Jestem organizacyjnym pasjonatem

T&BP: Ma pan swoje motto biznesowe?

Janusz Kowalczyk, dyrektor branży w firmie Koimex: (Chwila zastanowienia) Pracuj tak jakbyś nie potrzebował pieniędzy, a one same przyjdą. Chcę swojemu dziecku przekazać coś w spadku, dobre wychowanie i niewątpliwie organizację, którą buduję. na przykład firmę, którą teraz zarządzam, a zapewne wcześniej przekaże mi ją w spadku ojciec, który to wszystko zaczynał, jeszcze za „komuny”.

T&BP: A kiedy kupiliście pierwszą ciężarówkę?

Janusz Kowalczyk: W 2000 r. Był to nowy zestaw – ciągnik siodłowy-naczepa. Aż do 2004 r. niewiele się działo. Dokupiliśmy tylko dwa kolejne zestawy. Wszystkie jeździły na międzynarodowych trasach, do Niemiec i Francji. Do dzisiaj są to nasze dwie dominujące specjalizacje  geograficzne. Dynamiczny rozwój rozpoczął się w roku 2004, gdy Polska przystąpiła do Unii Europejskiej. Wówczas z dnia na dzień zniknęły odprawy celne na naszej zachodniej granicy. Zniknęły więc kolejki pojazdów ciężarowych, a w efekcie tabor samochodowy zwiększył swoją wydajność, przy niezmienionej masie ładunków do przewiezienia. W efekcie zabrakło dla wszystkich zleceń, a to poskutkowało spadkiem cen za usługi transportowe. Wiele firm przewozowych upadło. Tymczasem my na przełomie roku 2004 i 2005 dokupiliśmy 8 zestawów transportowych. Od tego czasu co roku powiększamy naszą flotę średnio o 10 samochodów.

T&BP: Z tego co wiem, Koimex patrzy również w przyszłość. Kiedy powstanie wasz magazyn.

Janusz Kowalczyk: W tym roku rozpoczniemy budowę, a w 2013 r. magazyn rozpocznie funkcjonowanie. Zapoczątkuje to nowy wachlarz usług oferowanych przez naszą firmę.

Ku logistyce

T&BP: Dlaczego poszerzacie ten wachlarz, zdecydowanie odchodząc od budownictwa, a stopniowo przemieszczając się od transportu ku logistyce.

Janusz Kowalczyk: I budownictwo i transport są branżami obciążonymi dużym stopniem ryzyka. Z jednej strony za sprawą dużego uzależnienia ich obu od tak zwanego czynnika ludzkiego, który jest nieprzewidywalny, a z drugiej strony nieprzewidywalne jest występowanie w transporcie krótkich, ale silnych okresów kryzysowych, które są niebezpieczne dla funkcjonowania przewoźnika. Prognozy mówią, że w najbliższych latach nastąpi spadek zamówień we wszystkich segmentach branży budowlanej. Na rynku budowlanym funkcjonuje duża liczba przeinwestowanych firm, a portfel zamówień będzie się zmniejszał. Nadchodzą obniżki cen za te usługi, co pociąga za sobą spadek rentowności firm w budowlance.

T&BP: Czy wasi klienci transportowi są zainteresowani zleceniem wam również usług logistycznych?

Janusz Kowalczyk: Mamy zapytania o możliwość magazynowania przez nas produktów o dużej sezonowości. Szkopuł polega na tym, że ich produkcja nie jest sezonowa, ale sprzedaż – jak najbardziej. Poza tym mamy wiele innych, na razie niezobowiązujących zapytań o usługi logistyczne.

T&BP: W jaki sposób chcecie zorganizować swoją działalność logistyczną?

Janusz Kowalczyk: Logistyka jest zupełnie innym biznesem niż przewozy całopojazdowe, dominujące w naszej firmie. Ze względu na porządek organizacyjny i finansowy, który musi panować w firmie prowadzonej przeze mnie, uważam, że transportem i logistyką powinny zajmować się dwa odrębne podmioty gospodarcze. Poza tym prawdopodobnie będziemy szukali partnera do założenia spółki logistycznej, który wniesie do przedsięwzięcia know-how. Prawdopodobnie będzie to partner zagraniczny, który chce się rozwijać w kierunku Europy Centralnej i Wschodniej. My damy mu możliwości rozwoju na obszarze jego zainteresowania, zaplecze techniczne, obszar z magazynem i placem manewrowym, wprowadzenie na polski rynek, rekrutację pracowników oraz znajomość mentalności polskiego społeczeństwa i zasad funkcjonowania rynku.

