Cele, normy i relacje w negocjacjach

Nie możesz wiedzieć, kiedy powiedzieć „Tak”, a kiedy „Nie”, jeśli nie wiesz wcześniej, co zamierzasz osiągnąć. Im bardziej specyficzna wizja celu i im większe oddanie tej wizji, tym bardziej prawdopodobne osiągnięcie tego celu. Nigdy nie trafisz, jeśli nie celujesz.

By stać się skutecznym negocjatorem, musisz wiedzieć, dokąd zdążasz i dlaczego. Wymaga to przekształcenia prostych celów w ambitne i autentyczne oczekiwania. Różnice między prostym celem a dojrzałym oczekiwaniem tworzy nastawienie (oczekiwanie = nastawienie [cel]). Cele wykraczają poza nasze przeszłe dokonania, nadają kierunek naszemu działaniu, ale nie jesteśmy bardzo rozczarowani, jeśli się nie powiedzie. Oczekiwanie natomiast określa coś, co możemy i powinniśmy osiągnąć, a niepowodzenie boli. Mamy cel, by dziecko ukończyło studia na jednej z najlepszych uczelni i oczekiwania, by zdobyło jakiekolwiek wykształcenie wyższe.
Im więcej czasu poświęcamy na przygotowanie się do negocjacji, im więcej zbierzemy informacji wzmacniającej nasze przekonanie, iż cel jest osiągalny, tym mocniejsze nasze oczekiwania. Przedsiębiorca wyjściowo może mieć dwa cele: wolumen sprzedaży i promocja marki. Po negocjacjach odkrywa, że drugi cel jest ważniejszy. Cel dojrzał do jasnych oczekiwań.
Istnieje napięcie miedzy celem negocjacji a ceną graniczną. Cena graniczna to minimalny akceptowalny poziom, wymagany abyś powiedział „Tak” przy stole negocjacyjnym. Cel jest drastycznie różny od ceny granicznej: to najwyższe uzasadnione oczekiwanie. Ludzie mają ograniczoną zdolność skupiania uwagi w złożonych sytuacjach, takich jak negocjacje. Niepotrzebnie skupiają uwagę na cenie granicznej, a nie na celu.
Bądź świadom swoich absolutnych ograniczeń (ceny granicznej), ale nie koncentruj się na nich. Energicznie pracuj nad sformułowaniem celów, a cena graniczna zatroszczy się sama o siebie. Kiedy przedsiębiorca przybył na negocjacje, znał swoje ogólne cele, ale nie wiedział, że odejdzie od każdego interesu, który nie uwzględni marki swojego produktu. By określić swoją rzeczywistą cenę graniczną, potrzebował konkretnej oferty od partnera, konsultacji z radą nadzorczą i czasu do namysłu.

Zarządzanie napięciem pomiędzy ceną graniczną a celami:

• silna orientacja na cel podczas planowania i początkowych etapów negocjacji;
• stopniowa reorientacja na cenę graniczną, kiedy trzeba sfinalizować rozmowy.

Jak ustalić cel?

• Przemyśl starannie, czego naprawdę chcesz
  Pieniądze są często środkiem, nie celem. Doświadczeni negocjatorzy wiedzą, że cena może być względnie prostym punktem w negocjacjach w porównaniu z kontrolą, wpływami, ego czy reputacją.

• Wykaż uzasadniony optymizm
  Badania Sydneya Siegela i Lawrence’a Fourakera: badani zatrzymują profity po pierwszej turze negocjacji i mają szansę na drugą rundę (jest zatem osiągalna). Wyniki: gdy cel był ustalony na poziomie 2,10 dolarów, uczestnicy ugrali 3,35 dolarów; gdy cel podniesiono do 6,10 dolara, to rezultat wyniósł 6,25 dolarów. Im wyżej mierzysz – w granicach rozsądku – tym więcej otrzymujesz.

Dlaczego ludzie obierają skromne cele?

Po pierwsze, bronimy poczucia własnej wartości: unikamy nieprzyjemnego uczucia towarzyszącego porażce. Po drugie, nie dysponujemy pełną informacją o negocjacjach: nie doceniamy pełnej wartości tego, co sprzedajemy. Po trzecie, brakuje nam ochoty: jeśli druga strona rywalizuje, możemy chcieć uniknąć konfliktu.

• Bądź konkretny
  Kiedy otrzymujesz nowy etat, nie ustanawiaj celu: „wynegocjowanie uczciwej pensji”. Niech twoim celem będzie: „10% podwyżka w stosunku do ostatniej pensji”. Unikaj: „Zrobię co tylko w mojej mocy”, a już szczególnie „Pójdę i zobaczę, co da się zrobić”. Wówczas tak naprawdę mówimy: „Nie chcę przegrać”.

• Bądź oddany
  Twój cel jest tak skuteczny, jak twoje oddanie. 1. Upewnij się, że cel jest uzasadniony i wsparty mocnymi argumentami. 2. Poświęć kilka chwil na wyobrażenie sobie, jakby to było, gdybyś cel osiągnął (zdjęcie przed sukcesem i po nim). 3. Zapisz cel: staje się bardziej realny. 4. Powiedz innym osobom: odpowiedzialność wobec nich.

