kolejności – na dużą sprzedaż do firm. Zatem stosunkowo łatwo nam dojść z klientem do porozumienia w kwestii gwarancji odkupu tych pojazdów – dodaje A. Kawala.

Praktyka codzienna

Wartość rezydualna jest szczególnie ważna przy zawieraniu umów z firmą CFM. – W wielu przypadkach klienci na etapie wyboru marki do swojej floty biorą pod uwagę wartość rezydualna pojazdu w okresie dwu lub trzyletnim – mówi Tomasz Rytwiński, dyrektor handlowy regionu śląskiego w Polskiej Grupie Dealerów. – Trudno ją określić w zmieniającej się dynamicznie sytuacji rynkowej. Obecnie ilość kontraktów z opcją odkupową jest jeszcze niewielka, poza usługami wynajmu długoterminowego. Jednak gwarancja wartości rezydualnej może mieć w przyszłości coraz większe znaczenie. Aktualnie klienci flotowi chętniej wybierają marki z możliwie najmniejszą utratą wartości – dodaje Rytwiński.

– Ustalenie i potwierdzenie „gwarantowanej wartości rezydualnej” jest jednym z podstawowych warunków, umożliwiających współpracę z firmami wynajmu krótkoterminowego. Dla Inchcape to praktyka niemal codzienna – mówi Robert Więckiewicz, kierownik działu sprzedaży do firm w Inchcape Motor Polska

Auta zastępcze

Zdaniem fleet managerów, jedną z największych bolączek dealerów jest niewystarczająca liczba samochodów zastępczych. – Rozwiązujemy ten problem w ramach tworzonych przez importera programów oraz własnych zasobów. Można powiedzieć, że jakąkolwiek ilością pojazdów zastępczych nie dysponowałby dealer, będzie zawsze za mało. Te „braki” uzupełniamy pojazdami w ofercie wynajmu krótkoterminowego – mówi Michał Bochiński z Euro-Car.

Udział danego dealera w programie flotowym prowadzonym przez importerów, często  wymaga od dealera posiadania odpowiednio dużego parku aut zastępczych. – W wielu przypadkach, wymogiem producenckich programów obsługi serwisowej jest posiadanie kilku samochodów zastępczych na każde 100 sztuk sprzedanych samochodów klientowi flotowemu. To oczywiście pociąga za sobą wyłożenie odpowiednich nakładów finansowych ze strony dealera, więc nie wszyscy są w stanie ten wymóg spełnić. Grupa PGD posiada już ponad 200 pojazdów zastępczych. Ze względu na liczbę użytkowanych samochodów, wiele z aut grzecznościowych zostaje dedykowana dla konkretnych nabywców zbiorowych – mówi T. Rytwiński z PGD. – Analizujemy okresowo potrzeby w tym zakresie i dokupujemy jak trzeba więcej pojazdów – dodaje A. Raniecka z Dixi-Car.

Kłopoty z komunikacją

A jak dealerzy postrzegają firmy CFM, z którymi coraz częściej współpracują? – Sprzedajemy  sporo pojazdów do podmiotów z sektora CFM – mówi A. Kawala z Auto-Bossa. – Ich usługi są coraz lepsze, ale te firmy nadal mają one ogromne problemy z logistyką i odpowiednim traktowaniem klienta wynajmującego u nich samochody. Pojawiają się także kłopoty z bieżącą komunikacją na linii: CFM–dealer–klient. Podczas spowolnienia gospodarczego wiele przedsiębiorstw zaczęło poszukiwać wolnych środków finansowych na bieżącą działalność, często kosztem planowanych inwestycji. Głównie są to filie koncernów mających swoje centrale poza granicami naszego kraju, gdzie turbulencje finansowe okazały się nieco bardziej odczuwalne niż w Polsce. Obecnie często przeciągają oni rozmowy na temat zakupów, a niekiedy nawet ograniczają lub anulują zamówienia, które już w polskich dealerstwach złożyły – opowiada Kawala.

