Karta to nie wszystko?

Zarówno duże koncerny paliwowe, jak i mniejsze firmy oferujące systemy kart paliwowych wykorzystały przełom 2012 i 2013 roku, aby lepiej dopasować się do dynamicznie zmieniającego się rynku przewozowego.

Rynek już dojrzał

Firmy transportowe zdążyły się już przyzwyczaić do zasad bezgotówkowego rozliczania się, a ostatnie tzw. chude lata nauczyły ich ostrożności.

– Coraz więcej firm zwracających się do nas użytkowało już karty paliwowe i zna szczegóły ich funkcjonowania. Dlatego też są bardziej świadome swojego wyboru, analizują i porównują warunki współpracy, zwracają większą uwagę na różnice w ofertach poszczególnych emitentów – mówi Iwona Myśliwiec, menadżer ds. produktu UTA Polska. – Obserwujemy niesłabnące zainteresowanie kartami paliwowo-serwisowymi UTA i widzimy również efekty naszych działań w upowszechnianiu wiedzy wśród przewoźników na temat korzyści wynikających z ich użytkowania, czyli m.in. dostęp do stacji z najniższymi cenami paliw i szeroka sieć akceptacji, rabaty, zmniejszenie kosztów księgowych, czy zwrotu podatku VAT, to też w końcu poprawa płynności finansowej przedsiębiorstwa poprzez wydłużony okres finansowania.

Dlatego obecnie już każda firma wykonująca przewozy za granicę ma jedną lub więcej kart paliwowych.

– Pod tym względem rynek jest już dojrzały, stąd intensywna praca nad wartościami dodanymi. Karta staje się tylko plastikiem w rękach kierowcy, podczas gdy cały „know-how” i narzędzia do zarządzania kosztami transportu znajdują się na platformie dostępnej przez Internet – wyjaśnia Barbara Kubaj, dyrektor biura DKV Euro Service Polska. – W ubiegłym roku obserwowaliśmy znaczny przyrost klientów i wydanych kart, a łączne obroty firmy sięgnęły ponad 5 mld euro. Przewidujemy utrzymanie tego trendu w 2013 roku. Szczególnie dotyczy to Polski, ponieważ rodzime firmy transportowe wyjątkowo dobrze poradziły sobie w sytuacji kryzysu na południu Europy.

W ubiegłym roku dla firmy DKV, ale także dla innych emitentów (m.in. AS24, UTA Multibox) jednym z ważniejszych zagadnień był rozwój usług powiązanych z opłatami drogowymi w Europie, w tym przygotowanie się do wejścia nowego podatku drogowego Ecotaxe, który zacznie obowiązywać we Francji jesienią tego roku. Z kolei Lotos wprowadził od czerwca 2012 roku system faktur elektronicznych Lotos Biznes dla klientów flotowych, usprawniający proces rozliczeń i obieg dokumentów. Natomiast BP stworzył odrębną wersję oprogramowania BP FleetExpert dla rosnącego rynku transportu ciężkiego.

– Wprowadziliśmy nową, bardzo atrakcyjną ofertę dla samochodów ciężarowych i autobusów, która obejmuje zarówno Polskę jak i pozostałe kraje europejskie. Składa się na nią między innymi: po pierwsze, dobrana do potrzeb logistycznych klienta, specjalna sieć stacji, znakomicie zlokalizowana w węzłach dróg tranzytowych Europy, dogodna dla taboru ciężkiego, z parkingami i zapleczem gastronomicznym, oraz, co często jest bardzo ważne ze względu na programy oszczędnościowe, oferująca specjalną cenę paliw – tłumaczy

Piotr Sokołowski, dyrektor działu kart paliwowych BP Europa SE, Oddział w Polsce. – To także bezpośrednia opieka specjalistów ds. rynków zagranicznych, atrakcyjna oferta zwrotu podatku VAT i akcyzy oraz fakturowanie w euro czy zastosowanie najnowszych funkcjonalności systemowych „on-line” dostarczających bardzo wysokich standardów bezpieczeństwa transakcji.

Kuwait Petroleum Group zwraca uwagę na jeszcze jeden aspekt kształtowania się w Polsce popytu na karty w ubiegłym roku. – Karty IDS umożliwiają tankowania w sieci stacji dedykowanej wyłącznie dla transportu i na terenie Europy. W związku z tym nastroje panujące w branży transportowej przekładają się bezpośrednio na zakupy dokonywane naszymi kartami paliwowymi. Na tle innych firm transportowych z pozostałych państw europejskich , które od ponad 27 lat korzystają z karty IDS, Polska należy nadal do rynku o rozwijającym się potencjale – zauważa Elżbieta Klim z Kuwait Petroleum Group. – Udział transportu międzynarodowego jest na tyle znaczny , ze zakupy paliwa dokonywane poza granicami Polski wykazują tendencję wzrostową. Dlatego też odnotowujemy relację wzrostową w sprzedaży serwisów IDS wśród operatorów z Polski.

