Podsumowanie eksperckie 2012 roku i plany na kolejne 365 dni

Sprzedaż flotowa rośnie

Michał Wróblewski, główny specjalista ds. sprzedaży flotowej w Škodzie

– Rok 2012 na polskim rynku flotowym nie należał do najłatwiejszych. Przewidywane osłabienie w branży motoryzacyjnej stanowiło motywację dla podjęcia zwiększonych starań przez koncerny działające na tym rynku. Nie brakowało więc nowych ofert, ciekawych promocji i wielu nowych modeli. Wyniki na koniec października 2012 pokazują ponad 10 procentowy wzrost rynku flotowego od początku roku. Cieszymy się, że Škoda nadal zyskuje uznanie w oczach opiekunów flot, a wypracowane zaufanie do naszej marki procentuje. Odnotowaliśmy wynik o prawie 9 procent wyższy niż w zeszłym roku, co daje nam 12,86 procent udziału rynkowego i po raz kolejny pierwsze miejsce w wynikach sprzedaży do firm.

Obserwujemy, że z roku na rok klienci flotowi coraz większą uwagę skupiają na względach bezpieczeństwa samochodów i normach emisji spalin. Osoby odpowiedzialne za zakupy w firmach to świadomi nabywcy, doskonale znający produkt. Zależy im głównie na tym, aby eksploatacja samochodów odbywała się bez zakłóceń, a ewentualna odsprzedaż nie przysparzała nadmiernych strat. Tym samym już na etapie zamawiania auta coraz częściej poruszana jest kwestia after sales i wartości rezydualnej.

Moim zdaniem 2013 rok niesie za sobą kolejne szanse sprzedażowe. Wierzę, że premiery nowych modeli pozwolą nam po raz kolejny osiągnąć bardzo dobry wynik sprzedaży, a poszerzona gama w jeszcze większym stopniu zaspokoi potrzeby naszych klientów. Największe nadzieje wiążemy z nową Octavią. Jeśli miałbym do dyspozycji jedno życzenie na nowy rok, prosiłbym o pomoc ustawodawców w celu stworzenia bardziej sprzyjających warunków do zakupu samochodów flotowych, czyli informacji o ponownej możliwości odliczania pełnego VAT-u od samochodów „z kratką”.

Decyduje dział zakupów

Daniel Trzaskowski, dyrektor Departamentu Finansowania i Zarządzania Flotą w Volkswagen Bank Polska

– Kondycja sektora flotowego w Polsce jest dobra. Mimo bardziej ostrożnej polityki zakupowej firm w ostatnim kwartale br., rynek CFM stale rośnie. Coraz częściej przedsiębiorstwa decydują się na użytkowanie samochodu bez konieczności posiadania go na własność. Inną tendencją, którą można zaobserwować wśród firm międzynarodowych jest podejmowanie decyzji związanych z flotą na poziomie globalnym. Jeszcze kilka lat temu kluczowe decyzje zakupowe w obszarze aut służbowych podejmował fleet manager. Obecnie decyduje o tym dział zakupów, a w przyszłości będzie rosła rola centrali firmy, która bazuje na globalnej umowie. Z tego powodu bardzo istotny jest dla nas rozwój zarządzania flotą na poziomie międzynarodowym, aby Volkswagen Leasing był obecny ma liście rekomendowanych partnerów w obszarze finansowania floty samochodowej.

W 2012 r. kontynuowaliśmy konsekwentne umacnianie naszej pozycji i zwiększanie poziomu jakości obsługi. Efektem jest obecność Volkswagen Leasing w czołówce firm leasingowych według danych Samar i ZPL. Chcemy być również kojarzeni jako firma CFM zarządzająca i serwisująca flotę, dedykowana do finansowania samochodów koncernowych. Dlatego jednym z priorytetowych działań w przyszłym roku jest wprowadzenie pakietów serwisowych dla klientów indywidualnych, MSP i korporacji oraz przygotowanie nowej oferty dedykowanej nabywcom korporacyjnym. Mając do dyspozycji jedno życzenie na 2013 rok chciałbym, aby Volkswagen Leasing Polska stał się pierwszym wyborem klientów, myślących o finansowaniu i zarządzaniu flotą w swojej firmie.

