Konkurencja jest dobrem

Zacznijmy dobrym zwyczajem od wyjaśnienia podstawowych pojęć. Multisourcing stanowi rodzaj strategii zakupowej, polegającej na stałym utrzymywaniu relacji biznesowych i zaopatrywaniu się u więcej niż jednego dostawcy dóbr lub usług. Dualsourcing to szczególny gatunek multisourcingu, gdzie współpraca zawęża się do dwóch dostawców. Z kolei singlesourcingiem jest opisana na samym wstępie strategia zaopatrywania się u jednego dostawcy.

Bezpieczna współpraca

Najważniejszą zaletę multisourcingu stanowi wymuszenie konkurencji między dostawcami. I to zarówno jeśli chodzi o ceny jak i jakość świadczonych usług. Kontrahent mając świadomość rywalizacji z innym podmiotem będzie bardziej elastyczny i skłonny do ustępstw niż mając klienta „w garści”. Dlatego nawet ujawnienie sprzedawcy, że nie jest jedyny, wcale nie musi być złym rozwiązaniem. Zresztą utrzymanie takiej tajemnicy to wcale niełatwa sprawa, dlatego często lepiej w takim przypadku postawić na uczciwość.

Współpracując z kilkoma producentami/usługodawcami ponosimy znacznie mniejsze ryzyko uzależnienia od jednego kontrahenta. Łatwo sobie wyobrazić sytuację, gdy jeden z dostawców ważnych podzespołów do samochodu zbankrutuje (lub zaleje go woda – takie przypadki miały miejsce nie tak dawno) i okres oczekiwania na pojazdy wydłuży się o trzy miesiące. Albo podmiot finansujący zacznie mieć kłopoty finansowe. Poza tym jeśli jeden z partnerów biznesowych podniesie znacznie ceny, przykładowo paliw, można w pewnym momencie zacząć bliżej współpracować z drugim czy trzecim dostawcą, niejako zmuszając tego pierwszego do modyfikacji działań lub po prostu rezygnując z jego usług.

„Wyjąć” klienta

Łatwo też reagować w sytuacjach kryzysowych lub nagłych, gdy na przykład szybko potrzeba kilku pojazdów o indywidualnych specyfikacjach. Jeśli jeden kontrahent nie będzie ich miał, można próbować u znanej już przecież nam konkurencji.

Podobna sytuacja dotyczy ustalania indywidualnych warunków umowy. Niekiedy firmy wynajmu długoterminowego twardo stoją przy konkretnych zapisach, niekorzystnych dla klienta. Jednak nie jest wcale powiedziane, że konkurencja będzie równie mało elastyczna. Wręcz przeciwnie, dla niej to może stanowić okazję do nawiązania bliższej współpracy z nami, a nawet „wyjęcia” klienta.

Druga strona medalu

Naturalnie w przypadku stosowania multisourcingu istnieje określone ryzyko. Najpoważniejszym jest utrata określonych rabatów, co szczególnie dotyczy sektora MŚP. Dlatego znacznie łatwiej stosować tego typu działanie większym podmiotom, o odpowiednim potencjale zakupowym. Po pierwsze, wypuszczenie z rąk takiego klienta może być dla usługodawcy/producenta bolesne w skutkach, więc należy o takiego nabywcę dbać ze szczególną pieczołowitością.

Nie podlega dyskusji, że znacznie trudniej utrzymać idealne relacje biznesowe przy multisourcingu niż singlesourcingu. Ale z drugiej strony, szczególnie w dobie kryzysu, kryterium ceny w stosunku do jakości jest kluczowe – sentymenty i sympatie należy schować do lamusa. Niestety lub raczej stety, teraz są czasy klienta i pretensje usługodawców na zbyt wysokie wymagania lub kwestionowanie pewnych działań, mogą stanowić prosty przyczynek do rozluźnienia relacji, bo przecież inni tylko czekają na przejęcie nabywcy.

