Cel uświęca środki

Na łamach Log24.pl staram się odsłaniać kulisy sprzedaży samochodów i pisać o sprawach, o których generalnie wszyscy milczą. Tym razem chciałbym napisać co nieco na temat sprzedaży usług finansowych.

Najgorszy klient

W czasach, gdy konkurencja na rynku motoryzacyjnym jest bardzo zacięta, a marże generowane na sprzedaży samochodów coraz niższe, dystrybucja usług finansowych przez dealerów generuje im często przychód równy lub wyższy przychodowi z handlu pojazdami. Kredyt, leasing, czy wynajem to bowiem również bardzo dobry towar handlowy. Oczywiście, aby zaoferować finansowanie na konkretne auta, trzeba najpierw znaleźć na nie klienta. Lecz gdy zamówienie jest już podpisane, zaczyna się walka o sposób zapłaty. Pierwsza zasada dla sprzedawcy brzmi: klient płacący gotówką to najgorszy klient.

Dealera posiadającego pod jednym dachem możliwość zrealizowania całej transakcji wiąże umowa podpisana z jedną lub kilkoma instytucjami finansowymi. Najczęściej to dwa konkurencyjne podmioty. Dzieje się tak między innymi dlatego, by dać klientowi pozorną możliwość wyboru oferty (dlaczego pozorną, o tym w dalszej części tekstu). Nadrzędny cel stanowi jednak pobudzanie starań nabywców do rywalizacji o nabywcę i wyraźny sygnał: nie jesteście u nas monopolistami, oczekujemy od was więcej. Pytanie co więcej?!

Wartość dodana

Banki bardzo poważnie podchodzą do sprzedaży swoich usług poprzez kanał sprzedawców samochodów, dlatego zatrudniają pracowników, aby stale czuwali nad zadowoleniem dealerów ze współpracy. Handlowcy mają więc niezbędne narzędzia, które pomagają w pracy, a zarządzający salonami oprócz odpowiednio wysokich prowizji motywowani są również w bardziej oryginalny sposób.

Podstawowe narzędzie handlowca stanowi kalkulator ofertowy. To dzięki niemu może ustalić wysokość prowizji, a system wszystko przeliczy na wysokość raty. Najczęściej zysk ustalany jest w wysokości od 1 procenta do 4 procent, tyle że otrzymuje go dealer, który pewną część odstępuje handlowcowi. Im nabywca bardziej wymagający i skłonny do porównania ofert, tym prowizja ulega zmniejszeniu.

Klientowi można zaproponować dodatkowe ubezpieczenia, dzięki którym zysk ze sprzedaży ulega powiększeniu. Jednak same pieniądze to nie wszystko. W dobie silnej konkurencji instytucje finansowe prześcigają się w oferowaniu tzw. wartości dodanych dealerom, aby ci ciągle i coraz większym zapałem chcieli sprzedawać ich usługi. Wartości te kierowane są zarówno do kadry zarządzającej, decydującej o wyborze partnera jak i do handlowców. Ci ostatni pracując bezpośrednio z finalnym nabywcą, posiadają największe szanse na dystrybucje konkretnego produktu. Efekt więc zależy tylko od ich silnej motywacji. Jak więc motywować inaczej niż poprzez pieniądze?

Sponsorowane imprezy

Handlowcy cały czas biorą udział w konkursach. Są one prowadzone w różny sposób. Zbiera się punkty, zlicza liczbę sprzedanych ofert, ich wartość itp. Potem najlepsi wyjeżdżają na sponsorowane imprezy. Taki event najczęściej ma miejsce w weekend. Handlowcy z całego kraju, z różnych salonów, zjeżdżają się w sobotę rano i przez cały dzień korzystają z licznych atrakcji. Te ostatnie zależą tylko od budżetu i inwencji organizatora. Przykładowo można wymienić spływy kajakowe, testowanie sportowych samochodów, wspinaczkę, paintball itp. Wieczorem organizowana jest wyprawa z hotelu do dobrego klubu, gdzie wcześniej dokonano rezerwacji miejsc i następują tzw. „nocne rozmowy Polaków”.

Za wszystko płaci oczywiście organizator. Rano po przezwyciężeniu kaca, wszyscy wracają do domów, by kolejnego dnia chętniej sprzedawać usługi banku, który zapłacił za świetnie spędzony weekend. Handlowcy bardzo lubią takie wyjazdy i traktują je jako wartość dodaną do wypłaty, więc jeśli partner biznesowy chce, by kilkanaście kupowanych samochodów było sfinansowane przez leasing, handlowiec zrobi wszystko, aby to jego dobrodziej był „dostawcą” tej usługi. Oczywiście sytuacja w przypadku kredytu lub wynajmu jest analogiczna.

