Głosem dealerów cz. 2

Odpowiedzi udzielają:

Piotr Wnękowski, zastępca dyrektora zarządzającego Krotoski Cichy (Audi i Volkswagen), Jakub Szymczak, dyrektor sprzedaży flotowej Grupy Auto Wimar (Skoda i Volkswagen) i Piotr Sędek, dyrektor handlowy Euroservice (Volvo, Ford, Hyundai).

Sprzedaż flotowa to wynik połączenia polityki importera, jak i zrozumienia tematyki przez dealera.

– Nawet najlepszy dealer posiadający zaplecze finansowe oraz wykwalifikowany personel nie będzie konkurencyjny na rynku flotowym bez wsparcia. I odwrotnie, importer, który chce się liczyć na rynku flotowym musi posiadać w swojej sieci kilku a nawet kilkunastu dealerów, mocno zaangażowanych w branżę flotową – mówi P. Sędek z Euroservice.

– Rynek motoryzacyjny w Polsce jest trudny. Importer to kreator wizerunku i potencjału marki na rynku, inicjujący rozwiązania prosprzedażowe, niejednokrotnie wykorzystując doświadczenia i techniki stosowane w innych krajach. Buduje siłę marki, wskazują dealerom kierunek działań, daje im narzędzia pomagające w sprzedaży. Różnorodność modeli, silników, dostępność praktycznie wszystkich kluczowych pojazdów, spowodował, że sam klient bardzo mocno zdywersyfikował działania dealera. Kluczowym i strategicznym ogniwem dla efektywnej sprzedaży jest sam sprzedawca. Od jego umiejętności, osobowości, kultury osobistej i zaangażowania zależy finalizacja zakupów. W połączeniu ze wsparciem importera, poziom obsługi odgrywa kluczowe znaczenie w tym względzie – analizuje Jakub Szymczak (Grupa Auto Wimar).

W dużej części zgadza się z tym Piotr Wnękowski (Krotoski Cichy). – Każda oferta, oprócz wszystkich dodatkowych usług, zawiera cenę i rabat. I tu swoją rolę ma do odegrania importer, którego zadanie stanowi przygotowanie atrakcyjnej propozycji sprzedażowej na dany model, biorąc pod uwagę możliwości własne i strategię konkurencji. Reszta pozostaje w rękach dobrego sprzedawcy, potrafiącego uwypuklić zalety produktu i zbudować ofertę adekwatną do potrzeb potencjalnego nabywcy. A co najważniejsze stworzyć/zbudować relacje z klientem, pozwalającą na rozpoczęcie owocnej współpracy, trwającej nawet latami.

Nie tylko samochody

Dealerzy sprzedają nie tylko samochody, ale również usługi finansowe, ubezpieczenia, itp.

– Kompleksowy off-set produktów realizują głównie klienci MŚP, osoby reprezentujące określone grupy zawodowe, prowadzące działalność gospodarczą. Dla nich najczęściej przygotowujemy dedykowane oferty zarówno w kwestii finansowania zakupu, jak i ubezpieczenia. Duże firmy sięgają często po klasyczny leasing, korzystając z oferty serwisowej, czyli tak zwanych umów flotowych, gdzie dealer – operator – koordynuje serwisowanie aut na terenie całego kraju. Korporacje realizujące zakupy poprzez CFM często wskazują „dedykowanego” dealera, u którego dochodzi do zakupu pojazdów i wtedy cała gama produktów dodatkowych pozostaje po jego stronie – mówi P. Sędek (Euroservice).

– Coraz częściej średnie i duże floty korzystają właśnie z operatorów CFM i produktów ubezpieczeniowych, przez nich proponowanych. W tej sytuacji dealer raczej nie ma szans, aby wejść z własną ofertą np. ubezpieczeniową. Dlatego szukamy szans sprzedażowych, proponując kompleksową usługę sfinansowania samochodu i ubezpieczenia, przedłużenia gwarancji – poprzez ofertę banków należących do importera – dodaje P. Wnękowski (Krotoski Cichy).

