Wynajem a remarketing

Spróbujmy przedstawić dalszy los samochodów po wynajmie. Firmy specjalizujące się w zarządzaniu flotą wskazują kilka głównych dróg postępowania z pojazdami po okresie ich leasingowania. Jednym ze sposobów jest zorganizowanie wewnętrznego przetargu w firmie klienta. Prawo pierwokupu mają wówczas pracownicy, którzy użytkowali konkretne samochody.

– Inny sposób to licytacja, czyli odsprzedaż tych pojazdów innym firmom – komisom samochodowym czy dealerom. Zwykle są to odbiorcy hurtowi, rzadziej zdarzają się nabywcy indywidualni – mówi Rafał Romaldowski, kierownik działu ubezpieczeń i sprzedaży samochodów używanych w ING Car Lease, ekspert Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów.

Wartość rynkowa

Uzgodnienie klarownych zasad późniejszego nabycia pojazdu, już na początku jego użytkowania przez pracownika, to jeden z elementów dobrze prowadzonej polityki flotowej firmy. – Przedsiębiorca powinien ustalić z użytkownikiem cenę wykupu już w ramach wstępnej umowy o eksploatacji – wyjaśnia Artur Sulewski, dyrektor handlowy LeasePlan Fleet Management (Polska) i ekspert PZWLP.

Taka umowa reguluje zarówno zasady sprzedaży, jak i standardy eksploatacji samochodu. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że użytkownik będzie wyjątkowo dbał o auto, ponieważ prawo pierwokupu i gwarancja atrakcyjnej ceny stanowią dla niego silną motywację. Pracodawca zyskuje tym samym niższe koszty użytkowania pojazdu, które mogą zrekompensować mniejszy przychód przy odsprzedaży. Zyskuje również pracownik: uzgodniona kwota wykupu jest zwykle niższa od rynkowej o marżę pośredników (średnio o około 10-15%), a przy tym użytkownik dokładnie zna historię samochodu i wie, że był odpowiednio serwisowany.

Jednak nie każdy pracodawca ściśle określa wszystkie elementy umowy „eksploatacyjnej” z pracownikiem. W firmach opierających się na dużej grupie przedstawicieli handlowych umowy wykupu zawiera się raczej z kadrą wyższego szczebla, bardziej związaną z przedsiębiorstwem. Inne przedsiębiorstwa zastrzegają sobie prawo ustalenia ostatecznej ceny auta zgodnie z jego rynkową wartością, gwarantując użytkownikowi prawo pierwokupu.

Dokonać zmiany

– Z naszych doświadczeń wynika, że około 80% samochodów flotowych zmienia właściciela po osiągnięciu wieku 3-4 lat. Biorąc pod uwagę przebieg, samochody z silnikiem benzynowym najkorzystniej jest wymieniać przy przebiegu 120-150 000 km, a diesle – 150-200 000 kilometrów – mówi Artur Sulewski.

W przypadku aut specjalistycznych sytuacja wygląda inaczej – służą one we flotach dłużej i nie obowiązują ich sztywne zasady wymiany. Dotyczy to na przykład bankowozów.

Okres 3-4 lat jest dla samochodów flotowych najlepszym momentem na wymianę. Pojazdy są jeszcze stosunkowo młode i nieco łatwiej znaleźć na nie nabywcę. Jednak decyzja o wymianie parku samochodowego zależy od polityki flotowej przedsiębiorstwa i innych czynników: typu silnika, marki, klasy czy przeznaczenia auta. Poza tym powyżej granicy czterech lat rosną ceny serwisu i bieżącej eksploatacji, zwiększa się więc średni koszt przejazdu jednego kilometra.

Przewidywana wartość

Obydwaj eksperci PZWLP podkreślają, że oszacowanie wartości rezydualnej, czyli przewidywanej wartości samochodu po zakończeniu okresu leasingowania, jest jednym z najistotniejszych elementów działalności firm wynajmu długoterminowego. Należy ją założyć już na początku umowy leasingu operacyjnego, trwającej zwykle 3-4 lata, co stanowi wcale niełatwe zadanie, szczególnie przy zmieniających się realiach na rynku automotive. Do najważniejszych części składowych tych wyliczeń należą: wiek i przebieg samochodu po okresie leasingowania, pozycja modelu na rynku oraz ogólna sytuacja w sektorze pojazdów używanych.