VIP-y dla VIP-ów

Bardzo podobnie motywowana jest kadra zarządzająca. Jednak zamiast zapraszać kilku handlowców na dwudniową imprezę, propozycję otrzymuje dyrektor zarządzający, czy prezes – na przykład na tygodniowe safari do Afryki. Takie ekskluzywne wyjazdy organizowane są rzadziej i tylko dla wybranych partnerów handlowych, którzy generują wysokie przychody dla banku. W odróżnieniu od eventów dla handlowców, te często objęte są ścisłą tajemnicą, aby pracownicy nie zazdrościli ich swoim przełożonym.

Na takim wyjeździe spotyka się najwyższy szczebel kierowniczy lub właścicielski z kilkunastu salonów i pod opieką dyrekcji sponsorującego banku udaje się na tygodniowe wyprawy w najbardziej egzotyczne rejony świata. Czyli VIP-y dla VIP-ów – biznesmeni mają stworzony swój własny mini świat, w którym w nieoficjalnych warunkach załatwiają sprawy służbowe, ale i schodząc z tematyką dyskusji również na kwestie prywatne. Oczywiście zakwaterowanie, transport i cała oprawa odbywa się w bardzo luksusowych warunkach. Jednak wszystko to jak widać musi przynosić korzyść sponsorowi, skoro takie eventy nadal są organizowane. Tylko my, klienci, nie mamy do końca świadomości o takich zależnościach.

Opisane historie dają pewne wyobrażenie jakie zyski osiągają banki i dealerzy na sprzedaży usług finansowych. Dlatego konkurenci za wszelką cenę starają się pozyskać podmioty dystrybuujące auta do współpracy. I jeśli nie można tego zrobić legalnie i oficjalnie, starają się użyć innych sposobów, byle odnieść zamierzony skutek.

Tajne sposoby

Nic dziwnego, że wiele podmiotów czyni starania, aby dealerzy właśnie z nimi współpracowali. A jeśli nie mają na to szans, szukają jeszcze bardziej „tajnych” sposobów. Jeśli klient nie zdecydował się na ofertę żadnego z podmiotów współpracujących z dealerem, salon odwiedzają przedstawiciele wybranej przez nabywcę placówki, aby odebrać dokumenty do rejestracji. Tak więc dobrze znają handlowców. A skoro tak, często proponują im układy. Polegają one na sprzedaży ich ofert, a nie banków, z którymi dealer ma podpisane oficjalne umowy, gdzie handlowiec ma wypłacony tylko niewielki procent z wygenerowanej prowizji. W takim przypadku sprzedawca otrzymuje całą prowizję dla siebie „pod stołem” z pominięciem dealera.

Zachować umiar

Aby zobrazować kwoty – prowizja w wysokości trzech procent od wartości 100 000 zł to 3000 zł, czyli tyle ile średnio wynosi miesięczne wynagrodzenie sprzedawcy. Tak więc za jedną taką transakcję przeprowadzoną za plecami pracodawcy można zarobić drugą pensję! Ponieważ kadra zarządzająca ma świadomość jak duże kwoty mogą wymknąć się przez nieuczciwość pracowników, gdy ilość sprzedanych ofert finansowych banków współpracujących z dealerem jest zbyt mała w stosunku do innych banków, handlowcy są nierzadko wzywani „na dywanik”.

Rozsądny handlowiec więc zachowuje umiar. Do „spisku” zapraszany może być kierownik działu sprzedaży, potrafiący dobrze wytłumaczyć działanie handlowca przed dyrektorem. Oczywiście znaczna część nielegalnej prowizji trafia wtedy do jego kieszeni. W ten oto sposób potwierdzają się opinie o wysokich zarobkach sprzedawców samochodów.

Takie sytuacje są tabu na rynku motoryzacyjnym. Osobiście miałem kilka sytuacji, w których pracownik mało znanego banku udawał klienta zainteresowanego zakupem samochodu i podczas jazdy próbnej składał mi podobne propozycje. To pokazuje jak intratny jest to biznes i ile można na tym zarobić. Wszystkim zależy, wszyscy walczą, każdy chce sfinansować zakup. A jak to mawiał znany włoski filozof Niccolo Machiavelli: cel uświęca środki.

Fot. Fotolia