Spowolnione przyspieszenie

 – Cena obecnie jest ważna, ale jeszcze istotniejszą rolę odgrywa potencjał dostawcy, czyli prosta możliwość obsłużenia kontraktu. Firmy niezwiązane z instytucjami bankowymi mają dziś trudniej. Banki bowiem niepowiązanym CFM-om skracają linie kredytowe, podnoszą marże lub nawet wycofują się z umów kredytowych, jeśli widzą, że biznes nastawiony jest tylko na wolumen i grozi stratami. Klient ponosi tego koszty, ale tym bardziej liczy na stabilność partnera CFM-owego. Jeśli ktoś dziś oferuje drastyczne niższe opłaty za bardzo szeroki serwis, to budzi podejrzenia nabywców, czy ten dostawca będzie istniał za 1-2 lata. Zatem klucz to wiarygodność – mówi Ireneusz Tymiński, dyrektor generalny KBC Autolease Polska.

CFM to nie jest towar

Potwierdza to Leszek Pomorski, wiceprezes ING Car Lease. – Wbrew pozorom, w chwili obecnej cena nie odgrywa najistotniejszej roli przy wyborze oferty. Klienci, którzy znają produkt, dokładnie analizują jego poszczególne elementy, sprawdzają czy zakładana wartość rezydualna nie jest zawyżona, czy na koniec kontraktu mogą otrzymać dodatkową fakturę za ponadnormatywne zużycie auta. Szczególnie ważna jest natomiast stabilność firmy, jej doświadczenie, globalny zasięg, relacje właścicielskie etc. Powoli odchodzi się od traktowania CFM jako towaru. Bo to usługa, która tylko w pewnej części składa się z finansowania – mówi Leszek Pomorski, wiceprezes ING Car Lease.

– Zdecydowanie coraz bardziej liczy się jakość obsługi klienta, której część firm może nie być w stanie zapewnić na odpowiednim poziomie. My stworzyliśmy zespoły grupujące najlepszych specjalistów z różnych obszarów działalności dedykowane specjalnie i wyłącznie danej grupie nabywców. Prowadzimy też, we współpracy z TNS OBOP, systematyczne badania poziomu satysfakcji odbiorców, pozwalające nam szybkie wdrażanie procedur likwidujących potencjalne problemy – mówi Paweł Partycki, dyrektor ds. marketingu Arvala.

Niezwykle istotną rolę odgrywa również kompleksowość oferty. – Dotyczy to zwłaszcza jej bardziej zaawansowanych elementów, związanych przede wszystkim z zarządzaniem flotą. Jesteśmy otwarci na nowości rynkowe takie jak elektroniczna kontrola ruchu pojazdów flotowych, optymalizacja tras ich przejazdów, zarządzanie kartami paliwowymi, raportowanie on-line o stanie floty. Te, stosunkowo mało dziś wykorzystywane usługi, będą znacznie częściej uwzględniane przy wyborze firmy CFM – dodaje P. Partycki z Arvala.

Spowolnienie gospodarcze jest momentem, gdy wysoka jakość może zatrzymać klientów. – Niskie ceny usług zawsze wiążą się z koniecznością cięć w ofercie. Tego typu działanie negatywnie wpływa na jakość usług. Nigdy nie mieliśmy najniższych cen, ale przede wszystkim atrakcyjny ich stosunek do jakości usług – mówi Artur Sulewski, dyrektor handlowy LeasePlan Fleet Management

Liczy się rekomendacja

Jak już wyżej wspomniano istotnym argumentem dla klientów jest to, by związać się z partnerem o ugruntowanej i stabilnej sytuacji ekonomicznej. – Carefleet należy do międzynarodowej Grupy Credit Agricole. To jeden z nielicznych banków na świecie, który obecnie generuje zyski. Przy dużej konkurencji rynkowej oczywiście ważnym argumentem jest cena. Natomiast jeszcze istotniejsze są jej składowe – co nabywca otrzyma w zamian i jakiej jakości będą to usługi w ramach proponowanej stawki. Aby pozyskać klienta nie wystarczy niski koszt. Usługi muszą być świadczone na najwyższym poziomie, „szyte na miarę”, z możliwością ewentualnych zmian w trakcie trwania kontraktu – mówi Klaudia Kowalczyk, marketing manager w firmie Carefleet.