T&BP: Macie kogoś na oku?

Janusz Kowalczyk: Konkretnych rozmów jeszcze nie prowadzimy. Natomiast korzystając z wyjazdów zagranicznych sonduję, jakie jest spojrzenie firm zagranicznych na naszą część Europy.

T&BP: A jakie jest to spojrzenie pod względem inwestycji i ewentualnej ekspansji?

Janusz Kowalczyk: Potrzeba znajdowania nowych rynków zbytu jest tam bardzo duża, ze względu na ogromną konkurencję w krajach tzw. Starej Unii. Tamtejsze przedsiębiorstwa żeby się rozwijać muszą patrzeć otwarcie na Europę Centralną i Wschodnią, a nawet dalej. Konkretne rozmowy chcę rozpocząć jak zacznie się budowa. Nie chcę uchodzić za gawędziarza. Potencjalny partner musi widzieć, że coś konkretnego zaczęło się dziać. W logistyce upatruję dużą szansę rozwoju dla firmy Koimex. Uważam, że w tej dziedzinie jest w Polsce dużo więcej miejsca na rynku niż w transporcie całopojazdowym.

Magazyn

T&BP: Na jakim etapie znajduje się realizacja magazynowej inwestycji?

Janusz Kowalczyk: Mamy już projekt. Obiekt powstanie na naszej działce o powierzchni 3,5 ha, na której znajduje się obecnie baza transportowa. Będzie to magazyn wysokiego składowania o powierzchni netto 8 tys. mkw. z zapleczem socjalnym i biurowym.

T&BP: Czy biura firmy transportowej przeniosą się do nowych pomieszczeń na zaplaczu magazynu?

Janusz Kowalczyk: Trudno mi w tej chwili odpowiedzieć na to pytanie, bo – jak już powiedziałem – sądzę, że dobrze by było wyraźnie rozdzielić transport od logistyki. Do tego stopnia, że chcę, by każdą z tych działalności zajmowały się dwie odrębne firmy. Ma to zapewnić porządek organizacyjny i finansowy. Co prawda można w jednym organizmie gospodarczym rozdzielić przychody i koszty z różnych branż, ale obawiam się, że tak zwany czynnik ludzki może pomieszać finanse dwóch działów. Utrudnia to prowadzenie precyzyjnych analiz, a ja lubię analizować i na tej podstawie podejmować decyzje. Poza tym w jednej i w drugiej firmie musi być silnie zmotywowana osoba zarządzająca, widząca efekty swojej pracy, ale podlegająca ocenie właścicieli.

T&BP: Mówi pan o czynniku ludzkim. W firmie transportowej chyba najbardziej niepewnym elementem jest kierowca. Czy macie problemy z naborem kierowców?

Janusz Kowalczyk: Chętnych nie brakuje. Jestem z nich zadowolony. Może dlatego, że ci, którzy zostali przyjęci do pracy, zawsze podlegają tej samej procedurze. Pierwszy dzień w pracy wygląda tak samo dla każdego kierowcy. Rozpoczyna się szkoleniem z obszaru organizacyjnego firmy Koimex, obsługi tachografu cyfrowego, przypomnienia przepisów związanych z czasem pracy kierowców, sposobami zabezpieczenia towarów podczas transportu, odpowiedzialności za towar i dokumentację. Potem następuje zapoznanie się z taborem w firmie, a na końcu szkolenie z techniki jazdy. Pierwsze tygodnie nowy kierowca jeździ w towarzystwie doświadczonego truckera. Podlega jego ocenie i zaznajamia się z oczekiwaniami naszej firmy względem stylu jazdy kierowców. Dopiero więc po kilku tygodniach może wyjechać sam w trasę. Nie ważne, że ma np. 15-letni staż. Nie każdy przechodzi pozytywnie ten etap pracy, dlatego gdy kupuję np. 10 zestawów transportowych, zatrudniam ok. 14 kierowców, bo kilku odpadnie na początku.

T&BP: Pracownicy przewoźnika drogowego to nie tylko kierowcy. Do obsługi międzynarodowych klientów potrzebni są ludzie ze znajomością języków obcych. Czy nie ma trudności z pozyskaniem takich osób w Świebodzinie w Lubuskiem.

Janusz Kowalczyk: Znajomość języka jest niemal jedynym warunkiem zatrudnienia na stanowisku spedytorskim. W wielu przypadkach przychodzą do nas osoby nie wiedzące nic o transporcie, a my ich kształcimy w tym fachu.

Wykorzystać kryzys

T&BP: Z waszych danych finansowych wynika, że Koimex nie zważa na kryzysy i cały czas harmonijnie się rozwija.

