Logistyka – instrumentem sprzedaży

Od początku istnienia firmy Würth jej podstawową formą działalności była sprzedaż bezpośrednia. W latach 90-tych odnotowano znaczny spadek wzrostów sprzedaży, co doprowadziło w 2002 roku do zmian w strategii sprzedaży w celu uniezależnienia się od klientów. Podczas gdy w przeszłości przedstawiciele handlowi odwiedzali wielu różnych klientów, zgodnie z nową koncepcją klientów postanowiono podzielić na odpowiednie grupy. Oznaczało to stopniowe przechodzenie z jednego kanału sprzedaży na system wielokanałowy. Takie podejście wywołało zmiany w logistyce firmy, co zaowocowało powstaniem sieci biur regionalnych, z których bezpośrednio realizowano zamówienia dla klientów.

Całą logistykę podporządkowano trzem głównym procesom w firmie: zaopatrzeniu, pobraniu i dystrybucji.

Od początku 2003 roku otwarto ok. 40 takich biur. Ta nowa strategia wymagała dodatkowego zabezpieczenia logistycznego. Firma nie mogła sobie pozwolić na realizację zamówień z opóźnieniem lub na ich odmowę. Dlatego też całą logistykę podporządkowano trzem głównym procesom w firmie: zaopatrzeniu, pobraniu i dystrybucji. Następnie przystąpiono do standaryzacji i optymalizacji procesów sprzedaży, biorąc pod uwagę rodzaje usług, jakie są potrzebne poszczególnym grupom klientów. Prace rozpoczęto od zdefiniowania bliskich sobie procesów i połączeniu ich w moduły logistyczne, które zaczęto wdrażać w życie. Kombinacja modułów z zapotrzebowaniem klientów na określone usługi pozwoliła stworzyć optymalny model logistyczny, bez potrzeby przygotowywania kolejnych procesów logistycznych przez Würth Logistics dla poszczególnych klientów każdego tygodnia. Dla powodzenia tego przedsięwzięcia nieodzowne były dwa elementy: integracja wszystkich procesów w firmie oraz własny system IT.

Poprzez skorelowanie sprzedaży z logistyką firma Würth odkryła kompletnie nowy cel rynkowy.

Efekt synergii

Bliska współpraca między działem sprzedaży i logistyki doprowadziła do znaczącego wzrostu dynamiki sprzedaży artykułów Würth w Niemczech i do jednoczesnego obniżenia kosztów logistyki w całym łańcuchu dostaw. U podstaw tego sukcesu leży modułowe podejście do usług logistycznych z uwzględnieniem wielokanałowej struktury sprzedaży. Logistyka modułowa doprowadziła do wyłonienia się w firmie następujących kanałów sprzedaży: bezpośredniej, prowadzonej dla rzemiosła i przemysłu, oraz indywidualnej, prowadzonej telefonicznie, bezpośrednio z biur regionalnych. Obecnie w firmie funkcjonuje ponad 300 biur regionalnych, które realizują skoordynowane dostawy do 86 krajów na świecie i bezpośrednio do klientów indywidualnych w całej Europie.

Przykład współpracy

Cały system logistyki modułowej najlepiej odzwierciedla przykład współpracy firmy Würth z Airbusem w Niemczech. Airbus zaangażował firmę do wyposażenia 800 miejsc pracy w swojej fabryce w Chinach. W celu poznania specyfiki zapotrzebowania fabryki, pracownicy Würth odbyli wiele wizyt studyjnych w Chinach. Na podstawie analiz i dyskusji opracowano cztery standardowe moduły logistyczne, które skorelowano z dwoma nowymi modułami procesowymi.

Współpraca między działem sprzedaży i logistyki doprowadziła do znaczącego wzrostu dynamiki sprzedaży artykułów Würth w Niemczech.

Powyższe podejście pozwoliło dostarczać elementy montażowe na czas i skonsolidować produkcję według zamówień z poszczególnych stanowisk pracy. Wszystkie moduły poddano następnie standaryzacji i są one obecnie szeroko stosowane w firmie przez oddziały zajmujące się dostarczeniem elementów bezpośrednio na tereny budowy. Ponad 50 proc. wszystkich elementów dostarczanych do Airbusa jest zamawiane według specyficznego zapotrzebowania każdego projektu. Zamówienia realizowane są według modułu specjalnego zapotrzebowania na określony asortyment. Taka realizacja zamówień jest standardowym procesem modułowym w łańcuchu dostaw i stosowana jest również przy realizacji wielkich inwestycji, takich jak np. budowa targów w Stuttgarcie. Dzięki takiemu podejściu wyeliminowano zupełnie pomyłki w dostawach elementów montażowych na budowę. Taka procedura pozwoliła także na wyeliminowanie innych, zbytecznych czynności związanych z dostawami, które niejednokrotnie wymykały się spod kontroli. Dlatego też firma Würth uznała ten proces za standard przy realizacji wielkich budów.

Korzyści

To nowe, modułowe, podejście do wymagań rynku sprawiło, że zmieniło się zarządzanie w firmie związane z realizacja wielkich budów. Poprzez skorelowanie sprzedaży z logistyką firma Würth odkryła kompletnie nowy cel rynkowy – zaopatrywanie budów, który wart jest około 40 mln euro rocznie. Okazało się, że modułowe podejście, które pierwotnie było stosowane w różnych pojedynczych projektach, jest możliwe do wykorzystania w innych kanałach sprzedaży. Modułowe podejście do procesów logistycznych stało się rzeczywistym sukcesem firmy Würth. Użycie logistyki jako instrumentu sprzedaży okazało się receptą na sukces. Warto podkreślić, że na przestrzeni ostatnich ośmiu lat firma Würth Industry Service odnotowała 20 proc. wzrost sprzedaży, osiągając w 2008 roku wartość sprzedaży na poziomie 239 mln euro, co jest potwierdzeniem skuteczności nowej koncepcji.

Użycie logistyki jako instrumentu sprzedaży okazało się receptą na sukces.

Modułowe podejście do procesów logistycznych w firmie Würth oznacza, że każdy klient obsługiwany jest wg własnego modułu Würth. – Jesteśmy przekonani, że nasz koncept logistyki modułowej będzie katalizatorem rozwoju naszych usług i dostosowania ich do wymagań rynku – mówi Joergen Graf, szef działu logistyki Würth Group.

Firma Würth Niemcy jest największą spółką wchodząca w skład Grupy Würth, obecnej w całym świecie. W kwietniu tego roku Würth Niemcy obchodziła 65. rocznicę powstania, a prof. Reinhold Würth, syn założyciela firmy – świętował siedemdziesiąte piąte urodziny. Würth to marka rozpoznawalna na całym świecie, lider na rynku materiałów montażowych i złącznych, przeznaczonych do użytku profesjonalnego. W asortymencie Würth Niemcy znajduje się ponad 120 tys. produktów, w tym między innymi: śruby i akcesoria pokrewne, kotwy, produkty chemiczno-techniczne, meble i akcesoria budowlane, narzędzia, systemy magazynowania i wyszukiwania produktów, a także środki ochrony osobistej. Firma posiada ponad 400 tys. klientów, obsługiwanych przez około 2,5 tys. przedstawicieli handlowych, ściśle wyspecjalizowanych w poszczególnych branżach. W skład Grupy Würth wchodzi również spółka Würth Polska, która w tym roku obchodzi jubileusz 20-lecia.

*Koncepcja logistyki modułowej została uhonorowana nagrodą Niemieckiego Towarzystwa Logistycznego za 2009 rok.