40 groszy poniżej „detalu”

Mariusz Derdziak, doradca DKV Euro Service Polska

– W 2012 roku zanotowaliśmy znaczny wzrost liczby klientów zainteresowanych tankowaniem na karty DKV oraz rozliczaniem usług viaTOLL. Pierwsza zmiana związana była z uruchomieniem sieci tanich stacji DKV Bottom Up, obejmującej obiekty Lotosu i wybrane stacje prywatne. Nabywcy kupują tu paliwo w cenie do 40 groszy niższej niż wskazuje stawka na dystrybutorze. Mogą też na bieżąco planować tankowania w oparciu o aktualne ceny na 3400 stacjach w Polsce. Drugi czynnik wzrostu dotyczył opłaty viaTOLL – zapewniliśmy rejestrację dla każdej metody rozliczeń bez konieczności składania zabezpieczenia finansowego. W roku 2013 planujemy intensywny rozwój serwisów online, które umożliwią firmom samodzielne zarządzanie usługami i płatnościami. Niedawno wprowadziliśmy autoryzację online transakcji dokonywanych na karty – pozwala ona zakładać limity czasowe, ilościowe i lokalizacyjne na zakup paliwa.

Współpraca nad obniżeniem szkodowości

Przemyslaw Bona, dyrektor ds. underwritingu flot w Link4

– Mijający rok uważamy za pozytywny, szczególnie biorąc pod uwagę poprzednie okresy, których ubezpieczyciele działający na rynku flotowym nie mogą zaliczyć do udanych, ze względu na brak rentowności tego biznesu. My dopiero zaczynamy działalność w ubezpieczeniach flotowych, ale już teraz widać, że obrana przez nas strategia się sprawdza i prowadzimy ten biznes w sposób zyskowny, także dla naszych usługobiorców. Zauważamy, że wielu nabywców liczących na niższe ceny polis potrafi przedsięwziąć środki, by obniżyć szkodowość swojego parku maszyn. Klienci są nastawieni na większą współpracę z firmami ubezpieczeniowymi. Ceny rosną i przewidujemy ich dalszy wzrost w 2013 roku. Chcemy by ubezpieczenia flotowe stanowiły na koniec przyszłego roku siedem procent naszego portfela. Marzy nam się, by przedsiębiorstwa jeszcze chętniej współpracowały z nami nad obniżeniem szkodowości, co będzie i dla nich i dla nas korzystne.

Burzliwy rok

Artur Antochów, Key Account Fleet Sales Manager w Oplu

– Rok 2012 był dość burzliwy dla rynku motoryzacyjnego w Polsce. Po dobrym pierwszym półroczu, sierpień i wrzesień przyniosły znaczny spadek sprzedaży, szczególnie jeśli chodzi o samochody użytkowe. Brak możliwości pełnego odliczenia VAT-u oraz rosnące obciążenia fiskalne nie przeszkodziły jednak w zwiększeniu udziału floty w całym rynku (rynek +1,8% rok do roku, flota +10,4%), co pozwala stwierdzić, że był to dobry rok dla sprzedaży do firm.

