Ewolucja mobilności

Z Krzysztofem Kozerskim, menedżerem ds. sprzedaży Goodyear Proactive Solutions w Europie Wschodniej rozmawia Tomasz Czarnecki.

Rynek oponiarski jest mocno uzależniony od sprzedaży samochodów. Jakie widzi pan perspektywy na najbliższe 10-15 lat? Opinie są różne, np. zmniejszenie liczby aut osobowych, utrzymanie a nawet zwiększenie potrzeb na transport drogowy, elektryfikacja flot, kryzys – nie tylko związany z pandemią. A może w świecie oponiarskim dojdzie do jakieś rewolucji?

– Trudno nie zauważyć korelacji pomiędzy rynkiem oponiarskim, a rynkiem motoryzacyjnym. Inicjatywy proekologiczne podejmowane zwłaszcza w dużych aglomeracjach miejskich dotyczące zmniejszenia ilości przestrzeni parkingowej, zwiększenia opłat za strefy płatnego parkowania, wprowadzenia stref czystego transportu, rozwoju komunikacji miejskiej, budowy sieci ścieżek rowerowych, carsharingu wymuszają zmianę naszych nawyków odnoście mobilności. Obie branże muszą dostosować produkty i usługi celem podążenia za tym trendem. Stąd w branży oponiarskiej także dochodzi pewnych zmian, ale jest to raczej ewolucja, niż rewolucja.

Jeśli chodzi o segment pojazdów użytkowych to motorem napędzającym zmiany w tym obszarze są coraz surowsze wymogi UE dotyczące emisji spalin (Euro 6) i co za tym idzie nowe koncepcje napędów: LNG, EV, hybryda. Na tą chwilę przyszłość napędu w autach ciężarowych tak naprawdę nie jest jeszcze rozstrzygnięta. Część producentów pojazdów postawiła na CNG i LNG, inni stawiają na rozwój eletromobilności. „W grze” są również napędy elektryczne zasilane ogniwami wodorowymi. Wszystkie te kierunki mają wspólne cele: ograniczenie szkodliwych emisji i sprostanie coraz surowszym europejskim regulacjom środowiskowym. Goodyear już teraz dostarcza opony na pierwsze wyposażenie do ciągników z alternatywnymi napędami – wszystkim produkty z linii Fuelmax Performance. Zapewniają one wysoką wydajność paliwową: uzyskały kategorię „A” na unijnej etykiecie, czyli przyczyniają się do redukcji szkodliwych emisji. I jeszcze ciekawostka. Dostrzegając coraz większą popularność napędów elektrycznych w autobusach miejskich pracujemy nad oponami, które będą w stanie operować na osiach podatnych na większe obciążenia spowodowane wagą zastosowanych baterii, a przy tym zapewnią niskie opory toczenia.

Szansa w pakiecie

W ewolucji rynku zauważam, że firmy transportowe coraz częściej potrzebują całego pakietu usług a nie samego produktu. Jak to się rozwija w branży oponiarskiej względem transportu drogowego?

– Praktycznie każdy globalny producent ogumienia uzupełnia ofertę o usługi powiązane z produktem, np. system zarzadzania flotą, assistance w przypadku awarii pojazdu oraz usługi uzupełaniające – system kontroli ciśnienia, systemy telematyczne. Być dostawcą mobilności a nie opony to bardzo ważne. W naszym przypadku wyrazem tego jest kompleksowa oferta dla flot Goodyear Total Mobility. Pandemia stawia przed firmami transportowymi i logistycznymi oraz ich dostawcami nowe wyzwania, lecz i możliwości. Zauważyłem, że wielu naszych klientów flotowych pracuje w nadgodzinach dostarczając niezbędne towary, takie jak żywność, artykuły medyczne i chemiczne. Dla nich czas pracy i dostępność kierowców są obecnie jeszcze ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Chcemy wspierać codzienne wyzwania przewoźników.

Pakiet Mobilności i koronawirus, innymi słowy kryzys, zmieniają coś w strategii Goodyear? A może to jest szansa dla was?

