Kierunki polskiej ekspansji

Polski eksport rośnie z roku na rok. Jego wartość w 2015 roku była aż o 8% wyższa niż w 2014, a według optymistycznych prognoz w 2016 skoczy o 9 – 10%. Szacuje się, że w ub. r. zagraniczni klienci wydali na nasze towary i usługi ponad 152 mld euro. A słabnący momentami złoty polskim eksporterom sprzyja.

Rosyjskie sankcje dały impuls

Europa przestaje królować wśród planowanych kierunków dalszej ekspansji. Od 2015 roku polscy przedsiębiorcy znacznie chętniej spoglądają na rynki azjatyckie (raport “Poland, Go Global!”). Po tym jak poradzili sobie z rosyjskimi sankcjami i z powodzeniem znaleźli nowe rynki nabrali pewności siebie, doświadczenia i apetytu na podbój następnych, a Iran może być jednym z nich – zgodnie twierdzili uczestnicy debaty.

– W 2016 roku zmienia się globalny obraz koniunktury głównie poprzez niestabilną sytuację finansową w Chinach, Brazylii, Rosji czy na Bliskim Wschodzie, ale głównym zagrożeniem dla polskich eksporterów są bardzo duże wahania kursów walutowych – zauważył Paweł Borys, dyrektor Pionu Analiz i Strategii PKO Banku Polskiego.

Oceniając otwarcie nowych możliwości ekspansji po zniesieniu sankcji wobec Iranu Paweł Borys stwierdził, że barierą jest tam jeszcze rozliczanie transakcji, “gdyż cały czas główne instytucje finansowe dawnej Persji znajdują się na restrykcyjnych listach amerykańskich”. Zaraz jednak zaapelował do przedsiębiorców, aby nie bali się ekspansji, inwestowania w innowacje oraz fuzje i konsolidacje. – Polskie przedsiębiorstwa są dosyć małe w porównaniu do swoich odpowiedników na globalnych rynkach, przez co mają inną siłę kapitałową i inne możliwości inwestowania, a więc nie powinny bać się przejmowania innych firm – zachęcał Paweł Borys.

– Zawsze podążamy za naszymi klientami i staramy się wspierać rodzimy kapitał w ekspansji zagranicznej, także w przejęciach – przypomniał Arkadiusz Zabłoński, zastępca dyrektora Departamentu Finansowania Strukturalnego Banku Gospodarstwa Krajowego. Według niego 2015 rok był pod tym względem udany i taki kierunek będzie kontynuowany.

Kierunki ekspansji zagranicznej

Spośród wszystkich polskich firm rozwijających się na rynkach zagranicznych niemal 90% prowadzi działalność w Europie. Środkowa i południowa część Starego Kontynentu częściej przyciąga polskie dobra, a zachodnia usługi. W 2016 roku tylko 56% objętych badaniem firm zamierza rozwijać się w Europie, co stanowi spadek o jedną trzecią w porównaniu do ub.r. (89%). Rośnie za to atrakcyjność gospodarcza Azji. W 2015 roku ekspansję na tamtejsze rynki planowało zaledwie 3%, a w 2016 roku 23% polskich firm (raport “Poland, Go Global!”).

– To jest naturalne, że przedsiębiorca sięga w pierwszej kolejności po niżej wiszące owoce, że wchodzi na rynek europejski, który jest zbliżony regulacyjnie i mamy z nim zharmonizowane różne obszary działalności” – zauważył Łukasz Karpiesiuk, doradca podatkowy w kancelarii Baker&McKenzie. Dodał, że po pierwszym kroku i pierwszych lekcjach w takiej szkole, gdy już wiadomo czego można się spodziewać warto rozejrzeć się także za innymi rynkami i mniej konkurencyjnymi obszarami ekspansji, np. w Afryce czy Ameryce Południowej. Zaznaczył jednak, że wymaga to bardzo dobrego przygotowania, szczegółowej analizy prawnej i znalezienia na rynku niszy, “tak aby większe w tym przypadku ryzyko mogło przynieść większy zwrot z kapitału”.

– Wielu polskich przedsiębiorców uwierzyło w chiński sen, a przecież w Chinach zwłaszcza polskie produkty spożywcze mają bardzo dobrą opinię; zniechęciły ich jednak skomplikowane regulacje i długotrwałe, nawet półtoraroczne starania o pozwolenia na rozpoczęcie działalności – zauważył Jakub Kompa, kierownik “Poland, Go Global!”, moderator debaty.