Opel w 2012 roku znacznie wzmocnił ofertę produktową skierowaną do klientów instytucjonalnych, poprzez wprowadzenie Astry IV Sedan i Mokki, a także fabrycznych instalacji LPG w najważniejszych modelach flotowych. Szczególnie duże oczekiwania wiążemy z Astrą Sedan, która ze względu na swoje wymiary oraz design będzie z pewnością atrakcyjną propozycją dla wielu firm – głównie z branży farmaceutycznej oraz bankowej, gdzie auta służbowe pełnią również rolę reprezentacyjną. W obliczu zrównania się cen oleju napędowego i benzyny, także paliwo gazowe może być ciekawą alternatywą dla klientów użytkujących dotychczas auta z silnikami wysokoprężnymi. Porównując z instalacjami „dealerskimi”, czy też „dedykowanymi” pojazdy z fabryczną instalacją zachowują pełną gwarancję producenta oraz okresy międzyprzeglądowe co 30 000 kilometrów. To możliwe dzięki dostosowaniu silników już w fabryce poprzez szereg modyfikacji kluczowych dla bezawaryjnego użytkowania gazu płynnego. Oprócz nowości produktowych, wprowadziliśmy również Service4Fleet – program serwisowy dla nabywców zbiorowych.

Modele, które wprowadzimy na polski rynek w najbliższej przyszłości będą skierowane przede wszystkim do klientów detalicznych, zatem rok 2013 pozwoli nam skupić się na promowaniu produktów i usług, które zadebiutowały w ciągu minionych miesięcy oraz na udoskonaleniu poziomu obsługi. Gdybym miał do dyspozycji jedno życzenie na 2013 to byłoby wprowadzenie przez polski rząd subsydiów na auta elektryczne lub ulg podatkowych za użytkowanie takich pojazdów, co pozwoliłoby zainteresować szersze grono klientów flotowych Oplem Amperą.

Korzystne zmiany na rynku ubezpieczeń

Roman Chwesiuk, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Komunikacyjnych w Gras Savoye Polska

– Rok 2012 przyniósł w ubezpieczeniach dla flot bardzo korzystną zmianę – rynek przeszedł z fazy hard do fazy soft. Oznacza to, że ubezpieczyciele zaczęli konkurować cenami, a stawki i składki nie zawsze ściśle korespondują z wynikami szkodowymi. Ponadto, zmiany nastąpiły w samych firmach flotowych , które mają coraz większą świadomość ubezpieczeniową i wdrażają coraz efektywniejsze polityki zarządzania ryzykiem. Opiekunowie aut wiedzą, że nie zawsze przekazanie całości ryzyka do zakładu ubezpieczeń jest najlepszym rozwiązaniem. Często przejmują część ryzyka na firmę, ustalając możliwie najkorzystniejsze poziomy udziałów własnych. Mają oni świadomość pewnego faktu – rynek ubezpieczeń może zaproponować o wiele więcej, niż tylko czyste usługi brokerskie. Poszukują podwykonawców nie tylko dla stworzenia optymalnego programu zarządzania ryzykiem, którego ubezpieczenia są częścią – wymagają już globalnej obsługi w zakresie ubezpieczeń obejmującej również assistance, wsparcie w zakresie likwidacji szkód oraz wyspecjalizowane narzędzia IT.

Jeśli chodzi o prognozy na 2013 rok, myślę, że rynek ubezpieczeń komunikacyjnych będzie korzystny dla sektora korporacyjnego, gdyż utrzyma się „faza soft”. Życzyłbym sobie zdrowej, dobrej konkurencji między ubezpieczycielami, która przyniesie wymierną korzyść dla flot… i oczywiście tego, żeby Gras Savoye pozostała liderem ubezpieczeń flotowych dzięki zaufaniu aktualnych i przyszłych klientów.

Wspieranie kierowcy ponad oszczędzanie

Andreas Klemautzki, dyrektor ds. sprzedaży TomTom Business Solutions

– Popularność wdrożeń rozwiązań do zarządzania flotą rośnie. Firmy decydują się na taką inwestycję z różnych powodów. Główne to oczywiście wydajność, produktywność, podnoszenie jakości serwisu klienckiego i ograniczanie kosztów związanych z utrzymaniem mobilnych pracowników i zarządzaniem flotą samochodową. Niemniej ważną rolę odgrywa społeczna odpowiedzialność biznesu oraz koszty stałego dostosowywania się do wymagań rynku.

