Zarządzanie działem sprzedaży w dealerstwach wielomarkowych

Podstawowym wymaganiem stawianym rasowemu sprzedawcy flotowemu jest dogłębna znajomość wszystkich aspektów rynku, na którym operuje. Wiedza na temat konkurencji, cen, wyposażenia, czy aktualnych promocji stanowi absolutne minimum. Jednak równie istotne są kwestie związane ze specyfiką branży Car Fleet Management – różnice w ofercie poszczególnych usługodawców, parametry wszelkich dostępnych form finansowania, czy też opcje związane z ubezpieczeniami. Ponadto przydatne bywają informacje związane z księgowością oraz przepisami i rozliczeniami fiskalnymi. Sprzedawca flotowy to również doradca i konsultant, dlatego im więcej wie na temat rynku motoryzacyjnego i branż z nim związanych, tym lepiej.

Flotowiec jako dyrektor?

Znamy już cechy specjalistów działu sprzedaży, więc przeanalizujmy, co charakteryzuje profesjonalnego kandydata na stanowisko dyrektora. Otóż lider grupy handlowców, oprócz znajomości wymienionych wyżej zagadnień, powinien odznaczać się charyzmą i wysokimi kwalifikacjami w dziedzinie komunikacji interpersonalnej. Taka osoba musi umieć zarządzać swoim zespołem, ale też być dla niego wsparciem merytorycznym, a nierzadko iść z nim „na linię ognia”, aktywnie uczestnicząc w negocjacjach zarówno z klientem, jak i importerem. Doskonała znajomość różnych form polityki flotowej oraz obycie na rynku sprawiają, że dyrektor jest niejako twarzą swojej firmy, gwarantując niezawodność i sprawną realizację zawartych umów, a także zabiegając o lojalność kontrahentów.

Czy opiekun aut służbowych mógłby być dobrym dyrektorem sprzedaży flotowej? Trudno udzielić jednoznacznej odpowiedzi na tak postawione pytanie, ale nie należy zapominać, że szef sprzedaży odpowiada za wyniki, co oznacza ciągłą presję na rezultaty i podejmowanie nowych wyzwań sprzedażowych. A zarządzający pojazdami pełni funkcję bardziej administracyjną. Zatem nic nie jest niemożliwe, ale przysposobienie do nowej roli może nie być łatwym zadaniem.

Sprzedawca premium, a sprzedawca flotowy

Nie ma potrzeby, aby rozgraniczać te dwa typy handlowców. Już teraz Volvo Euroservice ponad 50 procent swoich wyników zawdzięcza sprzedaży klientom flotowym, a więc połączenie wolumenu i produktu klasy premium dokonało się na naszych oczach. Volvo umiejętnie zarządza swoją polityką cenową, dzięki czemu stosunek ceny do jakości jest niemal niespotykany w segmencie aut luksusowych. To w połączeniu z odpowiednimi predyspozycjami naszych sprzedawców sprawia, że jesteśmy skuteczni zarówno na rynku detalicznym i flotowym. Wprowadzana przez nas marka Hyundai na pewno będzie czerpać z naszych doświadczeń w tej dziedzinie – nie wykluczam, że w relacjach z naszymi klientami firmowymi obydwie marki będą reprezentowane przez te same osoby.

Tu może zrodzić się pytanie, czy przy tak dużych różnicach w specyfice i ofercie marek przez nas reprezentowanych jeden handlowiec będzie w stanie być ze wszystkim na bieżąco? Chcemy spróbować takiego rozwiązania, ale gdyby nie przyniosło ono spodziewanego efektu, jesteśmy gotowi wyspecjalizować pracowników w działaniach z wybraną marką, aby mogli się uzupełniać i w ten sposób tworzyć silny zespół.

Osiągnąć sukces

Optymalnie zorganizowany dział sprzedaży flotowej powinien posiadać silnego lidera w postaci szefa sprzedaży oraz skutecznych handlowców, którzy dzięki wsparciu swojego menedżera, są w stanie zaprezentować pełną ofertę dealera, również, gdy jest to dealer wielomarkowy. Skuteczność sprzedawców powinna opierać się na kompletnej wiedzy na temat rynku motoryzacyjnego i wszystkich branż z nim związanych, a także doskonałych umiejętnościach budowania relacji z klientem. Czy jest to wykonalne? W naszym przypadku czas wszystko zweryfikuje. Jesteśmy na początku drogi, ale mamy jasno wyznaczony cel podróży, doświadczonych kierowców i całkowite zaufanie do naszego środka transportu, dlatego ruszamy pełni nadziei w osiągnięcie sukcesu.

Fot. Fotolia