Zdaniem Kawali, wkrótce nastąpi jeszcze mocniejsze przeorientowanie na outsourcing usług transportowych. – Firmy będą odchodzić od utrzymywania własnych flot i działów transportu na rzecz wynajmu samochodów. Już teraz istnieje wśród przedsiębiorstw duże zainteresowanie możliwością odsprzedaży posiadanego własnego parku aut do sektora CFM, a następnie wynajmowaniem tych pojazdów w formie wynajmu długoterminowego – prognozuje właściciel Auto-Bossa.

Dealerzy zdają sobie sprawę, że wiedza o usługach CFM wśród opiekunów flot, szczególnie tych większych wolumenowo jest coraz większa. – Duże firmy mają doskonałe rozeznanie w usługach CFM i decyzje zakupowe są wielu przypadkach konfrontowane z możliwością outsourcingu pojazdów służbowych. Mały i średni biznes nie jest jeszcze tak bardzo nimi zainteresowany, chociaż w kolejnych latach z pewnością będzie się to dynamicznie zmieniało – ocenia T. Rytwiński z PGD.

– Z naszych obserwacji wynika, iż CFM jest wiodącą formą finansowania na rynku flotowym. Świadczy o tym wiele faktów, jak choćby przyrost liczby podmiotów prowadzących tę działalność, czy tzw. ilość pojazdów „na drodze”. My klientom oferujemy usługi ze stałymi, sprawdzonymi firmami outsourcingowymi – dodaje Michał Bochiński z Euro-Car.

Tendencja do wielomarkowości

W Polsce coraz częściej mamy do czynienia ze zwiększeniem liczby marek, obsługiwanych przez jednego dealera.  – Tak to się dzieje w Europie i na świecie – mówi Agata Raniecka, prezes Dixi-Car. – W polskim Top 50 w Polsce przeważają dealerzy wielomarkowi. Nasz kraj miał wyjątkowo „zakorzenioną” jednomarkowość, co po przystąpieniu do Unii Europejskiej powoli ulega zmianie. Ma to nie tylko sens ekonomiczny, ale i wydźwięk marketingowy, stanowi też wygodę dla klienta – dodaje prezes Dixi-Car.

Wielomarkowości sprzyjają połączenia koncernów na szczeblu światowym – Z racji różnorodności potrzeb występujących u klienta, dużym atutem jest możliwość zapewnienia możliwie najpełniejszej oferty – mówi A. Grzesiak z Krotoski-Cichy. – Jesteśmy dealerem wielomarkowym, ale w zasadzie jednokoncernowym. Koncern VW z uwagi na marki, jakie skupia, daje szerokie możliwości działania i pozwala zaistnieć w prawie każdym segmencie rynku. Jako Grupa Krotoski-Cichy jesteśmy w stanie dopasować propozycję do indywidualnych potrzeb nabywcy w niemalże każdym zakresie, od aut dostawczych, specjalistycznych zabudów, poprzez samochody wolumenowe. To odpowiednia droga rozwoju i umocnienia naszej pozycji, a mając na uwadze doskonalenie naszych usług, na pewno będziemy rozważać poszerzenie działalności – opowiada kierownik działu sprzedaży flotowej w Krotoski-Cichy.

Nieco inaczej na tę kwestię spogląda Paweł Niewiński, wiceprezes Toyoty Katowice. – Trudno sprecyzować czy ten dzisiaj zauważalny trend ulegnie dalszemu rozwojowi, czy importerzy będą hermetyzować sieć dealerską. Nasza stacja ma to szczęście, że współpracuje z największym koncernem motoryzacyjnym świata. Nie myślimy o rozszerzaniu oferty o inne marki, gdyż oferta modelowa i specyfikacyjna Toyoty jest optymalna i kompleksowa. Być może w najbliższym czasie uda nam się podjąć wspólnie z importerem działania marketingowe, mające na celu zapoznanie klientów z samochodami użytkowymi tej marki, które na dzień dzisiejszy są jeszcze mało znane. Jeżeli chodzi o rozwój, staramy się myśleć bardziej o rozwoju „terytorialnym” w ramach sieci dealerskiej Toyoty – kilka miesięcy temu otworzyliśmy w ramach naszej firmy nowy salon w Częstochowie – opowiada P. Niewiński z Toyota Katowice.