Dla naszej firmy 2012 rok, podobnie jak poprzednie, to czas stałego wzrostu. Dostrzegamy duże zapotrzebowanie na rynku na rozwiązania do zarządzania flotą i na bieżąco dopracowujemy nasze produkty. Są to między innymi ograniczanie zużycia paliwa oraz emisji dwutlenku węgla. Przedsiębiorcy są coraz bardziej świadomi, że ekologiczna i bezpieczna jazda bezpośrednio i pozytywnie przekładają się na biznes, choćby poprzez ograniczanie kosztów. Jednocześnie kładziemy duży nacisk, by rozwiązania do zarządzania flotą brały pod uwagę kierowcę, aby to jemu pomóc w efektywniejszym prowadzeniu samochodu. Firmy również przyznają, ze wsparcie dla pracownika jest ważniejsze, niż kreowanie rozmaitych polityk związanych z oszczędzaniem.

W 2013 chcemy rozwijać nasze rozwiązania, w tym WebFleet, co pozwoli nam utrzymać pozycję najszybciej rosnącego dostawcy usług telematycznych dla zarządzających flotami samochodowymi w firmie. Dlatego inwestujemy w innowacyjne rozwiązania, wspieramy nasz model dystrybucji oraz sprzedaży. Na 2013 rok życzyłbym wszystkim bardziej ekologicznej, bezpieczniejszej i efektywniejszej jazdy.

Rekord Chevroleta

Wojciech Osoś, dyrektor PR Chevrolet Poland

– Końcówka roku przynosi kolejne bardzo dobre wyniki sprzedaży marki Chevrolet w Polsce. W październiku i listopadzie Chevrolet zanotował najwyższą sprzedaż w tych miesiącach w historii marki w Polsce. Już wiadomo, że rok 2012 będzie absolutnie rekordowy pod względem sprzedaży i udziału w rynku. Zakończymy go po raz pierwszy osiągając poziom ponad 10 000 samochodów zakupionych przez naszych klientów, co daje nam miejsce wśród czołowych marek na polskim rynku. W tym sukcesie udział ma również sprzedaż flotowa, której wolumen systematycznie rośnie, bo firmy chętnie sięgają po auta mające świetny stosunek ceny do jakości. Do sukcesu przyczyniło się między innymi wprowadzenie całkowicie nowej gamy modelowej oraz rozszerzanie oferty o kolejne segmenty rynku. W tym roku wprowadziliśmy m. in. model Malibu, dostępny z silnikiem benzynowym i wysokoprężnym oraz wersję kombi modelu Cruze – to kolejna obok sedana i hatchbacka wersja nadwoziowa naszego kompaktowego bestsellera.

Dodajmy do tego bardzo ciekawy program serwisowy Chevroleta, wydłużenie okresów międzyprzeglądowych w Cruzie i Orlando oraz stabilną sieć dealerską, systematycznie wprowadzającą specjalnie dedykowane punkty obsługi dla floty. Kolejne 365 dni to na pewno okres dalszych planów rozwinięcia usług dla flot. Liczymy także na dalsze zwiększenie wolumenu, tym bardziej że obecnie posiadamy auta praktycznie w każdym segmencie i możemy zapewnić kompleksową obsługę firm. Dalej będziemy pracować nad zwiększeniem świadomości marki Chevrolet oraz jej nowej gamy produktowej wśród klientów flotowych. Na wiosnę przyszłego roku wprowadzimy także kolejny nowy model – miejskiego SUV-a o nazwie Trax. Moim zdaniem będzie on bardzo ciekawą alternatywą dla bardziej tradycyjnych modeli i również znajdzie swoje miejsce w gamie pojazdów służbowych.

