Nie zmieniamy klientów

Maszoński Logistic to firma, która w 25 lat przeszła od roli przewoźnika z jednym pojazdem do jednego z największych polskich przedsiębiorstw w branży TSL. O nowej strategii rozwoju firmy, roli pracowników w sukcesie przedsiębiorstwa oraz o tym jak sprawdza się model biznesowy oparty o dialog z klientami opowiada nam Radosław Lemieszek, dyrektor zarządzający Maszoński Logistic.

Panie Radosławie, kończący się 2021 rok był dla Maszoński Logistic okazją do świętowania ćwierćwie­cza istnienia. Jak długo jest Pan związany z firmą i jakie wspomnienia z tej wspólnej przygody wysuwają się na pierwszy plan?

Przez większość mojej kariery byłem związany ze sprzedażą. Współpracę z firmą Maszoński Logistic rozpocząłem w 2014 roku jako Key Account Mana­ger, i chociaż teraz pracuję jako dyrektor zarza­dzający to cały czas staram się wspierać kolegów w budowniu relacji z klientami. Najwięcej wspo­mnień jest związanych z początkami mojej pracy. Szczególnie ważne były dla mnie pierwsze spotka­nia z klientami, negocjacje oraz budowanie relacji. Tak się złożyło, że dołączyłem do firmy w mo­mencie gdy nasi najwięksi partnerzy przechodzili przez etap transformacji, przejmowali inne firmy i zatrudniali dodatkowy personel. Z tymi ludźmi, z którymi razem rozpoczynaliśmy prace w nowym środowisku, stworzyliśmy solidne relacje. Pamię­tam również każdą nagrodę Operatora Logistycz­nego Roku. Za każdym razem to wielkie święto w naszej firmie. Chwila refleksji, czas podsumowa­nia i snucia planów na przyszłość.

Ostatni okres to dla firmy intensywny rozwój. Jakie były najważniejsze wydarzenia w działalności Maszoński Logistic w mijających miesiącach?

Rok 2021 jest przełomowy dla Maszoński Logistic. Na samym jego początku zrewidowaliśmy strategię rozwoju, w związku z czym ostatnie miesiące to okres wdrażania tych zmian. Do najważniejszych wydarzeń ostatnich miesięcy zaliczyłbym otwarcie oddziału w Poznaniu, rozbudowę działu sprzedaży i kontraktowania przewoźników, czy też podjęcie decyzji o budowie magazynu wraz z terminalem kolejowym. Co ważne, w związku z dynamicznym rozwojem, dołączyli do nas świetni menedżerowie, wspierając realizację strategicznych celów firmy. Z drugiej strony ostatnie miesiące upływają pod znakiem intensywnych przygotowań do wejścia w życie pakietu mobilności oraz pogłębiającego się kryzysu w dostępności kierowców. Są to główne ob­szary na których obecnie koncentrujemy wszystkie nasze siły.

Maszoński Logistic wyróżnia się na rynku tym, że w portfolio klientów dominują przedsiębiorstwa z zagranicy. Czy taka strategia nadal będzie przeważać w rozwoju firmy?

To prawda, że od 25 lat firma budowała portfolio klientów w oparciu głównie o niemieckie przedsię­biorstwa. Patrząc na zmiany, z którymi musimy się zmierzyć, na pewno liczba podmiotów rodzimych, z którymi będziemy chcieli nawiązać współpracę wzrośnie i to w najbliższym czasie. Jest to głów­nie spowodowane zmianą strategii rozwoju oraz zmieniającymi się regulacjami prawnymi. Nasz nowo otwarty oddział w Poznaniu jest aktualnie ukierunkowany na rozwój rynku polskiego. Jak wspomniałem, zamierzamy też wybudować maga­zyn blisko Sulęcina, co siłą rzeczy wzmocni naszą obecność w Polsce. Liczymy tu głównie na posze­rzenie działalności w obszarze e-commerce, który bardzo szybko się rozwija. Oczywiście, równolegle z rozwojem w Polsce, nadal będziemy budować naszą markę w krajach Europy Zachodniej.

Jak udaje się Państwu funkcjonować w okresie tak du­żych niedoborów kierowców na rynku pracy? Czy wi­dać dużą konkurencję o pracownika, także ze strony firm transportowych spoza Polski?

