Sprawny przeskok na drobnicę

Rozmowa z Wandą Gonerko – założycielką Enterprise oraz jej córką Karoliną i synem Maciejem Gonerko – obecnie zarządzającymi firmą.

Truck&Business Polska: Wasze logo zawiera motywy flag krajów skandynawskich. Czy Skandynawia to wasza wyłączna specjalizacja geograficzna? Domyślam się, że wzięła się od pierwszego, duńskiego klienta.

Wanda Gonerko: Można tak powiedzieć. Szybko przekonaliśmy się, że Skandynawowie są solidnymi partnerami, dobrymi płatnikami, choć są wymagający. Twardo negocjują stawki frachtowe, ale po zakończeniu negocjacji trzymają się powziętych ustaleń. Poza tym wstrzeliliśmy się na początku lat 90-tych w region wówczas mało poznany, bo zdecydowana większość firm transportowych wykonywała przewozy do Niemiec i Francji lub Rosji i na Ukrainę. W niedługim czasie nawiązaliśmy współpracę także ze Szwedami, Norwegami i Finami.

Początkowo świadczyliśmy usługi głównie dla skandynawskich firm spedycyjnych i transportowych na zasadzie truckingu naczep, z czasem rozwinęliśmy własny regularny transport samochodowy i spedycję.

Specjalizacja skandynawska sprawia, że nie mamy problemu z wykonywaniem przewozów np. na daleką północ Norwegii i to na dodatek zimą, czego większość przewoźników nie chce się podjąć

Kierunek drobnica

T&BP: Czy Skandynawowie nie obawiają się jakości usług polskich przewoźników?

Wanda Gonerko: Ciągle z rezerwą podchodzą do polskich firm. Jednak, jeżeli któryś ze  skandynawskich kontrahentów przekona się do polskiej firmy, to długo pozostaje jej wierny.

T&BP: W poprzednim numerze dwumiesięcznika Truck&Business Polska, w wywiadzie z firmą Everest, która również przez jakiś czas zajmowała się truckingiem dla partnerów skandynawskich, dowiedziałem się, że ta usługa przestała być w pewnym momencie opłacalna, ze względu na rosnącą konkurencję, co zaowocowało obniżką stawek frachtowych. Czyżbyście pozostali wśród zwycięzców tych zmagań?

Maciej Gonerko: Również u nas udział tych usług zmniejszył się. Zbiegło się to z postępującym rozwojem naszej własnej spedycji i transportu w związku z sukcesywnym pozyskiwaniem bezpośrednich klientów. Z upływem czasu i nabywaniem doświadczenia ugruntowaliśmy swoją pozycję jako samodzielnego, niezależnego operatora na rynku usług TSL w regionie państw Morza Bałtyckiego. Własny transport drogowy i spedycja stanowią obecnie trzon świadczonych przez nas usług.

Momentem przełomowym, w którym ograniczyliśmy trucking był ostatni kryzys w naszej branży z roku 2009. Podobnie jak ceny wszystkich rodzajów usług transportowych, zaczęły również spadać ceny truckingu.

T&BP: Macie jakieś własne sposoby radzenia sobie na trudnym, pokryzysowym rynku transportowym?

Maciej Gonerko: Obsługujemy coraz więcej ładunków drobnicowych. Zaplanowanie w sposób optymalny wielu ładunków częściowych jest trudniejsze i wymaga więcej pracy od spedytorów niż w przypadku przewozów całopojazdowych. Pewnie dlatego przewozy częściowe to wciąż domena wyróżniających się firm w naszej branży. Łączny przychód z frachtów za ładunki częściowe przy dobrze zaplanowanej trasie unaocznia, że naprawdę warto zajmować się drobnicą. Tutaj muszę zaznaczyć, że wielką rolę w realizacji strategii ukierunkowanej na obsługę drobnicy mają do odegrania spedytorzy. Kompetencje i fachowość zatrudnionych planistów, ale także ich właściwe nastawienie i motywacja to wartości nadzwyczaj cenne. Bez zgranego zespołu zaangażowanych w swoją pracę spedytorów, sukces firmy jest – śmiem twierdzić – niemożliwy.

Stawki frachtowe w transporcie całopojazdowym, niespecjalizowanym spadają. Jest to ściśle związane z nadpodażą środków transportu. Obecnie zarabia się na ładunkach częściowych oraz na transporcie specjalizowanym.