Rozwój kanału dealerskiego

Dariusz Sokołowski, koordynator programów dealerskich w BZ WBK Leasing

– Pierwsze trzy kwartały 2012 roku nie okazały się zbyt łaskawe dla przedstawicieli branży motoryzacyjnej – z danych SAMAR-u wynika, że Polacy kupili i zarejestrowali nieco ponad 200 000 aut. To wynik o dwa procent lepszy niż przed rokiem. Również rynek leasingu samochodów osobowych rozwija się w tym roku w mniejszym tempie niż w poprzednim. Po dziewięciu miesiącach 2012 roku firmy leasingowe sfinansowały zaledwie o jeden procent pojazdów więcej niż w tym samym okresie ubiegłego roku. Jednak spodziewamy się poprawy dynamiki na rynku aut dzięki promocjom, pod znakiem których upływa końcówka każdego roku.

Liczymy, że w ostatnim kwartale roku, z jednej strony popyt na leasing i pojazdy wzrośnie, bo część firm szuka optymalizacji podatkowej poprzez zwiększenie kosztów swojej działalności, a z drugiej, dealerzy samochodowi obniżają ceny. Dodatkowo, w naszej firmie stale rozszerzamy swoją sieć sprzedaży, tak aby każdy przedsiębiorca mógł łatwo dotrzeć do doradcy leasingowego oraz angażujemy we współpracę z nami coraz więcej dealerów samochodowych. Jesienią 2012 roku zaproponowaliśmy w ramach oferty „Złożymy dla Ciebie dobry leasing” leasing od 103 procent, przy zakupie aut takich marek jak Ford, Opel, Peugeot, Mitsubishi, Kia, Fiat czy Hyundai. W 2013 roku mamy nadzieję na poprawę dynamiki. Będzie to wymagało ciągłego podnoszenia jakości i atrakcyjności naszych usług, rozszerzania sieci sprzedaży.

Jednak to nie wszystko. Z naszego badania „Samochody firmowe: portret i finansowanie” wynika, że jednym z podstawowych motywów korzystania z leasingu są korzystne usługi dodatkowe, takie jak ubezpieczenia i karty paliwowe, dlatego należy zadbać o ich atrakcyjność. Bardzo ważna jest także współpraca z dealerami. Z naszych doświadczeń wynika, że najczęściej samochody nabywane są właśnie u dealera, dlatego będziemy dążyli do rozwoju tego kanału dystrybucji naszych usług.

Perspektywy branży CFM

Sławomir Wontrucki, członek zarządu Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów, prezes LeasePlan Fleet Management

– W najbliższych latach nie musimy obawiać się o generalny potencjał wzrostu branży CFM w Polsce – szczególnie, że penetracja rynku jest nadal niewielka. W zależności od sytuacji gospodarczej, wzrost sektora CFM może oscylować wokół stabilnych 10-15 procent. Mimo słabnącej ostatnio sprzedaży nowych samochodów kondycja firm CFM nie powinna zostać zachwiana, bo firmy nadal kupują i dla nas co ważne – coraz częściej wybierają wynajem długoterminowy. Najdynamiczniej rozwijającym się produktem pozostanie niezmiennie full serwis leasing. Rozszerzanie zakresu pakietowej obsługi daje szansę odpowiedzi na potrzeby klientów, zainteresowanych usługami wykraczającymi poza dotychczasowe standardy rynkowe. Gdyby moja firma miała do dyspozycji jedno życzenie na 2013 rok, to chciałbym, żeby Polska miała tempo wzrostu gospodarczego na poziomie Chin.

Korzystne zmiany

Piotr Męclewski, kierownik działu sprzedaży flotowej VW Audi Grupy Idczak-Krotoski-Cichy, Oddział Warszawa