– Zmiany prawne postrzegam w kategorii szansy dla Goodyeara. Pakiet Mobilności nakłada m.in. obowiązkowe powroty kierowców co 4 tygodnie (początkowo do miejsca zamieszkania) lub 3 tygodnie (do bazy przedsiębiorcy). To zapewne zwiększy zainteresowanie rozwiązaniem Drive-Over-Reader, czyli płytą najazdową do automatycznej diagnostyki stanu ogumienia oraz pojazdu – pojazdy będą mogły być konserwowane na miejscu bardziej regularnie.

Premium znaczy premium?

Jak wygląda procent sprzedaży opon typu low, medium i premium? Chcielibyśmy podpowiedzieć Czytelnikom czym się mają kierować przy wyborze segmentu i jakie są różnice między nimi.

– Dane za 2020 rok potwierdzają stabilność rynku, który ewoluuje zgodnie z oczekiwanymi trendami. Segment opon premium od kilku lat jest w trendzie wzrostowym – po 10 miesiącach 2020 roku wzrósł o 3%. Operatorzy flot dostrzegają, że początkowo wyższa inwestycja przekłada się na późniejsze oszczędności w czasie eksploatacji, także dzięki wsparciu producentów. Mam tu na myśli zarówno opiekę serwisową, jak i pakiet rozwiązań w zakresie monitorowania danych i analiz prognostycznych. Pomagają one zmniejszyć liczbę awarii związanych z ogumieniem. Wpływa to na obniżenie całkowitych kosztów operacyjnych i zwiększenie efektywności. Niejednokrotnie po podliczeniu wszystkich kosztów pozornie droższe, ale lepsze jakościowo opony okazują się bardziej ekonomicznym wyborem, zwłaszcza w transporcie międzynarodowym. Sprzedaż segmentu medium także wzrasta – o 6%, natomiast produkty budżetowe notują spadki (-8%). Niezależnie od rodzaju ogumienia, aby uzyskać najlepsze osiągi bardzo ważne jest właściwe utrzymanie ogumienia. Zalecamy więc połączenie wysokiej jakości opon z odpowiednimi usługami i rozwiązaniami np. Goodyear Proactive Solutions.

Zakup ogumienia do pojazdów użytkowych stanowi istotną pozycję kosztową w budżecie niemal każdego przedsiębiorstwa. Dlatego zarządzający podchodzą z dużą rozwagą do wyboru produktów, zwracając szczególną uwagę na ich jakość. Przede wszystkim oczekują jak najwyższej trwałości, które na co dzień jest narażone na rozcięcia i przebicia uniemożliwiające późniejsze bieżnikowanie karkasu. Istotne znaczenie dla nich ma też ocena pod względem efektywności paliwowej, bo to może przełożyć się na znaczne oszczędności dla floty.

Różnice cenowe między segmentami opon wynikają w głównej mierze z jakości użytych surowców oraz wykorzystanych technologii. Ogumienie bazujące na innowacyjnych rozwiązaniach jest najdroższe w produkcji. Jednak zastosowane technologie przekładają się bezpośrednio na zwiększenie efektywności paliwowej czy wytrzymałości, a co za tym idzie realne oszczędności użytkowników. Wszystkie te czynniki wpływają na finalny koszt zakupu opony, ale równocześnie mają istotne przełożenie na niższy pojedynczy koszt przejechanego kilometra. Nie mówiąc o znaczącym zmniejszeniu ryzyka niespodziewanych przestojów, co wiąże się często z dodatkowymi, dotkliwymi obciążeniami dla firmy.

Pozostańmy jeszcze przy kwestii wyboru produktu. Jak klient powinien porównywać produkty oponiarskie?

