Z przewoźnika na rentiera

– Naprawdę sądzi pan, że z prowadzonej od kilkunastu lat działalności w transporcie drogowym zapewni pan sobie dostatnią emeryturę? Przecież wkoło słychać narzekania przewoźników. Jak to zrobić?

– Z transportu można wyżyć. Można nawet zostać rentierem, ale z roku na rok jest to coraz trudniejsze. Najważniejsze jednak, żeby bez względu na sytuację na rynku, zawsze regularnie odkładać jakąś kwotę i mądrze ją inwestować. Nie powinno tu mieć znaczenia, czy jest dobrze, czy też mam debet na koncie. Jako inwestycję rozumiem fundusze inwestycyjne, lokaty bankowe, ale również nieruchomości. Zdywersyfikowałem ryzyko nie tylko w sferze dochodów, ale również inwestycji. Inwestowałem na giełdzie, ale również na bezpiecznych lokatach lub funduszach. Zakładałem, że w każdym miesiącu odłożę określoną kwotę, ale co miesiąc lokuję ją na innym funduszu, czy lokacie. Z kolei zakup nieruchomości związany był z koniecznością likwidacji jednej z lokat lub sprzedaży jednostek udziałowych w jakimś funduszu.

Doszedłem do wniosku – może mało odkrywczego – inwestycja w grunty jest ciągle najpewniejsza w naszym kraju. Spodziewam się, że tak pozostanie przez najbliższych kilkadziesiąt lat. Nawet w najtrudniejszych dla transportu latach 2008 i 2009 starałem się odkładać systematycznie jakieś kwoty – mniejsze niż w „tłustym okresie” ale zawsze coś.

– No tak, na ZUS nie ma co liczyć, szczególnie jak się żyje z własnej działalności gospodarczej.

– Właściciele firm transportowych muszą zdawać sobie sprawę, że w momencie przejścia na emeryturę ich dochody drastycznie spadną, o ile oprócz ZUSu nie oszczędzali w jakiś inny sposób. Najczęściej bowiem przedsiębiorcy, również przewoźnicy, płacą najniższą stawkę na ZUS. Wówczas w momencie przejścia na emeryturę zaskoczenie może być duże i bardzo smutne. Należy więc wykorzystywać każdą możliwość odkładania, jak najbardziej systematycznego.

– Ale to chyba nie wystarczy na emeryturę.

– Trzeba nieustannie analizować, czy obsługa każdego klienta przynosi dochody. Jeżeli nie – trzeba jak najszybciej z niego rezygnować, a nie liczyć, że się poprawi. Niekiedy należy zrezygnować z tej części działalności firmy, która przynosi straty. Moja firma wywodzi się z handlu hurtowego środkami higieny – stąd nazwa. Ja zrezygnowałem z hurtowni środków czystości o całe pół roku za późno – kiedy już przynosiła straty. Wahaliśmy się, bo mieliśmy nadzieję, że sytuacja się poprawi, bo może to tylko czasowe kłopoty. Nie – trzeba natychmiast przecinać taką pępowinę. Opóźniona decyzja wygenerowała wówczas straty.

Mały znaczy efektywny

– Jakie firmy transportowe mają największe szanse na przetrwanie na polskim rynku transportowym?

– Wiele się słyszy z różnych branż, że przetrwają tylko najwięksi, a rzeczywistość przeczy temu. Upadają giganci: Equus, Ricö, czy Trans Południe. Ja uważam, że przetrwają mali przewoźnicy i tylko kilku lub kilkunastu dużych, bo duzi mają duże koszty. Któż może mieć mniejsze obciążenia, niż osoba sama jeżdżąca swoim samochodem? Sam na każdym parkingu kopnie w oponę, by sprawdzić czy jest w dobrym stanie i czy ciśnienie jest OK. Sam zastanowi się, czy być szybciej w domu o 3 godziny, czy też jechać ekonomicznie. Usłyszy każdą odkręcającą się śrubkę.

– A co z efektem skali, który podobno w dużych firmach daje możliwość zmniejszania cen jednostkowych przy zakupach np. opon, czy pojazdów?