– W 2012 roku zmienił się importer na rynek Polski, którym została Volkswagen Group Polska i widzimy coraz lepsze zrozumienie rynku flotowego oraz bardzo dobrą współpracę z dealerami. Zaobserwowałem niewielkie zmiany w zachowaniu klientów. Pierwsza dotyczy polityki flotowej – następuje wydłużenie czasu użytkowania pojazdów, właściwie brak limitu kilometrów determinującego wymianę pojazdu na nowy. Druga to coraz częstsze wprowadzanie prawa pierwokupu dla użytkowników pojazdów służbowych w danej firmie. Obie tendencje powodują coraz większe zainteresowanie Volkswagenami i Audi, charakteryzującymi się wysoką jakością wykonania oraz bezawaryjnością, co gwarantuje solidną służbę przez cały czas wydłużonego użytkowania. Z kolei prestiż oraz bardzo pozytywne postrzeganie przez użytkowników, powoduje chęć odkupu auta a tym samym wysoką dbałość o jego stan techniczny pojazdu – bezpieczniejsza i spokojniejsza jazda, przekładająca się na mniejszą ilość wypadków. Nie bez znaczenia pozostaje wysoka wartość rezydualna, rozbudowane programy serwisowe, jakość obsługi oraz silna pozycja rynkowa Grupy Idczak-Krotoski-Cichy.

Zmiany dotyczą również stylu pracy sprzedawców flotowych. Spowodowane jest to coraz wyższą świadomością klientów, większą konkurencją a równolegle malejącym „tortem” potencjalnych zamówień. Dzisiaj nasz pracownik musi działać szybko, sprawnie i profesjonalnie, być bardziej doradcą niż sprzedawcą, uzbrojony w zdobycze techniki komunikacyjnej, dostępny praktycznie 24 godziny na dobę. Klienci flotowi coraz częściej nie szukają dealera do jednorazowej sprzedaży ale partnera biznesowego. Partnera, a nie tylko dealera SWZ – Sprzedać, Wydać, Zapomnieć. Rok 2013 przyniesie naszej grupie dalszy rozwój sprzedaży flotowej, głównie na rynku warszawskim. Mam nadzieję, że olbrzymia ilość działań prosprzedażowych różnego typu, które wykonaliśmy w tym roku przyniosą oczekiwany efekt w roku 2013, może nawet 2014. Realizacji tych planów życzymy sobie na kolejne 365 dni…

Nie wszystko złoto co się świeci…

Hubert Stańczyk, szef działu flotowego Toyota Motor Poland

– Rok 2012 upłynął pod znakiem spadków rynku klienta indywidualnego i teoretycznie stabilności z wahaniami rynku flotowego… Stabilność ta jednak jest złudna. Rynek rósł rejestracjami na dealerów i na klientów niekorzystających z leasingu. Rynek leasingowy i najmu niestety, nie drgnął w górę. Jaki z tego wniosek? Albo auta decydowały się kupować małe firmy, albo mamy do czynienia z „jednodniowymi” rejestracjami na firmy dealerów i inne działania czynione w celu reeksportu samochodów za naszą zachodnią granicą. Cieszy nas nie tylko zatrzymanie trendu spadkowego udziału naszej marki, lecz nawet jego odwrócenie. Jesteśmy pewni, że hitem sprzedaży do firm będzie w najbliższych latach nowy Auris i nowy Auris Touring Sports, czyli rewolucyjne kombi segmentu C. Dlatego z optymizmem patrzymy w przyszłość!

Będą nowe stacje

Piotr Sokołowski, dyrektor działu kart paliwowych BP w Polsce

– Rok 2012 możemy zaliczyć do udanych, ponieważ klienci docenili nasz produkt flotowy, uznając kartę BP Plus za najlepsze rozwiązanie dla flot. W ostatnim czasie wdrożyliśmy procedury umożliwiające wystawianie faktur w formie elektronicznej oraz rozliczanie transakcji w euro. Trwają prace nad możliwością wystawiania faktur netto. Stworzyliśmy także wersję oprogramowania BP FleetExpert dla sektora truck&bus. W przyszłym roku zamierzamy realizować dotychczasową strategię i powiększać sieć stacji, budując nowe obiekty zarówno w miastach, jaki i przy ich obwodnicach, ale także drogach ekspresowych i autostradach. To szczególnie istotne dla kierowców, którzy będą mogli zatankować bez konieczności zjeżdżania z trasy.

Fot. Fotolia