Nie ma odwrotu

– Dział Flotowy w naszym rozumieniu „wielomarkowym” to platforma, na której doradcy handlowi spotykają się z klientem, mając do dyspozycji całą paletę produktów proponowanych przez poszczególne marki – mówi M. Stachowiak z KPI Retail. – Począwszy od małych samochodów dla handlowców, poprzez średni szczebel kierowniczy, auta użytkowe, specjalistyczne zabudowy spełniające indywidualne potrzeby wynikające z profilu działalności firmy, aż po luksusowe pojazdy klasy premium dla kadry zarządzającej. Wielomarkowość to proces nieunikniony – dodaje M. Stachowiak.

I zaraz dodaje. – Posiadanie w swojej bazie kilku marek daje ogromną przewagę nad konkurencją i umożliwia – tak jak wspomniałem wcześniej – proponowanie pojazdów praktycznie dla każdego szczebla w strukturze organizacyjnej firmy. Czy taka tendencja w przypadku innych dealerów będzie możliwa? Trudno w tej chwili ocenić, zależy to od wielu czynników, takich jak indywidualna kondycja finansowa danego przedsiębiorstwa, sprostanie kosztom otwarcia nowego salonu, ale przede wszystkim spełnienie surowych wymogów importera – podsumowuje kierownik działu sprzedaży flotowej w KPI Retail.

Serwis sprzedaje

Dealerzy oczywiście rywalizują ze sobą, także w ramach jednego koncernu. – Jeśli zlokalizowani są blisko siebie, kluczową rolę odgrywa opinia dotycząca serwisu, który zgodnie z branżowym porzekadłem „sprzedaje drugi samochód”. Inny decydujący czynnik stanowi wizerunek dealera na rynku lokalnym, czyli sprawność jego działu marketingu. Trzeci element to jakość obsługi klientów w salonie – mówi M. Bochiński z Euro-Car.

– Biorąc pod uwagę czynniki czysto biznesowe, rywalizacja między dealerami odbywa się głównie na stopie lokalizacji punktu, ale także kompleksowość oferty. Mam tutaj na myśli całą gamę usług, z buy-back włącznie, kompetencji i komunikatywności pracowników. Istotną rolę odgrywa również szybkość reakcji na zapytania oraz wsparcie doradcze w podjęciu przez klienta decyzji – mówi A. Raniecka z Dixi-Car.

Według opinii Roberta Więckiewicza z Inchcape Motor Polska produkt jest jednakowy – nie można zatem nim rywalizować. – Najwyżej terminem jego dostępności. Niektórzy starają się konkurować ceną i to największy błąd w długoterminowym spojrzeniu na relacje z klientem i rentowność własnego przedsiębiorstwa. Rywalizować i wyróżnić się spośród innych dealerów należy na płaszczyźnie jakości obsługi w „sales i aftersales”, czyli kiedy podejmowana jest decyzja o zakupie, podczas składania i realizacji zamówienia, a przede wszystkim w zakresie serwisu posprzedażowego. Istotną rolę odgrywa komfort wynikający z klasy obiektu dealerskiego, komplementarność oferty, czyli całościowa propozycja produktów plus offset – finansowanie, ubezpieczenia, umowy serwisowe, umowy odkupu, itp. Do tego jakość przeprowadzania procesu sprzedaży, efektywne wykorzystanie baz danych klientów oraz zbiór unikalnych korzyści oferowanych nabywcom indywidualnym, a szczególnie serwisowym… – mówi kierownik działu sprzedaży do firm w Inchcape Motor Polska.

