W grupie siła

Wraz z momentem transformacji systemowej, w Polsce zaczął rozkwitać sektor przewozowy. Jednak rynek zmienia się, a przetrwać mogą na nim najsilniejsi. Ale kto chce się zrzeszać?

Kto się zrzesza?

– Zrzeszają się ci, którym to się opłaca, albo ci, którzy nie mają wyjścia. Tutaj występuje jedna ciekawa rzecz. Wśród głównych wniosków z ostatniego raportu o społeczeństwie polskim wynika, że sobie nie ufamy, ale jesteśmy dużo szczęśliwsi niż 20 lat temu – mówi Marek Różycki, ekspert ds. transportu Towary Niebezpieczne. – W związku z tym można powiedzieć jedno – trudno sobie w Polsce wyobrazić konsorcjum, jeśli sobie co do zasady nie wierzymy.

Historia pokazuje, że jednoczymy się w obliczu wspólnego wroga. Jeśli spotkaliśmy dwóch przewoźników, którym nie podobają się przepisy, gdyż zagrożona jest ich egzystencja, wtedy zaczyna się myślenie projektowe, by rozwiązać ten problem. I to się często udaje, ale zaraz potem każdy z nich idzie w swoją stronę. Dlaczego? Bo sobie nie wierzymy – dodaje ekspert.

Jednak przykłady naszych zachodnich sąsiadów pokazują, że można działać z powodzeniem w ramach grupy i to od wielu lat.

– W Niemczech konsorcja transportowe zrzeszają duże i małe firmy – wyjaśnia Dariusz Wakuła, prezes zarządu Fine Logistics. – Polacy to nie Niemcy, ale nawet bliżsi naszej mentalności Włosi, mają na koncie kilka przykładów, gdzie biznes logistyczny dojrzał do tego rodzaju inicjatyw. I to są przykłady sprzed kilku lat.

Konsorcjum w Polsce

Ale i w Polsce eksperci widzą szanse na stworzenie konsorcjów transportowych, pod warunkiem, że spełnione zostaną pewne warunki.

– Pierwszy z nich to lider. W Polsce było kilka prób tworzenia grup w oparciu o charyzmę lidera. Ale przy wrodzonym braku zaufania, w pewnym momencie pojawia się kontrlider, właśnie z braku zaufania. Liderzy nie potrafią jeszcze „wychować” swoich następców – tłumaczy Różycki.

Zdaniem Dariusza Wakuły, kolejny warunek dla powoływania takich inicjatyw to ustalenie tego, czym są zainteresowani przewoźnicy i czy znajdą wspólny cel.

– Podkreślanie tego, że warunkiem koniecznym do zrobienia czegokolwiek grupowo w Polsce jest posiadanie wspólnego wroga powoduje, że nadal jesteśmy w tym miejscu, w którym jesteśmy. Nie szukamy w możliwości współpracy i korzyści, tylko sposobu na rozwiązanie problemu, wygrania takiej czy innej bitwy, dlatego przykłady konsorcjów transportowych nie są spektakularne – zaznacza Wakuła. – Gdy uda nam się zebrać ludzi, którzy będą chcieli współpracować, np. po to, aby kupić tanie paliwo, oszczędzić na kilometrach, etc., to jest to dobra baza do tego, aby zawiązało się konsorcjum. Wydaje mi się, że jest możliwość współpracy z innymi firmami hipotetycznie dla nas konkurencyjnymi, bez wchodzenia sobie w drogę i zagrażania sobie.

Jak to zrobić?

Możliwości współpracy jest wiele, począwszy od legislacyjnej po finansowo-ubezpieczeniową czy na skierowaniu oferty na rynek do dużych klientów.

– Odwołując się ponownie do przykładu niemieckiego, tam najpierw znajduje się kilku kandydatów, którzy chcą współpracować – mówi Dariusz Wakuła. – Z nich wybiera się tych, którzy chcą naprawdę współpracować, a z nich powstają grupy w zależności od ich potrzeb. Musi być zatem chęć i pomysł, i tak powstaje zalążek konsorcjum.

Część przedsiębiorców nie jest przekonanych, czy idea konsorcjum sprawdzi się także w przypadku startowania w przetargach. Zrzeszać się i czekać na przetarg, czy tworzyć grupę dopiero po przy przetargu?

– Albo sami będziemy się upominać o pewne rzeczy i tworzyć strukturę, albo będziemy czekali na konkretny cel jak, np. wygranie przetargu i wtedy tworzyć strukturę. Ale ten scenariusz jest mniej skuteczny – uważa Marek Różycki. – Trzeba też pamiętać o jednym: nie można już mówić, że każdy sobie da radę w pojedynkę. Dlatego są konsorcja. Jako Polacy mało robimy, żeby dowiadywać się, co robią inni. Sposobem na przetrwanie w branży transportowej jest tworzenie grup, które będą miały coś do powiedzenia. I to jest rola konsorcjów transportowych. Zatem inspiracją powstawania konsorcjów jest myślenie o tym, co się stanie pojutrze.