Janusz Kowalczyk: Koimex najdynamiczniej rozwija się od początku ostatniego spowolnienia gospodarczego z roku 2008. Szczególny marazm transportowy był w roku 2009, a my w tym czasie powiększyliśmy naszą flotę o ok. 15 zestawów i dokupiliśmy samochody na wymianę.

T&BP: Pisaliśmy wówczas w Truck&Business Polska, że ceny używanych ciężarówek Euro3 są tak wysokie, że zbliżyły się do cen nowych Euro5.

Janusz Kowalczyk: Można było wówczas kupować roczne lub sześciomiesięczne pojazdy np. Scanie z windykacji, ale one nie były tanie, bo zostały kupione kilka miesięcy wcześniej – w okresie boomu. Cena, którą chciał uzyskać za te pojazdy leasingodawca była bardzo wysoka. Jednocześnie nikt nie chciał kupować nowych ciągników siodłowych, więc ich ceny spadały. Ba, bywało, że używane pojazdy były droższe niż nowe. W rezultacie w szczycie kryzysu kupiliśmy 18 ciągników siodłowych Scania i tyle samo naczep. Każdy z tych ciągników był tańszy niż kilka miesięcy wcześniej od 20 do 25 tys. euro. Proszę sobie to przemnożyć razy 18 i dodać 3 do 4 tys. euro na każdej naczepie.

T&BP: Jakie są wasze specjalizacje geograficzne i produktowe?

Janusz Kowalczyk: Przewozimy dużo papieru w rolach, a kursami powrotnymi makulaturę do tego samego producenta papieru. Poza tym ADG i RTV, produkty związane z branżą automotive w związku z obsługą jednego z klientów w Polsce. Przewozimy do Niemiec części do takich marek pojazdów jak Audi, Volkswagen, a na Węgry wozimy do fabryki General Motors. Od 12 miesięcy wozimy materiały niebezpieczne. Ta nasza specjalizacja dynamicznie rozwija się. Pozyskujemy więc nowych klientów. Wchodzimy natomiast w transport wszelkich maszyn: rolniczych i budowlanych, wymagających – ze względu na swoje gabaryty – platformy. Takie też naczepy są nam potrzebne. Są to szczególnie „megi BDE”, czyli z rozsuwanymi tylnymi słupami, w każdą stronę na pół metra. Na nasze naczepy wchodzą maszyny o długości 13,6 m, wysokość 3 m, a szerokość 2,5 m.

Nie ilość lecz jakość

T&BP: Jednak wielkość firmy transportowej nie może być dzisiaj mierzona tylko liczbą ciężarówek, ale raczej stopniem ich wykorzystania. Pomagają w tym nowoczesne inteligentne systemy informatyczne. Czy również korzystacie z takich zaawansowanych technologicznie rozwiązań?

Janusz Kowalczyk: Zaimplementowaliśmy taki system, wychodząc z założenia: nie ilość pojazdów w firmie, ale jakość zarządzania nimi buduje siłę przedsiębiorstwa. Powiększamy flotę pojazdów dopiero wtedy, kiedy obszar zarządczy oraz sprzedażowy jest w stanie przyjąć kolejne jednostki. Zmieniam obszar zarządczy dopiero wtedy, gdy organizacja jest gotowa przyjąć kolejne pojazdy. W „wyciśnięciu” z floty maksymalnych korzyści pomaga nam system telematyczny firmy Trimble Transport & Logistics. Kolejnym narzędziem poprawiającym organizację firmy będzie wybór systemu typu Transport Management System, obejmującego wszystkie elementy funkcjonowania firmy transportowej. Tu bierzemy pod uwagę propozycje dwóch firm: interLAN i Soloplan. Decyzje wkrótce zapadną.

T&BP: Jak dużą flotę macie dzisiaj?

Janusz Kowalczyk: 71 ciągników (Scanie i Volvo) i 72 naczepy (Schmitz i Krone). To bardzo dobre pojazdy.

T&BP: Dlaczego akurat te marki?

Janusz Kowalczyk: Dzisiaj wszystkie marki ciągników są dobrej jakości. O zakupie którejś z nich decyduje jakość obsługi posprzedażnej, a w tym Volvo nie ma sobie równych, oferując rozbudowane kontrakty serwisowe, bardzo korzystne finansowo. Gwarantują czas naprawy samochodu bez względu na to co się z nim stało. Zawsze jest to maksymalnie 8 godzin od zgłoszenia awarii, a za każdą godzinę opóźnienia Volvo Trucks płaci karę 25 euro. Ten system na takich samych zasadach działa w całej Europie. Holowanie – gratis, dojazd i mechanika – gratis. Żadnych dopłat za pracę w dni wolne i niedziele. Poza tym 25 km od nas znajduje się doskonały serwis Volvo.

