Działanie w kryzysie

Samochody używane

Przede wszystkim reagujemy na rynek i zachowania klientów. Coraz większa część nabywców indywidualnych rezygnuje z zakupu samochodu nowego na rzecz auta używanego. Dlatego mocno rozwijamy i inwestujemy w dział sprzedaży pojazdów używanych, szczególnie młodych, z niewielkim przebiegiem, przedłużoną gwarancją. Takimi propozycjami interesują się również klienci korporacyjni. Roczny samochód jest nadal na gwarancji, z pewną historią serwisową, pakietem Assistance, wysoką jakością obsługi. Zaś największą utratę wartości (po pierwszym roku) ma już za sobą. Stąd świadome decyzje firm co do wyboru takiego produktu.

Aktywna sprzedaż

Klientów w salonie jest coraz mniej, co wymusza całkowitą zmianę działania doradców handlowych. Dzisiaj na rynku wygrywa ten, kto pierwszy dotrze do nabywcy. Musimy zadać sobie pytanie czy mają oni czas, aby przyjść do salonu i kupić samochód? Coraz większą rolę odgrywa Internet, sprzedaż poprzez telefon, e-mail. Najlepsi handlowcy samodzielnie poszukują potencjalnych użytkowników samochodów, pracując w terenie, biurze, w domu. Tak więc należy aktywnie poszukiwać nowych metod dotarcia do klienta.

Kompleksowość usług

Na rynku przetrwają te firmy, które zagwarantują klientowi kompleksowość obsługi: sprzedaż, serwis mechaniczny, likwidację szkód komunikacyjnych, odkup auta używanego. Euroservice, aby dotrzeć do całkowicie nowej grupy klientów, wprowadziło nową markę – Hyundaia. Obok auta segmentu Premium – Volvo, nabywca otrzymuje kolejny wysokiej jakości produkt, w przystępnej cenie, z dużym wachlarzem konfiguracji silnikowo-wyposażeniowej, długą gwarancją. W efekcie przedsiębiorcy kupujący Volvo dostrzegają koreańskiego partnera, jako potencjalne auto flotowe.

Poza tym trzeba zwrócić uwagę na usługi około produktowe: kredyt, leasing, ubezpieczenie, wynajem długoterminowy. Coraz rzadziej spotykamy transakcje gotówkowe. Nasi partnerzy w zakresie usług finansowych i ubezpieczeniowych są dla nas bardzo ważnym elementem całości biznesu. Jeśli ich oferta zostanie przygotowana na konkurencyjnym poziomie wówczas klient trafiający do dealera potraktuje salon jako solidnego partnera biznesowego i będzie współpracować przez wiele lat. Jakość sprzedaży rozumiemy też poprzez ofertę usługi serwisowej. Stąd też w Warszawie mamy dwie lokalizacje dla Volvo, zapewniamy mobilność dzięki autom zastępczym, szanujemy czas nabywców poprzez usługę door to door. Wychodzimy więc naprzeciw oczekiwaniom klienta i jego potrzebom.

Sprzedaż flotowa

Dealerzy, którzy kilka lat temu wybrali „drogę flotową”, dzisiaj mogą mówić o sukcesie. Gdy brakuje nabywcy indywidualnego, sprzedaż do firm zapewnia stabilność biznesową. Przedsiębiorcy są bowiem mniej wrażliwi na chwilowe zachwiania i pesymistyczne nastroje w gospodarce. Korporacje sukcesywnie wymienią swoje parki maszyn. W najgorszym przypadku dojdzie do niej o 12 miesięcy później, ale jednak nastąpi. Struktura sprzedaży Euroservice w tym roku to już 70 procent floty, 30 procent osoby indywidualne. Ważny element stanowi dobra współpraca z branżą CFM. Liderzy tego rynku posiadają ogromny potencjał zakupowy. Są bardzo wymagający, jednak zapewniają długofalową współpracę. Dlatego my bezpiecznie spoglądamy w przyszłość, rozwijając się o nowe marki, będąc stabilnym partnerem biznesowym dla naszych klientów.

Importer

W tych trudnych czasach rozsądna polityka działania importera jest kluczowa dla stabilności biznesu. Wspólne szukanie rozwiązań rynkowych z dealerami oraz tworzenie konkurencyjnych ofert handlowych i serwisowych zapewnia danej marce utrzymanie stabilnej pozycji na rynku. Błędne bądź zbyt późne reakcje importera na sytuację gospodarczą mogą mieć koszmarne skutki dla całej sieci dealerskiej. Współpraca musi się odbywać na zasadach partnerskich. Moim zdaniem rozsądna polityka dwóch naszych importerów powoduje, że zarówno Volvo jak i Hyundai z roku na rok umacniają swoją pozycję na polskim rynku.

Koszty

Konkurencja jest coraz większa, rynek trudniejszy, musimy więcej inwestować, co powoduje, że realne marże spadają. Receptą na przetrwanie będzie uniwersalność działania. Mam tu na myśli wspólne działy księgowości, administracji, finansowania (leasing i kredyt), ubezpieczenia. W Euroservice działamy z dwiema markami jednak backoffice zapewnia nam jeden zespół Volvo i Hyundaia. Od nas wszystkich wymaga to większej elastyczności w działaniu, jeszcze większej pracy zespołowej.

Podsumowanie

Receptą na spowolnienie gospodarcze może być stabilny rozwój, kreatywne działanie i nieustanne poszukiwanie coraz bardziej efektywnych rozwiązań. Kryzys gospodarczy niesie za sobą również optymizm w postaci jeszcze mądrzejszego zarządzania biznesem a osiągnięty sukces tym lepiej będzie smakował jeśli osiągniemy go wspólnie i to w bardzo trudnym otoczeniu gospodarczym.

Fot. Fotolia