Firmy CFM mają kłopoty ze znalezieniem „ochroniarza” dla swoich flot

Rok 2010 był swego rodzaju przełomem w historii polskiego rynku ubezpieczeniowego. Na skutek szeregu czynników, załamała się powszechna dotychczas strategia „wojny cenowej”, w której ubezpieczyciele ponad rachunek ekonomiczny przedkładali często pęd do pozyskania nowych klientów i szybki rozwój portfela zawieranych umów, z nadzieją na zbudowanie w ten sposób przewagi nad konkurencją. Krach nadszedł wraz z serią poważnych klęsk żywiołowych i koniecznością pokrycia ich skutków. Ogromne wydatki spowodowały gwałtowny zwrot w kierunku wnikliwego badania rentowności własnego portfela i gorączkowego poszukiwania jego newralgicznych składników, w których oferowana do tej pory cena za ochronę, szczególnie odstawałaby od rzeczywistego ryzyka.

Tartaki z problemami

Już wkrótce miało to poskutkować szeroko zakrojoną akcją uzdrawiania lub jak kto woli „czyszczenia” owych portfeli. Tym samym na rynku pojawić się miało zjawisko nieznane wcześniej właściwie nikomu, kto w Polsce miał do czynienia z ubezpieczeniami – ani przez powojenne dziesięciolecia państwowego monopolu, ani tym bardziej przez dwie ostatnie dekady, kiedy rodził się i dynamicznie rozwijał nowoczesny rynek ubezpieczeń oparty na swobodnej konkurencji. Nagle, niemal z dnia na dzień, okazało się, że w niektórych przypadkach nie można na rynku znaleźć nie tylko chętnych do zaoferowania niskiej ceny za ubezpieczenie, ale niekiedy wręcz jakiejkolwiek firmy chętnej do zawarcia umowy i udzielenia ochrony.

Są oczywiście branże, w których ten problem jest bardziej palący. Na przykład konia z rzędem temu, kto obecnie ubezpieczy w Polsce… tartak. Jednak jedną z głównych ofiar owej rynkowej sanacji stały się ubezpieczenia komunikacyjne, a ściślej – ubezpieczenia firmowych flot. W szczególności zaś ci przedsiębiorcy, którzy parają się transportem zagranicznym czy osobowym oraz firmy zarządzające flotami (czyli podmioty CFM).

200 procent „za CFM”

U schyłku 2010 roku niektórzy menedżerowie czołowych polskich zakładów ubezpieczeń publicznie zapowiadali kilkusetprocentowe podwyżki cen. Miały one dotknąć między innymi ubezpieczenia komunikacyjne flot w kolejnym roku. I choć ostatecznie zjawisko nie przybrało aż takich rozmiarów, ponieważ oznaczałoby zapewne skuteczne samobójstwo branży ubezpieczeniowej, to w odniesieniu do firm wynajmu ówczesne przepowiednie sprawdzają się niestety znakomicie.

Aby zrozumieć, jak bardzo nieprzychylnym okiem ubezpieczyciele patrzą na floty w leasingu operacyjnym i zarządzaniu, warto pokrótce przyjrzeć się stosowanym przez nich standardom. Od kilku lat na polskim rynku ubezpieczeń flot leasingowych i zarządzanych zewnętrznie dominuje model umowy generalnej o w miarę ujednoliconej treści, która zarówno co do zakresu ochrony, jak i poziomu stawek, adresowana jest do wszystkich tego typu klientów. W jej ramach istnieje możliwość indywidualnego kształtowania warunków pod kątem różnych ubezpieczających (poprzez dobór elementów i klauzul opcjonalnych). Jednak ogólny, podstawowy wzorzec jednakowo dotyczy wszystkich klientów.

I oto nie należą do rzadkości sytuacje, kiedy ten sam podmiot, który równocześnie działa zarówno w sektorze wynajmu, jak i „tradycyjnym” leasingu finansowym, mając do dyspozycji taki sam zakres ubezpieczenia, takie same rodzaje pojazdów w ofercie i klientów o takim samym charakterze działalności, musi płacić składki według różnych taryf. Ubezpieczyciel automatycznie doliczy bowiem do składki od kilkudziesięciu do nawet dwustu procent za ubezpieczenie tych pojazdów, przy których dopatrzy się trzech literek – CFM.

