Jak skutecznie stosować aukcje elektroniczne ?

W niniejszych artykule przedstawię Państwu zagadnienie aukcji elektronicznych wykorzystywanych na rynkach Business to Business, zaprezentuje kilka rodzajów aukcji a wraz ze skutecznymi strategiami ich stosowania .

Aukcje elektroniczne występują zarówno na rynku, B2C (Business to Customer) i B2B (Business to Business). Model Business to Customer charakteryzuje występowanie wielu kupujących i jednego sprzedającego, gdzie licytowanym parametrem jest tylko cena, z możliwością wykorzystania jednego rodzaju aukcji, tj aukcji zwyżkowej. Aukcja, w modelu B2C kończy się dokładnie o określonej godzinie, bez możliwości jej przedłużenia czyli zastosowania opcji dogrywek. Przykładem platform działających na rynku B2C są : Allegro, Ebay. Natomiast, rynek Business to Business cechuje odwrotna sytuacja, w której jeden podmiot negocjuje warunki zakupu z wieloma sprzedającymi. W tym modelu, zaawansowane platformy umożliwiają jednoczesną licytację więcej niż jednego parametru oraz zastosowania wielu rodzajów aukcji.

Czym jest aukcja elektroniczna? Aukcja elektroniczna jest narzędziem wspierającym procesy zakupowe w firmie. Jest internetową formą negocjacji, dzięki której możemy ustalać nie tylko ceny, lecz także inne, wszystkie wymierne warunki współpracy przy zakupie towarów jak i usług. Platforma aukcyjna jest systemem elektronicznym, który umożliwia składanie ofert za pomocą udostępnianego wybranym dostawcom formularza. Udział w aukcji elektronicznej nie wymaga od dostawców ani kupującego posiadania specjalnego sprzętu czy oprogramowania. Minimalne wymogi techniczne, potrafi dzisiaj spełnić każdy komputer biurowy, wyposażony w przeglądarkę internetową ze stałym łączem internetowym.

Wykorzystanie aukcji elektronicznej niesie za sobą wymierne korzyści zarówno dla kupującego jak i sprzedającego. Głównymi zaletami elektronicznej formy negocjacji są jasne zasady wyboru dostawców i przejrzystość prowadzonych działań, takich jak określanie kryteriów wyboru oraz warunków uczestnictwa. Cechuje ją również, skuteczność w redukcji kosztów operacyjnych poprzez usprawnienie i skrócenie długotrwałego procesu tradycyjnych negocjacji. Ponadto, głównymi dwoma argumentami przemawiającymi za wykorzystaniem tego narzędzia, są: możliwość uczestnictwa nieograniczonej liczby dostawców zwiększająca konkurencyjność składanych ofert oraz uodpornienie organizacji na zdolności negocjacyjne dostawców. Dodatkowo, aukcje zawdzięczają swoją wysoką skuteczność wywoływanemu efektowi presji czasu, który wspomagany innymi możliwościami jakie dają najlepsze platformy, np. opcja ujawnienia bieżącej informacji o najkorzystniejszej ofercie, miejsca w rankingu w stosunku do najlepszej oferty, skutkuje zwiększeniem chęci rywalizacji między oferentami i motywuje do obniżania prezentowanej ceny. W miarę upowszechniania się technologii internetowych oraz dzięki profesjonalizmowi firm świadczących tego typu usługi, kluczowymi słowami kojarzonymi z aukcjami elektronicznymi stają się: oszczędność, przejrzystość, optymalizacja procesu, szybkość oraz nowoczesność.

Najpopularniejszymi, najczęściej stosowanymi aukcjami są aukcje zniżkowe, stosowane w większości przypadków do licytowania kosztów zakupu dóbr bądź usług oferowanych przez dostawców. Przy aukcjach zniżkowych kupujący zaprasza wybranych dostawców do składania kolejnych ofert, w celu osiągnięcia najniższej kwotowo propozycji. Kryteriów wyboru w aukcji zniżkowej może być wiele. Oczywiście zaliczymy do nich przede wszystkim cenę, czas realizacji dostawy, itp., ale także może być to każdy inny wymierny parametr, którego atrakcyjność wzrasta wraz z jego redukcją. W ostatnim okresie zauważalny jest utrzymujący się trend, w którym kluczowym kryterium wyboru jest cena a inne kryteria ustalane są jako konieczne, minimalne wymogi, których spełnienie warunkuje udział oferenta w aukcji elektronicznej. Dzięki tej tendencji aukcje zniżkowe cieszą się największą popularnością przy dokonywaniu zakupów administracyjnych, tj. zakup materiałów eksploatacyjnych, sprzętu komputerowego, papieru biurowego. W celu zobrazowania Państwu przebiegu najczęściej wykorzystywanej aukcji zniżkowej, poniżej został zamieszczony rysunek przedstawiający wykres w postaci krzywej malejącej zawierającej wszystkie oferty złożone w toku aukcji.

