Floty cenią solidność

W przypadku klientów indywidualnych paleta nowych opon jest większa i bardziej zróżnicowana, ale kryteria bywają mniej racjonalne. Czasami wybór podpowiada wygląd bieżnika, aktualne reklamy czy opinia kolegów. Wynika to między innymi z mniejszej znajomości na motoryzacji oraz rynku. – Indywidualni nabywcy częściej są skłonni kupować opony z wyższych półek – mówi Michał Szopski, koordynator sprzedaży akcesoriów w Centrum Motoryzacyjnym Toruńska.

Brak świadomości

Przypadkowość w podejściu do opon przez klientów indywidualnych widać także podczas eksploatacji. „Kowalski” zwykle pojawia się w serwisie opon wraz z pierwszymi opadami śniegu, klient flotowy natomiast wymienia ogumienie w ustalonych z góry terminach, zwykle zaczynając operację w końcu października.

Zdaniem Radosława Słowika, eksperta ds. szkoleń Michelin Polska, wśród klientów indywidualnych prawie nie istnieje świadomość wpływu opon na zużycie paliwa. Za to menedżerowie flot wybierając ogumienie biorą pod uwagę nie tyle ich cenę, co całkowity koszt eksploatacji. Ważną rolę odgrywa także przebieg, jaki można na danej oponie zrobić oraz jej wpływ na poziom spalania. – Flota dysponująca parkiem 500 samochodów i wybierająca energooszczędne opony wyprodukowane w technologii Michelin Green X zaoszczędzi co najmniej 0,2 l na każde 100 km. Jeśli wszystkie auta są użytkowanie przez co najmniej 100 000 kilometrów, cała flota może zaoszczędzić 100 000 litrów paliwa – mówi R. Słowik z Michelin Polska.

A może chińszczyzna?

Takiej tendencji nie zauważył Przemysław Gorzechowski, praktyk z wieloletnim stażem, obecnie pracujący w dziale sprzedaży flotowej firmy Opony.pl. Może więc Michelin chce nieco wykreować rzeczywistość podpowiadając trend, dopiero mający się pojawić. Niektóre firmy zaczynają bowiem stosować ecodriving, więc korzyści płynące z używania opon o niskich oporach toczenia powinny w kolejnych latach spowodować większe zainteresowanie tego typu ogumieniem. Wymaga to jednak tworzenia nowych zasad korzystania z samochodów firmowych, które sprawią, że zyski dla firmy odczuje na własnej kieszeni także kierowca.

Zdaniem Gorzechowskiego na razie króluje cena. – Firmy patrzą na koszty. Rzadko zdarza się kupowanie opon Premium czy HP lub wybór najdroższych producentów. Najpopularniejsze są opony budżetowe Dębicy czy Fuldy – mówi P. Gorzechowski z Opony.pl. Zaznacza przy tym, że patrząc na cenę przedsiębiorstwa nie schodzą jednak poniżej pewnego poziomu. – Indywidualni nabywcy decydują się czasem na opony chińskie czy produkty zupełnie nieznanych marek. Flotowcy wybierają zawsze budżetowe produkty znanych i sprawdzonych producentów – dodaje P. Gorzechowski.

Istotny… wygląd opony

Wybór klasy opony zależy od samochodu, do jakiego są przeznaczone. Dla limuzyn, z jakich korzysta top management, częściej wybierane jest ogumienie Premium. W tym wypadku zresztą w grę wchodzi jeden lub maksymalnie kilka kompletów opon i często są one dobierane według upodobań korzystającego z auta kierowcy. – Jeżeli opiekun floty kupuje opony dla zarządu, zawsze jest to górna półka. Czasami otrzymujemy zamówienie bardzo konkretne. Jeżeli prezes lubi ogumienie Pirelli to tylko takie wchodzi w grę. Wtedy znaczenie ma również wygląd opony – mówi P. Gorzechowski z Opony.pl.

Wśród klientów flotowych, podobnie jak wśród zwykłych użytkowników, można zaobserwować prawidłowość segmentacji opon ze względu na zasobność portfela i rodzaj samochodu. – Dla członków zarządu jeżdżących pojazdami z wyższej półki, menedżerowie flot zamawiają opony o najlepszych parametrach komfortu i bezpieczeństwa. Do samochodów klasy średniej wybierane są opony segmentu premium lub medium. Coraz rzadziej floty sięgają po najtańsze produkty widząc konieczność ich wymiany nawet
w trakcie pierwszego sezonu eksploatacji, co w skali kilku lat poruszania się autami zmniejsza ich rentowność – uważa R. Słowik z Michelin Polska.

Odpowiedzialność menedżera

– Menedżerowie flot ponoszą odpowiedzialność za dokonanie najlepszego wyboru dla finansów floty. Poszukują takich opon, dzięki którym pojazd będzie zużywał mniej paliwa, opony starczą na dłuższy okres czasu, a pomimo tego zachowają wysokie parametry bezpieczeństwa przez cały okres użytkowania. Niezawodność ogumienia oznacza mniej awarii, dzięki czemu samochody i kierowcy mogą zarabiać pieniądze, nie tracąc czasu w serwisach – podsumowuje R. Słowik z Michelin Polska.

– Klient flotowy dokonuje wyboru w oparciu o cenę, dostępność jak również żywotność opony. Preferencje zakupu uzależnione są w dużym stopniu od wysokości kontraktu wynajmowanego pojazdu. Od jakiegoś czasu różnice kosztów zacierają się. Widać to szczególnie w cenach opon klasy najniższej i średniej. Poszerza się więc zakres wyboru przez nabywców zbiorowych – dodaje Dariusz Cierebiej, specjalista sprzedaży flotowej Partner Opony Polska..

Różnice w podejściu

Wśród klientów flotowych zauważamy niemałe różnice w podejściu do zakupu opon – w zależności od tego czy są to firmy dysponujące własnym parkiem pojazdów czy korzystające z leasingu. Przedsiębiorstwa leasingujące pojazdy często uwzględniają w racie leasingowej kategorię opony. Jeśli nabywca chce jeździć na bardziej zaawansowanym ogumieniu, osiągać wyższe przebiegi i optymalizować zużycie paliwa – musi płaci wyższą ratę. Nie do końca ma to swoje uzasadnienie w kosztach, wszak takie opony będą miały większy przebieg niż te z segmentu „budżet” – mówi Radosław Słowik, ekspert ds. szkoleń Michelin Polska S.A.

Spodziewamy się, że już wkrótce na rynku pojawią się konkurencyjne oferty umożliwiające korzystanie z trwałych opon w ramach standardowej opłaty. Firmy leasingujące mogą również zakazać montażu innego ogumienia, aby nie powodować konieczności doinwestowania samochodu podczas trwania umowy, czyli zakupu kolejnego kompletu opon. W Zachodniej Europie ING Leasing wprowadził do oferty ekologiczny pakiet obejmujący pojazdy wyposażone w oszczędne silniki oraz opony Michelin Energy Saver – dodaje Radosław Słowik, ekspert ds. szkoleń Michelin Polska S.A.