Na pewno jest to wyzwanie. Dla nas, jak i całej branży, dwa największe wyzwania to dostosowa­nie się do pakietu mobilności oraz pozyskanie i utrzymanie dobrych pracowników. Od dłuższego czasu obserwujemy na rynku zwiększony popyt w stosunku do podaży aut. Przewoźnicy rozbudo­wują swoje floty, co w połączeniu z pogłębiającym się deficytem kierowców będzie potęgowało za­potrzebowanie szczególnie na tych pracowników. Kampanie rekrutacyjne są coraz bardziej agresyw­ne. Firmy rywalizując, oferują coraz to większe wynagrodzenia oraz coraz korzystniejsze warunki pracy. Przez wiele lat nasza lokalizacja 40 km od granicy polsko-niemieckiej była wartością doda­ną, umożliwiając nam skuteczniejsze operowanie w Niemczech. Obecnie jesteśmy niestety narażeni na odpływ pracowników do Niemiec. Nie dotyczy to tylko kierowców, ale również pracowników biu­rowych. Przewidując zwiększenie migracji stworzy­liśmy plan – jest nim budowa i umacnianie pozycji naszej działającej od kilku lat niemieckiej spółki. Posiadając solidne struktury możemy konkurować z niemieckimi podmiotami. Patrząc długofalowo wiemy, że nie jesteśmy w stanie zatrzymać odpły­wu kierowców oferując tylko wyższe wynagrodze­nie. Patrzymy na problem niedoboru kierowców niestandardowo. Staramy się oprócz podnoszenia pensji więcej rozmawiać z kierowcami, poznać ich potrzeby i dostosować się do nich. Poświęcamy na to dużo czasu i zasobów, w rezultacie kierowca nie jest w naszej firmie traktowany przedmiotowo. Abstrahując od pogłębiającego się niedoboru, uwa­żamy, że kierowca jest nie tylko „wizytówką” u na­szych klientów, ale również „wizytówką” naszych klientów i ich partnerów biznesowych, do których dostarczają swoje produkty. Tylko dobrze wyszko­lony i, co najważniejsze, identyfikujący się z firmą kierowca będzie w stanie w pełni przekazać naszą filozofię, która zasadzą się na jakości i tworzeniu długotrwałych relacji.

Zakłócenia w transporcie kontenerowym wpłynęły na cały globalny łańcuch dostaw. Choć specjalizują się Państwo w transporcie drogowym, to z pewnością ak­tualna sytuacja nie pozostała bez echa dla działalności Maszoński Logistic…

Przerwanie łańcucha dostaw, które spowodowane jest pandemią, zdestabilizowało przemysł w całej Europie. Wielu producentów pozbawionych kom­ponentów z Dalekiego Wschodu ograniczyło pro­dukcję lub zamknęło tymczasowo fabryki. Współ­pracujemy z firmami, które nie są bezpośrednio uzależnione od dostaw z Chin, tym niemniej też mają problemy i ograniczają przewozy, ponieważ ich klienci końcowi są uzależnienie od tych dostaw i zmniejszają produkcję. Sytuacja taka dotyczy np. producentów folii czy pianek zabezpieczających. Firmy te mogą produkować bez ograniczeń, ale ich odbiorcy końcowi, którzy produkują np. sprzęt AGD czy RTV zatrzymują linie produkcyjne wsku­tek braku komponentów. Zakłócenia w transporcie kontenerowym nie pozostały bez echa dla działal­ności naszej firmy również w kontekście kosztów. Rosnące koszty zakupu pojazdów ciężarowych, opóźnienia w dostawach to obok rosnących kosz­tów personalnych najważniejszy aspekt wpływa­jący na stawki frachtów, o którym dyskutujemy aktualnie z naszymi klientami.

Maszoński Logistic realizuje także przewozy na obsza­rze Wielkiej Brytanii. Czy adaptacja do zmian związa­nych z Brexitem była dużym problemem?

Dzięki profesjonalnemu wsparciu z zewnątrz adaptacja do zmian nie była dla nas dużym wyzwa­niem. Przez Brexit przeszliśmy razem z naszymi klientami, którzy wspierali nas w rozpoznaniu przepisów prawnych. Aby być na bieżąco ze zmia­nami, byliśmy w kontakcie z Ambasadą Brytyjską. Najważniejsze wsparcie otrzymaliśmy ze stowa­rzyszenia przewoźników drogowych Transport i Logistyka Polska, którego jesteśmy członkiem. Co ważne przygotowaniem naszych kierowców w kontekście konieczności posiadania paszportów i ewentualnie wiz zajęliśmy się już wcześniej.

