Black Friday 2026: zasady postępowania z niesprzedaną i zwracaną odzieżą
Tegoroczny Black Friday będzie pierwszym od wejścia w życie nowych unijnych ograniczeń dotyczących niszczenia niesprzedanej odzieży przez duże przedsiębiorstwa. Dla marek fashion prowadzących sprzedaż międzynarodową oznacza to dodatkowe wyzwanie: nie wystarczy już sprawnie przyjmować zwrotów, trzeba również wiedzieć, jak odzyskać wartość produktów bez ponoszenia nieproporcjonalnych kosztów. W niektórych przypadkach opóźnienie ponownego wprowadzenia towaru do sprzedaży może oznaczać utratę kilkudziesięciu euro na jednej sztuce.
Black Friday to dla branży odzieżowej okres intensywnych promocji, zwiększonej sprzedaży i większego obciążenia procesów logistycznych. Jednak ostateczny wynik finansowy sezonu zakupowego zależy nie tylko od liczby zrealizowanych zamówień, ale również od tego, co stanie się z produktami, które klienci zdecydują się zwrócić. Nie każdy zwrócony produkt może od razu ponownie trafić do sprzedaży. Część odzieży nadaje się do sprzedaży w pełnej cenie, inne produkty wymagają czyszczenia, ponownego metkowania lub drobnych napraw. Niektóre można sprzedać jedynie po obniżonej cenie albo przekazać do wyprzedaży hurtowej. Dla sprzedawcy istotne stają się więc trzy elementy: stan produktu, czas pozostały do końca sezonu oraz całkowity koszt przygotowania towaru do ponownej sprzedaży. W przypadku marek działających na kilku rynkach dochodzi jeszcze koszt transportu międzynarodowego, który może zmienić opłacalność całej operacji.
Nowe przepisy UE zmieniają zasady zarządzania niesprzedaną odzieżą
Od 19 lipca 2026 roku, zgodnie z unijnym rozporządzeniem w sprawie ekoprojektu dla zrównoważonych produktów (ESPR), duże przedsiębiorstwa objęte są zakazem niszczenia niesprzedanej odzieży, akcesoriów odzieżowych i obuwia, z określonymi wyjątkami. Średnie przedsiębiorstwa mają zostać objęte tym zakazem w 2030 roku, natomiast mikroprzedsiębiorstwa i małe firmy są z niego zwolnione. Co istotne, produkty zwrócone przez konsumentów również mogą mieścić się w definicji niesprzedanych produktów konsumpcyjnych. Oznacza to, że decyzje dotyczące ich dalszego przeznaczenia nabierają znaczenia nie tylko ekonomicznego, ale również prawnego. Przepisy nie nakazują ponownej sprzedaży każdego zwróconego produktu. Przewidują wyjątki, między innymi dla towarów niebezpiecznych, uszkodzonych lub zanieczyszczonych, których naprawa albo odnowienie są technicznie niemożliwe lub ekonomicznie nieuzasadnione. Firmy objęte zakazem muszą jednak posiadać odpowiednią dokumentację uzasadniającą zastosowanie wyjątku.
Unijne przepisy przewidują również obowiązek ujawniania informacji o niesprzedanych produktach konsumpcyjnych przekazywanych jako odpady, w tym ich ilości, masy, przyczyn odrzucenia oraz sposobów dalszego zagospodarowania. Od 2 marca 2027 roku zacznie być stosowany ujednolicony format raportowania określony w rozporządzeniu wykonawczym Komisji Europejskiej. Nowe zasady określają również okresy sprawozdawcze i terminy publikacji danych.
– Zwroty przestają być wyłącznie problemem logistycznym. Dziś wpływają jednocześnie na rentowność sprzedaży, zarządzanie zapasami i zgodność z przepisami. Firma musi wiedzieć nie tylko, ile produktów wraca od klientów, ale przede wszystkim, w jakim są stanie, ile można jeszcze na nich odzyskać i jaki sposób dalszego postępowania jest najbardziej opłacalny. – komentuje Paweł Zakielarz, CEO ShopReturns, firmy specjalizującej się w obsłudze międzynarodowych zwrotów e-commerce, oferującej lokalne adresy zwrotne w europejskich krajach oraz kontrolę ilościową i jakościową zwracanych produktów.
