Jesteśmy tańsi, profesjonalni, bardziej elastyczni cz. 1

Witold Różycki, dyrektor ds. rozwoju sieci PSF

Adam Kapek, prezes Motoflota

Marcin Podleś, dyrektor handlowy Motointegrator Flota, InterCars.

Nieautoryzowane vs ASO

Jakie są państwa zdaniem przewagi serwisów nieautoryzowanych nad autoryzowanymi? I od razu dopytam – ile procentowo flota może zaoszczędzić korzystając z waszych usług? Czy te procenty będą mocno się różnić w zależności od modelu, segmentu auta?

Witold Różycki, dyrektor ds. rozwoju sieci PSF. – Przewaga nad ASO to moim zdaniem złe określenie, mówmy raczej o różnicach. A więc podstawowa to elastyczne podejście w zasadzie do każdego tematu. Czyli możliwości wykonania dowolnej usługi, nawet takiej, która w procedurach ASO jest niemożliwa do zrobienia, ponieważ producent pojazdu jej nie przewiduje. Jeżeli chodzi o oszczędności, najprościej określi je różnica kosztu roboczogodziny pomiędzy naszą ofertą a najniższą stosowaną w ASO. Wykorzystując do kalkulacji czasy napraw producentów, zyski w dowolnym segmencie pojazdów wynoszą około 40 procent. Dodatkowo inne są koszty części OE i zamienników – na poziomie „Q” czyli najprościej mówiąc oryginałów w pudełku producenta części. Tutaj zyskujemy 20-30 procent. Sumując, w stosunku do tej samej usługi w ASO wydamy mniej o 25–30 procent. Co do różnicy w segmentach pojazdów to ma ona wpływ na wielkość wartościową oszczędności. Im wyższa klasa tym wartość oszczędności większa, chociaż średnio procentowo pozostanie na zbliżonym poziomie

Adam Kapek, prezes Motoflota. – Tych „przewag”, jak pan to ujął jest sporo. Naturalnie niemal każdy flotowiec myśli na początku o cenie, więc wymienię ją w pierwszej kolejności, choć uważam, że nie jest to argument najważniejszy. Myślę, że każdy zgodzi się z tym, że usługodawców, zarówno autoryzowanych jak nieautoryzowanych, można podzielić na lepszych i gorszych. W przypadku „nie ASO”, wybór mamy nieporównywalnie większy, bo nierzadko w promieniu kilkudziesięciu kilometrów skazani jesteśmy na jeden autoryzowany serwis danej marki. Kolejną, ważną kwestią są umiejętności mechaników. Często najlepsi fachowcy od skomplikowanych problemów pracują poza ASO, a prosty przegląd każdy potrafi zrobić. Czołowi polscy dystrybutorzy, tacy jak Moto-Profil, sporo czasu poświęcają na wyszkolenie pracowników i dobre wyposażenie warsztatów – co również wpływa na jakość realizowanych napraw w aftermarkecie.

Wracając do pytania o oszczędności. Większe znaczenie od klasy auta ma marka. W markach powszechnie użytkowanych, europejskich, takich jak Škoda, Volkswagen czy Opel różnice będą mniejsze – około 20-30 procent. Wśród pojazdów klasy premium, np. BMW, Audi, Lexus, spokojnie można mówić i pisać o 30 a nawet 50 procentach.

Żeby nie przedstawiać sprawy czysto teoretycznie. Cena detaliczna oleju Castrol Magnatec w Motoflocie to 32,50 zł netto plus nasz rabat. W ASO za ten sam olej zapłacimy 62,40 zł netto. Stawka roboczogodziny u nas jest poniżej 100 zł netto za jedną roboczogodzinę. W ASO najniższe stawki wynoszą około 130 zł, górną granicę trudno postawić. Myślę, że mediana w popularnych, flotowych markach jest na poziomie 150 zł. Przemnażając w każdej roboczogodzinie kilkadziesiąt złotych różnicy oraz doliczając różnice w cenie części tworzy się niezły budżet… Innym jaskrawym przykładem są koszty elementów eksploatacyjnych w markach koreańskich – tutaj różnice są jeszcze większe. Klocki hamulcowe do auta Kia cee’d z silnikiem wysokoprężnym o pojemności 1,6 litra o numerze 58101-2VA00 OE kosztują 337,40 zł netto, u nas zakres cenowy tego samego kompletu od 76,02 zł – marka Oyodo, po 234,65 zł netto – marka ATE. A od tych cen również udzielamy rabatów.

Marcin Podleś, dyrektor handlowy Motointegrator Flota, InterCars. – Na rynku serwisowym jest coraz więcej niezależnych warsztatów, które nie tylko nie odbiegają jakością wykonywanych usług od ASO, ale często wykazują się większym zaangażowaniem w faktyczne rozwiązanie problemu występującego w pojeździe. Mówiąc bardziej potocznie, pracownicy serwisów nieautoryzowanych naprawiają, a nie tylko wymieniają poszczególne elementy auta. Nie sposób oczywiście nie wspomnieć o różnicach w stawkach roboczogodziny oraz cenach części oryginalnych i „zamienników”. Obsługując pojazdy flotowe, stosujemy „czasochłonności” z katalogów zbierających dane producentów, co w połączeniu ze stawką za roboczogodzinę daje różnicę na poziomie przynajmniej 20–30 procent w porównaniu z kosztami obsługi w stacjach ASO. Klienci doceniają również dużo większą dostępność warsztatów niezależnych, co znacznie obniża koszty i czas dotarcia użytkownika do serwisu.