Nie można odpuszczać takich rynków jak chiński, gdyż pod względem potencjału jest zbliżony do amerykańskiego, z tym że jest to rzeczywiście rynek bardzo trudny, zwłaszcza pod względem prawnym.

Mimo wielu podobnych przykładów uczestnicy debaty przekonywali, że chiński rynek warto uwzględniać w planach ekspansji. – Nie można odpuszczać takich rynków jak chiński, gdyż pod względem potencjału jest zbliżony do amerykańskiego, z tym że jest to rzeczywiście rynek bardzo trudny, zwłaszcza pod względem prawnym – ocenił Paweł Borys z PKO Banku Polskiego. Jego zdaniem trzeba tam się liczyć z długim egzekwowaniem umów czy z niskim poziomem ochrony własności. – Tym bardziej wsparcie prawne, instytucjonalne wsparcie jest wtedy potrzebne, a jest bardzo wiele państw, które znakomicie tam sobie radzą, przykładem mogą być Niemcy – powiedział Paweł Borys.

– To jest problem zwłaszcza dla mniejszych firm; może powinny się połączyć, działać wspólnie i mieć w Chinach jednego przedstawiciela – zaproponował Jacek Stryczyński, prezes Lionbridge Poland. Podkreślił, że w poszukiwaniu odpowiedniego partnera bardzo przydatna jest znajomość języka chińskiego, tymczasem nauczenie się podstawowych znaków zajmuje co najmniej trzy lata. Natomiast samo podpisanie umów nie gwarantuje sukcesu, gdyż: – W Chinach prawdziwe rozmowy biznesowe zaczynają się po podpisaniu kontraktu – dodał z uśmiechem prezes Stryczyński.

– Gdy zapytamy przedsiębiorcę inwestującego w Europie o to, czy jest mu potrzebne wsparcie państwa polskiego w ekspansji, najczęściej odpowie, że nie – stwierdził Arkadiusz Zabłoński z Banku Gospodarstwa Krajowego. Są takie rynki, gdzie: – polski przedsiębiorca nie odważyłby się na kredyt kupiecki i na czekanie 90 – 100 dnia na płatność np. z Angoli, a wtedy wsparcie mogą zapewnić Bank Gospodarstwa Krajowego czy Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych poprzez sfinansowanie przedsięwzięcia i zdjęcie ryzyka w razie braku zapłaty dla polskiego eksportera – podkreślił Arkadiusz Zabłoński.

Bariery ekspansji zagranicznej

Wśród najsilniejszych barier ekspansji zagranicznej doświadczeni już przedsiębiorcy wymieniają konkurencyjność takich rynków, ich niepewną sytuację gospodarczą (np. niestabilny kurs walut) oraz brak możliwości sprawdzenia partnerów biznesowych (raport “Poland, Go Global!”).

– Na bardzo konkurencyjnym rynku nie ma czasu na uczenie się na własnych błędach, a w planowaniu ekspansji konieczne jest uwzględnianie doświadczeń lokalnych ekspertów – powiedział Łukasz Karpiesiuk, doradca podatkowy w kancelarii Baker&McKenzie. Według niego: – barierą jest nie tylko brak znajomości rynku w ogóle, ale także brak wiedzy o jego detalach. Zwrócił przy tym uwagę na pozwy patentowe np. w Stanach Zjednoczonych oraz koszty ochrony własności intelektualnej. Przypomniał, że na fachową pomoc związaną z ochroną patentową można otrzymać dotację m.in. z programu operacyjnego “Inteligentny rozwój”. Działania przewidziane w tym programie pozwalają nie tylko zabezpieczyć się przed pozwami patentowymi, ale i „budować aktywną strategię ekspansji w oparciu o własne rozwiązania”. Jego zdaniem dostępność środków na te cele jest w Polsce bardzo duża.

Polskie firmy otrzymują relatywnie małe wsparcie z zakresu informowania o tym, co dzieje się na odległym rynku.

– Musimy mówić także o tym, co się nie udało, bo nic tak nie uczy jak właśnie porażka – powiedział Jacek Stryczyński, prezes Lionbridge Poland. Zwrócił przy tym uwagę, że obawa przed eksperymentem i porażką paraliżuje. – Nie bójmy się także mówić o tym, że nie wszystko się uda. Przecież chętnie mówimy o sukcesie Apple’a, który wyszedł z garażu, a przecież było mnóstwo firm, które z garażu nigdy nie wyszły – dodał Jacek Stryczyński.

Z badań opublikowanych przez “Poland, Go Global!” wynika, że firmy, które nie mają doświadczeń na zagranicznych rynkach, dodają do wymienionych wcześniej barier ekspansji niewystarczający kapitał. Uzasadnienia dla takich obaw nie znajdują jednak uczestnicy debaty.

