Koniec ery przeciętnych sprzedawców?

Klienci mają coraz większą wiedzę i często sami określają własne potrzeby oraz znajdują rozwiązania zanim skontaktują się z handlowcem. Sprzedawcy postrzegają swoją rolę jako tego, którego zadaniem jest przekonać klienta o wyższości jego oferty nad propozycją innego producenta/usługodawcy. Może dlatego rozmowy często sprowadzają się do podstawowego (a dla wielu sprzedawców niestety jedynego) elementu przewagi konkurencyjnej, jakim jest cena.

Czy można inaczej?

Opisywane zasady odnoszą się jak najbardziej również do branży TSL, w której nie brakuje nowych rozwiązań i propozycji. Warto sobie uświadomić, że obecnie relacja handlowa przestała być już sesją pytań i odpowiedzi między kupującym i sprzedającym. To rozmowa równych sobie partnerów biznesowych skutecznie ze sobą współpracujących.

Sprzedaż konsultacyjna to przejście od rozmowy o produktach do omawiania wyzwań biznesowych klienta. Nabywcy nie doceniają wiedzy handlowca na temat proponowanej oferty, usług/produktów – to stanowi standard i ewentualne poważne braki dyskredytują go jako partnera. Interesuje ich przede wszystkim co sprzedawca potrafi zrobić z posiadanymi informacjami, aby rozwiązać problemy występujące w działalności klienta lub jak pomóc osiągnąć wyższy poziom rozwoju firmy. Dlatego tak ważną rolę odgrywa odpowiednie wyedukowania takiej osoby z zakresu faktów związanych z bezpośrednim środowiskiem biznesowym potencjalnego nabywcy (np. rynkiem usług transportowych, TSL, ale także „zwyczajami” panującymi np. przy transporcie części samochodowych). Tak, aby móc odpowiednio zareagować i wesprzeć, naturalnie z korzyścią także dla siebie i swojego pracodawcy.

Strategia przejścia od rozmowy o produktach do rozmowy o wynikach biznesowych opiera się na 5 filarach. Są to podstawowe elementy nowego podejścia do sprzedaży konsultacyjnej, gdzie zarówno handlowiec i klient są partnerami w rozmowie.

Przygotowanie do rozmowy z klientem

Aby wyróżnić się na tle konkurencji należy być o krok przed klientem. Nie wystarczy już zdobycie ogólnych informacji o firmie związane z szybkim „przeklikaniem” strony internetowej. Nabywca oczekuje, że uzyska od sprzedawcy szerszą wiedzę od tej, którą już sam posiada, poza tym szuka pomocy w rozwiązywaniu nie tylko obecnych, ale i potencjalnych wyzwań biznesowych. Dysponując wieloma wiadomościami o branży, w której działa klient, o jego przedsięwzięciach i prowadzonych projektach oraz o nim samym, łatwiej dokonać oceny sytuacji, odkryć potrzeby biznesowe, przygotować pomysły jak sobie z nimi poradzić.

Przewidywanie potrzeb klienta

Klienci w dużej mierze znają już swoje potrzeby, porównali dostępne rozwiązania i siadają do rozmów sprzedażowych przygotowani, „wyposażeni” w określoną wiedzę. Przewagę zyskuje handlowiec, potrafiący już na początku wypunktować główne wyzwania biznesowe (często te, których klient nie był świadomy). Handlowiec pokazujący, że doskonale rozumie świat partnera biznesowego. Już w pierwszej rozmowie warto także pokazać potencjalnemu nabywcy nasze możliwości, pozwalające dostarczyć to na co jest potrzeba. Należy przy tym pamiętać, aby unikać jednostronnej komunikacji i zbytniej nachalności. Zamiast mówić – zadawaj pytania. Ludzie lepiej pamiętają pomysły, jeśli formułuje się je właśnie jako pytania. Ich zadawanie często jest bardziej pouczające i przekonujące niż zasypywania natychmiastowymi odpowiedziami.

Kreowanie rozwiązań a prezentacji korzyści

Wartość produktu lub usługi nie jest już oceniania na podstawie jakości. Dziś wartość definiuje się w kategoriach rezultatów oraz wyniku finansowego. Kolejna prezentacja usługi/produktu może być dla klienta frustrująca i nudna. Handlowiec powinien zaangażować nabywcę w rozmowę o potencjalnych wyzwaniach, po czym przygotować i dostarczyć rozwiązanie. Warto pamięta, że sposoby działania jakie zapewnimy klientom, są tylko na tyle dobre, na ile istotne są problemy, których dotyczą.

Dopasowanie sprzedaży do cyklu zakupowego klienta

Klienci posiadają obecnie jasno zdefiniowane procesy zakupu. Moment zaistnienia cyklu zakupowego, w którym pojawia się nasze przedsiębiorstwo jako podmiot sprzedający, w dużej mierze decyduje o tym, jaki mamy wpływ na dalszy przebieg całego procesu. Precyzyjnie zdefiniowany proces sprzedaży z określonymi celami dotyczącymi każdego z etapów, może być źródłem przewagi konkurencyjnej. Nie należy zapominać, że nawet nabywcom będącym na zaawansowanym etapie cyklu zakupowego warto zaproponować swoją fachową wiedzę, ocenę sytuacji czy pomysły. Istnieje bowiem wcale nie taka mała szansa na zmianę ich sposobu myślenia. A co za tym idzie może wpłynąć na decyzję o zakupie.

Nieoceniona wartość relacji

Mimo wszechobecnej technologii i wiedzy, klienci nadal szukają kontaktu na płaszczyźnie osobistej. Sprzedaż konsultacyjna to nawiązanie długofalowej relacji z partnerem biznesowym. Dlatego tak ważne jest, aby osoby biorące udział w procesie zakupu (będące jednocześnie osobami odpowiedzialnymi za wdrożenie rozwiązania) czuły się komfortowo w naszym towarzystwie. Najważniejsze to skoncentrowa się na kliencie, co jednocześnie oznacza koncentrację na drugim człowieku. Dlaczego? Trzeba mieć świadomość, że wciąż potężną rolę w decyzjach biznesowych klientów odgrywają emocje.

I tak na koniec swego rodzaju „strzał” w stronę osób odpowiedzialnych za sprzedaż produktów/usług. Ostatnie badania pokazują, że zaledwie 15 procent osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu uważało, że ich spotkania ze sprzedawcami miały jakąś wartość.Czytelnik Truck&Business Polska musi więc sobie koniecznie zadać pytanie – co trzeba zrobi, aby on lub jego podwładny znalazł się w tej elitarnej grupie a nie wśród większości?