– Wartość rezydualna ze względu na wyposażenie dodatkowe może się zmienić jedynie w niewielkim stopniu, szczególnie w przypadku samochodów flotowych z klas wyższych. Można więc przyjąć, że dla takich aut utrata wartości będzie wyższa – mówi Rafał Romaldowski.

Gdy podpisujemy umowę leasingu, określany jest okres jej trwania i łączny przebieg, jaki pojazd może osiągnąć w tym okresie. W zależności od wymagań klienta, zmian użytkownika i innych czynników, realne przebiegi mogą być różne od wcześniejszych założeń. Jeśli limit zostanie przekroczony, użytkownik dopłaca za ponadnormatywnie przejechane kilometry. Inne są bowiem stawki dla auta przejeżdżającego 30 000 kilometrów rocznie, a inne dla pokonującego 50 000 kilometrów. W ten sposób firma flotowa zabezpiecza się przed obniżeniem wartości rezydualnej samochodu z powodu przekroczonego przebiegu.

Anonimowa aukcja

Proces remarketingu samochodów rozpoczyna się w dniu wygaśnięcia umowy, kiedy użytkownik zwraca pojazd. Niezależny rzeczoznawca przygotowuje wówczas na podstawie szczegółowych oględzin samochodu raport oceny auta, uwzględniający jego dokładną specyfikację (m.in. markę, model, wyposażenie, przebieg, rodzaj paliwa), stan techniczny (uszkodzenia, stan opon, wykonane naprawy blacharsko-lakiernicze) oraz wycenę wartości auta. Do raportu dołączona jest także dokumentacja zdjęciowa.

– Po sporządzeniu raportu samochody kierowane są na aukcje internetowe dla odbiorców hurtowych. Aukcje odbywają się cyklicznie, a wszystkie pojazdy prezentowane są na przynajmniej pięć dni przed licytacją na platformie on-line, co pozwala nabywcom zapoznać się ze stanem auta bez konieczności osobistych oględzin – wyjaśnia Rafał Romaldowski z ING Car Lease.

Przed rozpoczęciem aukcji potencjalni klienci znają cenę wywoławczą pojazdu. Licytacja trwa około dwie, trzy godziny, aby osiągnąć maksymalne oferty cenowe, a jednocześnie ograniczyć czas sprzedaży. Aukcja jest anonimowa: każdy z licytujących widzi najwyższą ofertę, ale nie zna oferenta. Nowoczesne narzędzia on-line są dostosowane do wygody uczestników aukcji i mogą mieć wiele użytecznych funkcji, na przykład automatyczne powiadomienia wyłącznie o interesujących nas samochodach czy ustawianie maksymalnych kwot, które potencjalny nabywca jest skłonny zapłacić za konkretny model pojazdu.

Zaufanie kontrahentów

Istotnym elementem współpracy aukcyjnej jest wzajemne zaufanie kontrahentów. Z jednej strony firmy wynajmu długoterminowego dokładnie sprawdzają podmioty przystępujące do aukcji i nawiązują z nimi długofalowe relacje. Z drugiej – oferenci również sprawdzają dane oferowanych pojazdów.

– Nasi stali nabywcy cenią sobie dokładność i rzetelność informacji, jakie prezentujemy w systemie aukcyjnym, dzięki czemu nie domagają się fizycznych oględzin pojazdu. Zbudowane w ten sposób zaufanie jest kapitałem na długofalową współpracę, korzystną dla obu stron. Pozwala to również ograniczyć koszty administracyjne i logistyczne dotyczące sprzedaży i osiągać atrakcyjne ceny odsprzedaży – podsumowuje Artur Sulewski z LeasePlan Fleet Management.

Aukcje są przygotowywane nie tylko przez firmy wynajmu, ale i podmioty zewnętrzne. W takim przypadku zarządzający flotą przekazują określone pojazdy na licytację, a częścią operacyjną zajmuje się specjalistyczne przedsiębiorstwo.

Fot. Citroën