– Z doświadczenia wiem, że te korzyści nie zrekompensują strat generowanych przez najemnych pracowników, którzy są trudni do skontrolowania. Najtrudniejsze do skontrolowania są tzw. „oszczędności do sprzedaży”. Te „oszczędności” to paliwo wygenerowane podczas ekonomicznej jazdy.

– Gdy jednak zamontuje się telematyczne systemy monitoringu pojazdów, zapewne ten problem przestaje istnieć.

– Również te systemy można ominąć. Niech mi pan wierzy. „Uniwersytety Parkingowe” kształcą kierowców. Po dziewięciu godzinach jazdy, kilka kolejnych trzeba spędzić nie tylko na spaniu, ale i „kształceniu się”. Każdy kierowca jest najmądrzejszy i najlepiej wie jak obejść konkretne urządzenie kontrolujące, a każde można obejść.

– Spodziewam się, że działa to jak wojna. Producenci opancerzenia do pojazdów czy okrętów walczą z wytwórcami pocisków.

– Dokładnie.

– No dobra. Mówi pan, że ideałem firmy transportowej jest „Heniek Star na swoim starze”, ale sam przecież pan tak nie robi, zarządzając 7 zestawami transportowymi, a kiedyś było ich w firmie Higiena więcej.

– Ja startowałem w innych czasach. W latach 90-tych było w transporcie dużo lepiej. Wówczas z trzech ciężarówek można było nieźle wyżyć. Teraz trzeba różnicować dochody, bo z samych przewozów ciężko utrzymać się, a nawet jak już się da, to wiąże się to z dużym ryzykiem.

– Ale na własną rękę można dopilnować nie tylko jedną ciężarówkę, na dodatek tę, którą się samemu jeździ.

– Tak. Trochę przesadziłem. Idealnym modelem przedsiębiorstwa przewozowego jest 3 do 5 zestawów transportowych. Przy większej flocie nie da się skontrolować kierowców. W takich firmach przeważnie jeździ rodzina. Ojciec z synami lub bracia, którzy mają pełną świadomość kosztów i zysków. Dodatkowe nakłady pracy na drobne, a czasem i poważne naprawy generują oszczędności dla firmy. Zysk idzie do właściciela, czyli do samego siebie.

– A systemy do zarządzania firmami transportowymi i monitorowania floty?

– Wszystkiego nie da się skontrolować, np. kierowca nie musi być zainteresowany sprawnym i szybkim rozładowaniem naczepy na rampie magazynowej. Czeka na załatwienie formalności papierkowych tak długo ja mu wyznaczą, lub je opóźnia, bo może „załapie się” na kolejną dietę. Tak można by mnożyć przykłady obojętności pracownika najemnego, gdy właścicielowi zależy na jak najszybszym wykonaniu zadania i przejechaniu jak największej liczby kilometrów, bo firma zarabia, gdy samochody są w ruchu. Oczywiście nie możemy generalizować, że wszyscy pracownicy są źli. Jak wszędzie są lepsi i gorsi. Tylko coraz trudniej trafić na tych dobrych, bo ci zakładają własne firmy.

Dywersyfikacja

– Rozmawiałem już z wieloma właścicielami firm transportowych i panuje raczej zgoda, że z samego transportu trudno wyżyć. Zgadza się pan z opinią, iż należy budować co najmniej dwie nogi biznesu?

– Oczywiście, jak w każdej branży. To mogą być działalności związane w jakiś sposób ze sobą, ale inne. Na przykład usługa parkingowa dla ciężarówek lub wynajmowanie magazynów, które często tak czy inaczej znajdują się na terenie bazy transportowej, albo serwisowanie pojazdów zewnętrznym firmom. Jeżeli jednak któraś z tych działalności przynosi straty, należy bez sentymentów zrezygnować z niej i zmienić, również jeżeli straty generuje sam transport. W mojej firmie przewozy nigdy nie przynosiły strat (w ostatnich latach ocierały się o nie), ale gdyby tak się stało – zrezygnowałbym. Jeżeli straty są generowane przez którąś z „nóg”, należy najpierw wyznaczyć terminy, np. 3 lub 4 miesiące na ewentualną jej naprawę, a jak nic się nie zmieni, bezwzględnie rezygnować z niej. Jeżeli raz wpadnie się w pułapkę zadłużeniową, może się to skończyć tragicznie. Rośnie cena kredytu dla takiej firmy i w końcu pracujemy dla banków, a nie dla siebie. W żadnym przypadku nie wolno wycofywać pieniędzy zainwestowanych w funduszach, w nieruchomościach, czy w innym miejscu na ratowanie nierentownej działalności. Albo szybko zrestrukturyzujemy tę działalność, by zaczęła przynosić dochody, albo należy z niej zrezygnować.