Poznać potrzeby

Przeciwstawną opinię prezentuje na temat znaczenia ceny prezentuje Andrzej Kawala z Auto-Bossa. – Rynek polski jest rynkiem ceny i właśnie ona w dużej mierze decyduje o wyborze dealera, u którego klient dokonuje zakupu nowego samochodu. Najczęściej najatrakcyjniejszą ofertę mogą zaproponować podmioty znane z dużego poziomu sprzedaży oraz z wysokiej jakości obsługi klienta. To właśnie oni realizują plany producentów, dzięki czemu uzyskują pełne zmienne marże ze sprzedaży, a także otrzymują bonusy za realizację planów ilościowych i jakościowych. Stać ich zatem na to, aby przedstawić najlepsze warunki i utrzymywać wysoką jakość – argumentuje A. Kawala z Auto-Boss.

Teoretycznie każdy klient flotowy chce dobrej ceny, dużych upustów, samochodów zastępczych czy usługi door-to-door. – Jednak gdy prowadzi się rozmowy, często otrzymuje informacje co stanowi sprawę ważną, ważniejszą i najważniejszą, ale i odgrywa mniejszą rolę. Zatem do tego co jest wymienione a stanowi element oferty, można dodać jeszcze opony, terminy płatności, osobistą obsługę, itp. Kwintesencja tkwi w ustaleniu rzeczywistych potrzeb – mówi A. Raniecka z Dixi-Car.

– Decydujący jest tzw. pakiet. Sama cena nie wystarcza. Klienci flotowi, którzy dokonują zakupów w szczególnie dojrzały sposób, potrafią docenić i wycenić wartości dodane płynące ze współpracy z konkretnym dealerem. Choćby takie jak dostawa aut do siedziby nabywcy, obsługa finansowa i wiele innych – dodaje M. Bochiński, dyrektor handlowy Euro-Car.

Płynność finansowa

Nie ulega wątpliwości, że klienci flotowi są coraz bardziej świadomi rynku i bardziej wymagający dla dealerów. – Istotną rolę odgrywa więc poza ceną zakupu, dobry, łatwo dostępny serwis, szybka dostawa części, auta zastępcze na czas naprawy, oferta finansowania zakupów i ubezpieczeń pojazdów w kolejnych latach użytkowania. Bez takich przymiotów, nie moglibyśmy konkurować z dealerami z innych aglomeracji w zakresie sprzedaży i obsługi flot należących do dużych korporacji. – mówi A. Kawala z Auto-Bossa.

Wybierając dealera realizującego kontrakt flotowy warto zwrócić uwagę na możliwości finansowe jego realizacji. – Klienci flotowi mają specyficzne wymagania i niejednokrotnie są one odmienne od życzeń klientów detalicznych. Dealerzy w ramach jednej marki są uprawnieni do składania tożsamych ofert cenowych zakupów samochodów wg obowiązującej polityki flotowej producenta. Należy pamiętać, że realizując kontrakt flotowy dealer musi posiadać odpowiednią płynność finansową, aby dostarczyć wymaganą ilość pojazdów w jak najkrótszym czasie. A to już warunek, który mogą spełnić tylko najmocniejsze podmioty, zazwyczaj największe pod względem obrotów – mówi T. Rytwiński z PGD.

– W wielu przypadkach niezbędne są prężne działy doposażenia w ramach dealerstwa ze względu na konieczność montażu dodatkowego wyposażenia – kontynuuje T. Rytwiński. – Przy dużych wolumenach to już wyzwanie. Niektórzy producenci zapewniają nabywcom korporacyjnym umowy serwisowe w ramach skonsolidowanych programów: serwis mechaniczny, części, blacharnia i lakiernia. Wymogi stawiane w nich również mogą spełnić tylko podmioty odpowiednio do tego przygotowane, mające odpowiednią ilość stanowisk naprawczych, recepcję tylko dla opiekunów aut służbowych, szybkie terminy wykonania napraw itp. Wydaje się, że więcej do zaoferowania mają również grupy dealerskie posiadające wiele oddziałów w różnych miejscach w kraju. Dla klienta flotowego to bardzo wygodne, ponieważ program obsługi może być zapewniony również na poziomie dealerskim co w przypadku braku skoordynowanego programu producenta stanowi niebagatelną przewagę – dodaje dyrektor handlowy regionu śląskiego PGD.

