Direx – Pomost między Wschodem i Zachodem

Truck&Business Polska: Jak to się stało, że producenci kwiatów przekształcili się w przewoźników drogowych?
Ireneusz Prudzyński: 1989 rok był przełomowy pod każdym względem. Po 45 latach zamknięcia, otwierały się przed nami wszystkimi wielkie rynki Europy Zachodniej. Po naszej stronie „Żelaznej Kurtyny” wszystkiego brakowało, a po tamtej – było wszystkiego w nadmiarze. W sposób naturalny zrodził się gigantyczny import, który stworzył potrzebę przewożenia całej tej wielkiej masy towarów, sprzedawanych gdzie się dało w naszej części Europy.
Jednak od samego początku widzieliśmy, że największe zapotrzebowanie będzie na przewozy do ówczesnego Związku Radzieckiego, dokąd pierwsze transporty zainaugurowaliśmy w 1990 r., a regularnie jeździmy tam od 1991 r.

Na Wschód

T&BP: Czy nie było to tak, że przewoźnicy zachodni bali się jeździć na Wschód? Jeden z najciekawszych rezultatów naszego międzynarodowego badania rynku Europejski Barometr Transportowy z 2006 r. wskazywał na to, że nasi transportowcy słyną z tego, że nie boją się wozić na Wschód, czym różnią się do dzisiaj nie tylko od swoich zachodnioeuropejskich kolegów po fachu, ale również od naszych sąsiadów z tej części Europy.
Dorota Prudzyńska: Mąż jest człowiekiem odważnym, choć nigdy nie był ryzykantem. Przewozy na Wschód są najtrudniejszym segmentem rynku transportowego, zarówno pod względem organizacyjnym, formalnym, jak i finansowym. Dla większości przedsiębiorców Rosja to tylko Moskwa, ale nasze samochody jeżdżą w różne części tego wielkiego kraju – na południe Rosji, na Ural i do zachodniej Syberii, ale także i do byłych republik radzieckich w Azji – Kazachstanu, Kirgistanu, Uzbekistanu.

T&BP: Na czym polegają trudności w przewozach do Rosji? Pytam, choć się domyślam.
Ireneusz Prudzyński: Kiedyś najtrudniejsze było pozyskanie ładunków i sam przejazd, bo na drogach były posterunki milicji co około 20 km. Nie trzeba było płacić łapówek za przejazd, ale ciągłe kontrole były uciążliwe. Paradoksalnie w porównaniu do tego co dzisiaj dzieje się na tamtejszych drogach, te posterunki gwarantowały większe bezpieczeństwo. Teraz największą uwagę trzeba skupić na tym, by nie dać się wciągnąć w działania przemytnicze. Wiadomo bowiem, że na Wschodzie oprócz biznesu jest i czarny rynek. Nie możemy stać się narzędziem nielegalnych organizacji, bo naszą działalność gwarantujemy własnym majątkiem. Poza tym, nasi klienci wybierając Direx, powierzają nam nie tylko swój towar, ale niejednokrotnie także relacje z klientem, udział w rynku i swoją przyszłość – to zobowiązanie nie tylko dla firmy, ale także i dla nas osobiście.
Tymczasem jadąc na Zachód wiemy, że będziemy mieli do czynienia z ustalonymi od lat procedurami. Łatwo można wyliczyć koszty przewozów. Na Wschodzie tego nie ma, a wiele kwestii pozostaje w sferze porozumienia i załatwiania na miejscu. Kryzys znacznie mocniej dotknął kraje położone na Wschód od nas niż pozostałe, dlatego od ponad roku, największe zagrożenie jest spowodowane niewypłacalnością partnerów lub groźbą ich upadku. Upadłości są tam ostatnio częstsze niż w naszej części Europy. Nie zapłacenie za usługę nie wynika tylko z nieuczciwości, ale także z poważnych kłopotów finansowych tamtejszych firm i rynków. Największym zagrożeniem w tej branży, bez względu na miejsce jest to, że w razie problemów w pierwszym rzędzie nie płaci się przewoźnikowi. W kryzysie musimy więc szczególnie uważać z kim zawieramy kontrakt i dokładniej weryfikować potencjalnych kontrahentów, zwłaszcza pod kątem ich kondycji finansowej.

