Biznes na dwóch nogach

Truck&Business Polska: Jak to się stało, że firma handlowa przekształciła się w końcu w przewoźnika drogowego i autoryzowany serwis Iveco.
Tadeusz Grzelak, prezes zarządu Maktronik: Duża ilość sprowadzanych przez nas z Korei przez Hamburg ładunków zapewniała już na samym początku lat 90-tych opłacalność założenia własnej firmy transportowej do ich obsługi. Zakupiliśmy bazę transportową z warsztatami naprawczymi, którą w 2000 roku gruntownie zmodernizowaliśmy. Wiedzę o technice motoryzacyjnej mieliśmy, ponieważ wcześniej pracowaliśmy w bydgoskim technikum samochodowym. Było co naprawiać, bo oprócz zestawów do przewozu kontenerów z Niemiec, mieliśmy samochody dostawcze, którymi rozwoziliśmy towar po klientach. W maju 1992 r. akcjonariusze podjęli decyzję o rozdzieleniu działalności handlowej  od transportu. Pod skrzydłami Maktronika pozostał transport i serwis ciężarówek.

Dwie nogi Maktronika

Dokąd na początku jeździliście?
TG: Najpierw chcieliśmy być swoistym pomostem między Wschodem i Zachodem. Z czasem zrezygnowaliśmy z rynku wschodniego. Teraz naszym sztandarowym kierunkiem są Włochy i Hiszpania z racji tego, że obsługujemy fabrykę Michelin w Olsztynie, skąd wozimy produkty w systemie just-in-time do fabryk tej firmy głównie we Włoszech, ale również w Hiszpanii i Szwajcarii. Wewnętrzny system informatyczny Michelin dokładnie kontroluje i zarządza przepływem produktów między zakładami produkcyjnymi i magazynami w całej Europie. W tym systemie wozimy opony i półprodukty do produkcji opon, jak kauczuk, mieszanki gumowe, czy kordy stalowe, które tworzą strukturę opon. Na załadunki mamy dwugodzinne okienka czasowe, w których każdy pojazd musi się zmieścić. Przy tak dużych odległościach i różnego typu sytuacjach na drogach, w połączeniu z respektowaniem zasad czasu pracy kierowców, wymaga to wszystko od nich bardzo dużej dyscypliny, sprawnego taboru i doskonałej organizacji  pracy w biurze.

Domyślam się, że to bardzo cenny kontrakt, bo bezpośrednio od zleceniodawcy, a nie od spedytora.
TG: Tak. Staramy się pozyskiwać zlecenia bezpośrednio od klientów, a nie być ostatnim ogniwem transportowego łańcucha. Zadowolenie z naszych usług globalnego koncernu, jakim jest Michelin, stanowi dla nas doskonałą referencję, przydatną w poszukiwaniu kolejnych klientów.

Dlaczego zrezygnowaliście z kierunków wschodnich.
TG: Wiem, że wielu naszych kolegów po fachu wozi towary na Wschód i nieźle na tym zarabia, ale jeżeli mamy wystarczająco dużo kontraktów na Zachodzie, wolimy jeździć po dobrych drogach i pracować w przewidywalnych warunkach biznesowych.

Dlaczego jesteście autoryzowanym serwisem akurat marki Iveco?
TG: Zanim tak się stało, jeździliśmy pojazdami tej marki od 1990 roku. Współpraca rozwijała się dobrze, a nasi mechanicy zdobywali i zdobywają coraz wyższe kwalifikacje w naprawach i obsługach pojazdów Iveco, gdyż szkolenia były również w samych Włoszech, gdzie mieści się siedziba tego koncernu. Naprawiamy również pojazdy innych marek i innego przeznaczenia tzw. pojazdy specjalistyczne.
W 2003 r. zaproponowaliśmy firmie Iveco, byśmy zostali serwisem autoryzowanym, ta współpraca trwa do dnia dzisiejszego.

