Dlaczego remarketing to temat tabu?

Na początek brutalna, lecz prawdziwa teza: wiedza na temat remarketingu w Polsce jest znikoma. Firmom zależy przede wszystkim na kupnie dobrego i taniego samochodu, niskich kosztach eksploatacji, zadowoleniu prezesa z poczynionych oszczędności, itp. Mało kto spogląda na ten temat długofalowo. Dość stwierdzić, że do niedawna wiele osób administrujących autami służbowymi miało co najwyżej szczątkową wiedzę na temat samego pojęcia wartości rezydualnej, a co dopiero liderów na rynku sprzedaży wtórnej.

Zmowa milczenia

Brakuje szkoleń typowo poświęconych remarketingowi. Owszem, kilku menedżerów prezentując sposób zarządzania swojej floty opowie, że samochody trafiają do pracowników, komisów, czasem z powrotem dealerów, lub też wszystko wykonuje za nich podmiot wynajmujący pojazdy i oni mają to brutalnie pisząc „gdzieś”. To jednak tylko krótkie opowieści niepodparte szerszymi analizami. Wiedza działów finansowych o remarketingu jest jeszcze mniejsza…

Sami menedżerowie flot bardzo niechętnie rozmawiają o remarketingu. Praktycznie nikt nie chce dzielić się swoimi doświadczeniami, ani mówić jakie uzyskuje efekty przy sprzedaży samochodów używanych po zakończeniu ich eksplantacji. Owszem, chętnie podyskutują na temat TCO, ale nie o wszystkich jego aspektach…

Kilkanaście procent zysku

Nasz kraj pod względem stosowania dobrych praktyk w remarketingu różni się bardzo od innych rynków europejskich, nie mówiąc o rynku amerykańskim, przodującym w zakresie usług odsprzedaży pojazdów. Sytuacja jest więc przedziwna. Wszyscy doskonale wiemy, że samochód kosztuje tyle ile różnica między ceną jego zakupu i sprzedaży, dorzucając do tego oczywiście kwestie eksploatacyjne, serwisowe, ubezpieczeniowe. I o ile przy wyznaczaniu ceny zakupu stosowane są w Polsce najlepsze praktyki znane pod niemal każdą szerokością geograficzną, o tyle w przypadku wyznaczania kosztów zbytu daleko nam do najlepszych rozwiązań.

Zaś przecież korzyść dla flot w przypadku dobrze przeprowadzonego procesu remarketingu liczona jest w skali nie kilku a kilkunastu procent wartości samochodu. Pierwsze zrozumiały to firmy CFM działające na naszym rynku. W zakresie remarketingu pojazdów po wynajmie, stosują, z korzyścią dla siebie, znane praktyki światowe. Nic dziwnego, liderzy polskiego rynku full serwis leasingu często są przecież częścią europejskich grup lub wywodzą swoje początki od instytucji finansowych. Co prawda korporacje mające floty własne również działają nierzadko w oparciu o wzorce płynące spoza naszego pięknego kraju, ale w przypadku flot nierzadko stosują własną politykę.

Nie odmawiajcie ankieterowi

A propo’s firm CFM. Można tutaj zauważyć pewną analogię. Jeszcze kilka lat temu rynek wynajmu długoterminowego był w naszym kraju w zupełnych powijakach. Pomińmy tutaj sprawy czysto organizacyjne, ale wiedza klientów o usłudze full serwis leasingu była niewielka, co zresztą wykazywały ankiety choćby we FlocieAutoBiznes. Obecnie poziom informacji posiadanych przez menedżerów jest znacznie większy (czasem nawet większy niż CFM-y by tego chciały…), a udział w rynku full serwis leasingu rośnie co roku o kilka procent i za jakiś czas osiągnie poziom zbliżony do reszty Europy.

Remarketing znajduje się obecnie w podobnym stadium jak kiedyś CFM-y. Ale jego rozwój też potoczy się tą drogą. Dlatego czytając nasz cykl artykułów o remarketingu, bo niniejsza publikacja stanowi tylko wprowadzenie, Czytelnicy uzyskają maksymalnie wyczerpującą wiedzę na temat najlepszych praktyk na rynkach europejskich i światowych, możliwości ich zaadaptowania w swoich firmach działających w Polsce, pozytywach i negatywach rozwiązań aktualnie praktykowanych w naszym kraju. Zajrzymy również do „kuchni” CFM-ów.

Jedno z narzędzi będzie stanowić wspomniana na wstępie szeroka analiza o tym jak wygląda remarketing w Polsce. We współpracy z SAMAR-em przeprowadzimy anonimowe badanie na około 1500 największych przedsiębiorstw w Polsce, posiadających własne floty powyżej 50 pojazdów. Będzie to już bardzo reprezentatywna próba gdyż obejmie prawie 300 tysięcy aut. W tym miejscu mamy gorącą prośbę do osób zarządzających flotami, które przeczytają ten artykuł, aby odpowiedzieli pozytywnie na kontakt ze strony ankietera. Wnioski z pewnością przyczynią się do poprawy wiedzy całego środowiska w tym zakresie, a w dodatku dla ankietowanych FlotaAutoBiznes przygotowała pewną niespodziankę.

Ciąg dalszy nastąpi

To pierwszy z cyklu artykułów o remarketingu. W kolejnych postaramy się przybliżyć i przeanalizować wady i zalety sposobów na „zbycie” pojazdów oraz przedstawić trendy na rynkach europejskich. Czytelnicy oczywiście mogą liczyć na prezentację raportu SAMAR-u, która jeśli chodzi o pisma branżowe, ukaże się tylko we FlocieAutoBiznes, a później na portalu log24.pl. Jeśli mają Państwo jakieś zapytania, bądź mają inne poglądy niż te zawarte w naszych tekstach – zachęcamy do kontaktu: info@fab.com.pl.