Zwrot odzieży: dodatkowy transport i opóźnienie mogą kosztować sprzedawcę 50 euro na jednym produkcie
Jednym z najważniejszych czynników wpływających na opłacalność zwrotu jest czas. W branży odzieżowej, gdzie kolekcje mają ograniczony okres sprzedaży, nawet produkt w idealnym stanie może szybko stracić część swojej wartości handlowej. Pokazuje to przykładowa kalkulacja dotycząca płaszcza o pierwotnej cenie 120 euro, dla którego pozostało dziesięć tygodni sezonu sprzedażowego. Jeżeli produkt zostanie skontrolowany i ponownie wprowadzony do sprzedaży na lokalnym rynku w ciągu kilku dni, szacunkowa wartość odzyskana netto wyniesie 95,17 euro. Jeżeli jednak ten sam płaszcz zostanie odesłany do magazynu sprzedawcy w innym kraju i ponownie trafi do sprzedaży dopiero po pięciu tygodniach, wartość ta spadnie do 45,09 euro. Różnica wynosi około 50 euro na jednym produkcie. Wynika nie tylko z dodatkowego kosztu transportu, ale również z konieczności zastosowania większego rabatu i mniejszego prawdopodobieństwa sprzedaży przed końcem sezonu. Są to wyliczenia modelowe, oparte na przyjętych założeniach, a nie dane dotyczące rzeczywistych wyników konkretnych sprzedawców. Pokazują jednak mechanizm, który ma znaczenie przy podejmowaniu decyzji o sposobie obsługi zwrotów. W przypadku tańszej odzieży różnice mogą być jeszcze bardziej odczuwalne. Dla topu o wartości 35 euro, któremu pozostały dwa tygodnie sezonowego popytu, lokalne przetworzenie zwrotu i ponowne wprowadzenie produktu do sprzedaży pozwala w przykładowym modelu odzyskać netto 7,22 euro. Odesłanie tego samego produktu indywidualną przesyłką międzynarodową, a następnie wystawienie go na sprzedaż po zakończeniu sezonu, prowadzi do ujemnego wyniku na poziomie 1,21 euro. Tymczasem lokalna likwidacja zapasów pozwoliłaby odzyskać około 1,30 euro. Oznacza to, że odsyłanie każdego produktu do centralnego magazynu nie zawsze jest najbardziej opłacalnym rozwiązaniem.
– W międzynarodowym e-commerce często patrzy się na koszt samego zwrotu, a pomija to, ile produkt będzie wart, kiedy ponownie trafi do sprzedaży. Tymczasem to dwie różne rzeczy. Jeżeli odzież wraca do magazynu po kilku tygodniach, może być już objęta znacznie większym rabatem albo wypaść z sezonu. Dlatego nie zawsze najważniejsze jest to, jak tanio przewieziemy paczkę, ale jak szybko możemy podjąć decyzję, co zrobić z jej zawartością – wyjaśnia Paweł Zakielarz, CEO ShopReturns.
Nie każdy zwrot trzeba od razu przeceniać lub likwidować
Szybkość obsługi nie jest jednak jedynym czynnikiem decydującym o odzyskaniu wartości. Istotne znaczenie ma również dokładna ocena stanu produktu i ustalenie, czy jego odnowienie jest ekonomicznie uzasadnione. Brak metki, zagniecenia, uszkodzone opakowanie czy drobne zabrudzenia mogą wymagać stosunkowo niewielkich nakładów. Z kolei widocznie noszona odzież i obuwie mogą wymagać bardziej zaawansowanych działań przed ponowną sprzedażą. Przykładowo, w przypadku pary butów o pierwotnej cenie 90 euro, zwróconych w stanie wskazującym na użytkowanie, wyczyszczenie obuwia, wymiana wkładek i przygotowanie go do sprzedaży po obniżonej cenie pozwalają w modelowej kalkulacji odzyskać netto 27,26 euro. Sprzedaż tych samych butów bez odnowienia za pośrednictwem marketplace’u przyniosłaby 21,75 euro, a ich likwidacja jako zapasu – 5,70 euro. W analizowanym scenariuszu odnowienie pozostaje bardziej opłacalne, dopóki jego koszt nie przekracza około 12 euro za parę. Również te wartości mają charakter ilustracyjny i nie stanowią średnich wyników dla branży. W praktyce oznacza to, że o dalszym losie zwróconego produktu nie powinna decydować wyłącznie jego pierwotna cena. Potrzebna jest ocena stanu towaru, kosztów ewentualnej naprawy, dostępnych kanałów sprzedaży oraz prawdopodobieństwa znalezienia nabywcy.
Prawdziwy bilans Black Friday będzie znany dopiero po zwrotach
Choć Black Friday przypada 27 listopada, produkty kupione podczas listopadowych promocji mogą wracać do sprzedawców w kolejnych tygodniach. W tym czasie część kolekcji zostanie objęta kolejnymi przecenami, a możliwości sprzedaży sezonowych produktów będą się zmniejszać. Dla firm działających międzynarodowo szczególnego znaczenia nabiera zatem czas od otrzymania zwrotu do oceny stanu produktu i podjęcia decyzji o jego dalszym przeznaczeniu. W zależności od sytuacji najkorzystniejszym rozwiązaniem może być szybkie przywrócenie produktu do regularnej sprzedaży, jego odnowienie, sprzedaż z rabatem albo likwidacja zapasu. Darowizna, recykling i ewentualne zniszczenie wymagają dodatkowo uwzględnienia odpowiednich przepisów.
– Black Friday może przynieść bardzo dobre wyniki sprzedażowe, ale to nie oznacza jeszcze, że wszystkie te transakcje okażą się rentowne. Część produktów wróci w grudniu lub styczniu, kiedy ich wartość handlowa może być już znacznie niższa. Dlatego marki powinny patrzeć na zwroty nie tylko przez pryzmat kosztu ich obsługi, ale przede wszystkim wartości, którą są jeszcze w stanie odzyskać. Właśnie ten element może istotnie zmienić końcowy bilans sezonu – podsumowuje Paweł Zakielarz.
W obliczu nowych unijnych regulacji oraz rosnącego znaczenia sprzedaży transgranicznej sprawna obsługa zwrotów staje się elementem zarządzania rentownością, a nie jedynie kosztem operacyjnym. Dla sprzedawców odzieży kluczowe będzie więc nie tylko to, ile produktów uda się sprzedać podczas Black Friday, lecz także ile wartości zachowają z towarów, które ostatecznie wrócą do magazynów.