Jednak zdaniem Jakuba Szymczaka (Grupa Auto Wimar)… – Klient flotowy ceni sobie kompleksowość oferty. Takie rozwiązanie daje mocniejsze argumenty do negocjacji z dealerami warunków transakcji, gdyż kontrakty opracowywane są globalnie, biorąc pod uwagę wszystkie działania związane z finansowaniem, serwisowaniem i eksploatacją floty. Nabywca zbiorowy decyduje się na zakup nie tylko samych aut, usług finansowych, czy ubezpieczeń komunikacyjnych. Częstym i nieodzownym aspektem kontraktów są również usługi serwisowe, auta zastępcze, naprawy blacharskie, zakup części i akcesoriów a także odkup floty używanych aut – mówi Jakub Szymczak (Grupa Auto Wimar).

Tropem Nostradamusa

Poprosiliśmy naszych rozmówców, by odpowiedzieli, czy któraś z poniższych tez ma szansę realizacji w ciągu najbliższych 10 lat?

Segment B zacznie przeważać i zastąpi segment C jako podstawowe auto w firmie.

Piotr Sędek (Euroservice): – Obecne auta segmentu B wielkościowo dorównują dużym kompaktom z przed kilku lat. Dla przykładu, aktualnie sprzedawana generacja Hyundaia i20 gabarytami może konkurować z autami klasy C. Pośród naszych klientów widzimy trend „przesiadkowy” właśnie na i20 w miejsce chociażby modelu i30. Kilka tysięcy różnicy w cenie na sztuce przy wolumenie flotowym, zamienia się w konkretne budżety a komfort i gabaryty auta oferują zbliżoną jakość do segmentu C.

Jakub Szymczak (Auto Wimar): – Popularność segmentu C nadal jest duża i nic nie wskazuje żeby segment B to zmienił.

Piotr Wnękowski (Krotoski Cichy): – Małe kompakty są rosnącym segmentem, ale według mnie nie zastąpią segmentu C, będzie on stanowił uzupełnienie flot. Choć można sobie wyobrazić, że samochody będą „rosły” i segment B za 10 lat będzie wyglądał jak dziś segment C.

SUV-y zyskają wielką popularność również we flotach.

P. Sędek (Euroservice): – Tak, najlepszych przykładem jest Volvo XC60. Model fantastycznie przyjął się u klientów firmowych i stanowi ponad 40 procent sprzedaży całego wolumeny flotowego w Volvo.

J. Szymczak (Auto Wimar): – Dla zarządów i top managementu jak najbardziej.

P. Wnękowski (Krotoski Cichy): – To auta kupowane do firm dopiero od pewnego pułapu stanowisk i raczej szybko to się nie zmieni.

Klienci wezmą pod uwagę przy zakupie tylko TCO, a nie cenę i inne względy decydujące o zakupie.

P. Sędek (Euroservice): – Koszty są oczywiście bardzo ważne, jednak jakość, wizerunek marki oraz prestiż nadal odgrywają dużą rolę. Pokazuje to wzrost rynku w segmencie premium, który rok do roku jest kilka procent wyższy od wzrostu całego rynku samochodów osobowych. Marki popularne wprowadzają do swojej oferty modele oraz linie modelowe aspirujące do premium.

J. Szymczak (Auto Wimar): – Coraz częściej ta kwestia jest rozważana przy zakupie, ale jak do tej pory dotyczy to przede wszystkim firm CFM.

P. Wnękowski (Krotoski Cichy): – To zależy od rodzaju klienta, dla niektórych wciąż najważniejsza będzie rata miesięczna, dla innych TCO, a jeszcze innych jakość lub marka.

Klienci zainwestują w auta z bogatym wyposażeniem, szczególnie w aspekcie bezpieczeństwa.