Fot. Fotolia, Archiwum (Na zdjęciu: Dariusz Wakuła – Fine Logistics, Marek Różycki – Towary Niebezpieczne, Jacek Machocki – ekspert branży TSL)

KOMENTARZE:

Szerokie spektrum możliwości

Dariusz Wakuła, prezes zarządu Fine Logistics: Wierzę w partnerstwo w konsorcjach, ponieważ zadaję sobie nieustannie pytanie: po co robimy biznes? I na tak postawione pytanie, zaryzykuję odpowiedź, że w branży transportowej większość usługodawców robi to dlatego, że marzyli by działać w tej branży i żeby mogli na tym zarabiać. Średnia polska firma transportowa zapewnia w miarę przyzwoite funkcjonowanie rodzinie jej właścicieli. Ale jeśli ktoś powie, że chce się też rozwijać, to jest to już kompletnie inna płaszczyzna do rozmowy – dla nich konsorcja otwierają szerokie spektrum możliwości.

Konsorcjum oznacza konieczność zaufania

Marek Różycki, ekspert ds. transportu Towary Niebezpieczne: Konsorcja transportowe mogą stać się szansą przede wszystkim dla małych i średnich przedsiębiorców. Jednocząc się mogą nie tylko zaoferować więcej, lecz także zminimalizować koszty niezwiązane bezpośrednio z usługą transportową. Solidniejsze i większe zaplecze może ułatwić przetrwanie na rynku i rozwój. Można też wiele oszczędzić, chociażby dokonując grupowych zakupów. Przystąpienie do konsorcjum oznacza jednak konieczność zaufania. Musimy bowiem zgodzić się na udostępnienie wrażliwych danych lub pozwolenie, by ktoś wszedł w dotychczasową ustaloną strukturę naszej firmy i w mniejszym lub większym stopniu miał wpływ, a nie jest to łatwe. Wymaga zaufania, które – jak możemy zauważyć – nie jest naturalną cechą przedsiębiorców w Polsce. Im więcej partnerzy mają do stracenia, tym jest to trudniejsze. Każdy z partnerów będzie też oceniał kooperantów, starając się wyrobić sobie pogląd na temat uczciwości podziału pracy i uzyskanych efektów. Jest to proces, w ramach którego musimy wielokrotnie skonfrontować się z lękami i obawami. Moim zdaniem, konsorcja mogą się udać w Polsce, gdy będą tworzone w celu realizacji konkretnego projektu. Każdy uczestnik konsorcjum musi zrezygnować ze swojej niezależności i jest to problemem o tyle, o ile owa utrata kontroli nie spotyka się z wynagrodzeniem, a to musi przyjść w miarę szybko. Z tego względu tak trudno jest budować konsorcja, które dopiero w przyszłości mogą odnieść sukces. Podmioty zainteresowane zleceniem usług nie będą czekały, aż dostawcy usług się zorganizują, a nawet może im odpowiadać sytuacja, w której rynek jest bardzo rozdrobniony. Dzięki temu można wykorzystać swoją wielkość i siłę do uzyskiwania korzystniejszych warunków. Nie jest to jednak pożądane przez dostawców. Konieczne jest zatem przełamywanie barier i zmiana przyzwyczajeń ze strony małych i średnich firm, które powinny o ile nie tworzyć konsorcja, to zawierać sojusze i budować podwaliny zaufania do budowy konsorcjów.

Świadomość potencjału konkurencyjności

Jacek Machocki, ekspert branży TSL: Można powiedzieć, że okoliczności rynkowe obecnie sprzyjają myśleniu o łączeniu wysiłków dwóch lub większej liczby organizacji po jednej stronie transakcji w celu nawiązania kontaktów handlowych. Ze strony popytu na usługi to przede wszystkim rosnący wolumen potrzeb i zmiana jakościowa oczekiwań klientów, ale także – a może przede wszystkim – włączenie sfery logistyki w przedsiębiorstwach produkcyjnych i handlowych do obszaru poszukiwania rozwiązań optymalizujących koszty. Do tej pory były to działania doraźne, wynikające z myślenia kategoriami „nie ma takich pieniędzy, których nie dałoby się zaoszczędzić w logistyce”, teraz to działania strukturalne. Po stronie popytowej – poza wyjątkami – do historii odeszły oczekiwania z zakresu „mój towar nie będzie transportowany i magazynowany obok towaru mojej konkurencji” i nawet już często zdarza się, że klienci wręcz oczekują, że dostawca usług będzie dążył do obniżenia kosztów również poprzez lepsze wykorzystanie potencjału, niezależnie od tego, od kogo pochodzi uzupełnienie wolumenu. Ale po stronie podażowej, jeżeli nie dotyczy to oferty zróżnicowanej produktowo, nadal mamy do czynienia z sytuacją, w której współpraca konsorcjalna miałaby się odbywać między konkurującymi podmiotami. Jeszcze nie ma takiego zaufania na rynku i takiej kultury biznesu, które pozwoliłyby dopuszczać konkurencję do swoich, czasami latami budowanych, relacji z klientami. Istniejące, pozytywne przykłady nie czynią, moim zdaniem, znacznego wyłomu. Nie uważam również, aby konsorcja miały się stać wyraźnym trendem rynkowym i elementem, na którym organizacje będą budowały swój strategiczny rozwój. Ważne jest jednak, że gracze rynkowi są świadomi faktu istnienia potencjału konkurencyjności – właśnie w konsorcjalnym działaniu po obu stronach transakcji handlowej w logistyce i takie szanse będą mogły być wykorzystane. Pewne jest natomiast, że zawężające się marże, zarówno w handlu, jak i logistyce będą dobrym środkiem dopingującym do szukania rozwiązań niestandardowych.