Enterprise od kilku lat rozwija również transport towarów w temperaturze kontrolowanej. Można powiedzieć, że w kontekście kryzysów – tych minionych, jak i tych nierzadko zapowiadanych – transport chłodniczy to bezpieczna dziedzina działalności. Niezależnie bowiem od bieżącej sytuacji ekonomicznej, zapotrzebowanie konsumentów na dobra służące zaspokojeniu takich elementarych potrzeb – jak jedzenie czy picie – jest mniej więcej stałe.

Na kierunkach skandynawskich występuje powszechnie znany problem dysproporcji między zapotrzebowaniem na przewóz ładunków tam i stamtąd. Stosunek wymiany handlowej między państwami Europy Środkowo-Wschodniej, a Skandynawią charakteryzuje się znaczną przewagą importu do Skandynawii. Kiedyś było odwrotnie, ale zmieniło się to, gdy Skandynawowie pozamykali fabryki u siebie ze względu na drogą siłę roboczą i przenieśli działalność produkcyjną do Europy Środkowej i Wschodniej. Na giełdach ładunków prawie nie ma ofert ładunków powrotnych, a jak się znajdą, znikają bardzo szybko. Taka sytuacja również nie ułatwia działalności na tym rynku, ale może choć trochę ogranicza ilość potencjalnych konkurentów. W Europie Zachodniej ta nierównowaga jest dużo mniejsza.

Paliwowe oszczędności

T&BP: Reklamujecie się, że realizujecie przewozy nawet na północne krańce Skandynawii i to również zimą. Czy to jest rzadkie wśród przewoźników?

Karolina Gonerko-Wites: Latem jest wielu chętnych, by wozić towary na Północ, więc wówczas ceny frachtów spadają. Dlatego bywa, że latem tamtejsi klienci odchodzą od nas skuszeni tańszą ofertą. Gorzej ze znalezieniem przewoźnika w te strony jest zimą. Wówczas zawsze Skandynawowie wracają do nas, bo mamy ofertę całoroczną. Dysponujemy zarówno odpowiednim taborem, jak i, co nie mniej ważne, znakomitymi kierowcami przygotowanymi do pracy w tamtejszych trudnych zimowych warunkach.

T&BP: Gdzie najdalej pojechaliście za koło polarne?

Karolina Gonerko-Wites: Do Tromsø, nad Morzem Norweskim, po skóry reniferów. Jeździmy też m.in. do Hammerfest, czy Karasjok, najdalej położonych miast Półwyspu Skandynawskiego. Wbrew pozorom łatwiej dojechać do oddalonego Tromsø niż wydawałoby się bliższego Bergen, a to ze względu na specyfikę ukształtowania terenu, który jest bardziej górzysty między Oslo i Bergen. Do Tromsø jedzie się nizinnym, zachodnim wybrzeżem Bałtyku i dopiero koło szwedzkiej miejscowości Lulea skręca na zachód. Kierowcy z reguły obawiają się jeździć po górskich, krętych, wąskich i poprowadzonych przez odludne tereny drogach.

T&BP: Dowiedziałem się, że staracie się radzić sobie z rosnącymi kosztami. Dlatego wprowadziliście „plan zmniejszania zużycia paliwa”. Na czym on polega?

Karolina Gonerko-Wites: Od wielu lat uczymy naszych kierowców ekonomicznej i zarazem ekologicznej jazdy. Zaangażowanie się w tym kierunku pomogło nam w uzyskaniu certyfikatu środowiskowego ISO 14001. Kursy ekojazdy dla kierowców odbywają się co najmniej raz w roku.

Właściwie od momentu zakupu pierwszych samochodów, a były to z dzisiejszej perspektywy zamierzchłe czasy, zużycie paliwa było stale monitorowane. Z upływem lat zmieniają się jedynie narzędzia, które do tego wykorzystujemy. Kiedyś spisywaliśmy przejechane kilometry w zeszycie, sprawdzaliśmy zużycie paliwa i na tej podstawie nagradzaliśmy najoszczędniejszych kierowców. Do dzisiaj stosujemy wobec kierowców system nagród za oszczędności w zużyciu paliwa. Jest to oczywiście trudne do obiektywnej oceny, bo drogi, po których jeżdżą nasi kierowcy są bardzo zróżnicowane: od przecinających równiny autostrad po kręte górskie szlaki.