Szkodowość a leasing finansowy

Z czego wynika taka rozbieżność? Najogólniej rzecz ujmując – z analiz szkodowości prowadzonych przez ubezpieczycieli. Kontrakty dotyczące wynajmowanych flot wykazują jednak wyraźnie podwyższony poziom szkodowości w stosunku do konwencjonalnego leasingu finansowego. Z punktu widzenia zakładu ubezpieczeń, ten drugi jest środkiem prowadzącym zwykle do pozyskania przez użytkownika własności pojazdu po zakończeniu kontraktu.

Zatem (przynajmniej w teorii) taki użytkownik, mając w perspektywie wykup auta na własność, już w okresie obowiązywania umowy traktuje go bardziej jak swoje mienie, eksploatuje go z większą starannością, mniej naraża na ryzyko uszkodzenia. Natomiast istniejące na samochodzie ślady mniej fortunnej eksploatacji potrafi zaakceptować i nawet nie naprawiać w ogóle, jeśli nie są uciążliwe. Względnie – naprawić własnym sumptem, nie zawsze z zachowaniem najwyższych standardów, za to przy niższych kosztach.

Szkodowość a leasing operacyjny

Z kolei leasing operacyjny rządzi się zupełnie innymi prawami – pojazd po zakończeniu kontraktu zwykle wraca do finansującego. Użytkownik zakładając, że niebawem się go pozbędzie, traktuje samochód nie jak swoją własność, lecz przydatne w pracy narzędzie, przede wszystkim mające efektywnie służyć prowadzonej działalności. Narzędzie o określonej żywotności, kończącej się wraz z terminem ważności umowy, które łatwo można zastąpić nowym, odnawiając kontrakt.

Co więcej, finansujący zastrzega w kontrakcie, że pojazd ma być zwrócony w stanie nieuszkodzonym (oczywiście z pominięciem normalnych skutków eksploatacji), a za wszelkie przejawy ponadnormatywnego zużycia i istniejące uszkodzenia, nakłada na użytkownika określone w kontrakcie kary finansowe. Stąd też zjawisko nagłej obfitości rozmaitych szkód występujące niekiedy u kresu kontraktowego żywota pojazdu – użytkownik stara się uniknąć kar, poprzez pilne usunięcie wszystkich uszkodzeń. Oczywiście na koszt ubezpieczyciela. Co gorsza (z punktu widzenia tego ostatniego), finansujący w takich przypadkach zwykle przykłada dużą wagę do tego gdzie oraz z zastosowaniem jakich technologii i części ma być naprawiony taki samochód, co nie pozostaje bez wpływu na koszty.

Kuriozalne żądania ubezpieczycieli

Oczywiście takim motywom ubezpieczycieli można zarzucić nadmierne uproszczenia, niemniej implikują oni pewną rynkową rzeczywistość, z którą mamy w Polsce do czynienia, a trzeba się do niej dostosować prowadząc działalność gospodarczą. Nie jest to jednak łatwe. Ubezpieczyciele, indagowani w przetargach rynkowych, nader często otwarcie deklarują, że zgodnie z ich polityką, ubezpieczanie firm CFM po prostu nie leży obecnie w sferze ich zainteresowania. W pozostałych przypadkach, udzielając odpowiedzi na zapytania, zwykle dyktują ceny na poziomie wysoce nieatrakcyjnym, wręcz nie do zaakceptowania.

Stosują także inne zabiegi, które nie pozwalają na ewentualne postawienie im zarzutu łamania obowiązków ustawowych. Ubezpieczyciel na przykład nie ma prawa po prostu odmówić zaoferowania ubezpieczenia obowiązkowego, gdy zostanie o takowe poproszony, jednak równocześnie skutecznie potrafi zniechęcić do dalszego ubiegania się o ich ofertę. Są to zabiegi niekiedy kuriozalne, bo jak inaczej określić choćby żądanie przedstawienia indywidualnego zaświadczenia o przebiegu szkodowym każdego pojazdu z osobna w ostatnich kilku latach, gdy flota liczy kilkanaście tysięcy pojazdów?

A może nie ubezpieczać?

Obecnie na rynku nie ma praktycznie żadnego towarzystwa, które byłoby zainteresowane pozyskiwaniem nowych kontraktów generalnych z firmami CFM i w tym celu motywowałoby potencjalnych klientów atrakcyjnymi warunkami finansowymi. Najprostszym rozwiązaniem tego problemu mogłaby się wydawać rezygnacja z ubezpieczeń zawieranych przez finansującego, a w konsekwencji – brak ubezpieczenia pojazdów w ogóle. Naturalnie z zastrzeżeniem pełnej odpowiedzialności materialnej korzystającego za powierzone mu w kontrakcie leasingowym mienie. Inne rozwiązanie stanowi scedowanie na korzystających z samochodów obowiązku zapewnienia ochrony ubezpieczeniowej przedmiotu wynajmu we własnym zakresie. Trudno jednak dopatrzyć się jakichkolwiek istotnych korzyści płynących z tak radykalnego kroku. Zwróćmy uwagę choćby na następujące problemy:

· Utrata konkurencyjności w stosunku do innych firm CFM, które nadal będą oferować korzystającym ubezpieczenie w ramach pakietu swoich usług, tym samym wyręczając swoich klientów od samodzielnego poszukiwania ochrony, co może być dla nich uciążliwe. Ubezpieczenie, czyli poczucie pewnej stabilności i finansowego bezpieczeństwa, nawet za relatywnie wysoką cenę.

· Brak możliwości całkowitej rezygnacji z ubezpieczeń. Z tych obowiązkowych zrezygnować się nie da, a ponadto odcięcie ubezpieczyciela od przychodów z ubezpieczeń dobrowolnych bez wątpienia spowodowałoby próbę skompensowania tego ubytku poprzez istotny wzrost poziomu składek żądanych za OC…

· Aspekt podatkowy. Specyfika polskiego prawa – uniemożliwia ono zaliczenie kosztów napraw powypadkowych do kosztów uzyskania przychodu w sytuacji braku ubezpieczenia dobrowolnego pojazdu, co docelowo skutkuje zwiększeniem obciążeń podatkowych przedsiębiorstwa.

· Ponoszenie przez finansującego olbrzymiego ryzyka, o ile dopuści on do całkowitego braku ubezpieczenia, zaś odpowiedzialność materialną za przedmiot umowy w całości sceduje na korzystającego. W przypadku wystąpienia szkód dużych rozmiarów, ten ostatni może się bowiem okazać po prostu niewypłacalny, mimo prawidłowej i wystarczającej do zawarcia umowy leasingu kondycji finansowej.

· Utrata dodatkowego źródła dochodów firmy, czerpanego na przykład z pośrednictwa ubezpieczeniowego.

Idealni klienci

Kolejny możliwy wariant postępowania, to dywersyfikacja portfela. O ile polski rynek generalnie nie wykazuje obecnie zainteresowania ubezpieczaniem flot CFM jako całości, to niekiedy zdarzają się jednak pojedyncze oferty ubezpieczycieli, składane finansującemu dla indywidulanych flot jego klientów. Ta droga w zasadzie także prowadzi donikąd: rozwiązanie sprawdziłoby się doskonale w przypadku firmy CFM, która ma wyłącznie (lub przynajmniej w znacznej większości) klientów o znakomitych przebiegach szkodowych.

To jednak raczej pobożne życzenia, a rzeczywistość i praktyka wyglądają inaczej. Postawa ubezpieczyciela jest w pełni zrozumiała – chciałby oczywiście pozyskać jak najlepiej rokujące kontrakty, a w efekcie ci klienci, którzy najbardziej na to zasługują, rzeczywiście byliby w stanie uzyskać warunki nieco korzystniejsze niż w umowie globalnej. Nie interesują go jednak przedsiębiorstwa nie wróżące takich perspektyw. Natomiast finansujący, oddawszy co bardziej smakowite kawałki tortu takiemu ubezpieczycielowi, zostałby z nimi „na lodzie”. Takie firmy także należy gdzieś ubezpieczyć, zaś cena z pewnością byłaby wysoka.

Świadomość ryzyka

Zakres ubezpieczeń obowiązkowych regulowany jest ustawowo i nie dopuszcza możliwości zmiany zakresu ochrony, „rywalizacja” tutaj odbywa się tylko w zakresie cen. Pewnych oszczędności jeśli chodzi o składki ubezpieczeniowe można jednak poszukać stosując tradycyjne narzędzia ograniczające zakres odpowiedzialności ubezpieczyciela, takie jak franszyzy i udział własny. Należy jednak pamiętać, że warunki umowy ubezpieczenia i konsekwencje ich stosowania to swego rodzaju system naczyń połączonych – zwolnienie ubezpieczyciela z części ryzyka spowoduje co prawda obniżenie ceny za polisę, ale równocześnie nie zredukuje samego ryzyka.

W przypadku wystąpienia szkody, koszt jej zlikwidowania jest pewną wartością bezwzględną i jeśli jakiejś jego części nie pokryje ubezpieczyciel, nadal ktoś musi to zrobić. Tym kimś najczęściej będzie korzystający. Należy mieć tego pełną świadomość podpisując z finansującym umowę, która wśród innych usług zapewni także ubezpieczenie.

