Głosem dealerów cz. 1

Niedawno na łamach Log24.pl o sprawach związanych z dealerami samochodowymi wypowiadali importerzy. Tym razem głos zabrali dealerzy: Piotr Wnękowski, zastępca dyrektora zarządzającego Krotoski Cichy (Audi i Volkswagen), Jakub Szymczak, dyrektor sprzedaży flotowej Grupy Auto Wimar (Skoda i Volkswagen) i Piotr Sędek, dyrektor handlowy Euroservice (Volvo, Ford, Hyundai).

Czy to się jeszcze opłaca?

W nieoficjalnych rozmowach wielu dealerów flotowych narzeka na to, że sprzedaż flotowa momentami jest dla nich wręcz nieopłacalna. Zapytaliśmy o to naszych rozmówców. – Tendencja spadku marż na samochodach jest coraz bardziej widoczna. Wynika z bardzo silnej konkurencji między markami, jak również wewnętrznej – wśród dealerów tego samego producenta. Za tym idą również spadki marż lub całkowity ich zanik na produktach dodatkowych np. ubezpieczeniach i dodatkowych akcesoriach np. zestawach głośnomówiących, czy alarmach. Coraz częściej również klienci firmowi dostarczają opony zimowe do swoich aut. Zatem obszar możliwości dodatkowego zysku wciąż się zmniejsza – mówi Piotr Wnękowski z Krotoski Cichy.

– Konkurencja między dealerami jest tak duża, że poziom rabatowania sięga nieraz granicy opłacalności. Wiem, trudno uwierzyć w takie stwierdzenia, ale niestety są one faktem. Oprócz samej ceny, konkurujemy coraz nowszymi rozwiązaniami takimi jak: darmowy transport, usługi door2door aut serwisowych, itp. W globalnym kontrakcie nie widać tych ukrytych kosztów, lecz sumarycznie niestety znacznie pomniejszają one i tak już mocno uszczuplone zyski – dodaje J. Szymczak z Grupy Auto Wimar.

Piotr Sędek z Euroservice mówi jeszcze bardziej wprost. – Trudno praktycznie mówić o marżach na sprzedaży samochodów w kanale flotowym. Jest ona zapewnieniem realizacji wolumenu i narzędziem przy realizacji celów sprzedaży dealera. Stawki serwisowe są praktycznie rozdane na rynku. A do konkurencji oprócz ASO dołączają nieautoryzowane sieci naprawcze.

Błędy flotowców

Wytykanie błędów klientom to niełatwe zadanie. Jakub Szymczak z Auto Wimaru odpowiada dyplomatycznie, że „trudno je wskazać”. – Klient obecnie jest doskonale poinformowany zarówno o swoich możliwościach jak i doskonale wie czego chce. Jest świadomym i wymagającym partnerem w rozmowach handlowych – dodaje Szymczak.

Nieco więcej powiedział Piotr Wnękowski. – Wszystko zależy od wielkości floty i określonych standardów zakupowych przedsiębiorstwa. Nie zawsze polityka firmy idzie w parze z potencjałem rynku. Często klienci nie dokonują właściwego rozpoznania, opierając się na stereotypach dotyczących niezawodności, jakości, ceny – na tej podstawie dokonują pierwszej selekcji marek. Decyzje te przekładają się na ich wybór, a potem na zadowolenie lub niezadowolenie podczas eksploatacji. Ponadto nabywcy całkowicie zapominają o wartości rezydualnej aut. Ma ona ogromne znaczenie, bo przecież za pewien czas będą chcieli uzyskać jak najwyższą cenę przy odsprzedaży aut – analizuje Wnękowski.

A jak to wygląda w aspekcie współpracy posprzedażnej? – Po pierwszej euforii po zakupie samochodów przychodzi etap kilkuletniej eksploatacji. Dobre rozwiązanie stanowi sprawdzenie pełnego zakresu usług oferowanych przez dealera i importera tj. zakresu gwarancji, assistance, pakietów ubezpieczeniowych. Warto również zawrzeć umowy na obsługę posprzedażną posiadanej floty. Firma zyskuje specjalne rabaty, płatności bezgotówkowe, odroczone terminy płatności, zbiorczą fakturę, świadczenia na tych samych warunkach w całej Polsce – dodaje Wnękowski.

– Klient firmowy, który posiada ułożoną współpracę z danym dealerem jest łakomym kąskiem dla pozostałych graczy na rynku. Bywa, że skusi się na przeniesienie obsługi floty do innego dealera tylko z powodu niższej ceny usług. Niestety, niska, dumpingowa cena odzwierciedla jakość danego serwisu. Odnotowujemy coraz częściej przypadki powrotów firm, które swego czasu wybrały naszego konkurenta – cieszy się P. Sędek z Euroservice.

Sprzedaż w górę

Statystyki CEPiK-u pokazują zwiększony wolumen sprzedaży aut do firm względem klientów indywidualnych. – Wynika to z kilku powodów. Generalny wzrost i rozwój gospodarki powoduje, że firmy wciąż się rozwijają, tworząc nowe stanowiska, gdzie jednym z narzędzi pracy jest samochód. Obserwujemy również nieprzerwany wzrost firm CFM, które z każdym rokiem zwiększają liczbę sfinansowanych aut. Kolejna sprawa – średnie i małe przedsiębiorstwa budują swoje małe floty, a osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarczą też kupują środki lokomocji – mówi Piotr Wnękowski (Krotoski Cichy).

– We wszystkich naszych markach zauważamy trend wzrostowy, zarówno w przypadku „kanału” CFM, jak i finansowania w postaci czystego leasingu. Sprzedaż flotowa w Fordzie i Hyundaiu to już 70 procent całego naszego wolumenu sprzedaży. W przypadku Volvo, realizujemy sprzedaż korporacyjną na poziomie 45 procent. Często klienci z sektora MŚP, indywidualne działalności gospodarcze czy klienci z tzw. grup zawodowych tj. lekarze, prawnicy, sięgają po czysty leasing. Pytanie, czy ich zaliczyć do klientów flotowych czy detalicznych? W Euroservice i Auto Nobile sprzedaż do „grup zawodowych” i jednoosobowych działalności zaliczamy do „detalu” – dodaje Piotr Sędek (Euroservice).

Nieco inną opinię ma Jakub Szymczak z Grupy Auto Wimar. – W porównaniu z rokiem ubiegłym sprzedaż do odbiorcy flotowego utrzymuje się na zbliżonym poziomie. Zwiększenie sprzedaży następuje zwłaszcza w ostatnim kwartale roku, gdy firmy poszukują kosztów.

fot. Fotolia