– W rankingu Banku Światowego dostępność finansowania dla małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce należy do jednych z najwyższych na świecie – powiedział Paweł Borys, dyrektor Pionu Analiz i Strategii PKO Banku Polskiego. Przypomniał, że wiele instytucji finansowych może także doradzać w wielu innych kwestiach, np. w przejęciach innych firm czy weryfikowaniu wiarygodności płatniczej zagranicznych kontrahentów. Natomiast: -polskie firmy otrzymują relatywnie małe wsparcie z zakresu informowania o tym, co dzieje się na odległym rynku, np. jak są tam organizowane przetargi czy jakie są tam ryzyka administracyjne – dodał Paweł Borys. Taką rolę mógłby pełnić bank zajmujący się handlem zagranicznym, a większość krajów ma tego typu banki na różnych rynkach.

– Trudno sobie wyobrazić, że w najbliższej perspektywie rozwiniemy się tak mocno, że będziemy mieli zagraniczne przedstawicielstwa, w tym zakresie podobną rolę mogą spełniać polskie placówki dyplomatyczne poprzez generowanie transakcji, rozpoznanie miejsc, gdzie możemy mieć przewagę konkurencyjną w różnych branżach i wreszcie kojarzenie partnerów biznesowych – uważa Arkadiusz Zabłoński, zastępca dyrektora Departamentu Finansowania Strukturalnego BGK.

Najważniejsze czynniki sukcesu ekspansji

Po pierwsze znalezienie partnera biznesowego, po drugie innowacyjny produkt lub dobry pomysł, po trzecie marketing strategiczny i reklama – takie czynniki przedsiębiorcy od lat uważają za najważniejsze w drodze po sukces. W porównaniu do poprzedniego badania nieco spadło znaczenie rozwijania sieci dystrybucji, a nieco wzrosło pozyskanie doświadczonej kadry w lokalnych biurach (raport “Poland, Go Global!”).

– Nawet największe pieniądze nie zastąpią wykorzystywania dobrych praktyk – podkreślił Jacek Stryczyński. Prezes Lionbridge Poland uważa, że: – można mieć małą firmę, mało pieniędzy, ale wystarczy wyjść na rynek z dobrym pomysłem i osiągnąć sukces.

Takie sukcesy są szalenie ważne dla rozwoju każdego przedsiębiorcy i całego kraju – uważa Arkadiusz Zabłoński , dlatego: – strategia BGK wraca do swoich korzeni z czasów dwudziestolecia międzywojennego, gdy bank w znacznym stopniu wpływał na tempo odbudowy i rozwoju Polski.

Łukasz Karpiesiuk z Baker&McKenzie jest przekonany, że o dalszym rozwoju ekspansji zagranicznej zadecyduje silny duch polskiej przedsiębiorczości oraz przykłady firm, które osiągają sukcesy. Według niego przekona to wątpiących, doda pewności siebie nieśmiałym i szybko znajdą się naśladowcy.

Musimy mówić także o tym, co się nie udało, bo nic tak nie uczy jak właśnie porażka.

– Są perełki, które mogą stymulować i pociągnąć za sobą innych, przekazywać zainteresowanym swoje doświadczenia. A moja firma w tym uczestniczy – powiedział Jacek Stryczyński, prezes Lionbridge Poland. Za bezcenne uznał to, że: – wbrew pozorom polska kultura biznesowa jest dość otwarta, gdyż jesteśmy pod wpływem kultury Zachodu i Wschodu, a także Stanów Zjednoczonych i Dalekiego Wschodu, co powoduje, że mamy naturalną zdolność do tego, aby opanowywać i łączyć różne rynki.

Przedsiębiorca jest przekonany, że dobre zaplanowanie ekspansji zagranicznej oraz jej polityczne wsparcie to połowa sukcesu, a przykładem ciekawej promocji Polski może być według niego niedawna wizyta prezydenta Andrzeja Dudy w Chinach. – W przypadku Chin takie polityczne otwarcie jest bardzo ważne, pytanie tylko co będziemy dalej z tym robić i jest to teraz wyzwanie stojące przed przedsiębiorcami – podkreślił Jacek Stryczyński.

Think tank “Poland, Go Global!” po raz trzeci przeprowadził badanie dotyczące ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw. Inicjatorami think tanku są ICAN Institute, wydawca “Harvard Business Review Polska” oraz KGHM “Polska Miedź”. Debata w think tanku “Poland, Go Global!” została zorganizowana we współpracy z Polską Agencją Prasową.