Dwa różne zespoły

Podczas rozmów kuluarowych dealerzy niekiedy narzekają, że z klientem firmowym są same kłopoty. Dlaczego więc jest taki cenny? – To kwestia  strategii, którą przyjmuje dana firma dealerska. Opinie w tym zakresie są podzielone. Ja stoję na stanowisku, że balans 60:40 na korzyść klientów instytucjonalnych jest najzdrowszy dla dealera funkcjonującego na polskim rynku – mówi Mi. Bochiński, dyrektor handlowy Euro-Car. – Do obsługi obu grup są dedykowane dwa różne zespoły pracowników, zarówno po stronie handlowej jak i serwisowej. Nabywcy zbiorowi wymagają bardziej skoordynowanej obsługi, szczególnie po stronie serwisowej – priorytetem są tu wymogi mobilności aut firmowych – dodaje T. Rytwiński z PGD.

– Nie chciałbym rozstrzygać czy współpraca z klientem flotowym jest łatwiejsza czy trudniejsza niż z indywidualnym. Jest ona po prostu jest inna. Budowa i utrzymanie długoterminowych relacji z klientem korporacyjnym to jedno z naszych głównych założeń rozwojowych. Mają one odrębną specyfikę i charakter, wymagają szczególnych nakładów, determinacji oraz cierpliwości. Dzięki temu dealerowi może jednak zaistnieć wśród wielu znaczących spółek i przedsiębiorstw, a więc zyskuje prestiż jak i zwiększenie obrotów w centrach profitowych związanych z działem aftersales – mówi Robert Więckiewicz z Inchcape Motor Polska

Przykład współpracy

70 % sprzedaży Auto-Bossa stanowi sprzedaż flotowa. – Musimy zatem przystosowywać nasze struktury handlowe, procedury i filozofię działania do realnie panujących warunków. Aby obalić tezę, że „z klientem firmowym, szczególnie z dużą flotą to same kłopoty”, przytoczę przykład naszego największego flotowego klienta, jakim jest Bank ING. Wieloletnia owocna współpraca przerodziła się w wielopłaszczyznową kooperację. Nie tylko dostarczamy samochody służbowe dla potrzeb Banku ING, ale jesteśmy także wyłącznym dostawcą samochodów marki Ford do ING Car Lease oraz partnerem w tzw. „Programie Pracowniczym ING”. W jego ramach pracownicy Grupy ING kupują u nas auta na preferencyjnych warunkach – mówi Andrzej Kawala właściciel Auto-Bossa.

Współpraca jest obustronna. – Korzystamy z oferty produktów finansowych ING, jesteśmy również zapraszani do wspólnych przedsięwzięć marketingowych. To doskonałe przykłady na to, że taka współpraca jest bardzo korzystna, jednak najpierw trzeba o nią zabiegać, a następnie pielęgnować. Wywiązując się z podjętych zobowiązań, zwykle nie miewamy kryzysowych sytuacji z klientem flotowym. Gdy już jednak zdarzy nam się pewna trudność, zawsze wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom i poszukujemy rozwiązań – podsumowuje A. Kawala.

Indywidualne porozumienia

– Podobnie jak większość firm CFM, współpracujemy z autoryzowanymi sieciami dealerów na podstawie stałych umów. Dotyczą one trzech głównych obszarów działalności: zakupu pojazdów, serwisowania oraz napraw blacharskich. Najczęściej stosowany jest wariant indywidualnych porozumień z poszczególnymi dealerami. Importerzy niektórych marek, takich jak Ford, Škoda, Peugeot, Citroën i Renault, umożliwiają również podpisanie jednego kontraktu ze wszystkimi swoimi dealerami, zawierającego gwarantowane, jednolite warunki. Ten typ umowy dotyczy głównie usług serwisowych. Jego zaletą jest łatwość szacowania kosztów usług. Z drugiej strony, indywidualne porozumienia często zapewniają lepsze warunki cenowe – mówi Andrzej Sobczak, dyrektor operacyjny ALD Automotive.