Maktronik stoi więc na dwóch nogach: serwis Iveco i transport samochodowy. Która z tych nóg jest ważniejsza?
TG: Te nogi się uzupełniają. Bardziej wrażliwy na wahania koniunktury jest transport, będący czymś w rodzaju papierka lakmusowego gospodarki i wskaźnika wyprzedzającego koniunktury. Zyskowność w transporcie zależy od wielu czynników, jak: ceny paliw, kursy walut, no i oczywiście od samego zapotrzebowania na przewozy, które dynamicznie się zmienia, a wraz z nim stawki frachtowe.
Znacznie bardziej stabilną działalnością jest serwisowanie pojazdów, bo zawsze jest na to zapotrzebowanie. Sztuka tylko w tym, by właściciele pojazdów marki Iveco wybierali nasz serwis. Mogę się pochwalić, że mamy wiernych klientów nawet z odległych obszarów naszego kraju, np. ze Szczecina, czy z Warszawy. Nasi mechanicy mają dwudziestoletnie doświadczenie w serwisowaniu tej marki. Prawie wszyscy pracują u nas od 1990 r. tj. od momentu powstania serwisu. Są nieustannie szkoleni, stale podwyższają swoje kwalifikacje zawodowe. Ogromne doświadczenie, życzliwość i kultura obsługi procentują w tej działalności.

Idealny leasingodawca

Samo przez się rozumie, że wszystkie naprawy i przeglądy waszych ciężarówek odbywają się na miejscu – w waszych warsztatach.
TG: Oczywiście, no chyba, że awaria wydarzy się gdzieś w trasie. Wówczas zastanawiamy się, czy wysłać nasz wóz techniczny (nasze pogotowie techniczne jest czynne 24 godziny na dobę), czy skorzystać z innego serwisu Iveco w Polsce lub w dowolnym miejscu Europy.
Oprócz marki Iveco, mamy autoryzacje na naczepy: Kögel, Wielton i Krone oraz osie: SAF i BPW. Zestaw transportowy trafiający do nas jest więc obsługiwany całościowo – nie tylko sam ciągnik lub sama naczepa. Jest to bardzo wygodne dla klientów. Pojazd musi być jak najkrócej w serwisie, by mógł jak najwięcej pracować. Ułatwia to możliwość przeglądu, czy naprawy w jednym miejscu ciągnika i naczepy.

Jakim taborem dysponujecie?
TG: Mamy 57 zestawów transportowych. Nie zamierzamy tej liczby zwiększać, ale w zamian za to systematycznie odnawiać. Za sprawą coraz surowszych norm ekologicznych, wyprzedajemy stary tabor z silnikami Euro3, a w jego miejsce kupujemy spełniający normę Euro5, który stanowi połowę naszej floty. Nie posiadamy już w eksploatacji pojazdów z silnikami Euro2.

W jaki sposób finansujecie zakupy flotowe?
TG: Korzystamy z ofert leasingu operacyjnego kilku firm. Nie jesteśmy związani z żadnym konkretnym towarzystwem leasingowym, ale śledzimy ten rynek i wybieramy najlepsze aktualnie oferty. Pierwsze zakupy flotowe, finansowane w ten sposób poczyniliśmy w 1992 r., czyli na samym początku istnienia tej usługi w Polsce. Wówczas narosło wiele kontrowersji wokół niej. De facto była to wówczas nienazwana forma finansowania inwestycji. Korzystaliśmy z leasingu firmy Zasada. Następnie od 1995 r. – BRE Leasing, Oddział w Warszawie, gdzie trafiliśmy na wspaniałych w tamtym czasie fachowców. Chodzi o konkretne osoby, z którymi mieliśmy bardzo dobre relacje. Gdy oni odeszli, zaczęliśmy szukać innych silnych kapitałowo towarzystw, których 100 proc. własność posiadają duże banki . Następnie zdecydowaliśmy się na  współpracę z BZ WBK Leasing. Przez wiele lat korzystaliśmy i nadal korzystamy z leasingu fabrycznego Iveco, obecnie funkcjonującego pod nazwą FGA Leasing Polska Warszawa. Ponadto chwalimy sobie współpracę z Oddziałem Gdańskim PKO Leasing.

To wiele zmian?
TG: Najważniejsze, by mieć w towarzystwie leasingowym partnerów do negocjacji, którzy znają się na transporcie, bardzo szybko analizują dokumenty i równie szybko podejmują decyzje. Plusem jest dla nas jeżeli istnieje możliwość płacenia rat leasingowych w euro. Wówczas odpada jeden zmienny czynnik, a przecież dochody wpływają do nas głównie właśnie w tej walucie.