– Znaczącym elementem poruszanym przez większość decydentów jest temat kosztów utrzymania firmowej floty. Jednak przy wyborze dostawcy usług outsourcingowych klienci poza ceną zwracają bardzo dużą uwagę na potencjał, kompleksowy zakres świadczonych usług, doświadczenie i przede wszystkim jakość oferowanych usług. Kluczową sprawą w wielu przypadkach staję się rekomendacja dotychczasowych klientów i ich opinia na temat realizowanych usług. Nabywcy bardzo cenią sobie profesjonalizm, terminowość i rzetelność bazując na doświadczeniu innych instytucji – mówi Mariusz Radłowski, prezes firmy Vessel.

Cena na wagę złota

Niektórzy przedstawiciele firm CFM uważają jednak, że… – Cena stanowi dziś element oferty usług flotowych, na który klienci zwracają największą uwagę. Dopiero w drugiej kolejności brana pod uwagę jest jakość świadczonych usług. W świetle tego trendu nowego znaczenia nabiera dostęp firm CFM do źródeł finansowania. Ze względu na podwyższoną cenę pieniądza, podmioty pozyskujące go na rynku muszą albo przerzucać wyższy koszt kapitału na klientów albo ograniczać skalę działalności. Dlatego w najlepszej sytuacji są przedsiębiorstwa mające nieograniczony dostęp do kapitału ze względu na powiązania korporacyjne. ALD Automotive stanowi część jednego z największych i najbezpieczniejszych banków w Europie – Société Générale – mówi Tomasz Ślepowroński, dyrektor zarządzający ALD Automotive Polska.

A jak to jest w przypadku firm świadczących tylko usługę leasingu? – Zawsze byliśmy zdania, że cena to tylko jeden z elementów usługi leasingu. Od lat konsekwentnie realizujemy strategię, w której najważniejsze są wysokie standardy obsługi i dbałość o jakość portfela umów. Naszym podstawowym długofalowym celem było wypracowanie zarówno efektywnych procedur wewnętrznych jak i najlepszych wzorców współpracy z klientami. Istotną rolę odgrywają między innymi przejrzyste zapisy umów i przedstawienie ryzyk kursowych w przypadku umów w walutach obcych. Także konstrukcja oprocentowania była i jest w naszym przypadku bardzo klarowna – obciążenia klientów zależą wprost od wysokości stóp procentowych – mówi Tomasz Gęsicki, koordynator programów dealerskich BZ WBK Leasing.

– Myślę, że jak nigdy wcześniej elementem decydującym o atrakcyjności finansowania nie jest cena, lecz to z kim chce się współpracować. Średnia długość umowy leasingu trwa około cztery lata. Dzisiejsza sytuacja gospodarcza najdobitniej wskazuje jak długi jest to okres czasu i jak wiele może się zdarzyć. Stabilny właściciel, dobre wyniki finansowe, niezachwiane źródło finansowania powinny determinować podjęcie decyzji przez klienta. Naszymi głównymi argumentami były i są jakość jak i kompleksowość obsługi, zarówno w momencie zawierania transakcji jak i jej realizacji – mówi Piotr Gąska, dyrektor departamentu zarządzania produktami w Millennium Leasing.

Podwyżki nie są konieczne

A czy można spodziewać się podwyżek cen? – Cena samych usług nie wzrośnie, jednak musimy się liczyć ze wzrostem rat leasingowych w przypadku nowych kontraktów. Jest to spowodowane spadkiem wartości rezydualnej pojazdów. Różnica pomiędzy kosztem zakupu pojazdu, a jego RV stanowi podstawę do wyliczenia miesięcznych opłat leasingowych dla klienta. W obecnej sytuacji mamy zaś do czynienia z jednej strony ze spadkiem cen używanych samochodów – niższe RV oraz wysokim kursem euro – wyższe ceny aut. Oceny rynku oraz analizy trendów są przez nas obecnie weryfikowane w perspektywie miesięcznej, a nie jak wcześniej kwartalnej – mówi A. Sulewski z Lease Planu.