Podpisujemy umowy zarówno z dużymi, jak i mniejszymi podmiotami. Większy dealer jest w stanie zapewnić szerszą gamę usług, lepszą jakość, dłuższe godziny pracy, szeroką gamę pojazdów zastępczych, dłuższe terminy płatności. Mały partner z kolei bywa zazwyczaj bardziej elastyczny i działa mniej szablonowo. Jakość usług serwisowych można, poza wyjątkami, ocenić jako zadowalającą. Odstępstwem od reguły są dealerzy, traktujący firmy CFM jak „dawcę gotówki”, wliczając do zakresu usług pozycje, których wymiana czy naprawa nie jest konieczna. Najbardziej istotny czynnik wpływającym na jakość stanowi poziom konkurencji w danym rejonie – jej brak powoduje spadek zarówno jakości usług, jak i współpracy – dodaje Andrzej Sobczak, dyrektor operacyjny ALD Automotive.

W ramach unikalnego na polskim rynku modelu współpracy, niektórzy dealerzy występują jako pośrednicy w sprzedaży standardowych pakietów usług leasingu operacyjnego ALD Automotive. Dotyczy to głównie producentów, działających w ramach podpisanych programów flotowych: Forda, Renault, PSA, Volvo. To dla nas doskonały sposób dotarcia do małych i średnich firm, mających zazwyczaj dobry kontakt z dealerem w miejscu ich działalności – podsumowuje Andrzej Sobczak, dyrektor operacyjny ALD Automotive.

Kryteria współpracy

– Do kluczowych kryteriów  wyboru dealera przez firmę CFM należy zaliczyć nie tylko aspekt ceny, ale także liczne inne kwestie. Przede wszystkim to poziom świadczeń serwisowych objętych umową. Na etapie realizacji kontraktów znaczenie ma na pewno szybkość i płynność procesów oraz ich terminowość. Istotną rolę odgrywa także lokalizacja, dostępność dealera oraz jego stabilna sytuacja finansowa. Doświadczony, fachowy personel, dotrzymywanie wzajemnych zobowiązań, płynność współpracy – to kolejne ważne elementy – mówi Anna Durlik, koordynator ds. marketingu w Armada Fleet Management.

Dealer spełniający wszystkie te kryteria jest pożądanym partnerem biznesowym firmy CFM, a korzyści płynące ze współpracy są obopólne. Stacja dealerska może liczyć na wysokie wolumeny sprzedażowe, a z kolei efekt skali powoduje, że podmiot świadczący outsourcing floty zyskuje korzystne rabaty, które może zaproponować finalnemu klientowi. Podmioty dealerskie mogą również przyczynić się do zdynamizowania sprzedaży usług CFM, być doskonałym kanałem dystrybucji oraz wiarygodnym źródłem informacji dla firmy rozważającej wybór dostawcy – dodaje Anna Durlik, koordynator ds. marketingu w Armada Fleet Management.

Z kolei z punktu widzenia klienta przy wyborze dostawcy usług CFM niezwykle ważne jest, aby brać pod uwagę nie tylko kryterium ceny, ale także szereg innych czynników, między innymi zaplecze w postaci sieci dostawców usług dla flot, a takimi są właśnie dealerzy. My postanowiliśmy pójść o krok dalej – dzięki wieloletniej działalności na rynku nie tylko mamy wypracowane optymalne warunki współpracy z dealerami poszczególnych marek. Przyjęta i konsekwentnie realizowana strategia rozwoju zakłada budowę własnej sieci stacji dealerskich. Na chwilę obecną są to obiekty Kia i Ford, jesteśmy też blisko związani z dealerem Toyoty i Lexusa. Taka polityka gwarantuje optymalne warunki sprzedaży i serwisowania pojazdów – mówi Anna Durlik, koordynator ds. marketingu w Armada Fleet Management.

Fot. Fotolia i Toyota