Czyli, domyślam się, że wejście Polski do strefy euro byłoby dla Was korzystne?
Jan Szmiel, członek zarządu Maktronik: Niekoniecznie. Wprawdzie uniknęliśmy różnic kursowych , ale trudno przewidzieć jak zachowałby się rynek transportowy i gospodarka naszego kraju.
TG: Problem kursowy daje się jednak połowicznie rozwiązać. Coraz więcej naszych kontrahentów z Polski płaci nam w euro, jednak nie całość należności. Podatek VAT muszą płacić w złotówkach.

Big Brother w aucie

Czy korzystacie z różnego rodzaju narzędzi informatycznych wspierających zarządzanie flotą ciężką?
TG: Korzystamy z systemu TransSped SQL firmy Autosoftware, bazujący na mapie cyfrowej marki map&guide, z której jesteśmy bardzo zadowoleni. Szczególnie zwracamy uwagę na dokładne monitorowanie zużycia paliwa. Wiemy gdzie, ile i na której stacji konkretny kierowca kupił paliwo. Kierowcy nie wolno kupić paliwa gdzie chce. O tym decyduje dyspozytor. Pełną kontrolę zapewnia system telematyczny wraz z sondą paliwa w każdym baku naszych pojazdów. Daje to również możliwość kontroli techniki jazdy każdego kierowcy, co obejmuje prędkość pojazdu, prędkość obrotową silnika i wiele innych parametrów. Informatyzacja firmy transportowej rzeczywiście optymalizuje jej funkcjonowanie. Brzmi to jak slogan reklamowy, ale taka jest prawda. Jest to niemała  inwestycja, ale po jakimś czasie się zwraca – tym samym parkiem samochodowym możemy przewieźć znacznie więcej ładunków, przy mniejszych kosztach własnych. Korzystamy z urządzeń GPS również z oprogramowania firm: Autosoftware, Zeus z Legionowa i Kontakt z Bydgoszczy.
Za pomocą tych systemów można wykryć, który kierowca jeździ najekonomiczniej. Z pomocą informatyki wszystkie te oszczędności można obliczyć i odpowiednio motywować kierowców.

Jeżeli obsługujecie firmę Michelin, to zapewne korzystacie z ich opon.
JS: Tak. Nie jednak dlatego, że te opony wozimy, ale dlatego, że są bardzo dobre. Mamy oprogramowanie monitorujące zużycie opon, ich trwałość, przebiegi itp. Okazało się, że najtaniej jest korzystać z tych opon. Stosujemy cztery życia opony. Gdy w nowej oponie wysokość bieżnika zmniejsza się do trzech milimetrów, jest ona nacinana. Następnie jest bieżnikowana na gorąco (remiksowana) od stopki do stopki, a później znów nacinana. Bywa, że stosujemy piąty cykl rewitalizacji – nalewanie opony na  zimno. Taka opona może być jeszcze z powodzeniem eksploatowana na tylnych osiach w ciągnikach siodłowych oraz w naczepach. Jednak najbardziej wydłuża żywotność opony kultura jazdy kierowcy. Nie tylko chodzi o to, by nie hamował i ruszał gwałtownie, ale również nie najeżdżał na krawężniki i ostre krawędzie, omijał dziury i inne przeszkody terenowe, żeby dbał o prawidłowe ciśnienie w oponach. Dbamy o wysoką kulturę techniczną naszych kierowców, co wiąże się z wiedzą i świadomością konsekwencji pewnych zachowań. Nagradzamy nie tylko kierowców zużywających najmniej paliwa, ale również  osiągających duże przebiegi na oponach.
 
Po pracy – sport i wnuki

Co robicie panowie, gdy macie trochę wolnego czasu?
JS: Nie pracujemy osiem godzin na dobę, ale znacznie dłużej. Trzeba jednak organizm regenerować, zarówno na co dzień, jak i podczas urlopów. Jesteśmy miłośnikami sportu, a szczególnie piłki nożnej, ale nie jako kibice. Od października do maja, zawsze w czwartek gramy na sali w piłkę nożną. Mamy drużynę złożoną z przyjaciół. Poza tym dla wszystkich pracowników firmy mamy wykupiony basen raz w tygodniu.
TG: Ponadto od kilkunastu lat zajmuję się nurkowaniem. Niektóre urlopy  wykorzystywałem na realizację tej pasji. Najbardziej interesują mnie ciepłe morza wokół Chorwacji i Egiptu. Uprawnienia zdobyłem w Polsce w profesjonalnych klubach i szkołach.