– Nie planujemy zmieniać cen aktualnie biegnących kontraktów. Pozwala nam na to formuła stałego oprocentowania leasingu w całym okresie oraz stała rata serwisu. Nowe kontrakty to oczywiście efekt stale rosnących cen samochodów, niepewnych wartości rezydualnych oraz rynkowych stóp procentowych – dodaje I. Tymiński z KBC Autolease.

Firma CFM przejmuje ryzyko rynkowych wahań cen samochodów używanych, które w ostatnich miesiącach były głównym argumentem do wprowadzenia podwyżek. – Ceny te spadły w zeszłym roku drastycznie z powodu obniżek kosztu zakupu nowych aut oraz osłabienia złotówki, co wpłynęło na podwyższenie stawek za wynajem przy podpisywaniu nowych umów. Od początku tego roku obserwujemy jednak stopniowy wzrost cen samochodów używanych, co sprawia, że podwyższanie kosztów leasingu nie jest już konieczne – mówi T. Ślepowroński z ALD Automotive.

Miłość przez łzy

– Wzrost cen to efekt przede wszystkim kosztów pozyskania pieniądza, ale także badania standingu firm i związanego z tym ryzyka. Jest on jednak kompensowany przez niższe stopy procentowe. Także ożywienie na rynku samochodów używanych i znaczny spadek prywatnego importu powodują, że wartości rezydualne samochodów idą do góry, co zmniejsza wysokość raty finansowej. W czasach dekoniunktury, firmy często ograniczają niepotrzebne przebiegi, co daje możliwość wydłużenia kontraktów. Obecnie renegocjacja umów wynika przede wszystkich z rekalkulacji przebiegów i ewentualnych okresów najmu pojazdów – mówi L. Pomorski z ING Car Lease.

– Wszyscy liczymy na dodatkowy impuls, który powinny dać regulacje dotyczące odliczeń VAT od samochodów “ciężarowych”. „Kratki” to taka „miłość przez łzy”. Wszyscy wiemy, że mały samochód osobowy wspierający budowę przychodu firmy jest narzędziem pracy, ale nie daje pełnego odliczenia podatku, który zgodnie z ogólnymi zasadami powinien być neutralny. Dlatego „kratka” to sztuczny stan rzeczy, akceptowany z zaciśniętymi zębami – dodaje I. Tymiński z KBC Autolease.
W przypadku firm stricte leasingowych głównym źródłem finansowania są… – Fundusze obce pozyskiwane głównie z banków. Niestety, odnotowany w ostatnim czasie wzrost kosztu pieniądza na rynku międzybankowym dotknął firmy leasingowe tak samo, jak inne podmioty gospodarcze, a to przekłada się bezpośrednio na koszt finansowania nowych inwestycji klientów. Na szczęście malejące rynkowe stopy procentowe niwelują negatywny efekt wzrostu ceny pieniądza i powodują, iż łączny poziom obciążeń nabywców nie rośnie tak, jak wskazywałyby na to sytuacja rynkowa – mówi T. Gęsicki z BZ WBK Leasing.

– W naszych umowach nie stosujemy kruczków ani klauzul umożliwiających podniesienie ceny w trakcie trwania umowy. Cena jest ustalana w umowie i w wypadku jej prawidłowej realizacji nie podlega zmianom – dodaje P. Gąska z Millennium Leasing.

