Zamień kłopot na korzyść

– Jak wymyślić w działalności przewozowej nowy sposób na zarabianie ?

– Wychodzimy z założenia, że tam gdzie są problemy w firmie, trzeba znaleźć jakieś środki zaradcze. Czasem te środki mogą nasunąć pomysł, że to „zaradzanie” może służyć nie tylko nam, ale również innym. W tym momencie pojawia się miejsce na zarabianie.

– Ale Pan tajemniczy.

– Już wyjaśniam. Nasza flota pojazdów jeździ wyłącznie za granicą. Mieliśmy problem z częstymi, drobnymi awariami pojazdów. Niby niewielka sprawa, ale wielkie koszty za holowanie (2,5 tys. euro), naprawę (kolejnych kilkaset) i części zamienne (ponad tysiąc). Za wszystko trzeba płacić według stawek zachodnioeuropejskich. Ten kłopot przemieniliśmy w sposób zarabiania, bo przecież warsztaty na kółkach pomagające nam, mogłyby pomagać również innym. Najpierw stworzyliśmy siatkę firm pomocy drogowej o polskim rodowodzie, ale funkcjonujących na Zachodzie Europy. Biznes polega na pomocy przewoźnikom w udrażnianiu transportu, który często „zatyka się” z powodu awarii czy problemów z ładunkiem. Już mamy w całej Europie Zachodniej kilka pojazdów warsztatowych, które są w stanie w kilka godzin dojechać na miejsce awarii. Tam po polsku można uzgodnić warunki naprawy i zrealizować ją po polskich cenach. W ciągu roku będziemy mieli całą sieć jednostek pomocowych.

Udrażnianie transportu

– Czy jest to rodzaj assistance?

– Niezupełnie. Jest to czysto komercyjna pomoc drogowa. Bez regularnych wpłat.

– A jak dotychczas kierowcy radzili sobie (nie znając języka) w przypadku takich awarii za granicą?

– Jedzie sobie kierowca i coś się dzieje niedobrego z pojazdem na drodze. Nawet gdy jest to niewielka sprawa, często trzeba pojazd holować w bezpieczne miejsce, a potem naprawić. Wiele czasu mija zanim problem zostanie rozwiązany, ale włosy siwieją przewoźnikowi, gdy za jakiś czas dostaje informację, że odholowanie kosztowało 2,5 tys. euro.

– Mieliście tego typu problemy?

– Bardzo często. Było tak na przykład w trakcie realizacji zlecenia na przewóz wina między Francją i Wielką Brytanią. Niejednokrotnie zdarzały się awarie, powodujące opóźnienia w dostawach, a to – jak wmawiali nam klienci – powodowało utratę dobrego imienia firmy, więc natychmiast obciążali nas karami. Tymczasem nie można było się zgłosić do kogokolwiek, kto by naprawił usterkę po rozsądnych cenach. Pozostawało albo godzić się na naprawy w markowych stacjach dilerskich albo w sieciowych pomocach drogowych, zarabiających na tej usłudze krocie.

– Żeby taka pomoc była przydatna, musi być udzielona w dość krótkim czasie. Rodzi to konieczność równomiernego rozrzucenia warsztatów na kołach po całej Europie Zachodniej.

– Mamy bazę techniczną z kanałami i maszynami do naprawy w Saarlouis w Niemczech. Jest to centralnie zlokalizowana baza dla Europy kontynentalnej. Tam też jest nasz samochód naprawczy. Poza tym nasze „warsztaty na kółkach” znajdują się koło: Calaise, Lyonu, Tuluzy, Irunu, Londynu. Liczbę lokalizacji chcemy podwoić w ciągu najbliższego roku. Obecnie istniejąca sieć naszej pomocy drogowej pozwala na dojazd do potrzebującego w 4-5 godzin.

– Kto jest głównym Waszym klientem w sferze pomocy drogowej?

– W tej dziedzinie pracujemy dla trzech grup klientów. Najważniejszą stanowią nie polskie firmy jeżdżące na Zachodzie, ale zagraniczne firmy przewozowe z zatrudnioną grupą polskich kierowców. Jednak wiele jest małych polskich firm wożących na Zachód, które potrzebują pomocy. One zapewne będą w naturalny sposób zainteresowane tą usługą. Teraz chcemy zdobyć grupę największych polskich firm transportu drogowego, jeżdżących na Zachodzie. Zdobywamy ich np. poprzez realizację dla nich bardzo trudnych zadań. Nasi fachowcy od napraw muszą być wszechstronnie i za razem specjalistycznie wyedukowani w dziedzinie napraw pojazdów. Pojawiają się przecież zadania typu: wymiana sprzęgła w ciągniku DAF XF 105 460 na pasie awaryjnym, i to po ciemku. (śmiech) Jak to zrobić? Nam to zajmuje 3 godz. i nie musimy się potem za to wstydzić. Naprawa jest profesjonalna.