Stałe przyrosty sprzedaży na karty paliwowe w segmencie B2B odnotowała także Neste Polska, która pod koniec ubiegłego roku została przejęta wraz ze stacjami Neste A24 przez firmę Shell Polska, w wyniku porozumienia z NesteOil.

Firmy transportowe chcą takich rozwiązań technologicznych w systemach kart paliwowych, dzięki którym będą mogli działać lepiej, szybciej i analizować każdy pojedynczy koszt, aby zapewnić sobie przewagę konkurencyjną

Rabaty i umowy

W kwestii rabatów i ewentualnych zmian ogólna polityka emitentów to przede wszystkim elastyczność. – Karty z założenia służą do bezgotówkowego tankowania. Podczas negocjacji wykazujemy kompleksowy charakter oferty kart BP PLUS, co już stanowi dużą korzyść dla użytkowników – zaznacza Piotr Sokołowski. – Faktyczne upusty od ceny paliwa zależą od miesięcznego zużycia i ustalane są indywidualnie podczas ustalania warunków umowy.

Natomiast w UTA wysokość rabatów określana jest indywidualnie dla każdego klienta w zależności od różnych czynników: ilości kupowanego paliwa, najczęstszych miejsc tankowania i tras, po których poruszają się pojazdy, wielkości taboru, itd. Liczny tabor to m.in. dużo większa skala działalności i znaczne ilości kupowanego paliwa. Im większe zapotrzebowanie na paliwo, tym często większe możliwości rabatowe ze strony emitenta kart.

– Niezależnie od wielkości floty duże znaczenie dla możliwości rabatowych mają również trasy, po których porusza się dany tabor – podkreśla Iwona Myśliwiec. – Jeśli są to stałe kierunki i stałe miejsca tankowań, to niezależnie od wielkości floty pozwalają na udzielenie korzystnych rabatów dzięki koncentrowaniu zakupów na kilku wybranych stacjach. Oceniając opłacalność tankowania nie należy patrzeć tylko na wysokość rabatu, ale przede wszystkim na cenę, od której jest on liczony.

Również Lotos dopasowuje swoją ofertę rabatową pod wymagania klientów firmy.

– Polityka rabatowa Lotos Biznes reaguje elastycznie na zmieniające się potrzeby klientów – mówi Krzysztof Kopeć z Grupy Lotos S.A. – Staramy się odpowiadać na oczekiwania klientów wspierając ich w jak najlepszym dopasowaniu naszej oferty.

Polityka rabatowa dotycząca zakupów, tak jak to jest w przypadku kart IDS, dyktowana jest też przez szeroko rozumiane warunki rynkowe.

– Starając się wyjść na przeciw oczekiwaniom klientów, proponujemy poza tradycyjnie oferowanym rabatem , inne formuły cenowe – objaśnia Elżbieta Klim. – Wybór uzależniony jest od decyzji klienta oraz jego chęci podjęcia współpracy na bazie kalkulacji alternatywnych do oferowanych dotychczas.

Zmian w polityce rabatowej nie wprowadziły firmy Neste ani DKV.

– Rabaty negocjowane są indywidualnie z każdym klientem. U firm tankujących największe ilości paliwa, realne ceny są często bardziej korzystne niż stawki hurtowe – zaznacza Barbara Kubaj z DKV. – Na wysokość rabatu wpływ mają dwa czynniki: wielkość tankowań oraz gotowość przewoźnika do zakupów paliwa w ramach wcześniej wybranej listy stacji, bo wówczas może na nich uzyskać lepszą cenę.

Z kolei w przypadku zmian w umowie korzystania z karty paliwowej, to 2012 rok przyniósł największą zmianę w zakresie umowy pomiędzy klientem a Kuwait Petroleum Group. Firma wdrożyła zmianę, ujednolicającą kontrakt dla wszystkich klientów korzystających z kart paliwowych IDS, niezależnie od kraju i siedziby firmy. Miało to uprościć reguły współpracy przy zachowaniu jasnych i jednolitych zapisów w obowiązującej umowie dla biznesów w całej Europie. Zmiany wprowadziło też BP.