Wielu pyta wówczas: „z czego żyć, jeżeli tylko umiem przewozić?”. Odpowiadam, że widocznie nie umiesz żyć z przewozów, bo nie umiesz prowadzić firmy zajmującej się tym. Lepiej w takim przypadku nająć się jako pracownik. Trudno się pogodzić z takim myśleniem, ale inne może doprowadzić do tragedii rodzinnych. Dokładanie do firmy, aż konkurenci się wykończą? To nie sposób na przetrwanie ciężkich czasów. Kto ci bowiem zagwarantuje, że to nie będziesz ty?

– Jaki odsetek dochodów pańskiej firmy przynosi transport?

– Około 10 proc., co oznacza, że jest to już naprawdę niewiele. Gros moich dochodów pochodzi aktualnie z wynajmu magazynów, które pozostały po handlu. Trochę zarabiam na działalności ubezpieczeniowej. Ja specjalizuję się w ubezpieczeniach transportowych, korzystając z 20-letniego doświadczenia w tej branży. Widząc co się dzieje w transporcie żona przygotowuje się do prowadzenia doradztwa finansowego i księgowego w tej branży.

Gdybym miał aktualnie utrzymywać się z samego transportu, musiałbym żyć bardzo skromnie.

Liczenie kosztów i wpływów

– Mówi się, że wiele firm transportowych stosuje stawki frachtowe niższe od kosztów, przejadając swój majątek, z nadzieją, że to się wkrótce zmieni, byle utrzymać się na rynku.

– Niestety to prawda. To są działania samobójcze. Trzeba umieć liczyć koszty. Pomagają w tym dostępne na stronach Instytutu Transportu Samochodowego statystyki średnich kosztów wozokilometra.

– Jak pan prowadzi kalkulację kosztów?

– W 1996 r. stworzyłem w programie komputerowym Excel aktywny arkusz kalkulacyjny. Wprowadziłem do niego podstawowe koszty, ponoszone w działalności transportowej: paliwo, kierowcy, ubezpieczenia, amortyzacja pojazdu, wymiana opon, serwis oraz odkładanie na nieprzewidziane naprawy. Znając cenę paliwa i liczbę przejechanych rocznie kilometrów można łatwo obliczyć koszt jednego wozokilometra. Nie trzeba do tego skomplikowanych narzędzi informatycznych. Takie narzędzia sprawdzają się w dużych firmach, dysponujących ponad 50 pojazdami.

W małych przedsiębiorstwach łatwiej jest ograniczać puste przebiegi, których należy unikać. Tym mniej pustych przebiegów im sprawniejszy obieg informacji w firmie. Znam przypadek, że przewoźnik wysłał swój pusty samochód stojący w Rzymie na Sycylię, a drugi pojazd również pusty z Sycylii pojechał do Rzymu, obaj mieli ładunek do Polski, do Łodzi. Nie dogadali się wewnątrz firmy, gdzie znajdują się puste auta. Takie problemy rzeczywiście rozwiązują systemy informatyczne do zarządzania transportem, bo one myślą za ludzi, którzy nie potrafią się dogadać. W dużej firmie pracownicy dbają o swoje wyniki, bo za nie są wynagradzani. Interes firmy czasami jest na drugim miejscu.

– Koszty kosztami, ale trzeba również dbać o wpływy do kasy.