Robienie dobrej jakości

– A jak jest zorganizowany Wasz core business?

– Mamy 32 własne zestawy transportowe, jeżdżące wyłącznie po Europie Zachodniej. Służą one tylko i wyłącznie do „robienia dobrej jakości”.

– Jak się „robi jakość” w transporcie?

– Odpowiedzą na to pytanie jest technologia, w którą w ostatnim czasie zainwestowaliśmy. W efekcie samochód może wystartować do realizacji zadania transportowego po trzech minutach od momentu pozyskania zlecenia przewozowego, np. drogą mailową.

– Jak to możliwe?

– Za sprawą systemu informatycznego, który pozwala przesłać zdalnie do komputera pokładowego w każdym naszym pojeździe całą trasę. Gdy kierowca startuje, kończy się ładować do komputera cała trasa. Człowiek musi tylko dokładnie jechać według wskazań komputera. Jeździmy trasami ekonomicznymi, czyli omijającymi, w legalny sposób, drogi płatne.

– Jakość to nie tylko technologia, ale przede wszystkim odpowiednie podejście do klienta.

– Jak są niespodziewane trudności w realizacji zadania, to natychmiast je wyjaśniamy, otwarcie informujemy o tym zleceniodawcę i – co najważniejsze – nie kłamiemy, powtarzam – nie kłamiemy. W Wielkiej Brytanii się nie kłamie. Przeczy to typowemu polskiemu podejściu, polegającemu na tym, że w awaryjnych sytuacjach następuje tzw. ściemnianie. Nie wymyślam na potrzeby klienta, że już za chwilę dojadę, a ta chwila przedłuża się w godziny i na dodatek z różnych wymyślonych powodów. Mówię prawdę zaraz po zaistnieniu sytuacji uniemożliwiającej dowiezienie towaru na czas. Odbiorca może wówczas przygotować się na rozwiązanie problemu. W polskiej mentalności jest opowiadanie, że koło nawaliło, jeżeli np. kierowca pomylił trasę. My wszystko wyjaśniamy i całkowicie się otwieramy – taka gra w otwarte karty. Jednak przede wszystkim – informujemy odbiorcę towaru dużo wcześniej.

– W jaki sposób ograniczacie koszty?

– Dbałość o koszty jest u nas posunięta niemal do absurdu, ale jest to konieczne, gdy w zastraszającym tempie rosną ceny paliwa. My mamy tańsze paliwo niż inni, tankujemy niemal wyłącznie w naszej bazie w Rodange w Luksemburgu (na granicy Belgii, Francji i Luksemburga). Dbamy, by mieć takie zlecenia transportowe, których trasy prowadzą przez okolice tej naszej bazy. W Luksemburgu jest średnio o 19 proc. tańsze paliwo niż w pozostałych krajach Europy, ze względu na bardzo niski podatek akcyzowy. Ten system doprowadziliśmy do perfekcji, bo w Luksemburgu tankujemy 96 proc. paliwa zużywanego przez nasze ciężarówki.

Kolejny element to kierowcy – wyłącznie ze Wschodu (z Białorusi i Ukrainy), bo są: a) tańsi, b) lepsi, c) sprawniejsi niż Polacy.

– Czy planujecie powiększenie floty?

– Na razie tego co nie możemy sami przewieźć, oddajemy podwykonawcom. Jednak w ciągu roku chcemy podwoić liczbę naszych zestawów transportowych.

– Czy zlecając transport zewnętrznym przewoźnikom nie boicie się utraty jakości?

– Nie, ponieważ tu również prezentujemy niespotykanie wysoką jakość współpracy, płacimy bowiem za wykonaną usługę już po siedmiu do czternastu dniach, gdy średni czas oczekiwania na pieniądze na koncie w Polsce wynosi ok. 45 dni, a w Europie – nawet do 60 dni. W spedycjach jest to trochę mniej. Transport jest więc biznesem wyjątkowo ciężkim, bo realizacja zlecenia odbywa się w znacznej części poza kontrolą właściciela firmy przewozowej, a na dodatek długie terminy płatności są przyczyną ujemnego cash-flow.

Marek Loos

Fot. Marek Loos