Co sprawia, że inni nas słuchają?

O tym, że dobry mówca przykuwa uwagę słuchaczy, wiemy od zawsze. Okazuje się jednak, że związki między mózgami mówcy i odbiorców są znacznie silniejsze i obejmują podobne skojarzenia czy punkty widzenia, dzięki czemu nadawca jest w stanie zmotywować ludzi do określonych działań. Kluczowym elementem zapewniającym synchronizację pracy mózgów całego zespołu, swoistym dyrygentem orkiestry, są emocje.

Naukowcy z Instytutu Weizmanna w Izraelu badali mózgi osób oglądających film z wieloma zwrotami sensacyjnej akcji. Odkryli, że mózgi widzów wykazują tendencję do unifikacji funkcji, na poziomie nawet 30%, wówczas, gdy wątki scenariusza obfitują w emocjonalne momenty. Ma to sens: reakcja emocjonalna jest rodzajem cielesnego komunikatu: „Hej, coś ważnego się dzieje”, który wymaga od nas przystosowawczej odpowiedzi. Kiedy coś emocjonalnego się dzieje, ciało migdałowate – sygnalizujące nowe, pobudzające bodźce – jest aktywowane. Struktura ta wysyła następnie sygnał do innych części mózgu i uczula je na zachodzące zmiany. Hipokamp wzmacnia pamięć wydarzenia, kora mózgowa skupia uwagę na jego istotnych elementach, a podwzgórze – będące ośrodkiem hormonalnym mózgu – i pień mózgu – odpowiedzialny za utrzymanie równowagi fizjologicznej ciała – stymulują fizjologiczne zmiany, takie jak szybkość bicia serca czy pocenie się.

W rezultacie, między mózgami mówiącego i słuchających dochodzi do synchronizacji działania. To zgranie funkcji poznawczych dotyczy różnych obszarów mózgu, nie tylko tych przetwarzających sygnały językowe. W rezultacie po dłuższej chwili słuchania mózgi odbiorców zaczynają wyprzedzać aktywność mózgu mówcy, przewidując co nastąpi za moment i rozumiejąc sens wypowiedzi jeszcze lepiej. A zatem jednym z zadań emocji w procesie neuronalnej synchronizacji między różnymi mózgami jest promowanie społecznej interakcji i wzmacnianie naszej zdolności do przewidywania cudzych działań.

Dzielenie się myślami jest zazwyczaj czasochłonne i pochłania sporo energii: „Jak mam to rozumieć?”, „Na czym polega istota problemu?”. Dzielenie się emocjami jest natychmiastowe i przychodzi z łatwością: emocje są zaraźliwe. Współpracownicy, rodzina, przyjaciele, a nawet obcy ludzie od razu rozumieją w jakim stanie się znajdujemy, obserwując zmiany w naszym wyrazie twarzy, postawie ciała, tonie głosu i otoczeniu, w którym przebywamy. Kiedy jesteśmy szczęśliwi, jest wielce prawdopodobne, że i oni odczują pozytywne emocje. Kiedy jesteśmy zestresowani, niepokój udziela się wszystkim.

Psycholożka Wendy Mendes z San Francisco przeprowadziła eksperyment, który potwierdził, że „klejem” spajającym grupę w całość są emocje. Zaprosiła do laboratorium matki z ich rocznymi pociechami, rozpoczynając badanie od zmierzenia poziomu stresu u każdego z nich. Dzieci następnie zostały zabrane do pokoju zabaw, gdzie pod okiem opiekunek miło spędzały czas. Matki natomiast były proszone o wygłoszenie przemówienia, jedne przed niemiłym, podrażnionym audytorium, inne – do nikogo, w pustej sali. Te ostatnie były nadal rozluźnione, u tych pierwszych zaobserwowano typowe objawy ostrej reakcji stresowej.

Choć dzieci nie były świadkami wyczynów oratorskich swoich mam, ich fizjologia zareagowała natychmiast po powrocie matek do pokoju zabaw i wyglądała dokładnie tak, jakby dzieci przemawiały albo do rozdrażnionych osób albo w warunkach psychicznego komfortu. Tempo bicia serca tych pierwszych wzrosło o sześć uderzeń na minutę, a tych drugich spadło o cztery uderzenia na minutę. Choć dzieci nie były świadome emocji rodziców, odczuwały te emocje natychmiast we własnych ciałach.