W pracy nad zmniejszeniem zużycia paliwa mamy od niedawna nowego sprzymierzeńca. Jest nim oprogramowanie firmy Transics, które kupiliśmy, korzystając ze wsparcia funduszy Unii Europejskiej na działania innowacyjne. Pozwala ono ocenić konkretny przejazd kierowcy biorąc pod uwagę wiele czynników, w tym np. ukształtowanie terenu, po którym jechał. Dzięki oprogramowaniu Transics możemy wręcz na bieżąco oceniać i wpływać, jeszcze podczas przejazdu, na styl prowadzenia pojazdu przez konkretnego kierowcę. W tym względzie wiele daje się poprawić i często niewielki wysiłek, odrobina zaangażowania kierowcy w zmianę pewnych przyzwyczajeń pozwala na uzyskanie satysfakcjonujących rezultatów.

Można przyjąć, że zużycie paliwa średnio spadło nam o jeden litr na 100 km. To bardzo dużo w skali 50 aut przez cały rok.

Unijne pieniądze

T&BP: Dostaliście dotację unijną. Przewoźnicy drogowi mają raczej małe szanse na takie wsparcie.

Maciej Gonerko: To zależy jaki element działalności firmy transportowej chcemy wesprzeć dotacją z UE. Trzeba uważnie czytać strony internetowe poświęcone funduszom. My mamy w tym zakresie jakieś doświadczenie, bowiem już wiele lat temu korzystaliśmy z funduszy przedakcesyjnych. Otrzymaliśmy dotację na wprowadzenie certyfikatu ISO (50 proc.), a w 2004 r. w ramach ostatniej transzy programu Phare dostaliśmy dofinansowanie na zakup środków transportu (ok. 25 proc. wartości zakupu). Ostatnio fundusze unijne pomogły nam kupić i wdrożyć system Transics (pokryły 40 proc. wartości inwestycji). Starając się o te pieniądze warto korzystać z porad konsultantów. Mówimy jednak o dofinansowaniach, które udało się nam zdobyć, ale bardzo wiele naszych starań o dotacje spełzło na niczym. Trudno nam do dzisiaj stwierdzić dlaczego nasze rozwiązania były mniej warte wsparcia, niż wiele innych, które pieniądze dostały.

T&BP: Jak widzicie przyszłość firmy Enterprise?

Karolina Gonerko-Wites: Chcemy rozwijać transport drobnicowy, który wymaga rozwoju magazynów. Nie będziemy zwiększali własnej floty pojazdów, a rosnące przewozy będziemy obsługiwali zewnętrznymi zestawami transportowymi, czyli planujemy rozwój działalności spedycyjnej, a także logistycznej.

T&BP: W swojej 50-pojazdowej flocie ciągników siodłowych macie reprezentantów aż 5 marek. Skąd ta różnorodność?

Maciej Gonerko: Zaczęło się od Scanii, a potem Volvo, ze względu na dużą dostępność serwisu w Skandynawii. Potem otrzymaliśmy dofinansowanie na DAF-y. W międzyczasie pojawiła się korzystna oferta firmy MAN, która uruchomiła niedaleko serwis. Dobre ceny zaczął oferować również Mercedes. Nie mamy więc ulubionej marki, ale korzystamy z ciekawych ofert.

T&BP: W wielu firmach transportowych słyszę, że lepiej być wiernym jednej marce pojazdów, bo można wynegocjować lepsze ceny kupna i serwisu.

Wanda Gonerko: Tak było wiele lat temu, gdy np. w Szczecinie istniał serwis tylko jednej marki. Teraz są wszystkich marek, więc nie stanowi to problemu.

T&BP: Jak finansujecie zakupy flotowe.

Maciej Gonerko: Leasingując.

T&BP: A co robicie z pojazdami po wygaśnięciu umów leasingowych?

Maciej Gonerko: Trzeba mieć trochę spłaconego taboru na wypadek konieczności obniżenia stawek frachtowych, np. w kryzysie, który być może jeszcze przyjdzie. Poza tym do Skandynawii można jeździć trochę starszymi pojazdami, gdyż tam nie ma opłat drogowych uzależnionych od ekologicznej normy Euro. Dlatego też średni wiek aut w naszej firmie wynosi 5 lat (a mamy trochę „siedmiolatków”). Te auta są zupełnie sprawne, bo ich zużycie jest mniejsze, niż jeżdżących na innych kierunkach, ponieważ część tras pokonują stojąc na promach. Dlatego średni roczny przebieg wynosi u nas tylko 100 tys. km, podczas gdy pojazdy jeżdżące do Europy Zachodniej „nabijają” średnio 130 tys. km.

T&BP: Z jakich marek naczep korzystacie?