T&BP: Czy macie specjalizacje geograficzne w transporcie?
Ireneusz Prudzyński: Nie. Obsługujemy całą Europę kontynentalną, łącznie z Irlandią, Wielką Brytanią, półwyspem iberyjskim, a  także jeździmy na Bałkany i dalej do Turcji. Jedynym wyjątkiem od tej reguły jest Skandynawia, która do tej pory pozostawała poza stałymi szlakami naszej floty, choć obecnie powoli zmieniamy ten stan rzeczy. Na strategicznym dla nas kierunku wschodnim obsługujemy Białoruś, Ukrainę, Rosję i wspomniane już kierunki azjatyckie jak Kazachstan, gdzie – co rzadkie – jeździmy przez cały rok. Pod tym względem zaliczamy się do bardzo wąskiego grona przewoźników zdolnych regularnie i bezpiecznie obsługiwać ten kierunek poza krótkim i względnie bezpiecznym sezonem letnim. Większą część roku warunki drogowe są bardzo złe i naprawdę przekraczają granice naszego europejskiego postrzegania. Zimy w tym rejonie są tak surowe, iż nierzadko śnieg ze stepu potrafi permanentnie zasypać drogę do tego stopnia, że nie wiadomo gdzie ona prowadzi, bo głębokość białego puchu jest większa niż wysokość przydrożnych słupków – kierowcy śmieją się, że jadą wtedy na kierunek w kompasie.
Dorota Prudzyńska: Potrafi nawiać śniegu aż do lusterek. Co wówczas robić? Gdy nad kazachski step przychodzi buran – wielodniowy wiatr stepowy, ruch pojazdów zamiera. Nie ma sensu odśnieżanie, bo natychmiast podmuchy nanoszą kolejne warstwy śniegu. Kilka dni przestoju są dla nas poważnym zagrożeniem, bo wozimy towary łatwo psujące się.
Ireneusz Prudzyński: Dodajmy do tego jeszcze parę faktów – trasa z Polski np. do Ałma-Aty zajmuje w letnich warunkach około 3 tygodni w obie strony. Sprzęt, który jedzie w te trasy starannie wybieramy, doposażamy i przerabiamy w sposób, który zapewnia bezpieczeństwo i komfort jazdy, bo na kilkusetkilometrowych odcinkach między wioskami nie można liczyć na specjalistyczny serwis. A po drodze jest jeszcze Ural, rzeki przez które trzeba płynąć promem, itp. Ten kierunek to prawdziwa szkoła życia nie tylko dla naszych kierowców, którzy są prawdziwymi zawodowcami, ale także i dla nas – wszystkich osób w biurze i serwisie, którzy przygotowują takie transporty.

T&BP: Dużo wozicie do Azji?
Ireneusz Prudzyński: Kiedyś woziliśmy więcej, nawet 5 do 10 zestawów transportowych tygodniowo. Teraz liczby te zmalały, ze względu na kryzys (bardziej dotkliwy tam niż u nas) i wynikającą z niego wyniszczającą walkę cenową na frachty, prowadzoną głównie przez spedytorów, poszukujących kontrahentów za wszelką cenę. Nie należymy do tych, którzy w nieskończoność obniżają stawki, by zdobyć lub za wszelką cenę utrzymać klientów – bezpieczeństwo naszych pracowników, zaufanie klientów i 20-letnia marka firmy są dla nas najważniejsze.

Wojna na frachty

T&BP: Czy mocno odczuwacie kryzys?
Ireneusz Prudzyński: W 2008 r. były dwa największe problemy: drożejące paliwo i niski kurs euro. Sytuacja zmieniła się nieco od jesieni 2008 r. jednak w obliczu ogromnego spadku stawek za transport, położenie całej branży stało się bardzo trudne. Mówi się o obniżce frachtów rzędu 40-50 proc. Obrazowo mówiąc: aktualnie oferowane są nam stawki przewozowe na trasach z Beneluksu do Moskwy na takim samym poziomie jak przed rokiem na trasie z Polski do Moskwy.
Do tego gigantycznego spadku przyczyniły się głównie firmy spedycyjne, nie tylko z Polski, ale również z Europy Wschodniej, Litwy, Białorusi, Łotwy i z Rosji. Agresywni spedytorzy, wchodzący do naszego kraju zdobywali klientów niskimi stawkami, niszcząc polski rynek. Równie winni temu spadkowi cen byli pierwsi przewoźnicy, którzy zgodzili się na te niskie stawki, dlatego, że byli przyparci do muru. W efekcie wszyscy przewoźnicy musieli zaniżyć ceny do podobnego – bardzo niskiego – poziomu. Mało kto zwraca jednak uwagę na negatywne dla bezpieczeństwa transportu progi, które przekraczają firmy oferujące takie ceny.