Do jakiej największej głębokości pan zszedł?
TG: Konsekwentnie przestrzegam wszystkich procedur podczas nurkowania.
Mimo to nieznacznie przekroczyłem dozwoloną głębokość. Nie nurkuję dla rekordów, lecz dla przyjemności. Ostatnio coraz rzadziej nurkuję z powodu trudnej sytuacji finansowej firm transportowych.

Wiele dyscyplin sportowych.
TG: To jeszcze nie koniec. Zimą jeżdżę na nartach, a latem na rowerze.
Sportem chcę zarazić moje wnuki.

No właśnie, jeżeli są wnuki, to muszą być również dzieci. Proszę opowiedzieć coś o swojej rodzinie.
TG: Mam troje dzieci. Najstarszy Łukasz ma 30 lat, skończył filologię angielską. Przymierza się do uczenia w szkole. Córka Aleksandra, jest nauczycielką wychowania fizycznego w szkole średniej. Ukończyła AWF w Gdańsku. Ona dała mi czworo wnuków w wieku od roku do siedmiu lat, z których jestem dumny. Najmłodszy syn – Michał – jest informatykiem. Kończy studia i zajmuje się produkcją filmów, cyfrową obróbką obrazu – to jest jego pasja. Nie idą w transport. Nie interesuje ich to, bo widzą, że jest to ciężki kawałek chleba.

PRZEŚWIETLENIE

Przychody ze sprzedaży
Rok     Przychody ze sprzedaży (mln zł)
2007    53,22
2008    52,08
2009    29,59

Liczba ciągników siodłowych – 57 szt.
Liczba naczep – 57 szt.
Liczba pracowników – 105 osób.

W SKRÓCIE
Siedziba: Bydgoszcz.
Prezes: Tadeusz Grzelak.
Specjalizacja: przewozy just-in-time naczepami uniwersalnymi.
Kierunki przewozowe: Włochy, Hiszpania, Francja, Holandia, Szwajcaria.
Powierzchnia magazynów: 350 mkw.
www.maktronik.com.pl

STRUKTURA FLOTY

•    Ciągniki siodłowe:
Iveco Stralis – wszystkie 57 szt.

•    Dostawcy ciągników:
Iveco Poland

•    Naczepy:
Krone  – 2 szt.
Kögel – 55 szt.

•    sposób nabywania pojazdów:
Leasing: BZ WBK Leasing, Pekao Leasing Oddział Gdańsk, Bankowy Fundusz Leasingowy, Fortis Lease Plska, Handlowy Leasing, Fidis Leasing Polska, FGA Leasing Polska.

•    serwisowanie floty
Własny serwis: Iveco, Kögel, Krone, Wielton, Knorr, SAF, BPW, Wabco, Webasto, Jost, Haldex, ROR. Jeżeli pojazdy ulegną awarii w Polsce wysyłany jest firmowy samochód serwisowy. W Europie pojazdy naprawiane są w sieci autoryzowanych serwisów Iveco w Europie.

•    Systemy IT:
Do zarządzania transportem – program Trans–Sped firmy Autosoftware z Bydgoszczy.
W księgowośc – CDN XL, firmy Comarch z Krakowa,
Warsztat – DMS firmy J.B.R. Rogowiec z Bielska Białej (stosowany przez dilerów należących do sieci autoryzowanej przez Iveco Poland).

•    Średni roczny przebieg na jeden ciągnik:
125-140 tys. km/rok.

•    Średni wiek aut i naczep:
Ok. 6 lat.

•    Dostawcy opon:
Głównie firma Michelin.

•    Dostawcy kart paliwowych:
DKV i UTA.
 
•    Wykorzystywane giełdy ładunków:
Maktronik nie korzysta z ogólnodostępnych giełd ładunków.