T&BP: A gdzie są serwisowane Scanie?

Janusz Kowalczyk: Albo w Scania Polska w Zielonej Górze lub Tarnowie Podgórnym, albo u niezależnego dilera z Gorzowa Wielkopolskiego. Mamy też swój warsztat, gdzie są wykonywane proste prace serwisowe, jak serwis opon i ich wymiana oraz naprawa naczep. Nasz serwis dba również o doskonały stan plandek. W specjalizacji transportu papieru w rolach niezwykle istotne jest, żeby papier nie zamókł. Nie może więc być żadnych usterek plandeki, chroniącej role przed czynnikami pogodowymi. Również podłoga naczepy musi być w idealnym stanie, ponieważ rola papieru jest stawiana bezpośrednio na podłodze. Słowem – wilgoć nie może się dostać do towaru ani od dołu, przez dziury w podłodze, ani od góry – przez dach.

T&BP: Jak finansujecie zakupy flotowe?

Janusz Kowalczyk: Oczywiście – leasing. Zawsze rozmawiamy z największymi towarzystwami operującymi w Polsce. Przed podjęciem decyzji zapraszamy do rozmowy przedstawicieli kilku spośród nich. Raz wygrywa Millenium Leasing, a kiedy indziej – Cargobul Finance lub Volvo Financial Services, czy Handlowy Leasing. Decyzja jest tu prosta, bo usługa jest taka sama u wszystkich, więc decyduje cena.

T&BP: Jak się zaopatrujecie w paliwo?

Janusz Kowalczyk: Gros tankowań odbywa się w naszej stacji paliw na terenie bazy transportowej. Zaopatrują się tutaj również zewnętrzne firmy. Jest to paliwo Orlenu. Trzy procent oleju napędowego jest kupowane na karty DKV i Orlen Flota.

Na łonie przyrody

T&BP: Proszę opowiedzieć o swojej rodzinie.

Janusz Kowalczyk: Żona – Anna – ma 30 lat i jest nauczycielką języka angielskiego. Syn – Oskar – ma 5 lat i jest kopią taty …

T&BP: Co Pan robi gdy ma chwilę wolnego czasu?

Janusz Kowalczyk: W czasie wolnym ciągnie mnie ku przyrodzie: wędkarstwo, off-road, enduro, zimą – narty. Generalnie uwielbiam spędzać wolny czas na łonie przyrody. Po to też uprawiam wędkarstwo, bo ryb złowionych nie zabieram do domu, ale uwalniam je. Od niedawna wciąga mnie fotografowanie, oczywiście przyrody, ale także dzieci, szczególnie syna i moich dwóch chrześniaków.

T&BP: Dziękuję za rozmowę

Fot. Marek Loos

PRZYCHODY ZE SPRZEDAŻY

Rok                        Mln zł

2007                       26

2008                       29

2009                       31,5

2010                       35

2011                       40,4

2012 (prognoza)       47

PRZEŚWIETLENIE

• liczba własnych ciągników siodłowych – 71
• liczba zewnętrznych ciągników siodłowych – 20
• liczba własnych naczep – 72
• liczba zewnętrznych naczep – 20
• liczba zatrudnionych osób – 100

STRUKTURA FIRMY

powierzchnia placów manewrowych – 3,4 ha

powierzchnia magazynów (w planie budowa w 2013 r.) – 8 tys. mkw.

sposób nabywania pojazdów – leasing

serwisowanie floty – Volvo Torzym Scania, Góra, Scania Tarnowo Podgórne, Scania Gorzów Wlkp.

systemy IT do zarządzania transportem Trimble Transport & Logistics pozostałe systemy IT Streamsoft Prestiż

ciągniki siodłowe w podziale na marki – Volvo, Scania

naczepy w podziale na marki – Schmitz, Krone

dostawcy naczep – EWT, Pozkrone

dostawcy ciągników – Volvo Polska, Scania Polska

średni roczny przebieg na jeden ciągnik – 150.000 km

średni wiek aut i naczep – 3 lata

dostawcy opon – Michelin, Goodyear, Continental

dostawcy kart paliwowych – DKV, Orlen Flota

wykorzystywane giełdy ładunków – Teleroute, TimoCom

dostawcy oprogramowania – IT Streamsoft

leasingodawcy lub kredytodawcy – Bank Millennium, Alior Bank