Własny ubezpieczyciel

Najbardziej optymalnym modelem radzenia sobie z trudnym rynkiem wydaje się posiadanie tzw. captive, czyli w pewnym sensie – „własnego” towarzystwa ubezpieczeniowego. Ściślej mówiąc: zakładu ubezpieczeń należącego do tej samej grupy kapitałowej, bo przynajmniej w skali biznesu występującej w Polsce trudno oczekiwać, aby pojedynczy CFM mógł sobie pozwolić na samodzielne ufundowanie takiego przedsięwzięcia z własnych środków.

Podmiot taki z definicji powołany zostaje do obsługi konkretnych ryzyk i flot, na przykład siostrzanych spółek w krajach, w których dana korporacja jest obecna. Wykazuje się dzięki temu znacznie większą elastycznością w podejściu do oceny ryzyka niż tradycyjny, lokalny zakład ubezpieczeń prowadzący działalność na wielu różnych płaszczyznach i obsługujący rzeszę mniej lub bardziej przypadkowych klientów oraz wielu, często diametralnie odmiennych rodzajów ubezpieczeń. Dzięki temu możliwa jest daleko idąca optymalizacja kosztów (np. w zakresie polityki szacowania rezerw) i ustalanie bardziej atrakcyjnych cen.

Strategia długoterminowa

Efekt taki osiągnięty zostaje także dzięki wzajemnej, dwustronnej współpracy ubezpieczyciela z firmą CFM. Ta ostatnia, jako zarządzająca flotą, ma między innymi możliwość kierowania uszkodzonych pojazdów do własnej sieci wyselekcjonowanych zakładów naprawczych, posiada też własne służby techniczne pozwalające na kontrolę i weryfikację przewidywanego zakresu i technologii naprawy. To zapewnia najkorzystniejszą relację jakości niezbędnej naprawy do jej kosztów, co z kolei przekłada się na szkodowość floty.

Captive, jakkolwiek korzystny, nie jest jednak rozwiązaniem dla wszystkich, którzy mają trudności ze znalezieniem na rynku oferty ubezpieczeniowej. Podstawowa bariera to wspomniane już koszty powołania takiego podmiotu do życia, a przy tym ogromna, żmudna i długotrwała praca organizacyjna. Mogą sobie na to pozwolić tylko duże, międzynarodowe korporacje, a przy tym musi to być decyzja strategiczna, z realizacją rozplanowaną na dłuższy czas. Nie da się tego zrobić doraźnie, w odpowiedzi na chwilową sytuację na rynku.

Dane o flocie

Cóż więc mają począć pozostali uczestnicy rynku wynajmu, dla których taka formuła ubezpieczeń nie jest osiągalna? Odpowiedź jest krótka i pojemna zarazem: pracować! Pracować nad zarządzaniem szkodowością, na przykład popularyzować wśród klientów szkolenia poprawiające technikę i bezpieczeństwo jazdy oraz coraz bardziej dostępne rozwiązania, pozwalające na okiełznanie temperamentu kierowców, poprzez monitoring przebiegu i stylu jazdy. Pracować również nad optymalizacją kosztów napraw tam, gdy do szkody już dojdzie – rozwijając współpracę z zaufanymi warsztatami, które przy okazji, dzięki skali biznesu, będą skłonne zaoferować bardziej atrakcyjne warunki.

Wreszcie, co niezwykle ważne z ubezpieczeniowego punktu widzenia, pracować nad jakością danych o własnej flocie i jej szkodowości. Znalezienie alternatywnej oferty ubezpieczeniowej nie byłoby tak trudne, gdyby zakłady ubezpieczeń, przystępując do analizy ryzyka, dysponowały wiarygodną, szczegółową i wystarczająco długą historią szkodowości parku maszyn. Gdyby miały świadomość ile w danej firmie, w badanym okresie kosztuje naprawienie szkód, jakie rezerwy należy przyjąć na poczet szkód przyszłych lub wciąż otwartych, ile wreszcie z tych kwot uda się odzyskać w drodze regresu do sprawców – osób trzecich i ich ubezpieczycieli.

Stan, w którym polscy ubezpieczyciele na hasło „CFM” z hukiem zatrzaskiwać będą drzwi przed zainteresowanymi, nie będzie trwać wiecznie. Ubezpieczenia są mimo wszystko niezbędne w działalności gospodarczej, a sukces w poszukiwaniu korzystnych ofert będzie tym łatwiej osiągnąć, im bardziej wiarygodnie będziemy w stanie wykazać ubezpieczycielowi, że to ryzyko może mu się jednak opłacić.

Fot. Fotolia