Biznesowe e-commerce w logistyce – case study

Epidemia była ważnym impulsem do rozwoju kanałów e-commerce w B2B oraz zwiększenia popularności cyfrowych narzędzi komunikacji z klientami. Na przykładzie STILL Polska sprawdziliśmy, jak ewoluowała w tym czasie sprzedaż wózków widłowych przez Internet.

Już w 2015 r. 60 proc. menadżerów sprzedaży B2B było skłonnych podpisać się pod twierdzeniem, że digitalizacja organizacji procesów handlowych będzie miała kluczowe znaczenie dla sukcesu firm sektora B2B. I rzeczywiście, przez ostatnie lata miał miejsce systematyczny rozwój w tej sferze. Zdecydowany bodziec do zwiększenia jego dynamiki stanowiła pandemia. By zachować ciągłość działalności biznesowej i utrzymać relacje z klientami, wiele firm inwestowało w narzędzia pozwalające przenieść sprzedaż do sieci – także za pośrednictwem sklepów internetowych B2B. Dziś analitycy Research and Markets prognozują, że latach 2021-2028 wartość rynku e-commerce w tym sektorze będzie rosnąć w tempie 18,7 proc. rocznie, a globalna sprzedaż z użyciem tego kanału zwiększy się z 7,72 do 25,65 biliona dolarów. Przykładów rozbudowy infrastruktury umożliwiającej handel w Internecie nie trzeba szukać daleko. Stało się to udziałem branży intralogistycznej, w tym m.in. firm sprzedających wózki widłowe. Jednym z rynkowych graczy, który w epidemii postawił na dynamiczny rozwój cyfrowych narzędzi, była firma STILL Polska.

Cyfrowe narzędzia komunikacji z klientami

Chcąc utrzymać wysoki poziom relacji z partnerami biznesowymi, w ciągu pandemii doradcy handlowi STILL Polska zaczęli na dużą skalę wykorzystywać narzędzia zdalnej komunikacji. Wideokonferencje stały się nową domyślną formą spotkań. Powstał także „cyfrowy showroom”. Po umówieniu „wizyty” klienci mogą dzięki technologii live streamingu na własne oczy obejrzeć brane pod uwagę produkty w magazynie STILL bez potrzeby opuszczania swojego biura. W związku z brakiem możliwości bezpiecznego spotykania się w większym gronie, co miało miejsce np. podczas organizowanych przed epidemią Dni Innowacji czy Targów Wózków Używanych, firma zdecydowała się dzielić swoim know-how za pośrednictwem webinarów. Widząc, że wraz wyjściem z lockdownu, informacyjne potrzeby partnerów się zmieniają, na przełomie listopada i grudnia 2021 firma STILL Polska opublikowała pierwszy „webinar na życzenie” – inaczej niż dotychczasowe live streamy, odbywające się jednorazowo w konkretnym terminie, materiały będą od teraz dostępne w dogodnym dla odbiorców momencie. Ich bazę stanowić będzie podstrona www.still.pl: „Targi i wydarzenia cyfrowe”.

Wózki widłowe przez Internet dostępne od ręki

Równolegle z rozwojem cyfrowych narzędzi komunikacji pomiędzy doradcami handlowymi a klientami firma rozwijała bezpośrednie narzędzia sprzedaży internetowej. W rozbudowywanym stopniowo przez 2020 r. sklepie internetowym STILL Polska od ręki dostępne są nowe rozwiązania niewymagające daleko idącej konfiguracji, w tym m.in. prowadzone dyszlem elektryczne wózki unoszące i podnośnikowe oraz ręczne wózki paletowe. Uzupełnieniem oferty są akcesoria do wózków widłowych i wyposażenie magazynu zaprzyjaźnionej marki Kärcher. Wybór odpowiedniego modelu online (samodzielnie lub przy wsparciu konsultanta) i zakupy są tak proste, jak w każdym konsumenckim sklepie internetowym: po zalogowaniu, dodaniu produktów do koszyka i dokonaniu płatności zostaje tylko czekać na dostawę. Dodatkowo na stronie dostępna jest także wyszukiwarka wózków używanych oraz baza pojazdów z floty wynajmu krótkoterminowego.

E-commerce w B2B zostanie z nami na dłużej

Można spodziewać się, że cyfrowe narzędzia komunikacji i sprzedaży w B2B będą chętnie stosowane nawet, gdy sytuacja epidemiczna całkowicie wróci do normy. Dane sugerują, że przyzwyczailiśmy się do ich wykorzystywania. Według raportu McKinsey pomiędzy kwietniem a sierpniem 2020 roku z 54 do 75 proc. wzrósł odsetek respondentów pozytywnie oceniających utrzymywanie relacji z klientami online. Narzędzia stosowane przez handlowców w sektorze B2B za efektywne uznało 75 proc. ankietowanych – o 10 proc. więcej niż przed epidemią. Co więcej, aż 46 proc. respondentów uważa, że handel przez Internet jest bardziej skuteczny niż w tradycyjnym modelu. W ciągu najbliższych lat przekonamy się, czy ten entuzjazm przełoży się na prognozowaną przez Research and Markets niemal 20-procentową dynamikę wzrostów na rynku biznesowego e-commerce.