Jazda defensywna

Czas, w którym klienci firm flotowych szukają oszczędności, wymaga od firm CFM szczególnej elastyczności. – Polega ona jednak nie tyle na rozszerzeniu wachlarza usług, ile na optymalizacji już dostępnych rozwiązań. Cena wynajmu powinna być jak najniższa, przy zachowaniu możliwie wysokiej wartości dodanej wynikającej z posiadania firmowych pojazdów. W ramach tego trendu obserwujemy obecnie wzrost zainteresowania usługą leasingu zwrotnego. Podstawowa korzyść z leaseback wynika z możliwości uwolnienia kapitału „zamrożonego” we flocie, poprzez sprzedaż posiadanych samochodów firmie FSL, a następnie wzięciu ich w leasing. Leasingobiorca, otrzymuje w ten sposób zastrzyk gotówki i może ją wykorzystać na inwestycje lub restrukturyzację- mówi T. Ślepowroński z ALD Automotive.

– Podobnie jak zrobiliśmy to w przypadku oferty leasingu zwrotnego, planujemy w najbliższej przyszłości opracować dla naszych klientów poradnik dotyczący jazdy defensywnej. Dzięki mniejszemu spalaniu paliwa taka technika jazdy pozwala jednocześnie ograniczyć koszt floty i zmniejszyć obciążenie dla środowiska naturalnego. Obserwujemy uważnie trendy związane z ekologią we flotach, ale usługi związane z „zieloną” flotą wprowadzimy jako stały element oferty dopiero w dalszej przyszłości – dodaje T. Ślepowroński z ALD Automotive.

Arval wzbogacił ofertę o usługi ubezpieczeniowe. – Naszym partnerem jest irlandzki ubezpieczyciel Greenval Insurance Company Limited, należący – podobnie jak Arval – do Grupy Kapitałowej BNP Paribas. Greenval już od dwóch lat ubezpiecza firmowe floty samochodowe obsługiwane przez Arval we Francji i Holandii, a więc na najbardziej rozwiniętych rynkach CFM-owych w Europie. W naszym kraju ubezpieczyciel działa za pośrednictwem Fleet Insurance Services, wykonującej czynności agencyjne oraz w zakresie likwidacji szkód z polis AC i NNW – mówi P. Partycki z Arvala.

Program bezpieczeństwa

Zdaniem Leszka Pomorskiego z ING Car Lease, produkt wynajmu długoterminowego wciąż jest przez niektórych, zwłaszcza małych przedsiębiorców, niezrozumiały. – Moim zdaniem nie ma więc potrzeby rozszerzania pakietu podstawowego oferty. Trzeba za to jak najwięcej mówić o bezpieczeństwie na drogach. Dlatego wprowadziliśmy do oferty Program Bezpiecznej Jazdy. Usługa ta stanowi odpowiedź na dużą szkodowość i ma na celu przede wszystkim budowę świadomości i odpowiedzialności na drodze. Ponadto pokazujemy jak jeździć ekologicznie, zużywając mniej paliwa, które stanowi znaczący koszt w całości wydatków na utrzymanie pojazdu. W przyszłości zamierzamy promować właśnie ekojazdę. Wierzę, że toczące się prace naszego rządu dotyczące premiowania samochodów ekologicznych i złomowania starych aut przyniosą oczekiwane rezultaty. Jeśli tylko rozwiązania wejdą w życie, będziemy gotowi premiować klientów, wybierających samochody wydzielające mniejszą ilość spalin– mówi L. Pomorski.

Firmy coraz chętniej korzystają z pomocy specjalistów branżowych w zakresie zarządzania parkiem samochodowym. – Na początku 2009 roku wzbogaciliśmy ofertę o dodatkowe elementy związane z consultingiem. Poza przeprowadzanymi audytami flot samochodowych realizujemy szereg projektów związanych z budowaniem procedur wewnętrznych dokonując również w szerokim zakresie analiz opłacalności wyboru modelu finansowania dla klientów jak również analiz dotyczących wyboru marek pojazdów do flot – mówi M. Radłowski z Vessel.