– Opona ciężarowa stanowi produkt o zawansowanej technologii, efektem profesjonalnej myśli inżynieryjnej. Wpływa na bezpieczeństwo w podroży, przewozu towarów, pełnej mobilności transportu, który uogólniając jest krwiobiegiem gospodarki. Oczywiście każdy właściciel firmy transportowej ma swoje preferencje co do zakupu ogumienia. Według niezależnych badań, na rynku europejskim najważniejszymi determinantami zakupów są marka, dotychczasowe doświadczenia, czyli uzyskiwane przebiegi opon, niezawodność. Wymienione korzyści bardzo często wynikają z zastosowania innowacyjnych technologii użytych do produkcji. Dysponują nimi liderzy rynkowi, oczywiście koncern Goodyear również się do nich zalicza.

Telematyczna konkurencja

Jakie są podstawowe założenia i jak wygląda korzystanie z Goodyear Total Mobility od strony kosztowej?

– Wiemy, jak trudne może być prowadzenie firmy i że każda podejmowana decyzja wpływa na wynik finansowy. Dzięki kompleksowej ofercie dla flot, pod nazwą Goodyear Total Mobility jesteśmy z klientem na każdym kroku. Łączy ona w sobie pełną gamę opon dedykowanych do samochodów ciężarowych klasy premium, pakiet rozwiązań w zakresie monitorowania danych i analiz prognostycznych oraz ponad 2000 punktów serwisowych w całej Europie. Istotnym wsparciem dla dużych i małych flot jest też system Goodyear Proactive Solutions, który pomaga utrzymywać optymalne ciśnienie, co przekłada się na poprawę osiągów opon i zmniejszenie ryzyka ich awarii. Innymi słowy, Goodyear Total Mobility to zestaw narzędzi ułatwiających codzienną działalność, maksymalizujących czas pracy i minimalizujących całkowity koszt operacyjny. Niezależnie od wielkości floty pomagamy operatorom w jak najlepszym wykorzystaniu ich zasobów, aby utrzymać przewagę konkurencyjną.

Jest taka reklama „żądam dowodów, nie obietnic”. Ja oczywiście nie żądam, ale grzecznie poproszę. Może pan podać przykłady realnych efektów programu?

Najlepszą odpowiedzią na tak zadane pytanie, mogą być referencję naszych klientów. Aby nie zajmować miejsca w czasopiśmie zachęcam do odwiedzenia strony www.driveresults.eu/pl/stories. W sekcji „ opowieści z drogi” floty transportowe z całej Europy dzielą się swoimi doświadczeniami ze współpracy w ramach Goodyear Total Mobility.

Fleet Tracker to narzędzie telematyczne. Grupa Goodyear chce iść w tym kierunku i na dalszym etapie stanowić swego rodzaju konkurencje dla dostawców telematyki?

– Zanim przejdę do odpowiedzi na to pytanie, przybliżę Czytelnikom to narzędzie. Goodyear Fleet Tracker to niewielki, zasilany akumulatorowo moduł GPS, który co 15 minut przekazuje informacje o swojej lokalizacji do chmury Goodyear. Dane są następnie analizowane i gromadzone w jednym panelu. Można do niego uzyskać dostęp poprzez platformę internetową lub aplikację w urządzeniu przenośnym. Urządzenie jest łatwe w montażu, wytrzymałe i zapewnia klasę ochrony IP67, dzięki czemu może pracować nawet przy wyłączonym silniku. Zapewnia także pełny przegląd lokalizacji, przebiegu i wydajności pojazdów floty. Zintegrowany akcelerometr włącza tryb uśpienia w celu oszczędzania akumulatora w czasie postoju, a duża pamięć wewnętrzna umożliwia przechowywanie danych, gdy pojazd znajduje się poza zasięgiem. Rozwiązanie to uzupełnia ofertę Goodyear i stanowi propozycję dla klientów o większych oczekiwaniach co do rozwiązań GPS. I tak, może stanowić konkurencje dla obecnych dostawców systemów śledzenia pojazdów.

Czytnik najazdowy

Co to jest czytnik najazdowy, w skrócie z mowy Szekspira DOR, ile kosztuje, i po jakim czasie trzeba go wymieniać?

