Szybki rozwój w jeden rok

Pierwsza dziesiątka największych operatorów, jak Schenker, Raben, Pekaes, DHL Forwarding, Rhenus, GEIS czy Poczta Polska, dystrybuuje do kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy palet miesięcznie. Rok temu na naszym rynku pojawił się nowy gracz – firma Palletways, która ma ambicję wypełnić niszę w zakresie łatwo dostępnego przewozu towarów spaletyzowanych, zamawianych przez firmy małe i średnie.

Przewóz hurtowych ilości palet o standardowych rozmiarach jest zdominowany przez dużych operatorów logistycznych, mali i średni klienci skazani są na wysokie stawki, długie terminy dostaw i problemy z nadawaniem przesyłek niewymiarowych. Powód jest prosty. Dla dużych operatorów zlecenia po kilka palet w odległych zakątkach kraju są nieopłacalne, za to lokalne firmy transportowe mają problem z taką organizacją transportu, aby samochody nie jeździły na pusto, szczególnie na długich trasach.

– Spójrzmy na przykład na klienta, któremu lokalna firma transportowa liczyła za przewóz jednej sztuki drzwi 500 zł. Dzięki lepszej organizacji takiego zlecenia w modelu u nas ta sama przesyłka kosztuje teraz prawie trzykrotnie mniej – wyjaśnia Marek Prószyński, dyrektor zarządzający Palletways w Polsce.

Europa jak tort

Palletways organizuje usługi transportowe tak, aby przewoźnik miał dostęp do większej liczby zleceń, obsługując trasy położone wyłącznie w swoim regionie. Dzięki temu zyskują mali i średni klienci – mając dostęp do szybkiego i taniego transportu, a także firmy transportowe – dzięki optymalizacji ładunków, poszerzeniu zasięgu sprzedaży i bardziej efektywnej pracy.

Wyobraźmy sobie Polskę jako tort dzielony między kilkadziesiąt firm transportowych. Każda z nich obsługuje przewozy w swoim rejonie oraz codziennie dostarcza palety do centralnego lub regionalnego magazynu. Wszystkie palety trafiają do głównego hubu Palletways, gdzie w godzinach nocnych odbywają się przeładunki. Firma transportowa zarabia tym więcej, ile przesyłek „wypuści” poza swój region, obsługując jednocześnie zlecenia z innych regionów. Centralny hub Palletways jest połączony codziennie linią drobnicową z kolejnym hubem centralnym Palletways w Niemczech. Dzięki temu przewoźnicy i ich klienci mają bezpośredni dostęp do sieci obejmującej 20 krajów w Europie.

Ufaj i licz, czyli co zyskuje przewoźnik

Chciałoby się powiedzieć, że model oparty na zaufaniu nie zadziała w Polsce. Okazuje się, że już działa i to z powodzeniem. Jego siłą jest know-how Palletways zdobyty na milionach przesyłek w 20 krajach Europy. Firma dostawy palet realizuje poprzez sieć 420 partnerów i setki magazynów przeładunkowych. W Polsce w ciągu kilku miesięcy nawiązała współpracę z kilkunastoma przewoźnikami, stopniowo wypełniając szare obszary na mapie. Do sieci Palletways należą dziś m.in. Enterprise Logistics, Koenig Spedition, All Cargo czy ACP Global Forwarding.

Przewoźników przyciągają konkretne korzyści, jakie uzyskuje partner, a wśród nich – wsparcie handlowe. Wchodząc do sieci Palletways, partner może nadawać i odbierać towary dla swoich klientów w Polsce oraz za granicą, w systemie 24h lub 48h. Tym samym jego oferta staje się bardziej konkurencyjna: może proponować swoje usługi taniej, z gwarancją terminowej dostawy i możliwością śledzenia przesyłki, jak ma to miejsce u firm kurierskich. To też wielka szansa na nowe kontakty handlowe, ponieważ partnerzy sieci Palletways obsługują kilkaset tysięcy klientów w całej Europie.

Ponieważ w interesie operatora jest zwiększenie łącznego wolumenu przewozów, każdy partner otrzymuje opiekę marketingową oraz szkoleniową. Odbywa się to jednak inaczej niż zwykła franczyza. – Co miesiąc spotykamy się, aby usprawnić działanie sieci. Na pierwszym spotkaniu odczuwaliśmy naturalny dystans, ale teraz wiemy, że gramy do wspólnej bramki. Podejście Palletways jest elastyczne. Jeśli nowy partner potrzebuje więcej wsparcia, doradzamy mu, korzystając z własnych doświadczeń. Operator proponuje zaś „okres przejściowy” w zakresie wzajemnych rozliczeń. Mamy konto na Facebooku, gdzie na bieżąco porozumiewamy się z innymi przewoźnikami z grupy – tłumaczy Krzysztof Wilczyński, członek zarządu firmy ACP Global Forwarding.

Możesz, ale nie musisz

– Największy komfort na początku daje chyba dowolność w wykorzystaniu sieci Palletways. Jeśli chcę, mogę realizować dowolne zlecenia poza siecią, a korzystać z partnerstwa tylko dla wybranych przewozów – zauważa Zbigniew Wrzos, dyrektor finansowy z firmy Kupiec. Aby wejść do sieci, wystarczy mały magazyn przeładunkowy, samochód z windą i jeden samochód liniowy, który codziennie może dostarczać palety do magazynu centralnego w Łodzi. Co godne odnotowania, partnerem Palletways może też zostać broker transportowy, który zajmuje się wyłącznie sprzedażą, natomiast środki techniczne, samochody czy magazyn z obsługą, tylko podnajmuje.

– Nowy partner praktycznie nie ponosi żadnych kosztów początkowych, bo zależy nam, aby zarabiał jak najszybciej – tłumaczy Marek Prószyński z Palletways. Przewoźników (partnerów) obowiązują, na zasadach elastycznych: opłata franczyzowa, opłata za korzystanie z dedykowanego systemu TMS oraz składka na wspólny fundusz marketingowy, o którego wykorzystaniu decyduje zarządzająca firmą Rada Partnerów. W jej skład wchodzą, zmieniający się rotacyjnie, przedstawiciele wszystkich firm członkowskich polskiej sieci Palletways.

Firma świętuje rok swojej obecności w Polsce. Na tym etapie priorytetem jest rozwój sieci firm transportowych, która zwiększy efektywność działania całego modelu. – Docelowo dążymy do lokalnej współpracy z 50-60 partnerami, a także uruchomienia kolejnych regionalnych hubów przeładunkowych i linii międzynarodowych. W Wielkiej Brytanii są firmy, które czekają w kolejce do Palletways przez lata, a nasze kontrakty są traktowane jak papiery wartościowe. W Polsce do tego jeszcze długa droga, ale dzięki zaangażowaniu partnerów, które obserwujemy dzisiaj, jesteśmy dobrej myśli – podsumowuje Marek Prószyński z Palletways.