– Regularnie uczestniczymy w badaniach satysfakcji klientów, zarówno zewnętrznych (np. TNS OBOP) oraz wewnętrznych. Stanowią one dla nas podstawę identyfikacji obszarów, w których możemy wprowadzać udoskonalenia. Na początku marca wprowadziliśmy w LeasePlan eFaktury, oferujące klientom takie korzyści, jak oszczędność czasu, zwiększenie bezpieczeństwa oraz obniżenie kosztu archiwizacji. Nieustannie rozbudowujemy segment obsługi małych firm. W tym roku planujemy także wprowadzenie elektronicznej autoryzacji – mówi A. Sulewski z Lease Planu. – My z kolei obecnie wdrożyliśmy Carefleet Management System – efektywne zarządzanie logistyką floty pojazdów. Planujemy również rozszerzyć pakiet usług dodatkowych o Safe Driving School – dodaje K. Kowalczyk z Carefleetu.

Niepokój w mediach 

Początek 2009 roku był dla firm CFM bardzo niespokojny. – Ale głównie w przekazach medialnych. W rzeczywistości firmy współpracujące z Carefleetem spokojnie analizują swoje możliwości finansowe i operacyjne w zakresie zarządzania flotą pojazdów. Z portfela naszych klientów jednostkowe przypadki zastanawiają się nad przedłużaniem okresu najmu pojazdów. Dla niektórych nabywców wykonywaliśmy analizę przebiegów rocznych i opłat za usługi dodatkowe. Jednak są to dla nas standardowe działania przypisane account managerom, którzy są w stałym kontakcie z klientami – mówi K. Kowalczyk z Carefleeta.

Nie zgadza się z tą opinią Tomasz Ślepowroński z ALD Automotive. – W pierwszym kwartale bieżącego roku zauważyliśmy generalny trend – klienci wstrzymywali się z podejmowaniem decyzji dotyczących firmowych flot. Chętnie przedłużali wcześniej zawarte kontrakty na kolejny okres od kilku do kilkunastu miesięcy. Obserwujemy natomiast stagnację, jeśli chodzi o zamówienia na wynajem nowych samochodów. Flot nie „odnawiają” również dotychczasowi nabywcy. Ożywienia popytu spodziewamy się dopiero po uprawomocnieniu przepisów regulujących odpisy podatku VAT za auta z homologacją ciężarową – mówi T. Ślepowroński.

– W sytuacji kryzysowej klienci najczęściej decydują się na przedłużanie istniejących kontraktów. Można oczywiście spodziewać się innych korekt polityki flotowej, ale w zgodzie z polskimi regulacjami prawno-podatkowymi – na przykład przedłużenie okresu leasingu FSL związanego z odpisami na amortyzację i w zakresie warunków umów cywilno-prawnych restrykcyjnie podchodzących do wcześniejszego zakończenia umów leasingu. Nabywcy usług, w związku z działaniami adaptacyjnymi mogą natomiast nie odnawiać umów, w sytuacji spadku sprzedaży i restrukturyzacją zatrudnienia. Zachodzi duże prawdopodobieństwo zwiększenia się liczby cesji, które są wynikiem połączeń, przejęć lub outsourcingu działów dystrybucji czy też sprzedaży – mówi A. Sulewski z Lease Plan.

Rekalkulacja przebiegów

Także w przypadku firmy Vessel bardzo wiele firm zdecydowało się na odłożenie decyzji związanych z dalszymi losami floty na drugą połowę 2009 roku. Ale nie wszyscy… – Klienci czekając na rozwój sytuacji na rynku w większości przypadków decydując się na wydłużenie okresu użytkowania posiadanych samochodów. Jednak należy zwrócić uwagę, że nie zawsze decyzja ta jest opłacalna… Istnieje kilka branż, chociażby firmy farmaceutyczne, czy z sektora IT, w których tak naprawdę nie zaobserwowaliśmy żadnych ruchów związanych z wprowadzaniem działań optymalizacyjnych. Wręcz przeciwnie – nabywcy kupują dodatkowe samochody zwiększając tym samym ilość posiadanych aut we flocie. Redukcje liczby pojazdów oraz wprowadzanie działań obniżających koszty utrzymania najczęściej występują w branży finansowej. Druga połowa roku powinna zaowocować realizacją wielu kontraktów. Wiele firm, które do tej pory dokonywało zakupu gotówkowego samochodów chętniej przechodzić będzie na wynajem długoterminowy pozostawiając gotówkę na firmowym koncie – mówi M. Radłowski z Vessela.