Z odwrotną sytuacją mamy do czynienia w przypadku akcji zwyżkowej. Poza jej oczywistym zastosowaniem, polegającym na negocjacjach upustu, coraz częściej wykorzystywana jest jako narzędzie wspomagające proces sprzedaży. W takim przypadku, w przeciwieństwie do aukcji zniżkowych, format zwyżkowy zapewnia jednemu podmiotowi sprzedającemu możliwość równoczesnego dotarcia do wielu kupujących, którzy poprzez wzajemną interakcję w krótkim okresie czasu motywowani są do składania coraz wyższych ofert zakupu. W ostatnim okresie czasu obserwuje się znaczący wzrost zainteresowania klientów aukcjami zwyżkowymi ukierunkowanych głównie na wyprzedaży środków trwałych, tj. likwidowana flota samochodowa, sprzęt komputerowy czy pozostałe elementy wyposażenia biur. Akcje te, przybierają często postać dodatkowego czynnika motywacyjnego dla pracowników, ponieważ mogą brać w nich udział tylko osoby zatrudnione przez firmę będącą organizatorem wydarzenia.

Dzięki rozwiniętym technologicznie systemom, platformy aukcyjne, poza prostym sposobem wykorzystania aukcji, gdzie licytacja polega na przebijaniu oferty najkorzystniejszej, umożliwiają zastosowanie aukcji dynamicznej. Na czym ona polega? Aukcja dynamiczna nie wymaga, od zakwalifikowanych dostawców, składania oferty korzystniejszej od prowadzącej. Dzięki bieżącej informacji o najlepszej ofercie oraz miejsca w rankingu w stosunku do niej, potencjalny dostawca w celu podwyższenia swojej pozycji, składa nową ofertę, niższą od swojej poprzedniej propozycji. Zastosowanie tego rodzaju aukcji umożliwia przede wszystkim uzyskanie redukcji ceny od większej grupy dostawców, jak również stanowi istotny czynnik gwarancji korzystnych warunków cenowych uzyskanych w tym samym czasie od różnych oferentów. Znacząco wpływa to na bezpieczeństwo dalszego procesu logistycznego. Najlepszym przykładem zastosowania tej formuły aukcyjnej jest sytuacja, w której popyt klienta znacząco przewyższa możliwości podażowe każdego z dostawców traktowane osobno czyli w której zmuszeni jesteśmy do wyboru kliku źródeł dostaw (np. opakowania lub standardowe druki).

Aukcje elektroniczne mogą wspierać, także proces wyboru oparty na konieczności porównania większej ilości czynników niż tylko cena. W przypadku zakupów dokonywanych poprzez negocjację wielu kryteriów, dla których sugerowane jest określenie wag, systemy aukcyjne dają nam możliwość zastosowania formy aukcji wieloparametrowej. W tym przypadku nie zawsze wygrywa dostawca, który złożył najniższą ofertę cenową lecz ten, który otrzymał największą ilość punktów po podliczeniu wyniku końcowego. Przykładem na wykorzystanie aukcji wieloparametrowych jest zakup usługi przewozu osób (taxi), gdzie poza kryterium jakim jest cena, dla której waga ustalona została na 50 %, brane są pod uwagę również inne kryteria, dopełniające wagi do 100 %. Na przykład: udział samochodów z klimatyzacją, udział samochodów obsługujących kursy nocne oraz udział samochodów w wieku do 5 lat. Takie podejście umożliwia nam uzyskanie oferty, która najlepiej spełnia nasze oczekiwania określone w formie wag dla poszczególnych kryteriów.

Zarówno system dogrywek, polegający na uruchomieniu mechanizmu automatycznego przedłużania czasu trwania aukcji np. o 5 min po każdorazowym złożeniu oferty, jak i wykorzystanie dodatkowych opcji działają niezwykle motywująco, wpływając na zwiększenie efektywności każdych negocjacji elektronicznych. Dzięki systemowi dogrywek możliwe jest zwiększenie efektu presji czasu, który mobilizuje dostawców do podejmowania decyzji w ściśle określonym czasie dogrywki. Natomiast umiejętne zastosowanie dodatkowych opcji konsoli oferenta, takich jak: ukrycie ceny wywoławczej, pokazanie miejsca w rankingu lub oferty prowadzącej przynosi wymierne korzyści i ma istotny wpływ na wzrost aktywności zwiększając konkurencyjność ofert.