Rośnie popyt na finansowanie transportu drogowego

Transport drogowy i rynek samochodów ciężarowych w Polsce miały cięższe momenty podczas pandemii, jednak obecnie stopniowo wracają do poziomów z 2019 r. O ocenę aktualnych nastrojów i zmian w podejściu przewoźników do inwestycji we floty poprosiliśmy Piotra Borowskiego, dyrektora departamentu Truck&Bus w Volkswagen Financial Services oraz członka zarządów MAN Financial Services Polska i EURO-Leasing Polska.

Panie Piotrze, proszę na początek krótko przedstawić swoją firmę MAN Financial Services.

MAN Financial Services to spółka należąca do Volkswagen Financial Services. Oferujemy roz­wiązania finansowe i usługi klientom marki MAN, w ponad 90% firmom z branży transportu drogo­wego, zazwyczaj międzynarodowego. Nasza oferta to m.in. leasing operacyjny, wynajem, w tym śred­nio- i długoterminowy oraz usługi ubezpieczenio­we. Dzięki ścisłej współpracy z MAN Truck&Bus co roku umacniamy pozycję marki MAN w Polsce. We wszystkich liniach biznesowych – pojazdach nowych, używanych, ciężarowych i dostawczych – jesteśmy pierwszym wyborem klientów, jako „finansowanie fabryczne” dla marki MAN.

Jaka jest pozycja rynkowa MAN FS?

Obecnie MAN Financial Services zajmuje drugie miejsce w Polsce pod względem wskaźnika pene­tracji, czyli liczby samochodów finansowanych le­asingiem w stosunku do całej sprzedaży marki na polskim rynku (na pierwszym jest Scania, podob­nie jak MAN FS należąca do Grupy Volkswagen). W pojazdach ciężkich powyżej 6 ton wynik ogólny wyniósł 35%, z czego niemal połowa dotyczyła ciągników siodłowych.

W ubiegłym roku branża transportowa została moc­no dotknięta przez pandemię. Jak wpłynęło to na wa­szą działalność?

Pandemia COVID-19 była najważniejszym zja­wiskiem ubiegłego roku nie tylko dla przewoź­ników, ale także dla firm finansujących środki transportu drogowego. Klienci MAN FS począt­kowo zastanawiali się, jaki będzie dalszy rozwój wydarzeń, jak wpłyną one na całą branżę i ich własne firmy. Szybko zareagowaliśmy na sytuację i w krótkim czasie od ogłoszenia lockdownu MAN Financial Services zaproponował rozwiązania, które wzmocniły poczucie bezpieczeństwa wśród klientów i pomogły im utrzymać stabilność. Były to między innymi „wakacje” kredytowe na 3 miesiące i elastyczna restrukturyzacja istnieją­cych umów. Te działania zostały bardzo dobrze przyjęte – skorzystało z nich ponad 80% naszych klientów. W tym trudnym okresie każdy z nich miał bezpośredni kontakt do wyznaczonego konsultanta firmy, aby skrócić czas potrzebny na załatwianie spraw.

Rok 2020 był jednak dla Państwa ważny także z inne­go powodu.

W październiku 2020 roku Volkswagen Financial Services kupił 100% akcji spółki EURO-Leasing Polska, funkcjonującej w Polsce pod marką MAN Rental. Celem było wzmocnienie pozycji ryn­kowej marki MAN w segmencie samochodów ciężarowych i rozwój oferty. Głównym powodem zmian właścicielskich była chęć rozszerzenia palety produktowej VWFS o wynajem krótko- i długoterminowy pojazdów marki MAN oraz naczep w ramach MAN Rental.

Wprowadzenie usług wynajmu to kolejny etap rozwoju rynku leasingu pojazdów ciężkich. Dzięki pełnemu wachlarzowi usług w ramach jednej raty, umożliwiamy klientom skupienie się wyłącznie na rozwoju swojego biznesu. MAN Rental to kompleksowa oferta: elastyczne wypo­życzanie i serwis pojazdów, ich pełna obsługa, brak ryzyka zamrażania własnego kapitału oraz ryzyka wartości rezydualnej, dostęp do rozwiązań telematycznych, a także szkoleń dla kierowców. Chcemy rozwijać segment rental, dlatego badamy i analizujemy oczekiwania klientów, np. w za­kresie wynajmu krótkoterminowego, usług „pay per km” („płać tylko za przejechane kilometry”), leasingu finansowego i pożyczek.

