BMW – Bardzo Mocne Wejście

Dla Rafała Znyka obcowanie z flotą to nie pierwszyzna. Wcześniej, w latach 2006-2011, był on związany z Grupą Masterlease, gdzie odpowiadał między innymi za sprzedaż korporacyjną, kontakt z kluczowymi klientami, wdrażanie i rozwój strategii biznesowej oraz kontakty międzynarodowe. Jeszcze wcześniej pracował dla dealera Toyoty Motor Poland Co, gdzie zajmował się sprzedażą flotową, realizacją i opracowywaniem strategii oraz rozwojem CorpoCars Management. Niezbędną podbudowę teoretyczną otrzymał na Wydziale Zarządzania i Marketingu w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego w Warszawie oraz na Wydziale Prawa i Administracji Uniwersytetu Kardynała Stefana Wyszyńskiego.

25% wzrostu

Znyk przyszedł do BMW w ciekawym momencie. – Koncern na całym świecie odnotował wzrosty, choć nie wszędzie tak pokaźne jak w Chinach (90%) czy w Brazylii (80%). Globalny trend nie ominął Polski. W roku 2010 BMW sprzedało 6850 samochodów, notując 25% wzrost względem roku 2009 – chwali się nowy menedżer BMW omawiając sytuację trzech najważniejszych graczy klasy premium w naszym kraju

– Audi również zanotowało wzrost sprzedaży. Natomiast Mercedes od dwóch lat notuje niewielkie spadki zarówno w sprzedaży detalicznej, jak i sprzedaży korporacyjnej. Wszystko to oznacza, że z niemal 30% udziałem w rynku, BMW stał się jego niezaprzeczalnym liderem. Pokaźną część, bo około 35% z prawie 7000 samochodów sprzedano do flot. Zeszły rok ze względu na końcówkę obowiązywania kratki, był okresem dużego boomu i zwiększonej sprzedaży. Bardzo się cieszymy, że nie pogorszyliśmy naszej sprzedaży w pierwszym kwartale mimo braku kratki – tłumaczy Znyk.

Ostatnie zdanie dobrze oddaje charakter aktualnych założeń, które brzmią: nie zejść ze sprzedażą flotową poniżej 30% sprzedaży ogólnej. Na 2011 rok zapowiedziano trzy premiery. Pierwsza z nich już się odbyła. 26 marca ukazano światu BMW serii 6 cabrio. Przed nami jeszcze odkrycie serii 1 (17 września) i serii 6 coupe (16 października). Ale oczywiście nie te modele mają zawojować rynek sprzedaży do firm.

Kluczowa „trójka”

Kluczową rolę w sprzedaży korporacyjnej mają odegrać będące już na rynku: seria 3 i 5. BMW planuje udzielić tym właśnie modelom wsparcia promocyjnego. A wszystko po to, żeby umożliwić im konkurowanie na innym nieco obszarze rynku. Głównie chodzi w tym przypadku o BMW serii 3. – Chcemy się skupić na absellingu, czyli na proponowaniu go klientom, którzy jeżdżą samochodami typu Volvo S60 czy Volkswagen Passat. Idea polega na dotarciu do adresatów z przesłaniem, że BMW serii 3, przy porównywalnych parametrach co wymienione auta, w przeciwieństwie do powszechnej opinii wcale nie jest od nich dużo droższe – tłumaczy mówi Rafał Znyk. Różnica wynosi zwykle kilka tysięcy złotych, co w przypadku maszyny za ponad 100 000 zł nie robi już takiego wrażenia.

Za to prowadzenie BMW – według zapewnień przedstawicieli koncernu – wrażenie robi. To samo nie będzie niestety możliwe przy serii 5. – Tutaj abselling, o którym powiedziałem, nie będzie miał miejsca. Użytkowników z klasy niższej w tym przypadku, mówiąc kolokwialnie, przestawić się po prostu nie da – informuje Znyk.

Zarówno w przypadku serii 3, 5, jak i każdego pozostałego modelu, możliwe będzie za to skorzystanie z nowego serwisu finansowego. Po raz pierwszy koncern zamierza umożliwić połączenie rabatu wynikającego z ilości kupowanych aut z usługą leasingową. Do tej pory były to oferty wzajemnie się wykluczające, teraz zostaną komplementarne. Klient, kupując dziesięć sztuk, może dostać rabat w wysokości 10-12%, a także, w cenie już obniżonej, leasing 105% – konkretyzuje R. Znyk. Te nowe warunki będą rozpowszechniane we wszystkich punktach dealerskich BMW, których – zgodnie z zapewnieniami – przybędzie w ciągu najbliższych dwóch lat.

Otwarcie na CFM-y

Kolejnym ważnym posunięciem BMW będzie otwarcie się na firmy Car Fleet Management. W Europie korzystanie z leasingu finansowego, tudzież operacyjnego, stanowi prawie 80% sprzedaży – mówi R. Znyk. – W Polsce jest to jeszcze poziom około 30%. Natomiast widzimy jak szybko się to rozwija, więc chcemy nawiązać ścisłą współpracę z czołowymi pięcioma firmami wynajmu długoterminowego w Polsce.

Doświadczenie nowego menedżera BMW z okresu pracy w Masterlease, niewątpliwie przyda się przy realizacji tych planów, których nieodłącznym elementem jest również BSI. – Każdy sprzedany samochód marki BMW posiada w sobie pakiet BMW Service Inclusive, czyli przeglądy, wszelkie wymiany płynów eksploatacyjnych, koszty serwisu. Obejmuje to każde auto do pięciu lat lub 100 000 km – mówi Znyk.

To powinno pomóc CFM-om obniżyć koszty serwisowe, które w przypadku aut lidera klasy premium, nie są przecież niskie. Wszystko to ma doprowadzić do pewnego rozszerzenia grupy docelowej odbiorców samochodów BMW. Na dzień dzisiejszy target stanowią głównie firmy konsultingowe, oraz farmaceutyczne. Kluczowa jest struktura zatrudnienia. Obecnie wielu kierowców to menedżerowie wyższego szczebla. Natomiast plan zakłada zejście z ofertą na jeden stopień niżej, do menedżerów szczebla średniego. – Chcemy dotrzeć do firm FMCG, do firm handlowych, które posiadają znaczne ilości samochodów klasy średniej. Wolumeny w tych klasach są znaczące. I jesteśmy przekonani, że seria 3 z powodzeniem sobie poradzi – podsumowuje Znyk.