Jednak największym wyzwaniem dla firm transporto­wych będzie bez wątpienia pakiet mobilności. Poprosi­my o Pana opinię na temat tego, jak jego zapisy wpłyną na branżę w długim okresie czasu.

Sprostanie wymaganiom związanym z pakietem mobilności będzie wyzwaniem dla większości polskich firm transportowych. Nowe zasady dotyczące obowiązkowych powrotów kierowców oraz aut do centrum operacyjnego przełożą się na stawki frachtów, zarówno kabotażowych – które mam nadzieję wzrosną – jak i stawek na importy do Polski, które w moim odczuciu będą jeszcze niższe niż teraz. Zapisy dotyczące dobrej reputacji zmuszą z kolei przewoźników do respektowania przepisów zarówno tyczących się kabotażu, jak i delegowania pracowników. W moim odczuciu, w długiej per­spektywie polskie firmy transportowe będą tworzyć oddziały za granicą, aby sprostać nowym regulacją prawnym. Nie mam tu na myśli tylko Niemiec. Operowanie w innych krajach bez posiadania w nich centrów logistycznych będzie coraz trudniejsze. Na pewno w perspektywie długofalowej będą umacniały się duże firmy logistyczne. To one mają odpowiednie zasoby, aby tworzyć oddziały w różnych krajach, gdzie będą mogły rozwijać się nie tylko w oparciu o własną flotę, ale głównie o flotę podwykonawców.

Oczywiście przepisy pakietu mobilności nastawio­ne są na odbudowę niemieckich firm transporto­wych i wydaje mi się, że w długiej perspektywie na pewno do tego dojdzie. Natomiast pytanie jest takie ile z tych niemieckich, rozbudowujących się flot będzie miało polskich właścicieli? To się dopiero okaże. My jesteśmy jedną z firm polskich, które posiadają niemiecką markę, część naszej konkurencji też jest zainteresowana budową floty w Niemczech. Z naszej perspektywy, jako firmy posiadającą większość klientów w Niemczech, wprowadzenie pakietu mobilności jest raczej szansą niż zagrożeniem. Tak to postrzegamy, i tak się do tego przygotowujemy. W tym roku zwiększa­my liczbę licencji i co za tym idzie liczbę aut, które operują bezpośrednio w Niemczech. Mam nadzie­ję, że w związku z pakietem mobilności frachty w Niemczech wzrosną, co dla nas będzie okazją do dalszego rozwoju. Podmioty, które nie rozpoczęły przygotowań odpowiednio wcześniej będą miały większe trudności by sprostać rosnącym kosztom i pogłębiającym się deficytem w dostępności kie­rowców, gdyż wraz z rozwojem niemieckich firm logistycznych narastał będzie drenaż kierowców m.in. z Polski.

Dla klientów dbałość o środowisko naturalne to nie­zwykle istotny element funkcjonowania firmy. Jakie działania podejmuje Maszoński Logistic, aby być po­strzeganym jako proekologiczne przedsiębiorstwo?

W tym aspekcie podążamy za oczekiwaniami naszych partnerów biznesowych. Zawsze stawiamy na pierwszym miejscu klienta i dużo czasu poświę­camy na budowanie relacji. Angażujemy ich rów­nież w budowanie wizji współpracy w przyszłości. Tak jest właśnie z działaniami proekologicznymi, to klienci wyznaczają nam drogę rozwoju. Patrząc na rozwój długofalowo chcemy być postrzegani jako przedsiębiorstwo nowoczesne i świadome ekolo­gicznie, w związku z czym optymalizujemy zużycie energii w obiektach biurowych i magazynowych oraz warsztatach, inwestujemy w alternatywne źródła energii. Nasi klienci oczekują, że jako do­stawcy wspomożemy ich plany realizacji redukcji śladu węglowego. W związku z tym aby dostoso­wać się do ich potrzeb, rozpoczęliśmy w tym roku testy samochodów napędzanych LNG. W tym roku zamówiliśmy 55 takich zestawów, co spotkało się z bardzo dobrym odbiorem ze strony klientów. Nie chcemy na tym poprzestać. Oczywiście obserwując rozwój technologii wiemy, że w najbliższym czasie nie będziemy mogli liczyć na inne alternatywne źródła napędu, jak prąd czy wodór. W związku z tym koncentrujemy się na gazie, ale też prowadzi­my testy przedłużonych zestawów – Gigaliner’ów. To także realna szansa na zmniejszenie śladu węglowego i świetna okazja do realizacji strategii win-win, gdzie klient minimalizuje swój wpływ na środowisko, a my jako duża firma transportowa osiągamy ten sam cel.

