O tym jak CFM-y dobierają polisę ubezpieczeniową

Współpracujemy z brokerem

Krzysztof Dasiewicz, zastępca dyrektora ds. ubezpieczeń i likwidacji szkód w Carefleet

– Na stałe współpracujemy z firmą brokerską, która reprezentuje nas na rynku ubezpieczeniowym. Występują oni z zapytaniami do towarzystw ubezpieczeniowych, analizując otrzymane oferty z rynku i doradzają wybór najlepszej polisy. Ponadto wspólnie ze specjalistami z Carefleet przygotowują założenia dedykowanych dla nas produktów, następnie wdrażanych w wybranych towarzystwach ubezpieczeniowych. Brokera wybieramy na drodze przetargu. Kierujemy się przede wszystkim spełnieniem wymaganych przez nas kryteriów dotyczących zakresu współpracy, ale również pozycją na rynku ubezpieczeń, doświadczeniem w obsłudze firm CFM-owych, elastycznością i dopasowaniem do naszych potrzeb oraz sytuacji na rynku.

Jeżeli chodzi o przedstawiane przez nas oferty ubezpieczeniowe, to działamy dwutorowo. Dążymy do stałego posiadania dwóch, trzech ofert „rynkowych” korzystnych cenowo, z możliwością dopasowania do potrzeb klienta w zakresie franszyz, zakresu ochrony, czy sposobu likwidacji szkód. Jest to propozycja dedykowana przede wszystkim dla małych i średnich firm – dla nich rynek ubezpieczeniowy niechętnie przygotowuje propozycje indywidualne. Analizując współpracę z dużymi przedsiębiorstwami, oprócz przedstawienia oferty standardowej, staramy się każdorazowo wystosować zapytanie o indywidualne warunki ubezpieczenia. Oczywiście w pierwszej kolejności nawiązujemy kontakt z towarzystwami znanymi nam z dotychczasowej współpracy.

Broker każdorazowo zapytania kieruje praktycznie do wszystkich towarzystw ubezpieczeniowych, obsługujących podmioty gospodarcze. Niestety biorąc pod uwagę specyfikę rynku CFMowego oraz coraz częściej stosowaną przez TU politykę zakańczania współpracy z firmami- naszego pokroju, na kilkanaście wysłanych zapytań ofertowych otrzymujemy jedynie kilka odpowiedzi, z których godnymi uwagi są najczęściej dwie, trzy z nich. Klientowi przedstawiamy również dostępne możliwości oraz korzyści płynące z zastosowania np. udziału własnego. Zachęcamy także do stosowania innych rozwiązań, niezwiązanych bezpośrednio z polisą, np. wprowadzenia polityki bezpieczeństwa, „zaszczepiania” w użytkownikach odpowiedzialności za powierzone mienie.

Polityka ubezpieczeniowa

Krzysztof Maskalan, dyrektor operacyjny Business Lease Poland

– Wybór polisy jest zawsze wspólną pracą brokera oraz naszego zespołu specjalistów. Taki model gwarantuje optymalne połączenie oczekiwań firmy CFM z najlepszymi aktualnie dostępnymi rozwiązaniami na rynku. W praktyce oznacza to wstępne opracowanie we własnym zakresie parametrów i pakietu świadczeń, jakie ma gwarantować polisa, skonsultowanie i zweryfikowanie ich wspólnie z brokerem, a następnie przekazanie mu „pałeczki” w celu zebrania ofert. Negocjacje z wybranymi dostawcami prowadzone są wspólnie, a ostateczny wybór jest odpowiedzialnością obu stron. Nadrzędny cel przyświecający współpracę z brokerem stanowi korzystanie z jego kompetencji w celu ograniczenia ryzyk związanych z prowadzoną polityką ubezpieczeniową.

Tu kluczowe znaczenie mają zarówno aspekty merytoryczne, czyli znajomość rynku, produktów, innowacyjne rozwiązania, jak i sposób wykorzystywania posiadanej wiedzy. Ważne we współpracy z brokerem jest jego zaplecze zasobów ludzkich, informatycznych i organizacja pracy. Możliwość skorzystania z tak zwanych implantów, czyli pracowników brokera delegowanych do pracy w naszej firmie w ramach powierzonych mu obowiązków, ma zasadniczy wpływ na optymalizację procesów jak i powiązanych kosztów. Warto też zwrócić uwagę na obecność potencjalnego brokera na innych rynkach, na których występują również przedstawicielstwa naszej firmy.

Dzięki temu możemy z jednej strony, wykorzystać potencjał wynikający z umów globalnych/europejskich, a z drugiej czasem uniknąć niekorzystnych powiązań pod kątem konkurencyjności między firmami CFM. Mamy opracowaną politykę ubezpieczeniową, czasami jednak musimy pewne elementy oferty modyfikować, aby dostarczać rozwiązania zgodne z oczekiwaniami klientów. Są jednak części, które nie podlegają żadnym negocjacjom. Jeżeli nie przekonamy do nich klientów, nie dostarczamy im produktów ubezpieczeniowych z gamy Business Lease, pozostawiając możliwość ubezpieczenia pojazdów bez naszego pośrednictwa. Stawiamy na strategiczną i długofalową współpracę z ubezpieczycielami. Z tego powodu na bieżąco korzystamy ze sprawdzonych i aktualnie najlepszych rozwiązań. Oczywiście okresowo dokonujemy pełnego przeglądu rynku.