– Czytnik najazdowy Drive-Over-Reader to montowana w podłożu płyta czujnikowa, mierząca ciśnienie w oponach, pozostałą głębokość bieżnika w oparciu o technologię światła laserowego, obciążenie osi i całkowitą masę pojazdu, który przez niego przejeżdża. Za każdym razem, gdy pojazd wraca na plac, system identyfikuje pojazd (kamera lub Frid-tag) i w ciągu maksymalnie 20 sekund w formie raportów dostarcza informacji o w/w kluczowych parametrach. Wartość inwestycji w rozwiązanie DOR uzależnione jest od skonfigurowanych przez klienta komponentów systemów (sprzęt + oprogramowanie), czasu trwania umowy, pakietu serwisowego oraz wybranego modelu biznesowego. Przy odpowiedniej konserwacji, cyklicznych kalibracjach i aktualizacji oprogramowania rozwiązanie może służyć przez długie lata.

Przewoźnicy są ciągle zajęci. Opony to zazwyczaj tylko kilka procent wydatków przewoźnika. W jaki sposób przekonujecie klientów, że kilka, kilkanaście procent oszczędności z tych kilku procent jest warte zaangażowania czasu właśnie na ten cel?

– W ramach całkowitego kosztu posiadania samochodu ciężarowego dalekobieżnego, opony stanowią jedynie 2,5% kosztów nabycia. Jednak mają znacznie większy wpływ na koszty operacyjne, takie jak oszczędność paliwa, czas sprawności, niższe koszty utrzymania floty i kierowców. Właściciel lub menedżer floty po przekazaniu przez Goodyear dostępu do kalkulatora korzyści może wyliczyć potencjalne oszczędności i czas zwrotu inwestycji poniesionej w zakup ogumienia.

Różne TPMS-y

Mam jeszcze pytanie o system TPMS. Swego czasu część ekspertów twierdziło, że jego wprowadzenie podroży koszt opony i nieco skomplikuje jej wymianę (ryzyko uszkodzeń). Z perspektywy czasu – jak pan ocenia obecność tego systemu w pojeździe?

– Te obawy ekspertów mają uzasadnianie w przypadku systemów TPMS, gdzie czujnik odpowiedzialny za pozyskanie danych znajduje się na zaworze lub zostaje wklejony do wewnątrz opony. W przypadku rozwiązania Goodyear TPMS czujnik mocujemy w korycie montażowym felgi. Nie ma on punktu styku z ogumieniem, stąd nie komplikuje jej wymiany, nie zwiększa ryzyka uszkodzeń, a tym bardziej nie wpływa na jej koszt. System kontroli ciśnienia w pojazdach ciężarowych jest oceniany przez właścicieli flot jako element kluczowy pozwalający uniknąć poważnej awarii związanej z ogumieniem oraz na czas zaplanować interwencję serwisową. Oczywiście klienci dostrzegają więcej korzyści – wynikających z korzystania z systemów proaktywnie informujących o ubytku ciśnienia lub wzroście temperatury niż działających reaktywnie, czyli takich montowanych fabrycznie.

Na jakich zasadach działa Service Line 24h i czym się różni od TruckForce? Jakie są koszty – abonamenty, opłata za usługę, itp.? To prawda, że klientom odchodzi w takiej sytuacji kupowanie zapasowych opon?

– Usługa ServiceLine24H firmy Goodyear zapewnia klientom flotowym pomoc drogową w nagłych przypadkach awarii opony, całodobowo, przez 365 dni w roku w całej Europie. Cennik dostępny jest na żądanie u przedstawicieli Goodyear. Opłata zależy od czasu usunięcia awarii, zakresu wykonanych prac, kraju zgłoszenia awarii, zamontowanego rozmiaru i marki ogumienia. TruckForce z kolei to zaufana sieć partnerów serwisowych Goodyear w całej Europie, dysponująca ponad 2000 lokalizacjami usługowymi — ludzie, którzy pomagają w pełni wykorzystać inwestycje w opony. Zapewnia wysokie standardy obsługi w każdym miejscu i przez cały okres eksploatacji, niezależnie od tego, czy potrzebne są usługi kontrolne, ponowne bieżnikowanie czy porady ekspertów.