– Najważniejsza zmiana w treści umowy, która weszła w życie z początkiem 2013 roku, dotyczy wymaganego zużycia paliwa – mówi Piotr Sokołowski z BP. – Dotychczas współpracę z BP mogły nawiązać firmy, które tankują minimalnie 500 l miesięcznie, obecnie ten limit został obniżony do 300 l – niezależnie od ilości samochodów i rodzaju paliwa.

Z kolei we współpracy z DKV zabezpieczenie nie jest wymagane dla firm, które decydują się na rozliczanie z firmą opłat drogowych viaTOLL. Dotyczy to zarówno płatności pre-paid, jak i post-paid. Przewoźnik może zdecydować, że nie jest zainteresowany kartą paliwową, a tylko usługami w ramach e-myta. Elastycznie do kwestii zabezpieczenia podchodzą także UTA i Neste.

– Formy zabezpieczenia są ustalane indywidualnie z każdym z klientów – mówi Paweł Sitarski z Neste. – Możliwa jest forma współpracy bez zabezpieczeń.

Co nowego dla klienta?

Aby zatrzymać przy sobie klienta, firmy oferujące karty paliwowe muszą stale szukać nowych rozwiązań. Tak jak np. firma AS24, która widzi również potencjał wśród mniejszych firm transportowych.

– Mniejsi przewoźnicy poszukują rozwiązań w zakresie kontroli kosztów. AS24 planuje w tym roku wprowadzić do swojej oferty kontrakt pre-paid, który będzie rozwiązaniem dla mniejszych klientów, posiadających 1-2 pojazdy, a dla których do tej pory problemem było przedstawienie jakiejkolwiek formy zabezpieczenia wierzytelności – objaśnia Thomas Benkenstein, wiceprezes zarządu i dyrektor zarządzający AS24 Polska. – Kontrakt pre-paid pozwoli planować i ograniczać wydatki na paliwo według indywidualnych potrzeb. Klient wpłaca kwotę, którą samodzielnie zarządza, decydując gdzie i kiedy tankuje.

Ale inni emitenci też nie zwalniają tempa. Od stycznia bieżącego roku Lotos Paliwa nawiązała współpracę z Multi Service Tolls, holenderską firmą specjalizującą się w opłatach drogowych w Europie, jak i na terenie Polski.

– Dzięki tej współpracy klienci międzynarodowi Lotos Biznes mogą regulować opłaty za przejazdy europejskimi drogami i autostradami. Oprócz długich międzynarodowych tras, nie tylko międzynarodowi, ale także i krajowi klienci mogą również regulować opłaty za przejazdy płatnymi odcinkami dróg krajowych i autostradowych w ramach systemu viaTOLL – mówi Krzysztof Kopeć. Klienci otrzymują urządzenia pokładowe, jak i karty Multi Service Toll Card, dzięki którym możliwe jest regulowanie przejazdów w systemie przedpłaconym. Ci, którzy cenią sobie ułatwienia i czas, mogą być za naszym pośrednictwem w pełni zarejestrowani, otrzymując dostęp do elektronicznego systemu poboru opłat drogowych, automatycznie naliczającego opłaty w trakcie przejazdu przez bramki na autostradach.

Zmiany na rynku, gdzie wiele firm – z widmem kryzysu ekonomicznego nad głową – szukało oszczędności, dostrzegł także PKN Orlen. Operator kart paliwowych, w ramach programu Flota, skupił się na zapewnieniu kontrahentom maksymalizacji bezpieczeństwa dokonywanych transakcji, elastyczności w dostosowaniu oferty do indywidualnych potrzeb klientów. Pod koniec ubiegłego roku firma udostępniła nową funkcjonalność systemu, która umożliwia zmiany limitów przypisanych do kart flotowych, bez konieczności ich wymiany. Ma to ułatwić zarządzanie kartami. Z kolei z kartą Open Drive i Flota można płacić za przejazd odcinkami autostrad A2 (Konin – Stryków) oraz A4 (Wrocław – Gliwice) zarządzanymi przez GDDKiA. Dla kierowców oznacza to możliwość przejechania całej autostrady A2 oraz odcinka A4 od zachodniej granicy do Katowic.

Z kolei w BP trwają prace nad uruchomieniem fakturowania netto. Firma przyznaje też, że po wyjątkowo wymagających latach 2010-2011, rok 2012 przyniósł pewną stabilizację.

– Obecna sytuacja nadal nie jest idealna, ale biznes karciany w Polsce wydaje się odradzać – uważa Piotr Sokołowski. – Firmy posiadające w swej ofercie karty paliwowe muszą wykazywać się aktywną postawą i bardzo dobrym zrozumieniem potrzeb klienta. Aktualnie skupiamy się nad rozszerzeniem oferty w zakresie powiązania funkcjonalności karty i zintegrowania ich z innymi usługami motoryzacyjnymi, zwłaszcza takimi jak płatności za autostrady, mosty, tunele czy regulowanie opłat drogowych za granicą za pomocą karty BP Plus.