– Trzeba bezwzględnie pilnować ustalonych z klientami terminów płatności i być bezwzględnym w ich egzekwowaniu. W tej kwestii powszechna jest – szczególnie w trudnych czasach – obawa o utratę klienta w przypadku zbyt uporczywego upominania się o swoje. Nie należy stosować trzydziesto- lub sześćdziesięciodniowego terminu płatności, bo w transporcie termin przedawnienia płatności wynosi zaledwie rok od daty wykonania usługi. Jeżeli nasz klient spóźnia się z zapłatą o 14 dni, dostaje wezwanie do zapłaty. O ile dalej nie płaci, otrzymuje po 30 dniach informację, że wypełniony wniosek o zapłatę został złożony w sądzie. Oznacza to, że jeżeli w ciągu 7 dni nie uiści należności, będzie ona sądownie ścigana od niego. Nie mam obaw, że stosując taki bezwzględny system, stracę klienta, bo po co mi klient, który płaci po 120 lub 180 dniach. Przecież w tym czasie faktycznie ja go kredytuję. Poza tym, jeśli klient nie płaci, na ogół oznacza to, że ma kłopoty finansowe, co w rezultacie może uniemożliwić wyegzekwowanie pieniędzy.

Higiena mbth

Dość nietypowa – jak na firmę transportową – nazwa Higiena mbth wzięła się z pierwszych lat działalności przedsiębiorstwa, które do 1994 r. było hurtownią artykułów higienicznych. W owym czasie była to trzecia hurtownia z tej branży w Polsce. Dawała zatrudnienie 38 osobom. Wcześniej część sprzedawanych artykułów firma transportowała do swoich magazynów we własnym zakresie. Miała niewielki własny tabor: trzy ciężarówki marki Jelcz, które woziły towar po całym kraju. Potem przyszedł czas na kupno nowoczesnych pojazdów, np. MAN.

Z czasem właściciele firmy doszli do wniosku, że nie można działalności gospodarczej opierać tylko na jednej branży. Dużym zagrożeniem było opanowywanie rynku dóbr szybko zbywalnych – fmcg – a więc również środków higienicznych, przez wielkie, globalne koncerny. Postanowił więc rozwinąć usługi transportowe, ale nie tylko. Po pierwsze, po hurtowni pozostały duże magazyny, które zaczął wynajmować. Był to pewny zarobek, który regularnie, co miesiąc wpływał na konto firmowe. Pozwoliło to na sfinansowanie działalności transportowej – trochę bardziej ryzykownej, ale z nadziejami na większe zyski.

W drugiej połowie lat 90-tych z opłacalnością transportu nie było żadnych problemów. Tabor został unowocześniony. Jelcze sprzedano. Flotę poszerzono do 11 ciągników siodłowych i 15 naczep. Higiena wykupiła koncesję na prowadzenie transportu międzynarodowego. Wyspecjalizowała się w przewozie do Czech, Słowacji i na Węgry. Tak jest do dzisiaj, tyle że doszły takie kraje jak Rumunia, Słowenia, czy Włochy.

Aktualnie Leszek Luda zajmuje się również ubezpieczeniami odpowiedzialności cywilnej przewoźnika drogowego z ramienia Ogólnopolskiego Związku Pracodawców Transportu Drogowego. Transportowe doświadczenie pozwala mu na dobranie polisy dokładnie do potrzeb konkretnego przewoźnika.

Liczba zestawów transportowych w firmie Higiena mbth

Rok                Liczba pojazdów i marka

1993          3 Jelcze

1994          4 Jelcze

1995          5 Jelczy + 1 MAN

1996          Dokupione 2 Volvo

1997          Dokupiony Renault Magnum. Sprzedany 1 Jelcz

1998          Dokupione 3 MAN-y

1999          Skład floty: 8 MAN-ów, 2 Volvo 1 Renault Magnum

2007          Skasowany MAN trafił do Afganistanu. Zostało 10 szt.

2008          Skasowane 2 Volvo trafiły do Boliwii

2009          Sprzedany 1 MAN

2010          7 samochodów

2011          Od 1 marca zostało 6 aut. Wycofany został Renault. Zawsze 2 lub 3

                 naczepy więcej niż ciągników