Wadą multisourcingu są z pewnością większe nakłady na sprawy administracyjne. Mamy tutaj na myśli sprawy związane z negocjowaniem i analizą wielu umów, opłacaniem większej ilości faktur opiewających na mniejszą wartość, jak i czas poświęcony na odpowiednie wyselekcjonowanie właściwych ofert oraz śledzenie stale zmieniającej się sytuacji na rynku.

Multi wśród aut

Jednak te wszystkie wady są równoważone przez zyski. Ile można więc zarobić na stosowaniu multisourcingu? Na to pytanie nie można jednoznacznie odpowiedzieć, wszystko zależy od wielkości firmy, branży, w której działa, kontrahentów (wśród systemów IT konkurencja jest znacznie mniejsza niż np. w przypadku dystrybutorów pojazdów), sytuacji na rynku, itp. Jednak w większości przypadków będzie to opłacalna strategia.

Pozostaje jeszcze pytanie, z iloma firmami z danej branży należy współpracować? Najbardziej skomplikowana sytuacja jest w przypadku samochodów. Zazwyczaj zarząd jeździ pojazdami zupełnie innej marki niż przedstawiciele handlowi czy pracownicy serwisowi. Tym bardziej że kierownictwo wyższego szczebla nierzadko ma szerokie pole manewru w wyborze środka lokomocji. W przypadku aut dla „zwykłych” pracowników w dobrze zarządzanej flocie mamy jedną, dwie, czasem trzy marki. Ale oczywiście mogą być one finansowane przez dwa/trzy przedsiębiorstwa leasingowe/wynajmujące długoterminowo auta. Poza tym można wykorzystać fakt, że niektóre salony są wielomarkowe lub producenci pojazdów działają w określonych grupach. To ostatnie ma szczególne znacznie np. w przypadku Grupy Volkswagena, mogącej zaoferować pojazdy w niemal każdym segmencie, spod różnych brandów.

Jeden broker

Mimo że PKN Orlen posiada zdecydowanie największą sieć stacji w Polsce, w przypadku kart paliwowych wiele przedsiębiorstw decyduje się korzystać z usług dwóch koncernów. Czasem brakuje w tym duecie koncernu z Płocka, bo konkurencja nie zasypuje gruszek w popiele, doskonaląc na przykład program do administrowania kartami.

Zgodnie z logiką, firmy zazwyczaj współpracują z jednym dostawcą systemów IT do zarządzania flotą. Czasem jest on adaptowany do wcześniej działającego programu, operującego w innych aspektach zarządzania przedsiębiorstwem. Wyboru zresztą klienci nie mają za wielkiego – czołowi dostawcy to Softra, PasCom i Virtual Carmen. Niewielkie szanse zaistnienia multisourcing ma również w przypadku monitoringu pojazdów. W wywiadach prowadzonych przez FlotęAutoBiznes firmy zwykle korzystają z jednego brokera ubezpieczeniowego i jednego lub dwóch ubezpieczycieli. Za to jeśli chodzi o remarketing metod działania jest znacznie więcej.

Wypijmy za błędy

Stosując multisourcing nietrudno o błąd. Jak go uniknąć? Przede wszystkim trzeba zacząć od określenia potrzeb przedsiębiorstwa, w którym pracuje menedżer floty. I mamy tutaj na myśli zarówno wysokość budżetu jakim zazwyczaj dysponujemy, wymaganą jakość produktów i usług oraz nazw firm, z którymi zamierzamy współpracować. Może się bowiem na przykład okazać, że podmiot niemiecki będzie chciał mieć tylko pojazdy producentów zza naszej zachodniej granicy albo image przedsiębiorstwa nie pozwoli kupować aut „budżetowych”.

Analiza rynku i dostawców to jeden z kluczowym momentów wyboru kontrahentów. Co już nie raz podkreślaliśmy, musi się ona odbywać permanentnie, bo przecież pojawiają się nowe lub odnowione modele, atrakcyjne produkty finansowe, itp. Koniecznie należy również popracować nad starannym przygotowywaniem zapytań ofertowych/przetargów. Będzie to miało przecież wpływ na atrakcyjność otrzymanej propozycji.

Fot. Fotolia