Liczy się dostępność i szybka dostawa

Zróżnicowanie to uwypukliło się znacząco w czasach spowolnienia gospodarczego, w czasie którego sprzedaż i produkcja nowych pojazdów istotnie zmalała i generowała straty, a sektor niezależnego rynku dystrybucji części zamiennych notował swoje rekordy przychodowe i wynikowe.

Czym jeżdżą Polacy

Zróżnicowanie branży wynika przede wszystkim ze zmiany struktury zakupów samochodów nabywanych przez Polaków, która nastąpiła w roku 2004 i trwa do dnia dzisiejszego.

Wykres nr 1 – Struktura rejestracji pojazdów w Polsce Źródło: GiPA

Z badań GiPA, międzynarodowej organizacji zajmującej się analizami rynku motoryzacyjnego, wynika, że w ostatnich latach gros pojazdów rejestrowanych w Polsce to samochody używane, sprowadzone w większości z Europy Zachodniej. Średnioroczna liczba rejestrowanych aut używanych w okresie 2006 -2010 to 864 000 sztuk, przy 301 000 sztuk nowych samochodów rejestrowanych w analogicznym okresie (26% całości). Łączna liczba aut poruszających się po polskich drogach z roku na rok rośnie i w 2011 osiągnęła poziom 13 750 000 samochodów.

Taka struktura nowych rejestracji pojazdów w Polsce powoduje, że nasz park samochodowy starzeje się i średni wiek auta w Polsce wynosił w 2011 roku 11,47 lat, przy zaprezentowanym na wykresie nr 2 rozkładzie procentowym poszczególnych przedziałów wiekowych pojazdów.

Wykres nr 2 – Struktura wiekowa parku samochodowego w Polsce Źródło: GiPA

Kolejną ważną implikacją wpływającą na zachowania polskich kierowców jest pokrycie rynku siecią serwisów autoryzowanych oraz gęstość rozmieszczenia warsztatów niezależnych. Przy łącznej liczbie 17 500 warsztatów niezależnych i 1 460 serwisów autoryzowanych oraz wyżej opisanej strukturze wiekowej pojazdów rozkład wizyt w obu tych kategoriach warsztatów zmienia się z wiekiem pojazdu. Poczynając od pojazdów czteroletnich i starszych, których jest łącznie 88%, zdecydowana większość kierowców decyduje się na wizytę swoim autem do warsztatu niezależnego, co ilustruje wykres nr 3.

Wykres nr 3 – Miejsca wizyt według wieku samochodu Źródło: GiPA

Ponadto dzięki obowiązującemu unijnemu rozporządzeniu MV BER 461/2010 coraz większa grupa kierowców użytkujących samochody będące jeszcze na gwarancji korzysta z warsztatów niezależnych, w których można zamontować części będące zamiennikami tych firmowych posiadających logo danego koncernu samochodowego. Kierowcy często decydują się na zastosowanie takiego zamiennika , bo jest on średnio o 60% tańszy – przy zachowaniu tej samej jakości co część oryginalna.

Rynek części do aut

W dystrybucji części zamiennych do aut silną rolę odgrywają warsztaty niezależne. Badając ich opinie i oczekiwania w zakresie źródeł zakupu części, można stwierdzić, że kierują się następującymi kryteriami wyboru:

Wykres nr 4 – Kryteria wyboru dostawcy części przez warsztaty niezależne w Polsce Źródło: GiPA

Ponad połowa badanych warsztatów wskazuje na dostępność i szybką dostawę jako najważniejsze kryterium wyboru dostawcy/dystrybutora. Szerokość asortymentu ma większe znaczenie niż przydzielane rabaty. Dla co czwartego badanego istotny był wybór marek.

Z takimi preferencjami i oczekiwaniami warsztatów niezależnych musi mierzyć się branża dystrybucji części w Polsce, by móc sprostać konkurencji. W skali tylko jednego miesiąca niezależni dystrybutorzy własnym transportem lub poprzez firmy transportowe dostarczają ponad 16 mln sztuk części zamiennych. Oznacza to, że każdego dnia do prawie 17 500 warsztatów niezależnych i 5 tys. sklepów w Polsce trafia 640 tys. sztuk części, z czego ponad 20% obsługuje Inter Cars.