Nasze intuicje podpowiadają nam, że emocje są czymś prywatnym. Intuicje te są błędne. Wyzwalamy emocje u innych, przeżywające te emocje samemu. Choć nie jest to łatwe, rodzic może regulować stany emocjonalne swoich dzieci, szef pracowników, a mówca słuchaczy. Ale czy każdy typ emocji jest równie skuteczny w motywowaniu ludzi do zmiany zachowania? Podkreślać nadzieję śmiechem, czy wzbudzać strach krzykiem?

W szpitalach i restauracjach obligatoryjnie wywieszane są w toaletach tabliczki: „Mycie rąk obowiązkowe”. Około 60% osób nie podporządkowuje się temu zaleceniu. Co zrobić, by zmienić tak niekorzystną statystykę?

Zespół badaczy z Nowego Jorku zmienił strategię: zamiast nakazywać i straszyć konsekwencjami brudnych rąk, umieszczono przy umywalkach – za zgodą osób korzystających z łazienek – kamery, które rejestrowały każde umycie rąk. Następnie wyświetlano wynik na elektronicznych ekranach, pokazując ilu pracowników aktualnie myje ręce i jaki jest tygodniowy wskaźnik. Wynik podskoczył z 30 do ponad 90%.

Ostrzeganie ludzi przed negatywnymi konsekwencjami zaniechania działania („Nie myjesz, będziesz chory”) to tradycyjna strategia „kija”. Badacze postawili jednak na „marchewki”, czyli natychmiastowe nagrody w formie pozytywnego sprzężenia zwrotnego („Jesteście wielcy: już 9 na 10 myje ręce”). Taka pozytywna informacja nie musi być podawana w nieskończoność, aby utrzymać pożądane zachowanie. Z czasem zostaje ono wbudowane do repertuaru zachowań.

Natychmiastowa nagroda jest zatem – w znakomitej większości przypadków – bardziej skuteczna niż przyszła kara. Zasada ta opiera się na fundamentalnym prawie zbliżania się do tego, co pożądane i oddalania od tego, co szkodliwe. W 1986 roku psycholog Wayne Hershberger przeprowadził błyskotliwy eksperyment, w którym postanowił przetestować, na ile owe prawo jest determinowane biologicznie, a na ile podlega wymuszonym zmianom. Jeśli miałoby się okazać, że zbliżanie się do tego, co dla nas dobre i uciekanie przed tym, co złe, jest niezmienne, próby motywowania ludzi do działania za pomocą zagrożeń wywołujących strach byłyby czystym nieporozumieniem.

Hershberger badał kurczaki, których jedzenie zostało umieszczone na pasie transmisyjnym. Kiedy ptaki zaczęły biec w stronę jedzenia, miski „uciekały” na pasie z dwukrotną prędkością biegu kurczaków. Im szybciej goniły, tym bardziej zmniejszały szanse na zaspokojenie głodu. W tym surrealistycznym świecie zbliżanie się do nagrody nie było przepisem na jej otrzymanie.

Jak zatem kurczaki mogły dostać się do jedzenia? Uciekając, gdyż miska na pasie goniła je szybciej niż one mogły się oddalać. Choć ptaki były głodne i zmotywowane do rozwiązania zadania, nie były w stanie pokonać instynktu zbliżania się do nagrody. A jak jest w świecie ludzi?

Okazuje się, że oczekiwanie nagrody nie tylko sprawia, że się zbliżamy, ale że w ogóle podejmujemy działanie. Chcesz, by ludzie myli ręce? Pochwal ich! Strach przed stratą z kolei, motywuje ludzi do niedziałania. Wizja strasznych chorób w przyszłości? Z reguły nie robimy nic lub bardzo niewiele. Biologicznie zatem jesteśmy w mózgu „okablowani” na zbliżanie się do nagrody i podejmowanie w tym kontekście określonych działań.

Naukowcy z Londynu prosili, by badani po rozpoznaniu na ekranie obrazu określonego malarza nacisnęli przycisk możliwie szybko. Otrzymywali w zamian jednego dolara. A zatem „działaj i zostaniesz nagrodzony”. Badani byli szybcy, a stan ich konta powiększał się. A co z wariantem naciskania guzika po to, by uniknąć straty? Schemat „pracuj, aby uniknąć kary” pokazał, że 30% badanych nie była w stanie nauczyć się tej nowej, nieintuicyjnej reguły. Jednak nawet ci, którzy ją opanowali, mieli znacznie wydłużony czas reakcji: wolniej się naciska na przycisk, by uniknąć straty dolara niż wówczas, gdy istnieją realne szanse na jego zdobycie. Dokładnie jak wtedy, gdy ociągamy się z umyciem rąk w obliczu przyszłych zdrowotnych strat.