T&BP: Najbardziej katastrofalne w 2008 r. było to, że po okresie wakacyjnym, gdy popyt na przewozy towarów maleje, nie nastąpiło tzw. odbicie zapotrzebowania na przewozy ku górze. Wielu przewoźników z niepokojem czekało w tym roku na koniec wakacji, mówiąc, że jeżeli będzie miała miejsce podobna sytuacja, to pogrzebie ona wiele firm kolejnych transportowych. A jak było z powakacyjnym popytem w 2009 r. ?
Ireneusz Prudzyński: Zgadza się. Od połowy września do grudnia zawsze trwał szczyt przewozów w skali roku. Wzrost zapotrzebowania na transport wynosił w tym okresie roku od 20 do 40 proc. W 2008 r. popyt w tym czasie był relatywnie niski, a w tym roku jest niewielki wzrost, ale ceny frachtów utrzymują się na niskim poziomie. Jesienią 2008 r. były one zdecydowanie wyższe, a  gwałtowne załamanie cenowe nastąpiło na początku 2009 r., czyli w styczniu i lutym.

T&BP: Jak staracie się radzić sobie w tej sytuacji?
Ireneusz Prudzyński: Bardzo pomocną osobą w firmie jest od kilku lat nasz syn – Piotr, który szuka nowych kierunków rozwoju, nowych rynków i rozwiązań zwiększających efektywność funkcjonowania firmy. Chodzi nam o to, by działać bardziej wielokierunkowo. Dywersyfikujemy portfolio klientów oraz kierunki i rodzaje przewożonych transportów – oczywiście trzymając się podstawowych dla nas zasad bezpieczeństwa i najwyższej jakości usług oferowanych klientom.

T&BP: Czy inwestujecie również w zespół pracowników?
Dorota Prudzyńska: W obecnych warunkach jest to oczywiście trudniejsze, staramy się również w czasie kryzysu nie zwalniać pracowników. W tym roku większość przewoźników zmniejszała liczbę zatrudnionych, my w miarę możliwości utrzymujemy zatrudnienie. Ba, zatrudniliśmy nową osobę do prowadzenia analiz ekonomicznych, co jest szczególnie ważne w czasie kryzysu. To zupełnie nowa jakość w planowaniu i w analizach optymalizacyjnych dla naszej floty.  

T&BP: To co Pan mówi potwierdza prawdę, że w kryzysie trzeba efektywizować funkcjonowanie firmy, a okres prosperity służy zdobywaniu kolejnych rynków.
Dorota Prudzyńska: Dział transportu, który niejako stanowi serce całej firmy skupia się wokół naszego syna Piotra, który także wprowadza z zespołem wiele nowych rozwiązań. Efekty ich działań pokazują, że samo ograniczanie kosztów nie jest drogą do rozwoju. Należy równocześnie poszukiwać i eliminować nieopłacalne działania oraz wyłuskiwać z rynku nowe możliwości, kierunki i klientów. Od zawsze staramy się być liderem w tym co robimy i jak przed laty nasi klienci wchodzili ze swoimi produktami do Kazachstanu dzięki temu, że jako pierwsi ten towar tam dostarczyliśmy, tak teraz pojawiliśmy się np. na Cyprze, w Egipcie, czy Izraelu, co dla wielu firm będzie nieosiągalne przez wiele lat.

Kopalnia

T&BP: Jednym ze sposobów radzenia sobie z kryzysem jest dywersyfikacja działalności. Wiem, że Direx od niedawna posiada swoją kopalnię kruszywa. Czyżbyście upatrywali szansy w ambitnych planach polskich inwestycji infrastrukturalnych?
Ireneusz Prudzyński: Stale widzimy szanse dla nas w obsłudze tych inwestycji. Gdyby budowy dróg wystartowały zgodnie z obietnicami rządu, zapotrzebowanie na kruszywa naturalne i ich transport znacznie by wzrosło. Z taką nadzieją celowo w 2008 r. opóźnialiśmy sprzedaż używanego taboru, by go wykorzystać do świadczenia usług krajowych. Niestety przedłużające się przetargi i procedury administracyjne spowodowały, że Polska w tej kwestii przespała 2009 rok. Na szczęście wreszcie zaczyna się coś dziać. Ruszyła np. budowa autostradowej obwodnicy Mińska Mazowieckiego – drogi, która do tej pory stanowiła wąskie gardło w tranzycie z Warszawy w kierunku Białorusi. Wszystko jednak wskazuje na to, że wiosną 2010 r. wystartują również inne inwestycje drogowe.
Z takimi nadziejami w czerwcu 2009 r. uruchomiliśmy naszą kopalnię kruszyw mineralnych koło Uzdowa w rejonie Nidzicy. Do wydobycia i załadunku kupiliśmy specjalne pojazdy, wozidła, koparki, ładowarki, przesiewacze, a drobną część naszych samochodów z ruchu międzynarodowego skierowaliśmy właśnie do kopalni.