– Niektóre firmy przeprowadzają rekalkulację przebiegów i okresów najmu. Oprócz tego, zauważamy, że wiele podmiotów wstrzymuje zamówienia oraz zgłasza chęć wydłużenia umów. Trudno stawiać prognozy dotyczące całego roku w sytuacji, gdy nasza waluta jest bardzo mała stabilna, a przewidywania dotyczące PKB bardzo nierówne – mówi L. Pomorski z ING Car Lease. – Rosnące koszty serwisu nie zawsze dają podstawy do przeciągania kontraktów. Nic w ekonomii nie jest za darmo – zauważa I. Tymiński z KBC Autolease.

Oddzielna analiza

Od początku roku Millenium Leasing zauważa rosnące zainteresowanie ze strony klientów możliwością wydłużenia umowy lub obniżenia pewnej części rat. – Trudno stwierdzić, co jest tego głównym powodem. Zapewne dla pewnej części pogorszenie aktualnych wyników działalności ma decydujące znaczenie w podejmowaniu takich decyzji. Bardziej zapobiegliwi przygotowując się do nowej sytuacji próbują obniżyć koszty działalności poprzez zmniejszenie zobowiązań wobec firm leasingowych. Każdy wniosek o zmianę warunków umowy analizujemy oddzielnie, przez co staramy się wypracować wspólnie z klientem zadawalającą dla każdej ze stron decyzję – mówi P. Gąska z Millenium Leasing.   

– Dla całej naszej branży początek 2009 roku nie był dobry. W pierwszych miesiącach wartość środków trwałych sfinansowanych przez firmy leasingowe zmniejszyła się w porównaniu do tego samego okresu w zeszłym roku o około 40% – dodaje T. Gęsicki z BZ WBK Leasing.

Uniknięto najgorszego

– Chyba nikt nie wątpi, że mamy kryzys. Jednak dzięki wspólnym działaniom państw najbardziej rozwiniętych udało się chyba uniknąć najgorszego. Jedno jest pewne: kiedyś się to skończy. Ponadto polska gospodarka – nawet biorąc pod uwagę najbardziej pesymistyczne prognozy niektórych francuskich banków – nadal się rozwija – mówi L. Pomorski z ING Car Lease.

Wskaźniki tempa wzrostu ekonomicznego mają dość jednoznaczną wymowę – gospodarka wyhamowuje. – Czy będziemy mieli do czynienia z kurczeniem się PKB, tego rzeczywiście nie wiemy i w tym sensie kryzysu rzeczywiście jeszcze nie widać. Jeśli chodzi o rynek CFM to, po okresie kilkuletniego rozwoju w tempie grubo ponad 20% rocznie, staje on w obliczu spowolnienia. Prognozy na 2009 rok przewidują jego około 8-10% wzrost. Ten wskaźnik zdecydowana większość branż uznałaby za rewelacyjny, lecz dla naszej jest, powiedzmy, umiarkowany – mówi P. Partycki z Arvala.

– Czekamy, co przyniesie czas. Ostatni kwartał 2008 oraz pierwszy kwartał bieżącego roku pokazują, że firmy – choć jeszcze nie na skraju – jednak odczuwają spadki zamówień oraz… wyczekiwanie swoich klientów. Na pewno mamy do czynienia ze spowolnieniem, potrzebne są impulsy, raczej płynące zza oceanu i Europy Zachodniej – mówi I. Tymiński z KBC Autolease.
Niestety, w wynikach branży leasingowej za 2008 rok oraz za pierwsze miesiące 2009 roku pobrzmiewa wyraźne echo spowolnienia gospodarczego. – Leasingodawcy czują na własnej skórze, że firmy zastanawiają się nad realizacją planowanych wcześniej inwestycji. Widoczna jest niepewność będąca wynikiem trudności w prognozowaniu tego, co będzie się działo w gospodarce. Prawdopodobnie przedsiębiorcy po okresie dostosowywania do nowych, trudniejszych warunków, wrócą do realizacji przynajmniej części swoich zamierzeń inwestycyjnych. Wtedy też przyjdzie lepszy czas dla leasingu. Odwrócenie trendu będzie mieć miejsce w drugiej połowie roku – mówi T. Gęsicki z BZ WBK Leasing.