Rysunek nr 5 – Mapa lokalizacji punktów dystrybucyjnych Inter Cars w Polsce Źródło: dane Inter Cars

Dystrybucja Inter Cars w Polsce

Deklarowany przez Inter Cars poziom serwisu dostaw części to dostawy w czasie 16 godzin, przy 85% dostępności towarów. Oznacza to, że zamówienia składane przez warsztat niezależny w dowolnej filii w kraju do godz. 18:00 zostaną zrealizowane najpóźniej do godziny 10:00 dnia następnego. W praktyce biznesowej przykładowa wizyta w warsztacie w dniu X, w godzinach rannych do wczesnopopołudniowych, umożliwia zdiagnozowanie usterki jeszcze tego samego dnia. Pozwala to na złożenie zamówienia do godz. 18.00 i następnego dnia rano, najczęściej ok. godz. 8.00, pojawia się dostawa z filii IC w warsztacie. Bezpośrednio po dostawie może rozpocząć się montaż, tak by w dniu X+1, w godzinach popołudniowych samochód mógł być odebrany. Warsztat kilkustanowiskowy dostaje zamówione części nawet trzykrotnie w ciągu dnia od jednego dostawcy, a źródeł zaopatrzenia posiada co najmniej dwa. W takim układzie mamy do czynienia z rynkiem o istotnych wymaganiach dostępności towaru i ciasnych ramach czasowych na realizację zamówień. Inter Cars, aby sprostać tym wymaganiom, budował w Polsce przez wiele lat sieć dystrybucji w oparciu o filie, które są podmiotami niezależnymi, ale sprzedają w imieniu i na rachunek Inter Cars. Obecnie w Polsce firma posiada 150 lokalizacji, z których dostarczany jest towar do większości z 17 500 warsztatów niezależnych.

Zaopatrzenie filii z magazynu nadrzędnego jest bardzo istotne, bo w jednostkowej filii na półce znajduje się około 25 000 różnych indeksów magazynowych, a w magazynie nadrzędnym ponad 200 000. Kiedyś był to jeden magazyn centralny, zlokalizowany w Cząstkowie Mazowieckim k/Warszawy. Dziś działają cztery Regionalne Centra Dystrybucji (RCD): w Mysłowicach, Komornikach k/Poznania, Wrocławiu i Cząstkowie Mazowieckim. Wynika to ze wzrostu skali działania, ale także ze zdolności do konkurencyjnego zaopatrywania własnych filii i tym samym warsztatów w ich regionach. Dla przykładu, w układzie jednego Magazynu Centralnego pod Warszawą, przy ciągle słabym stanie połączeń drogowych, czas przejazdu do Szczecina byłby dłuższy niż z Hamburga. To zostawiało uchylone drzwi dla potencjalnej konkurencji zza Odry, dlatego firma przybliżyła magazyn nadrzędny do Szczecina poprzez uruchomienie RDC Komorniki i teraz nasz czas dostawy jest konkurencyjny. W ten sposób przeanalizowano całe terytorium Polski i w rezultacie rynek krajowy obsługiwany jest z czterech RDC i 150 filii (dodatkowo 110 filii znajduje się poza granicami kraju).

Generuje to istotne przepływy towarowe w sieci dystrybucyjnej, które mierzymy liczbą linii zamówieniowych i realizowanych miesięcznie, których obecnie w skali miesiąca jest ok.7 313 595, w tym: RDC 2 778 619, filie 4 534 976.

Efektywność transportu w obrębie własnej sieci dystrybucyjnej jest oceniana z punku widzenia czasu dotarcia do najbardziej odległych filii. W przypadku Inter Cars w Polsce najdłuższą trasą jest relacja Cząstków Mazowiecki – Słupsk. Do Słupska samochody z towarem docierają codziennie do godziny 04:00, realizując zamówienia klientów złożone poprzedniego dnia do godz. 18:00. Następnie ten towar jest rozsortowywany i dowożony do lokalnych niezależnych warsztatów. Dostawy lokalne zaczynają się o 06:00 i kończą o 09:00. W drugiej części dnia filia realizuje kolejne dostawy do klienta, ale już tylko z zakresu tego towaru, który znajduje się na jej półkach.

Dystrybucja Inter Cars za granicą

Po roku 2004 przyszedł czas na ekspansję geograficzną. Otworzyliśmy Inter Cars (IC) Czechy, IC Słowacja, IC Rumunia, IC Chorwacja i inne. Firmie udało się zdobyć pozycję numer 1, np. na Słowacji, bez posiadania w tym kraju magazynu nadrzędnego – całość towaru zasilana jest z RDC Mysłowice. Podobnie jest w Czechach. Rynek litewski i łotewski obsługiwane są z Cząstkowa Mazowieckiego. Politykę i gwarancję dostępności pełnego asortymentu z konkurencyjnym czasem dostawy udało się firmie wdrożyć również poza Polską, co stało się fundamentem sukcesu komercyjnego na tych rynkach.

Rysunek nr 6 – Mapa lokalizacji Regionalnych Centrów Dystrybucji Inter Cars w Europie Źródło: Inter Cars

Multisourcing

Gwarancja dostępności w ograniczonym asortymencie jest stosunkowo łatwa do zapewnienia. Jednak przy szeroko wdrożonej polityce wieloźródłowości (multisourcingu) i rozszerzeniu wachlarza produktowego do 3 151 712 SKU’s, z których aktywnych i dostępnych na półkach własnych magazynów jest 261 000 referencji, należy się liczyć z wieloma wyzwaniami.