Dla Kuwait Petroleum 2013 rok jest datą wdrożenia zmodyfikowanej strony internetowej do indywidualnej obsługi kart. Firma udostępnia także rozbudowaną sieć stacji paliw dla transportu międzynarodowego umiejscowionych strategicznie na terenie całej Europy.

– W tym roku poszerzamy je o lokalizacje na Ukrainie. Wierzymy, że możemy maksymalizować zysk naszych klientów, oferując im system spersonalizowanego zarządzania paliwem – twierdzi Elżbieta Klim. – Ponadto rok 2013 przyniesie zmiany w samej karcie, które to skutecznie wyeliminują możliwość kopiowania w przypadku zagubienia lub kradzieży karty oraz wdrożenie systemu niwelującego kradzież paliwa nawet w przypadku zagubienia karty wraz z udostępnionym z nią numerem PIN.

Karta staje się tylko plastikiem w rękach kierowcy, podczas gdy cały „know-how” i narzędzia do zarządzania kosztami transportu znajdują się na platformie dostępnej przez Internet

Jaki kierunek? E-przyszłość

Według DKV, przyszłościowy kierunek na rynku kart paliwowych to rozwój usług internetowych i mobilnych. I na takie rozwiązania firma kładzie nacisk.

– Po raz pierwszy w historii mamy do czynienia z sytuacją, kiedy klienci pytają nas o rozwiązania technologiczne, które dopiero są w fazie testów. Chcą działać lepiej, szybciej i analizować każdy pojedynczy koszt, bo to zapewni im przewagę konkurencyjną. Do historii przechodzą pasywni przewoźnicy, którzy dawali kierowcom gotówkę czy kartę kredytową na drogę i wybiórczo kontrolowali wydatki – zaznacza Barbara Kubaj. – Pracujemy właśnie nad nową aplikacją do kalkulacji opłat myta w Europie. Przed wyruszeniem transportu system DKV zaproponuje trzy alternatywne trasy, umożliwiając porównanie kosztów opłat drogowych. Spedytor będzie też mógł wybrać drogę ręcznie, po wpisaniu typu pojazdu i specyfiki przewozu.

Dziś taki serwis działa np. na terenie Francji, gdzie pozwala firmie wybrać preferowane odcinki dróg i alarmuje na e-mail, kiedy tylko kierowca zdecyduje się poruszać inną trasą. Usługi te dostępne będą w ramach aplikacji do zarządzania transakcjami eReporting DKV.

Kolejną nowością będzie platforma na smartfony do planowania tras przejazdu na podstawie bieżących cen paliwa na stacjach. – W połączeniu z geolokalizacją i elektronicznymi mapami będzie to niezwykle użyteczne narzędzie, bo dostępne w każdym miejscu i o każdej porze. Dziś działa pierwsza wersja tego oprogramowania, która z łatwością pozwala namierzyć stacje DKV znajdujące się w pobliżu – dodaje Kubaj.

Z równie optymistycznym podejściem do zmian na rynku w najbliższym czasie podchodzi UTA. – Prognozujemy, że w roku bieżącym przedsiębiorcy będą jeszcze chętniej inwestować w narzędzia usprawniające zarządzanie środkami transportu, jakimi są np. karty paliwowo-serwisowe UTA – uważa Iwona Myśliwiec. – Oceniając polski rynek transportowy należy mieć świadomość jego ogromnej dynamiki, wciąż pojawiających się nowych przewoźników, a także fakt, że firma posiadająca flotę samochodów rzadko ogranicza się do jednego emitenta kart paliwowych. Oczywiście UTA dokłada wszelkich starań, aby stać się dostawcą szerokiej gamy narzędzi dostępnych w jednej tylko karcie paliwowej dzięki m.in. kompleksowej obsłudze w sferze tankowań, opłat drogowych i autostradowych, czy tzw. trybie fakturowania netto (zwrot VAT z zagranicy).