RV jak kursy waluty 

Jeden z największych problemów firm CFM to określenie wartości rezydualnej. – Chwiejność wartości rezydualnej jest dla branży CFM problemem porównywalnej rangi, co dla gospodarki niestabilność kursów walutowych. Różnica polega na tym, że okres wynajmu pojazdów wynosi 3-4 lata i prognozy RV przygotowuje się w perspektywie kilku lat, a nie kilku miesięcy. W kilkuletnim horyzoncie czasowym jesteśmy w stanie z większą precyzją przewidywać wartość pojazdu po okresie wynajmu i ograniczyć ryzyko biznesowe związane z rynkowymi wahaniami cen samochodów używanych. Wartość rezydualną możemy szacować, uwzględniając trendy dla danych modeli aut oraz perspektywy makroekonomiczne. Ponadto, na wysokość rat płaconych przez klientów wpływają też inne czynniki, takie jak koszty serwisowe, koszty pozyskania pieniądza, czy ceny nowych pojazdów. W rezultacie zmiany RV w krótkim okresie w ograniczonym stopniu przekładają się na modyfikacje kosztów usług wynajmu długoterminowego dla klientów – mówi T. Ślepowroński z ALD Automotive.

W zmiennych warunkach rynkowych pomaga elastyczne dostosowanie się do bieżących trendów. – Nas spadek wartości rezydualnych zmotywował nas do szukania nowatorskich rozwiązań i nowych kanałów sprzedaży aut poleasingowych. Podjęliśmy współpracę z portalami z ofertą aut używanych, takimi jak www.trader.pl, www.moto.gratka.pl, a także www.otomoto.pl, który jest partnerem Allegro. Alternatywną możliwość zakupu daje udostępniony naszym klientom indywidualnym salon samochodów używanych znajdujący się w podwarszawskich Michałowicach, gdzie mogą „na żywo” obejrzeć oferowane pojazdy – dodaje T. Ślepowroński z ALD Automotive.

Firmy też ryzykują

Najgorszy okres niestabilnych wartości wartości rezydualnych mamy już chyba za sobą. Okres czerwiec-grudzień 2008 roku to drastyczny spadek RV. Teraz na tle innych krajów – takich jak Hiszpania, Wielka Brytania, czy Francja – Polska nie wypada źle. Obserwujemy tendencję wzrostową na rynku remarketingu. Będzie można zatem nieco odważniej szacować wartości samochodów po okresie leasingu – mówi L. Pomorski z ING Car Lease.

Według Ireneusza Tymińskiego z KBC Autolease, ostatnie 2-3 lata, które przyniosły potężne spadki wartości rezydualnych muszą mieć odzwierciedlenie w dobrze prowadzonym biznesie CFM. – Przekłada się to na wyższe raty, ale wszystko wskazuje na to, że spadki zostały zahamowane. Mniejsza sprzedaż samochodów nowych na rynkach zachodnich oznacza, że za 2-4 lata będzie mniej aut poleasingowych na Zachodzie, a popyt na pojazdy używane, choć teraz mniejszy, spowoduje zatrzymanie tych cen na niezłym poziomie. Warto podkreślić jedną rzecz. Firmy kupujące pojazdy za gotówkę lub w tradycyjnym leasingu, który bardziej przypomina kredyt, również ponoszą koszty spadających wartości rezydualnych. Jeśli ktoś twierdzi inaczej, nie myśli kategoriami całkowitego kosztu utrzymania aut służbowych. Dobrze skonstruowany budżet flotowy powinien przewidywać określony wpływ z odsprzedaży samochodów po okresie użytkowania. Jeśli zatem mniej uzyskujemy z ich sprzedaży, spada przychód firmy. W CFM to ryzyko jest ryzykiem leasingodawcy, a korzyścią klienta… – opowiada I. Tymiński.