Niestety, od lat w Polsce większość flotowych ubezpieczeń trafia do wąskiego grona dostawców i w części przypadków z góry wiadomo, na co można liczyć. Naszym klientom dostarczamy szereg rozwiązań optymalizujących koszty. Udziały własne, choć bardzo ważne i o dużym wpływie na całkowity koszt polisy, są podstawowym i dosyć prostym rozwiązaniem. Wspólnie z nabywcami kontrolujemy szkodowość i wprowadzamy lub udoskonalamy politykę samochodową, opracowujemy systemy motywujące do dbania o samochód poprzez bezpieczną jazdę, szkolenia w tym zakresie. Prowadzimy wspólnie z ubezpieczycielem i/lub brokerem kampanie promujące obniżanie szkodowości w połączeniu z konkursami i nagrodami. Oczywiście wszystkie te działania uzupełniamy systematycznymi raportami ubezpieczeniowymi omawianymi z klientami podczas spotkań

Samoubezpieczenie jest dobre

Andrzej Sobczak, dyrektor operacyjny ALD Automotive Polska

– Oferujemy swoim klientom ochronę samochodów flotowych w rzadko spotykanym na polskim rynku modelu samoubezpieczenia. Polega na tym, że ryzyko ubezpieczeniowe, jak również rezerwy kapitału, znajdują się po stronie firmy reasekuracyjnej ALD Re Ltd., należącym do tej samej grupy kapitałowej co ALD Automotive. Trzecim podmiotem, który współpracuje przy realizacji usługi, jest towarzystwo ubezpieczeń Chartis Europ. Jego rola ogranicza się jednak do funkcji pośrednika oraz do działań wykonawczych związanych z wydawaniem polis, likwidacją szkód itp.

Podstawową zaletą samoubezpieczenia przez firmę CFM jest możliwość zaoferowania jej klientom zindywidualizowanej oferty w zakresie ochrony samochodów. Dziś większość towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce traktuje podmiot zarządzający flotą, jak jednego, dużego nabywcę, szacując szkodowość czy składki ubezpieczeniowe globalnie dla wszystkich pojazdów będących jej własnością. W rezultacie, ponadprzeciętna szkodowość u jednego kontrahenta może mieć wpływ na podwyżkę składki innego. Taka sytuacja nie ma miejsca w przypadku samoubezpieczenia, kiedy wskaźnik szkodowości jest ustalany dla każdego z osobna, wyłącznie na podstawie jego historii ubezpieczeniowej i szkodowej. To, w połączeniu z doradztwem firmy zarządzającej flotą w zakresie car policy i zwiększania bezpieczeństwa jazdy, zmniejsza koszt polisy wielu przedsiębiorstw.

Samoubezpieczenie pozwala na większą elastyczność oferty. Dzięki bliskim związkom z reasekuratorem, a więc właściwym ubezpieczycielem, możemy szybko reagować na zmiany sytuacji rynkowej. Szybciej też możemy zareagować obniżką składki w razie zmniejszenia szkodowości. Inny objaw wspomnianej elastyczności to możliwość doboru zakresu ochrony dla każdego użytkownika z osobna. Nasza oferta pozwala wybrać dla każdego auta jeden z kilku poziomów udziału własnego kierowcy w szkodzie AC oraz jeden z kilku zakresów assistance. W razie potrzeby jest też możliwość dalszego dopasowania oferty ubezpieczeniowej do indywidualnych potrzeb klienta.

Wybieramy kilku

Krzysztof Sosnowski, dyrektor ds. operacyjnych w ING Car Lease

– Podczas wyboru polis ubezpieczeniowych dla klientów ING Car Lease, opieramy się nie tylko na opiniach naszych specjalistów, korzystamy również z usług brokerów. Wybieramy ich w drodze konkursu, który odbywa się raz na trzy lata. Podstawowe kryterium stanowi jak najszerszy pakiet usług – od polisowania do likwidacji szkód. Klientom przedstawiamy zwykle najlepszą z ofert lub proponujemy zawarcie indywidualnej polisy, jeśli na przykład szkodowość w danej firmie jest wyjątkowo niska lub bardzo wysoka.

Dwa, trzy razy w roku kontaktujemy się ze wszystkimi towarzystwami, specjalistami w segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych. Spośród nich wybieramy kilka, z którymi podejmujemy współpracę na kolejne miesiące. Jednak nawet najlepsza oferta ubezpieczenia nie zwalnia użytkowników z odpowiedzialności za flotowe samochody. Lawinowy wzrost stawek polis jest wynikiem niedostatecznych działań obniżających szkodowość. Firmy nie reformują swoich polityk flotowych lub wręcz ich często w ogóle nie tworzą. Nie szkolą również pracowników w zakresie jazdy bezszkodowej. Przez lata wśród przedsiębiorców pokutowało przekonanie, że ubezpieczenia pozostaną na stałym poziomie, a szkodowość nie wpływa proporcjonalnie na wysokość składki.

Obecnie sytuacja wygląda inaczej: gdy pracownik zniszczy telefon czy laptop – często musi go odkupić lub naprawić. Podobnie powinno być z samochodem. To użytkownik jest odpowiedzialny za powstawanie szkód komunikacyjnych, powinien być więc w rozsądny sposób związany z generowaną przez siebie szkodowością, na przykład przez udział własny w szkodzie.