Dla Eurologistics Maszoński Logistic to przede wszyst­kim jedyne przedsiębiorstwo z polskim kapitałem, które zostało zdobywcą głównej nagrody w badaniu Operator Logistyczny Roku, oraz rokrocznie plasuje się w czołówce rankingu. Jak dbają Państwo o utrzyma­nie wysokiego poziomu zadowolenia klientów?

Dziękuję bardzo za to pytanie, bowiem stanowi ono dowód na to, że nasza strategia i sposób, w jaki pro­wadzimy i rozumiemy biznes oraz budowanie relacji z partnerami biznesowymi, są poprawne. Przede wszystkim nie zmieniamy klientów – to jest ponie­kąd nasza recepta na sukces. Co to oznacza? Pozy­skanie nowych kontaktów jest jednym z kluczowych czynników warunkujących rozwój firmy. Nowych kontrahentów pozyskujemy w sposób selektywny. Naszą ideą jest znalezienie klienta, który będzie pasował do charakterystyki naszej pracy, oraz posia­danego przez nas know-how. Od samego początku staramy się poznać drugą stronę i jej oczekiwania, a następnie zaoferować jej to czego potrzebuje – do każdego z naszych klientów podchodzimy indywidulanie, nie pracujemy na schematach. We współpracy wykazujemy się dużą elastycznością oraz indywidualnym podejściem do klienta. Wsłuchujemy się w to, co mówi klient. Daje nam to czas niezbędny na zrozumienie wymagań i poznanie specyfiki obsługi operacyjnej. Większość naszych procedur i programów szkoleniowych opracowujemy razem z klientami. Permanentnie szukamy optymalizacji, proponujemy rozwiąza­nia i staramy się angażować naszych klientów w działania, mające na celu usprawnienie procesu. Jest to bardzo ważne w kontekście naszej filozofii: oferowania czegoś więcej niż tylko usługa logistycz­na. Tym czymś jest nasze zaangażowanie, profesjo­nalizm i zrozumienie potrzeb klienta. Od zawsze, w każdym wywiadzie, w każdej publicznej rozmo­wie mówimy, że permanentnie stawiamy na jakość. Mamy w firmie dział jakości, który pracuje zarówno w biurze, w terenie z kierowcami, jak też w fabry­kach klienta. Staramy się na bieżąco obserwować potrzeby klienta i zauważać te elementy, które mo­żemy poprawić. Oprócz tego, że pracujemy z tymi samymi klientami, nasz sukces opiera się także na tym, że – mówiąc kolokwialnie – nie zmieniamy pra­cowników. Staramy się bardzo, aby nasi pracownicy byli zadowoleni i chcieli związać się z firmą na lata. Jak pokazuje historia moich spotkań z klientami, nasi pracownicy operacyjni walnie przyczyniają się do tego, że kontrahenci chcą rozwijać współ­pracę z nami. Wielotelni pracownicy doskonale znają procesy, osobiście znają klientów. Wiedzą jak zaspokajać ich potrzeby, a dzięki wypracowanym relacjom są w stanie skutecznie budować wpołpra­cę na zasadach partnerskich. Całkiem niedawno miałem spotkanie z jednym z naszych największych klientów. Mam bardzo dobre relacje z ludźmi z tej firmy. Podczas luźnej rozmowy klient powiedział, że bardzo lubi naszą firmę i jest zadowolony z jakości jaką prezentujemy, ale jeżeli po powrocie do biura osoba odpowiedzialna za współpracę operacyjną nie dostanie dodatkowej premii za dobrą współpracę, to zerwie umowę z Maszoński Logistic. Oczywiście była to forma żartu, jednak takie rozmowy utwier­dzają mnie w przekonaniu, że największą wartością firmy są pracownicy.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Witold Zygmunt

Artykuł ukazał się w czasopiśmie Eurologistics 6/2021