Będą fuzje? 

Kilka miesięcy temu doszło do połączenia Armady Fleet Management z C4C. – Za kilka miesięcy może dojść do dalszych konsolidacji. Pod znakiem zapytania stoją małe biznesy, prowadzone przy dealerstwach lub lokalnie – do obsługi paru klientów. Banki coraz pilniej przyglądają się celowi, na który przeznaczane są ich linie kredytowe, a biznes CFM-owy jest ryzykowną działalnością. Dziś kilka podmiotów, które potencjalnie są do przejęcia, znajduje się w słabej kondycji lub w każdej chwili mogą przynosić straty. Choćby na wartościach rezydualnych – odsprzedając samochody poleasingowe po cenach kilkanaście procent niższych, niż zakładane. Jednak obecnie silne przedsiębiorstwa bardziej dbają o zachowanie płynności i odnawianie kontraktów z obecnymi nabywcami, niż poszukują słabych konkurentów do przejęcia – mówi I. Tymiński z KBC Autolease.

– Konsolidacja dość rozdrobnionego rynku ulegnie przyspieszeniu w latach 2009-2012. Branżowe raporty wykazują, że w 2008 roku 10 największych firm posiadało w nim 65% udziału, a na pozostałe – jest ich ponad 30 – przypadało 35%. Właśnie dla tego ostatniego segmentu wzrasta niebezpieczeństwo wypadnięcia z rynku ze względu na dość realny brak możliwości finansowania nowych kontraktów lub ryzyko przejęcia przez dużych graczy. Ci ostatni dysponują większymi zasobami finansowymi i bardziej kompleksową oraz profesjonalną ofertą, wspartą odpowiednimi narzędziami, strukturą. Jednak obecna sytuacja gospodarcza w skali makro nie sprzyja fuzjom oraz przejęciom. Każdy, kto odpowiedzialnie patrzy na swój biznes, powinien przede wszystkim mieć na uwadze dobro klientów. Dopiero w dalszej perspektywie można byłoby rozważać potencjalne przejęcia i alianse strategiczne, prowadzące do konsolidacji rynku leasingowego w obrębie określonych segmentów – dodaje P. Partycki z Arvala.

Jest miejsce

W opinii Tomasza Ślepowrońskiego z ALD Automotive, na polskim rynku CFM jest jeszcze miejsce na nowych graczy, a potencjalni inwestorzy oceniają go jako perspektywiczny. – Dlatego możliwe jest przejęcie obecnych w Polsce firm przez zagranicznych konkurentów. To jednak pośród przedsiębiorstw z polskim kapitałem spodziewamy się w najbliższych miesiącach zintensyfikowanych fuzji i przejęć. Odczuwają one obecnie problemy związane z dostępem do finansowania oraz niskimi cenami używanych samochodów na rynku wtórnym. Dlatego szukają nowych źródeł finansowania, w tym inwestorów strategicznych – mówi T. Ślepowroński.

– Poza głównymi graczami na rynku istnieje kilka firm działających na mniejszą skalę często wyłącznie lokalnie i to wśród nich można upatrywać potencjalnych możliwości konsolidacji. Dla niektórych z nich to może być jedyna szansa na podtrzymanie dotychczasowej działalności. Jednak moim zdaniem firmy liczące się na rynku CFM będą w dalszym ciągu realizowały swoje plany i nie spodziewam się żadnych ruchów w kierunku połączeń – mówi M. Radłowski z Vessela. – Z pewnością firmy z solidnym zapleczem finansowym i stabilna sytuacją rozpatrują możliwości fuzji. Jednak nie sądzę by konsolidacja firm stała się powszechną praktyką – dodaje K. Kowalczyk Carefleeta.

Fot. Kia