Szerokość asortymentu rozpatrywana może być dwojako: jako dostępność w ofercie dystrybutora części do jak największej liczby marek i modeli aut, a także jako możliwość zakupu przez warsztaty tych samych części od różnych producentów. Wynika to z przywiązania mechaników do montowania części sprawdzonych i preferowanych przez lokalny rynek.

Dla przykładu w Katalogu IC znajduje się jedenaście rodzajów klocków hamulcowych do Volvo XC90, używanych w warsztatach niezależnych. System wyświetla wszystkich jedenastu producentów, m.in. ATE, Bosch, TRW, Textar, Delphi, produkty siedmiu z nich są dostępne „od ręki” w naszej sieci.

Zarządzanie tak szerokim asortymentem bez wsparcia systemami IT byłoby niemożliwe lub nieefektywne. Doświadczenia w tym zakresie Inter Cars weryfikował na podstawie produktów dostępnych na rynku między innymi: DEMANTRA (Demand Management) – firmy ORACLE, SAS – firmy SAS Institute, LOGOMATE – firmy REMIRA, SYNCRON DFRP (Demand Forecast and Replenishmen Planning) – firmy SYNCRON i Slim4 – firmy SLIMSTOCK.

Wszystkie te produkty zostały zweryfikowane w zakresie sześciu kluczowych wymagań: 1.Dla systemu prognozowania i optymalizacji zapasu, tj. pod kątem: optymalizacji wielkości zapasów w łańcuchu dystrybucyjnym, w tym redukcji zapasu „martwego” i nadwyżkowego, 2. Poprawy dostępności towarów dla finalnego klienta, zarządzania odstępstwami i redukcją zapotrzebowania na ingerencję ludzką – szczególnie istotna dla 260.000 SKU’s x 150 lokalizacji, 3.Efektywnej współpracy z dostawcami i kosztów administracyjnych zarządzania łańcuchem dostaw, dostarczenia efektywnego narzędzia scenariuszowego „what-if”, 4.Pomiaru kluczowych wskaźników efektywności zapasu w sieci dystrybucyjnej (wskaźniki rotacyjne, zakresu pokrycia, magazyn/marża).

Po tych żmudnych ćwiczeniach wyłoniony został jeden z powyżej wymienionych systemów. Z powodzeniem prognozuje on i wylicza przesunięcia towaru w obrębie sieci. Udało się zapanować nad wpływem sezonowości na wartość zapasu, poprawiła się dostępność towaru oraz z sukcesem wdrożono kilka dedykowanych rozwiązań biznesowych.

Na ścieżce rozwoju biznesu związanego z dystrybucją części kluczową rolę odegrała i odgrywa logistyka. Jest to podstawowe narzędzie budowania przewagi konkurencyjnej, przy zachowaniu zasadniczych elementów takich jak: ciągłe badanie potrzeb i oczekiwań klienta, rozwój sieci dystrybucyjnej (franczyzowej) i zapewnienie konkurencyjnego czasu dostawy, systematyczne rozwijanie oferty produktowej, wdrożenie własnej strategii wieloźródłowości (multisourcigu), wdrożenie polityki współdzielenia zapasu w sieci, zastosowanie rozwiązań IT wspomagających zarządzanie zapasami.

Dzięki powyższym rozwiązaniom udało się firmie Inter Cars znaleźć w pierwszej czwórce europejskich dystrybutorów części do samochodów przy obrotach sięgających 2,76 mld PLN w 2011 i zysku netto w analogicznym okresie powyżej 104 mln PLN.

Rozwój

W najbliższym czasie Inter Cars zamierza rozwijać swój core business i prowadzić dalszą geograficzną ekspansję oraz poszerzać asortyment części zamiennych. Firma planuje także budować nowe synergiczne produkty skierowane do rynku korporacyjnego i detalicznego. Jednym z nich jest obsługa flot, która korzysta z efektów synergii zasobów znajdujących się w rękach Inter Cars. Dzięki zastosowanym przez firmę rozwiązaniom i wykorzystaniu oczywistych synergii Inter Cars jest w stanie zaoferować konkurencyjne warunki obsługi flot.

Innym produktem oferowanym na rynek B2C jest Motointegrator – internetowy serwis skierowany do kierowców. Nie jest to typowy sklep internetowy, a raczej wirtualna recepcja warsztatu. Dzięki Motointegratorowi kierowca może znaleźć interesującą go część, wyszukać najbliżej zlokalizowany swego miejsca zamieszkania warsztat, umówić się na wizytę i dokonać wymiany zamówionej części. Jej dostawa nastąpi bezpośrednio do warsztatu, bez zbędnych dodatkowych przejazdów, a za usługę i część kierowca zapłaci po naprawie w warsztacie.