Dane rynkowe za pierwsze miesiące 2021 r. są bardzo zachęcające. Jakie cele postawił sobie MAN FS na bie­żący rok?

Pierwsze półrocze 2021 roku przyniosło wyraźne ożywienie na rynku nowych pojazdów ciężaro­wych po spowodowanym pandemią wyhamowa­niu. W okresie od stycznia do czerwca ich łączna sprzedaż (prawie 16 tys. pojazdów) była niemal dwukrotnie wyższa niż w analogicznym okresie rok wcześniej. Według danych PZPM wzrost ten wyniósł 97% r/r.

Zależy nam na tym, aby w 2021 roku uzyskać wyniki lepsze niż w 2019. Decyzje zakupowe klientów są jednak jeszcze ostrożne. Ten efekt dodatkowo wzmacnia konieczność wdroże­nia unijnego Pakietu Mobilności regulującego międzynarodowy transport drogowy na terenie UE, a także dostosowania się do skutków Brexitu, choć ta ostatnia kwestia wydaje się już być coraz bardziej „oswojona” przez przedsiębiorców.

Jakie elementy zadecydują o dalszych sukcesach ryn­kowych MAN FS?

Z perspektywy MAN Financial Services i fi­nansowania pojazdów wyjątkowo istotne było wprowadzenie na rynek modelu MAN TGX (seria New Truck Generation), który stał się szlagierem sprzedaży w Europie i który oczywiście finansujemy. MAN FS do oferty produktowej wprowadził też kredyt na samochody dostawcze, a w najbliż­szym czasie uruchomi kredyt dla klientów kupujących pojazdy ciężarowe. Utrzymana zostanie również atrakcyjna oferta leasingu, wynajmu oraz ubezpieczeń komunikacyjnych.

Wspólnie z marką MAN budujemy też strategię rozwoju sprzedaży pojazdów używanych mar­ki. Jesteśmy istotnym elementem tej strategii. Oferujemy klientom leasing klasyczny i leasing z niskimi ratami, a także wynajem krótkotermi­nowy. To nie wszystko: w ramach kompleksowej obsługi klienta ubezpieczamy samochody, świad­czymy usługi assistance, mamy również w ofercie pakiety serwisowe. Nasza penetracja usługami finansowania w segmencie używanych pojazdów wynosi obecnie 43%, ale planujemy przekroczyć poziom 50%.

Jakie czynniki będą kształtować przyszłość transpor­tu drogowego?

Transport drogowy jest dla Europy kluczowy, dlatego w najbliższych latach będzie rósł popyt na pojazdy ciężarowe, a tym samym – na ich finan­sowanie. Duża liczba ładunków do przewiezienia przełoży się więc na zapotrzebowanie firm trans­portowych na leasing samochodów. Patrząc na drugą stronę medalu, wśród hamulców rozwoju wymieniłbym trzy najważniejsze. Obawy o ko­lejną falę pandemii, związany z tym lockdown i potencjalne zatrzymanie fabryk – to raz. Dwa: wspomniane już zapisy unijnego Pakietu Mobil­ności. I ostatni, lecz nie najmniej ważny aspekt: brak kierowców na rynku.

Te wyzwania dotyczą i dostawców pojazdów, i firm finansujących, ale i klientów. Naturalnym środowiskiem polskich firm transportowych są drogi całej Europy, nie tylko Polski. Obok dostęp­ności kierowców, problemem dla nich jest także właściwa logistyka, kontraktowanie powrotnych ładunków, ale i obowiązki spedycyjne, które stop­niowo biorą na siebie.

Naszym celem jest wsparcie klientów na możli­wie każdym etapie ich działalności. W ten sposób chcemy ich przekonać, że warto ponownie wybrać markę MAN oraz produkty finansowe MAN FS. Ułatwi to nie tylko kompleksowa oferta, ale i techniczne rozwiązania, takie jak wspólna platforma sprzedażowa naszych obydwu firm, nad którą obecnie rozpoczynamy prace.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Witold Zygmunt.

Artykuł ukazał się w czasopiśmie Eurologistics nr 4/2021