To tylko rozmowa

Proszę wymienić pana wady i zalety? Co uważa pani za swój największy sukces? Co chciałby pan robić za pięć lat? Dlaczego powinniśmy pana zatrudnić? Czemu zdecydowała się pani rozstać z firmą X? Te pytania na rozmowach kwalifikacyjnych padają często, czasem wręcz za często. Planując spotkanie rekrutacyjne zdarza nam się więc iść na nie nieprzygotowanym, sądząc, że wszystkie odpowiedzi mamy w „jednym paluszku”. Tymczasem coraz więcej rekrutujących przygotowuje się do każdej rozmowy kwalifikacyjnej równie długo jak powinien to robić kandydat.

Hermetyczny rynek

Każdy z rekrutujących ma zestaw swoich ulubionych pytań i triki, za których pomocą stara się sprawdzić, czy potencjalny pracownik odniesie sukces na danym stanowisku. Minęły już czasy, gdy procedura rozmowy kwalifikacyjnej polegała tylko na czytaniu i potwierdzaniu informacji z życiorysu kandydata, a osoby prowadzące spotkanie były przekonane, że kluczem do sukcesu jest zastosowanie technik behawioralnych. Dziś istotne są konkretne oczekiwania firmy, jej polityka personalna, strategia, kultura organizacyjna i rzetelna weryfikacja kandydata. Nikt nie ma czasu i środków, by inwestować w ludzi niesprawdzonych i niepewnych.

Jak mówi specjalizujący się w procesach rekrutacyjnych dla branży motoryzacyjnej Michał Lewiński: – Rekrutacje dla branży automotive są dość specyficzne z racji hermetyczności tego rynku (…), mają również określoną specyfikę odnośnie wymagań stawianych kandydatom, wynikających z określonych kompetencji i wiedzy wymaganych w tym sektorze. Może tu chodzić o konkretne narzędzia produkcji/sprzedaży, ale również o ogólne podejście do obowiązków zawodowych – mówi M. Lewiński.

Pytanie o wyznacznik

Jego opinię potwierdza Paweł Maj, kierownik oddziału firmy specjalizującej się w sprzedaży części i wyposażenia warsztatów. – Jak każda branża, motoryzacja ma swoją specyfikę. Na wielu stanowiskach wymagana jest duża znajomość tej dziedziny, a w przypadku osób, które dopiero planują rozpocząć swoją karierę w tej dziedzinie, bardzo ważne jest zainteresowanie samochodami oraz, w przypadku stanowisk technicznych, ich budową – mówi P. Maj. Szykując się na rozmowę do firmy motoryzacyjnej należy więc przygotować się na pytania szczegółowe, nieznoszące odpowiedzi niekonkretnych i sprawdzające naszą wiedzę praktyczną, a nie tylko dostępne w podręcznikach teorie.

– Pracownik działu części, który twierdzi, że ma doświadczenie w branży, zostanie poproszony o dobranie kompletnego rozrządu do samochodu, przy czym do dyspozycji dostanie dwa źródła: katalog papierowy i TecDoc, czyli elektroniczny katalog części. W zasadzie zanim kandydat zacznie szukać części, będę wiedział, czy zna on branżę. Podaję dane, np. Audi A4. Jeśli nie otrzymam pytania o wyznacznik silnika, już wiadomo, że wiedza kandydata jest jednak naciągana. Podczas rozmów przeprowadzam także często szybki test, kładąc przed kandydatem część i prosząc o podanie jej nazwy – opowiada Paweł Maj.

Pytania z zakresu sprzedaży czy floty różnią się oczywiście od kwestii dotyczących części, ale cechuje je nie mniejsza wnikliwość rekrutującego. Standardowym zagadnieniom o obowiązki towarzyszą prośby o wymienienie konkretnych statystyk sprzedażowych, portfolio oferowanych usług i ich krótką, rzeczową prezentację, opisywanie konkretnych sytuacji, a także pytania sprawdzające ogólną wiedzę o firmie i zachodzących w niej procesach.

Sami geniusze

Poszukiwani są specjaliści w swojej dziedzinie, odpowiedzialni za swoją pracę, ale i czujący odpowiedzialność za cały zespół i efekt finalny. Wojciech Halarewicz, obecny dyrektor zarządzający Mazda Motor Italia, o swoich doświadczeniach rekrutacyjnych podaje ciekawy przykład. – Kiedy pytam się „Ile pan sprzedaje samochodów, w jakim segmencie i w jakich kanałach?” – przede mną są sami geniusze. Wystarczy jednak porozmawiać z szefami sprzedaży, jaki jest ich roczny obrót, marża. Większość na tym odpada. Często ludzie myślą „moje zadanie to wysłać kwit, potem niech myśli o tym dyrektor finansowy”. Istotny jest jednak ogląd całościowy sytuacji, menedżer wykonując zadanie ma wiedzieć, po co to robi i znać konsekwencje działania, jego globalny wpływ na firmę. Zadawane pytania powinny być otwarte, by kandydat miał możliwość wypowiedzenia się w sposób wygodny dla niego i nie czuł dyskomfortu spowodowanego obawą o udzielenie negatywnej odpowiedzi. Muszą również być strategiczne, by widział sens ich zadawania – mówi W. Halarewicz.

Z kolei Adam Kresa, specjalista flotowy z wieloletnim doświadczeniem, podkreśla konieczność dostosowywania pytań do kondycji rynku, wspominając o ważnym ostatnio pytaniu, z którym przyszło mu się spotkać: „Proszę wymienić aktualnie panujące trendy w polityce flotowej firm w dobie kryzysu”. Jego zdaniem warto zawsze pytać o skuteczne (wg kandydata) sposoby na pozyskanie nowego klienta flotowego. Odpowiedź pozwala bowiem zorientować się nie tylko w stosowanych przez kandydata technikach sprzedaży, ale również sprawdzić jego samoświadomość własnego postępowania oraz etykę biznesu, która z punktu widzenia pracodawcy jest przecież wartością kluczową.

Zapomnieć o strachu

Idąc na rozmowę pamiętajmy o tym, by przez chwilę zastanowić się, co tak naprawdę robimy, jak wygląda to na co dzień i co jest w tym ciekawego. Często kandydatom brakuje refleksyjnego spojrzenia na własną pracę, bo przecież nie ma dla nich nic niezwykłego w tym, jaka on jest. – Właściciele i zarząd firm często oceniają kandydatów przez płaszczyznę poprzednich miejsc zatrudnienia. Na pocieszenie muszę przyznać, że znam kilka firm, które potrafiły zawierzyć nieszablonowym rozwiązaniom i oddały swoje działy handlowe we władanie kelnera czy zatrudniali na stanowiska biura obsługi klienta ludzi z branży telekomunikacyjnej czy bankowej i bardzo dobrze na tym wyszli – mówi Paweł Walas z agencji marketingu motoryzacyjnego.

Aby ktoś powierzył nam te nowe zadania, uwierzył w nasze siły i dał wiarę naszym wypisanym w CV kompetencjom, musimy pamiętać, że poprzeczka postawiona jest wysoko. Michał Lewiński przytacza nawet zasadę: „Łatwo jest przejść z automotive do innego sektora, trudno jest przejść z innego sektora do automotive”.