• Wejdź z celem do negocjacji
  Niebezpieczeństwo eskalacji oddania sprawie: nie może Ci za bardzo zależeć. Efekt przekleństwa zwycięzcy (winner’s curse): zwycięzca licytacji z reguły przepłaca; zapomina o zysku, zaślepiony chęcią zdobycia wymarzonego przedmiotu.

• Standardy i normy
  Jednym z podstawowych ludzkich dążeń jest utrzymanie – przynajmniej w naszych oczach – obrazu spójności naszych słów i czynów. Elementem przygotowań do negocjacji jest znalezienie najbardziej przekonujących standardów postępowania, służących postawionym przez ciebie celom.

Dlaczego standardy i normy odgrywają tak dużą rolę w negocjacjach?

Ludzie chcą wyglądać na racjonalnych decydentów: zasada spójności. Zasada ta dostarcza siły przetargowej: maksymalizujesz ją, kiedy standardy i normy, których się domagasz, są tymi, które partner postrzega jako wiarygodne i relewantne dla rozwiązania konfliktu. Jeśli przedstawisz swoje potrzeby, standardy i zobowiązania jako jedyne racjonalne podejścia do negocjacji, nie zainspirujesz partnera do osiągnięcia porozumienia. Najlepszą rzeczą jest przewidzieć preferowane standardy drugiej strony i własne propozycje przedstawić w zgodzie z nimi. Jeśli nie możesz tego osiągnąć, argumentuj za swoim stanowiskiem jako wyjątkiem od jego standardów. Atakowanie standardów partnera jest ostatecznością.

Doświadczeni negocjatorzy znają ludzką potrzebę wyglądania na spójnych i próbują ją wykorzystywać. Wychodzą poza identyfikację standardów partnera i wykorzystują manipulacyjną sztuczkę zwaną pułapką spójności. Uzyskują twoją wstępną zgodę na całkiem niewinny standard, a następnie konfrontują ciebie z logicznymi następstwami tego standardu – następstwami, które przeczą twoim interesom. „Ma pan ochotę zaoszczędzić trochę pieniędzy?” – „Pewnie”. Trach! Pułapka spójności zamknęła się. „Badania wskazują, że na rozmowach telefonicznych zaoszczędzi pan około 80 zł miesięcznie, korzystając z naszych usług. Czy chciałby pan od razu złożyć deklarację?” Logika wskazuje, że powinieneś powiedzieć „Tak”. Musisz wymyślić jakiś nowy powód lub wymówkę, by powiedzieć „Nie”.

Pułapka spójności jest rodzajem manipulacji stosowanym przez agresywnych graczy. Jak się przed nią bronić? Zachowując czujność. Kiedy zadaje pytania, poproś o wyjaśnienie, dlaczego udzielone odpowiedzi będą ważne dla negocjacji, i dopiero później podejmij zobowiązania. Jeśli wymusi zgodę na określony standard, przedstaw go własnymi słowami, pozostawiając miejsce na interpretację.
Negocjacje dotyczą celów, potrzeb i interesów ludzi. Dlatego relacje i związki z partnerem stanowią czwarty filar skutecznych negocjacji. U podstaw relacji leży zaufanie. Warunkiem stworzenia i utrzymania zaufania w negocjacjach jest mocna norma ludzkiego zachowania: norma wzajemności. Gest, ustępstwo i prezent stwarzają w umyśle partnera silną potrzebę rewanżu.

Negocjacje w zgodzie z normą wzajemności:

• Zawsze sam musisz być wiarygodny. Nie masz prawa żądać od innych, by byli kimś, kim ty sam nie jesteś w stanie być.
• Powinieneś być uczciwy wobec tych, którzy są uczciwi wobec ciebie.
• Powinieneś powiadomić partnera, jeśli uważasz, że potraktował cię nieuczciwie. Traktowanie nie fair, niezauważone i nieodwzajemnione rodzi wyzysk, a po nim urazę i zniszczenie relacji.

Budowanie relacji

Fakt, że dysponujesz siłą i władzą w danej sytuacji, nie oznacza, że jest rzeczą inteligentną z nich skorzystać. Prawie zawsze warto wykorzystać taki moment jako sposobność do zbudowania podstaw wzajemnych relacji w przyszłości. Kluczem do wszystkich strategii jest uczciwość: ludzie nie reagują pozytywnie, jeśli uważają się za manipulowanych. Trzy strategie budowania relacji: (1) podobieństwo, (2) prezenty, (3) układy.
Zasada podobieństwa: bardziej ufamy (1) ludziom do nas podobnym niż różniącym się, (2) ludziom, którzy działają tak jak my, (3) podzielają nasze zainteresowania i hobby, (4) identyfikują się z tą samą grupą towarzyską.
Rola drobnych prezentów i przysług jako symboli wiary we wzajemne stosunki: sygnalizują zamiar zainwestowania w przyszłe związki. Uruchomienie sieci układów: prosty fakt posiadania wspólnego dobrego znajomego pozbawia nas anonimowości i ustanawia minimalny warunek zaufania.