Warsztaty niezależne są moim zdaniem bardziej przyjazne klientom flotowym przez większą elastyczność, która przejawia się podczas umawiania terminów czy ustalania priorytetów obsługi. Coraz bardziej popularna jest usługa „door to door”. Dzięki rozległej sieci serwisów – ponad 700 warsztatów – jesteśmy gotowi świadczyć taką usługę po kosztach minimalnych lub nawet całkowicie za darmo. To doskonała sytuacja dla cierpiącego na wieczny brak czasu użytkownika pojazdu: nie ruszając się z miejsca pracy oddaje i odbiera auto z serwisu. Poziom zadowolenia z obsługi jest w takich przypadkach na bardzo wysokim poziomie.

GVO – fikcja czy rzeczywistość

Wyjaśnimy w dużym skrócie Czytelnikom o co chodzi z dyrektywą GVO, bo teoretycznie, zakładając, że ceny macie niższe niż ASO a jakość wyższą lub co najmniej porównywalną, serwisy, nad którymi piecze mają importerzy aut powinny bankrutować… Innymi słowy – co trzyma floty w ASO?

Adam Kapek, Motoflota. – Są klienci, którzy chcą mieć 100 procent pewności, że usługi gwarancyjne nie będą kwestionowane. Tzw. GVO daje szerokie możliwości – niemniej uzyskiwanie swoich praw gwarancyjnych wymaga pewnych potyczek. Dajemy klientom wybór: serwis ASO z użyciem naszych części (producenci tzw. pierwszego montażu) plus cena usługi z ASO lub cała usługa w serwisie niezależnym. Konkurencyjne sieci serwisowe nieraz siłą wyciągają klienta z autoryzowanego serwisu na każdą z usług. Niektóre floty w ASO trzyma poziom socjalny, w tym względzie serwisy niezależne są jeszcze o krok do tyłu. Kafle, szkło i kanapy każdemu się podobają, jeśli klient chce za to płacić, na razie nie walczymy z tym. Ale staniemy w szranki jeden na jednego, gdy doprowadzimy serwisy niezależne do analogicznego poziomu, a mamy już takie przykłady w Polsce i wierzę, że będzie ich coraz więcej.

Marcin Podleś, Motointegrator Flota, InterCars. – Pomimo że Dyrektywa GVO obowiązuje od 2003 roku, nadal nie wszyscy są przekonani co do jej zastosowania. Skąd to się bierze? Moim zdaniem częściowo z braku szczegółowych i rzetelnych informacji, a częściowo z polityki informacyjnej prowadzonej przez stacje ASO. Na podstawie zapisów Dyrektywy oraz ich interpretacji ale przede wszystkim naszego długoletniego doświadczenia, mogę z pełną odpowiedzialnością stwierdzić: Dyrektywa jest w pełni bezpieczna w praktyce. Często spotykam się z pytaniem o tzw. good will po zakończeniu okresu gwarancyjnego. Wystarczy policzyć czy zakładając 20-30 procent różnicy w kosztach serwisu nie zaoszczędziliśmy dużo więcej niż wartość ewentualnego gestu dobrej woli. Proces przechodzenia flot do obsługi poza ASO cały czas trwa i postępuje. Obecnie bardzo mocno widać to na przykładzie wiodących firm z branży CFM, które coraz większy procent napraw przenoszą do serwisów nieautoryzowanych. Sytuacje odmowy wykonania napraw gwarancyjnych ze względu na obsługę w serwisie niezależnym prawie nie mają miejsca, jednak warto upewnić się, że w razie takiego przypadku Fleet Manager otrzyma odpowiednie wsparcie, co oczywiście gwarantujemy. Zwykle rozmowy z ASO znajdują finał po przedstawieniu dokumentów potwierdzających wykonanie odpowiednich usług oraz zamontowanie części o odpowiedniej jakości (zgodnie z GVO).

Witold Różycki, PSF. – Zacznijmy od jakości usług. Jest ona zawsze na porównywalnym poziomie, zwłaszcza jeżeli chodzi o działania związane z obowiązkowym, płatnym przeglądem pojazdu, w zakresie podanym przez producenta. Na mocy Dyrektywy unijnej GVO, a w zasadzie obecnie MVBER mogą go również wykonywać serwisy nieautoryzowane. MVBER to Dyrektywa dotycząca ochrony konkurencji. Według jej zapisów nie można ograniczyć możliwości wykonywania usług płatnych, wymaganych do utrzymania warunków gwarancji jedynie do zrzeszonych z producentem podmiotów, a co za tym idzie ograniczenia dostępu do tego typu usług pozostałym, niezrzeszonym z producentem podmiotów. Ma na celu właśnie ograniczenie kosztów takiej obsługi a jednocześnie wzmocnienie konkurencji na rynku usług motoryzacyjnych.

Co do „uzależnienia” klienta od ASO. Niestety, w większości przypadków związane jest ono z wynegocjowanymi warunkami zakupu nowych samochodów, które są często uzależnione od lojalności klienta w czasie trwania gwarancji. Do tego dochodzą zapisy w umowach leasingowych no i nawyk nie poparty aktualną wiedzą oraz obawa o utratę gwarancji – „wracamy do ASO po pieczątkę w książce gwarancyjnej i święty spokój”. Menedżerowie wierzą, że zapewni im ona bezproblemowe i co za tym idzie bezkosztowe naprawy w razie poważniejszych problemów. Co ciekawe, o ile niektóre z flot zaczynają obsługiwać swoje samochody poza ASO w czasie ich gwarancji, o tyle prywatni użytkownicy rzadko lub w ogóle się na to nie decydują.

fot. Shutterstock