T&BP: Czy to oczekiwanie nie spowodowało trudności również na rynku usług dla budownictwa infrastrukturalnego?
Ireneusz Prudzyński: Trudności to zbyt delikatne określenie. Kryzys w tej branży jest bardzo odczuwalny. Poza tym ważnym odbiorcą kruszyw mineralnych jest budownictwo mieszkaniowe, a ten rynek kompletnie się załamał. Jak trudna sytuacja zaistniała na tym rynku w czerwcu 2009 r. obrazuje spadek zapotrzebowania na beton – w tym roku o 50-60 proc. Tymczasem decyzja o uruchomieniu kopalni została podjęta na początku roku. Niemniej taka sytuacja nie będzie trwała w nieskończoność i mamy nadzieje, że wkrótce się odmieni. Wierzę również, że sytuacja finansowa Polaków się ustabilizuje i zapotrzebowanie na mieszkania zacznie rosnąć.

T&BP: Jak w tym trudnym czasie wygląd polityka względem taboru pojazdów?
Ireneusz Prudzyński: Ograniczamy wielkość naszej floty, poprzez wycofywanie z eksploatacji starszych pojazdów. Część aut i naczep wymieniamy na nowe, a ze sprzedażą starszych zwlekamy, mając nadzieję na przerzucenie ich do obsługi krajowych inwestycji infrastrukturalnych, które może wkrótce ruszą. Nie zmienia to jednak naszej długofalowej taktyki działania w temacie floty – nowoczesny, ekologiczny i ekonomiczny sprzęt musi być systematycznie serwisowany, dezynfekowany i modernizowany. To jedna z podstaw naszego działania.

Firma rodzinna

T&BP: Jak większość przedsiębiorstw transportowych, jesteście firmą rodzinną.
Dorota Prudzyńska: Razem z mężem prowadzimy firmę, a pomagają nam synowie: Piotr, o którego pracy w firmie już mówiliśmy i Tomasz, który kończy właśnie studia i koordynuje działalność kopalni. Wspólnie z nimi podjęliśmy decyzję o działaniach związanych z wydobyciem kruszyw mineralnych, z nimi także podejmujemy decyzje dotyczące kierunków rozwoju podstawowej działalności – transportu. Funkcjonowanie Direxu w dużej mierze spoczywa także na ich głowach, w pewnych obszarach działają już samodzielnie, co i nam pozwala skupiać się na celach strategicznych. Kryzys bardzo konsoliduje nasza rodzinę. Teraz – w trudach – poznajemy, jak bardzo możemy na siebie liczyć.

T&BP: Czym zajmujecie się w czasie wolnym?
Dorota Prudzyńska: Narty, żagle i nasze ukochane Mazury. Mamy tam swoje miejsce – zaciszne gospodarstwo rolne, które powoli podnosimy z ruiny. Tam lubimy spędzać dużo czasu włócząc się po bezdrożach, poznając urokliwe zakątki. Wszyscy trzej panowie są żeglarzami. My z mężem lubimy także podróżować po Europie, a szczególnie po Włoszech, gdzie od niedawna udaje nam się spędzić kilkanaście dni w roku.

PRZEŚWIETLENIE
Liczba własnych ciągników siodłowych – 150 szt.
Liczba własnych naczep –  165 szt.
Liczba zatrudnionych osób – około 300 osób.

DANE FINANSOWE
Rok                        2006                   2007                       2008                      2009
przychody (zł)    56.559.750       71.244.601         82.921.372           70.000.000
zysk (zł)            5.062.095         5.757.017         293.293                 5.500.000

Dane o flocie

•    Sposób nabywania pojazdów
bezpośrednio u producentów

•    Finansowanie zakupów pojazdów
środki własne i leasing

•    Serwisowanie ciągników i naczep
własny warsztat serwisowy na terenie bazy transportowej i stacje serwisowe w okolicach Warszawy

Struktura

Ciągniki siodłowe
Volvo, Mercedes

Naczepy
Schmitz Cargobull

Dostawcy naczep
EWT

Średni roczny przebieg na jeden ciągnik
160 tys. km

Średni wiek aut i naczep
3 lata

Dostawcy opon
Michelin

Dostawcy kart paliwowych
DKV, UTA, Stell

Wykorzystywane giełdy ładunków
Trans, TimoCom

Leasingodawcy
BRE Leasing i VFS