Karolina Gonerko-Wites: Chłodnie i plandeki Krone i Schmitz. Wcześniej korzystaliśmy z innych marek, ale od kilku lat najlepiej współpracuje się nam z tymi dwoma. Część naczep wypożyczamy ze szwedzkiej wypożyczalni. Nie współpracujemy z żadną polską. W szwedzkiej dokładnie znamy koszt wypożyczenia jeszcze przed usługą. Z żadną polską wypożyczalnią nie można tego ustalić zawczasu. Zawsze doliczają jakieś koszty na zakończenie.

T&BP: Jak długo funkcjonuje w przedsiębiorstwie Enterprise system telematyczny firmy Transics?

Karolina Gonerko-Wites: Od czerwca 2011 r. Proces wdrażania trwał kilka miesięcy. Obecnie pracujemy nad pełną integracją systemu informatycznego Transicsa z naszym systemem spedycyjnym Cargos. Mamy już konkretne korzyści. Łatwiej pracuje się spedytorom. Mamy lepszą kontrolę nad kierowcami, chociażby dlatego, że w czasie rzeczywistym widać wszystkie samochody na ekranach komputerów. System zmusza kierowcę do informowania spedytora co w danej chwili robi. Kierowca wpisuje do komputera dokładnie co załadował, ile wolnego miejsca w naczepie zostało.

T&BP: Jak zaopatrujecie się w paliwo?

Maciej Gonerko: Firma Statoil dostarcza paliwo do naszej bazy w Reptowie. Poza tym kierowcy posiadają karty Routex, którymi mogą tankować w całej Europie. Istnieją różnice  w cenach paliw między krajami skandynawskimi, dlatego np. zalecamy tankowanie w Szwecji zamiast w Norwegii, gdzie jest drożej, by uniknąć niepotrzebnych kosztów.

Po godzinach

T&BP: Co robicie Państwo gdy macie wolny czas?

Maciej Gonerko: Do naszych wspólnych zainteresowań należy narciarstwo zjazdowe. Regularnie wyjeżdżam na narty wraz z żoną i dwoma synkami (3 i 5 lat). Raz w roku organizujemy firmowy wyjazd na narty dla całej firmy w polskie lub czeskie góry na 4 dni. Zawsze ma to miejsce w pierwszy weekend po nowym roku, już od 5 lat. Moja osobista pasja to żeglarstwo, również sportowe. W 2006 r. wraz z pracownikami Enterprise wygrałem Mistrzostwa Polski Branży TSL. W tym roku załoga Patryk Zbroja Yacht Racing Team, której jestem członkiem, wygrała zorganizowane w Szwajcarii regaty zaliczane do pucharu świata.

Karolina Gonerko-Wites: Ja jeżdżę konno, a podczas studiów trenowałam skoki przez przeszkody.

Wanda Gonerko: Ja z kolei uprawiam nordic-walking.

T&BP: Dziękuję za rozmowę.

PRZEŚWIETLENIE

Przychody ze sprzedaży

Rok                     Mln zł

2009                    27

2010                    38

2011                    47

2012 (prognoza)   52

W SKRÓCIE

• Liczba własnych ciągników siodłowych – 55
• Liczba wykorzystywanych zewnętrznych ciągników siodłowych – 60
• Liczba własnych naczep – 60
• Liczba wykorzystywanych zewnętrznych naczep – 60
• Liczba zatrudnionych osób – 100

STRUKTURA FIRMY

Powierzchnia magazynów – 1500 mkw.

Finansowanie zakupu pojazdów – najczęściej leasing operacyjny

Serwisowanie floty – autoryzowane warsztaty i Truck Serwis i BJM

Systemy IT – Cargos, Transics, Symfonia

Dostawcy oprogramowania IT – Cargos, Transics i Softlandia

Marki ciągników siodłowych – Mercedes, Volvo, MAN, Scania i DAF

Marki naczep – Schmitz i Krone

Dostawcy naczep – EWT i Pozkrone

Dostawcy ciągników – Mojsiuk (Mercedes), Volvo Polska, MAN Polska, Scania Polska i DAF Polska

Średni roczny przebieg na jeden ciągnik – 100 tys. km

Średni wiek aut i naczep – 5 lat

Dostawcy opon – Boss i Michelin

Dostawcy kart paliwowych – Statoil i Routex

Wykorzystywane giełdy ładunków – TimoCom i Trans

Leasingodawcy i kredytodawcy – BRE Leasing, ING, VB Leasing, Scania Finance