Zarobek brokera

Analizując różnice między usługami brokerów ubezpieczeniowych i doradców finansowych na współczesnym polskim rynku ubezpieczeń, trzeba podkreślić, że w obu przypadkach chodzi o to samo. Czyli wybór odpowiedniego ubezpieczenia, które spełnia wymogi postawione przez klienta.

Podnosić kwalifikacje

– Różnice dotyczą odpowiednich możliwości zapewnienia tego wyboru. Narzędzia i regulacje prawne dotyczące obu zawodów, powodują, że każdy broker to doradca, ale nie każdy doradca to broker. Znajdziemy także odmienności jeśli chodzi o koncentrację na konkretnych sektorach rynku ubezpieczeniowego – zarówno w podziale na klientów jak i na produkty. Jeżeli chodzi o narzędzia prawne: broker reprezentuje nabywcę usług, jest jego pełnomocnikiem na rynku ubezpieczeniowym, a doradcy są z reguły multiagentami, sprzedającymi produkty kilku towarzystw. Tak więc w relacji klient–ubezpieczyciel reprezentują konkretnego TU – mówi Roman Czarnowski, prezes BIK Brokers.

W związku z tym doradca zapyta o ofertę dla klienta tylko tych ubezpieczycieli, z którymi zawarł stosowne umowy agencyjne. Broker może natomiast zwrócić się do wszystkich TU na rynku, posiadających produkt odpowiadający potrzebom klienta. Wykonywanie profesji brokera ubezpieczeniowego w Polsce jest uwarunkowane szeregiem wymogów prawnych, w tym między innymi zdaniem egzaminu państwowego. Obecnie w naszym kraju nieco ponad 2200 osób posiada uprawnienia do pracy jako broker.

Ważnym elementem jest ponoszenie odpowiedzialności przez brokerów za rekomendowane oferty wobec klienta. Każda spółka brokerska, czy osoba fizyczna wykonująca ten zawód, ma obowiązek zawarcia stosownej polisy OC chroniącej klientów przed popełnionymi błędami. Brokerów dotyczy również ustawowy obowiązek podnoszenia kwalifikacji – w zdecydowanej większości zawodów doradztwa finansowego nie ma takich wymogów.

Organizator transakcji

Klientem firmy brokerskiej może zostać każda firma, która chciałaby skorzystać z oferty ubezpieczeniowej, a także profesjonalnego doradztwa. Obecnie modny staje się outsourcing usług. Przedsiębiorstwa nie posiadające własnych struktur odpowiedzialnych za prowadzenie relacji z ubezpieczycielami, nie tracą czasu lub zasobów do samodzielnego analizowania ofert, negocjowania warunków i nadzorowania bieżącej współpracy z towarzystwem ubezpieczeniowym. Dlatego korzystając z pomocy brokera, mogą skupić się na własnej działalności rynkowej. Klienci widzą jego rolę przede wszystkim jako organizatora transakcji (51%), czyli swojego pełnomocnika, który zapyta rynek o ofertę, wynegocjuje warunki oraz zarekomenduje optymalne rozwiązania. 30 % klientów zauważa także jego funkcję jako doradcy/konsultanta ds. ryzyka.

Udział brokerów w dystrybucji ubezpieczeń komercyjnych w Polsce nie odbiega w istotny sposób od średniej z rozwiniętych rynków Europy Zachodniej. – Waha się on w przedziale 40-50%. Wyjątkiem jest rynek brytyjski gdzie udział brokerów wynosi ponad 80 %. Krajem wyróżniającym się „w drugą stronę” są Włochy. Tam dominują przede wszystkim agenci ubezpieczeniowi, a współczynnik udziału brokerów wynosi tylko 26%. Polska jest na tym etapie rozwoju najbliżej modelu niemiecko–francuskiego. Wpływ na zróżnicowanie znaczenia brokerów ma szereg czynników, między innymi wielkość rynku jako pochodna rozwoju gospodarczego, poziom świadomości ubezpieczeniowej klientów, stopień skomplikowania dostępnych produktów, a także proste uwarunkowania historyczne – dodaje R. Czarnowski z BIK Brokers.

Wypłacany kurtaż

Z czego broker żyje? W Polsce obowiązuje model, w którym to ubezpieczyciel wypłaca mu wynagrodzenie, czyli tzw. kurtaż. Klient nie ponosi zatem bezpośrednio kosztu obsługi. – Można oczywiście dyskutować czy jest to model słuszny w kontekście rekomendacji konkretnej oferty ubezpieczenia dla nabywcy, jednak przy zachowaniu transparentności relacji pomiędzy brokerem a klientem, mechanizm ten po prostu się sprawdza. Wynagrodzenie brokera to wynik iloczynu odpowiedniej stawki, przeważnie procentowej, a kwoty zapłaconej składki. Wysokość kurtażu jest różna i zależy od wielu czynników, między innymi od rodzaju sprzedanego produktu ubezpieczeniowego – daje R. Czarnowski z BIK Brokers.