Elżbieta Sobańska

KOMENTARZE

• BP FleetExpert, czyli najlepsza aplikacja dla flot

Piotr Sokołowski, dyrektor działu kart paliwowych BP Europa SE, Oddział w Polsce

BP jako jedyny koncern paliwowy udostępnia klientom własne, profesjonalne i wielokrotnie nagradzane oprogramowanie do zarządzania flotą – BP FleetExpert, które umożliwia eksportowanie oraz importowanie danych, a także współpracę z wszystkimi systemami funkcjonującymi w firmie. Wszystkie zmiany i aktualizacje w aplikacji odbywają się bezpłatnie w trybie online. BP FleetExpert jako jedyny umożliwia tworzenie raportów zawierających dane z transakcji paliwowych, które jeszcze nie zostały zafakturowane, co zdecydowanie zwiększa kontrolę nad zakupami kierowców. Transakcje z kart paliwowych BP Plus pojawiają się w aplikacji do 48 godzin, w przypadku pozostałych koncernów importowane są z plików. Moduł łączący się z serwerami BP umożliwia administrowanie kartami bezpośrednio z poziomu aplikacji, dzięki czemu można zamówić lub zablokować karty bez konieczności opuszczania programu.

• 30 dni – najdłuższy termin płatności

Iwona Myśliwiec, menadżer ds. produktu UTA Polska

Jedną z najistotniejszych cech wyróżniających kartę paliwowo-serwisową UTA spośród innych kart stanowi jej niezależność od koncernów paliwowych. Dzięki temu użytkownik ma pełną swobodę w wyborze ceny i lokalizacji. Dodatkowo zapewniamy największą sieć akceptacji w Polsce (prawie 3700 stacji). Karta UTA m.in. umożliwia dokonywanie opłat drogowych, rejestrację w elektronicznych systemach poboru opłat autostradowych, płatność w serwisach czy za pomoc drogową. Dla firm transportowych świadczących swoje usługi na terenie Europy niezwykle ważna jest również możliwość odzyskiwania VAT-u zapłaconego za m.in. paliwo, opłaty drogowe oraz wydatki związane z naprawami i serwisem, co nie zawsze jest możliwe w przypadku płatności gotówką. UTA oferuje zwrot VAT-u za paliwo oraz inne produkty i usługi, który przynosi oszczędności równe wysokości podatku, czyli około 15-25 proc. Jako jedyni w Polsce posiadamy najdłuższy 30-dniowy termin płatności.

• Bezpieczeństwo na pierwszym miejscu

Elżbieta Klim, Key Account Manager Poland, Kuwait Petroleum Group

Sztandarową dewizą firmy w zakresie oferty kart paliwowych IDS jest zapewnienie absolutnego bezpieczeństwa transakcji. 100 proc. lokalizacji w naszej sieci stacji paliw, na których możliwe jest dokonanie transakcji kartą IDS, objęte jest systemem online czyli preautoryzowania zanim produkt trafi do baku. Gwarantujemy brak możliwości dokonania transakcji kartą IDS bez podania kodu PIN, dokonania transakcji manualnych z poziomu stacji, czyli wprowadzania danych do systemu przez osoby trzecie. Dedykowany zespół osób zajmuje się monitorowaniem transakcji, pracując przez całą dobę i przez 7 dni w tygodniu. Każde podejrzane wykorzystanie karty paliwowej skutkuje natychmiastowa blokadą. W przypadku kradzieży karty IDS i tylko do momentu jej blokady, nawet kilkunastokrotne skopiowanie nie zwiększa ryzyka kradzieży paliwa proporcjonalnie do ilości wyprodukowanych kart, a zmniejsza je wyłącznie do pozostałego na karcie limitu.

• Fakturowanie netto i program zakupu paliwa

Barbara Kubaj, dyrektor biura DKV Euro Service Polska

Oprócz opłat drogowych, wyróżniają nas dwie usługi: zwrot zagranicznego VAT w formie fakturowania netto oraz sieć tanich stacji prywatnych Bottom Up. Unikalny charakter procedury zwrotu VAT poprzez DKV polega na tym, że przewoźnik de facto nie płaci podatku w ogóle. Jest on automatycznie odejmowany od kwoty należności na fakturze. W DKV usługa ta dostępna jest dla wszystkich klientów bez ograniczeń. Realne oszczędności z tytułu fakturowania netto, już po odliczeniu prowizji DKV, wynoszą 13-18 proc. kosztów paliwa lub opłat drogowych. Z kolei stacje Bottom Up to unikalny w skali Europy program zakupu paliwa. Do sieci Bottom Up należą wybrane stacje prywatne w Polsce, Austrii i na Węgrzech położone w miejscach kluczowych dla transportu. W 2012 roku dołączyły do nich punkty marki Lotos. Cena, po której tankujemy tu paliwo, jest do 40 groszy niższa niż stawka z dystrybutora. Zapewnia więc naszym klientom spore oszczędności, niezależnie od rabatów na paliwo, które przysługują im w innych lokalizacjach.