P. Sędek (Euroservice): – Wymogi korporacji i car policy naszych klientów uwzględniają bardzo często wyposażenie aut w nowoczesne systemy bezpieczeństwa. Bezpieczeństwo pracowników dla firm flotowych jest i będzie bardzo ważne. Pracodawca zapewniając narzędzie pracy o wysokim standardzie, może pozwolić sobie na pozyskanie wykwalifikowanej kadry, jednocześnie obniżając koszty związane ze szkodowością floty.

J. Szymczak (Auto Wimar): – Do bezpieczeństwa dodałbym komfort. Choć Polska jest nadal rynkiem ceny i duże znaczenie przy ostatecznym podjęciu decyzji zakupu będzie miał finalny koszt auta.

P. Wnękowski (Krotoski Cichy): – Bezpieczeństwo to bardzo ważny parametr. Jesteśmy wokół „bombardowani” informacjami dotyczącymi zwiększenia bezpieczeństwa nas samych, bliskich, a pojazd wydaje się być bardzo namacalnym elementem.

Bardzo powszechne stanie się pozostawianie kierowcom wyboru auta w zakresie danego budżetu.

P. Sędek (Euroservice): – Dotyczy to głównie stanowisk szczebla menedżerskiego i wysokiej kadry zarządzającej. Obecnie często korporacja ogranicza wybór do trzech, czterech marek lub limituje wybór innymi parametrami, np. emisją CO2, pojemnością silnika, itp.

J. Szymczak (Auto Wimar): Coraz częściej spotykamy się z taką tendencją, aczkolwiek w większości przypadków ostateczne decyzje co do wyboru marki mają zarządy lub dyrektorzy flotowi.

P. Wnękowski (Krotoski Cichy): Tak, ale wciąż od pewnego poziomu w strukturach firmy. Myślę, ze auta dla przedstawicieli handlowych wciąż pozostaną jednolite w kompletacji i kolorystyce.

Do standardu ofert dealerów wejdzie gwarantowany odkup auta, po określonej cenie.

P. Sędek (Euroservice): – Obszar przyszłościowy. Z naszych doświadczeń wynika, że zarówno branża CFM jak i duże korporacje radzą sobie bardzo dobrze z remarketingiem swojej floty. Użytkownicy mają prawo pierwokupu swojego auta służbowego, skutecznie działają aukcje wyprzedażowe dla samochodów schodzących z floty. Gwarancja buy-back jest szczególnie ważna w segmencie rent a car. Rynek pojazdów używanych w Polsce znajduje się jeszcze w fazie dynamicznego rozwoju i wymaga ustabilizowania.

J. Szymczak (Auto Wimar): – To już od dawna karta przetargowa negocjacji. Odkup ma istotny wpływ na kwestię podpisania kontraktu na zakup floty.

P. Wnękowski (Krotoski Cichy): – Tak, jeśli nasz rynek okrzepnie, będzie bardziej przewidywalny. Warto wspomnieć o coraz częściej stosowanych rozwiązaniach stosowanych przez importerów tzw. „dotowanych leasingach”.

Usługa fsl wyprze gotówkę a dealerzy staną się „małymi CFM-ami”, zapewniając wszystkie usługi w jednym miejscu.

P. Sędek (Euroservice): – Już dziś oferujemy usługi fsl. Oferta realizowana jest wspólnie z naszymi partnerami biznesowymi.

J. Szymczak (Auto Wimar): Zakupy gotówkowe w przypadku klienta flotowego praktycznie nie istnieją. Jeśli chodzi o usługi fsl, być może w niedługiej przyszłości taka tendencja zaistnieje i dealerzy będą kompleksowo obsługiwać floty w pełnym zakresie na zasadach firm CFM.

P. Wnękowski (Krotoski Cichy): – To sposób dla dealera na bardziej rentowne funkcjonowanie na rynku, jednocześnie dający klientowi jednego rozmówce, z którym będzie mógł załatwić wszystkie sprawy związane z samochodami. Praktycznie już się tak dzieje.