Ekspansja znaczy przyszłość

Dla większości dużych i średnich firm polski rynek stał lub staje się za ciasny – i to niezależnie od branży. Ekspansja zagraniczna może być warunkiem koniecznym do utrzymania dynamicznego rozwoju przedsiębiorstwa. Krok ten zawsze wiąże się z poważnymi obawami, warto jednak wzorować się na dobrych przykładach firm, które już zdobyły przyczółki i czują się coraz pewniej na zagranicznych rynkach.

Według wstępnych danych Narodowego Banku Polskie­go w 2020 r. wzrosła aktywność polskich firm za grani­cą. Wartość polskich bezpośrednich inwestycji zagra­nicznych wyniosła w ubiegłym roku 7,1 mld zł wobec 5 mld zł w 2019 roku. 2020 rok – mimo trudnej sytuacji w handlu międzynarodowym – zakończył się także sta­bilną sytuacją w eksporcie, który w przypadku towarów wzrósł o 3,3%

Jeśli chodzi o kierunki ekspansji, to polscy przedsię­biorcy najczęściej lokują swoje inwestycje w Europie – w 2019 r. trafiło tam aż 91% z nich. Na trzech pierwszych miejscach pod względem kapitału zainwestowanego przez polskie przedsiębiorstwa za granicą znalazły się Luksemburg, Cypr i Czechy. Należy jednak pamiętać, że wysoka pozycja dwóch pierwszych krajów częścio­wo wynika z oferowanych przez nie bardzo korzystnych warunków podatkowych dla firm. Pod względem odpły­wu kapitału w 2019 roku dominowały Szwecja, Niemcy, Hiszpania, Czechy i Rumunia.

Korzyści z ekspansji zagranicznej

Bezpośrednie inwestycje zagraniczne są jednym z mo­torów napędowych gospodarki w wielu wymiarach, co jest odczuwalne zarówno z perspektywy kraju przyjmu­jącego, jak i kraju, z którego pochodzi inwestor.

Dla inwestora ekspansja zagraniczna stanowi zazwyczaj ważny krok w rozwoju firmy. Wśród głównych korzyści najczęściej wymienia się: uzyskanie dostępu do nowego rynku zbytu, a w ślad za tym dywersyfikację oraz zwięk­szenie strumieni przychodów. Inwestycje zagraniczne to także szansa na pozyskanie zasobów – zarówno ma­terialnych, jak i niematerialnych, np. nowych techno­logii czy wykwalifikowanych kadr. Wreszcie, efektem inwestycji zagranicznych może być także optymalizacja kosztów działania. Oczywiście skala korzyści oraz ich zakres będą różne i zależą m.in. od takich czynników jak wielkość inwestycji, kierunek ekspansji, model biz­nesowy czy otoczenie konkurencyjne. Jednak przykłady polskich firm, które z sukcesem inwestowały na ryn­kach zagranicznych, pokazują, że korzyści z ekspansji są odczuwane w wielu aspektach.

Z perspektywy gospodarki bezpośrednie inwestycje zagraniczne skutkują z kolei transferem technologii, przyczyniają się do rozwoju kapitału ludzkiego oraz integracji handlu międzynarodowego, pomagają utwo­rzyć bardziej konkurencyjne otoczenie biznesowe oraz przyspieszają rozwój przedsiębiorstw. Wszystkie wyżej wymienione skutki przekładają się na wyższy wzrost gospodarczy.

Bariery i czynniki sukcesu

Jak wynika z badań przeprowadzonych przez ICAN Institute, polscy przedsiębiorcy dostrzegają szanse, ja­kie otwierają przed nimi inwestycje zagraniczne, ale jednocześnie obawiają się pewnych barier – zarówno rynkowych, jak i gospodarczych. Badanie wykazało, że za najpoważniejszą barierę ekspansji zagranicznej naj­częściej uznawali niewystarczający kapitał. W tym kon­tekście warto wspomnieć o tym, że środki na inwestycje niekoniecznie muszą pochodzić z kapitałów własnych firmy czy finansowania bankowego – można również skorzystać z rozwiązań oferowanych przez instytucje wsparcia biznesu. Jedną z nich jest zarządzany przez PFR TFI Fundusz Ekspansji Zagranicznej, który współfi­nansuje bezpośrednie inwestycje zagraniczne polskich firm i dzieli z nimi ryzyko projektów, pomagając przy­spieszyć rozwój biznesu i zwiększyć jego skalę.

Wśród najważniejszych barier ekspansji na drugim miejscu pojawiła się wysoka konkurencyjność na ryn­kach zagranicznych. Naturalnie dotyczy ona w szcze­gólności krajów o rozwiniętych gospodarkach z dużym rynkiem sprzedaży i konsumentami o wysokiej sile na­bywczej. Tutaj o sukcesie decydują w znaczącym stop­niu jakość produktu, standard obsługi, siła marki – jeśli firma ma je na odpowiednim poziomie, na wejściu na taki rynek może wiele zyskać.

W dalszej kolejności przedsiębiorcy wśród barier wy­mieniali: przeszkody formalno-prawne, brak odpo­wiednio wykwalifikowanej kadry czy niepewną sytu­ację gospodarczą na rynkach zagranicznych.

Z kolei najczęściej jako czynniki sukcesu ekspansji przedstawiciele biznesu wskazywali: innowacyjny pro­dukt, pozyskanie doświadczonej kadry w lokalnych biu­rach, marketing strategiczny oraz znalezienie zaufane­go partnera. Dotyczy to zarówno partnera biznesowego z danego kraju, jak i partnera finansowego, z którym realizowana jest inwestycja.

Kierunki ekspansji

Decyzja dotycząca kierunków ekspansji zagranicznej powinna być wynikiem analiz strategicznych oraz pla­nowanego rozwoju przedsiębiorstwa i uwzględniać do­pasowanie do profilu działalności spółki, oferowanych produktów, a także pozycji i siły konkurentów. Jak po­kazują przytoczone na wstępie dane NBP, polskie firmy inwestują głównie w Europie, czyli na bliskich geogra­ficznie i kulturowo rynkach. Wybierając lokalizację in­westycji, warto jednak patrzeć szerzej i przeanalizować możliwości, jakie dają niekiedy bardzo odległe kraje. Inspiracją może być raport „W poszukiwaniu okazji in­westycyjnych” opracowany przez PFR TFI i PwC Polska zawierający ranking najbardziej perspektywicznych kierunków ekspansji zagranicznej. Znajduje się w nim wiele ciekawych wniosków i zestawień, które skłaniają do przemyśleń. W zależności od tego, w jakiej branży firma działa i jaki cel chce osiągnąć, może się okazać, że powinna zainteresować się takimi krajami, jak: Chi­le, Tajlandia, Turcja, Maroko czy Korea Południowa. O pozycji danego kraju w rankingu decyduje jego atrak­cyjność obliczana na podstawie modelu składającego się z kilkudziesięciu wskaźników ekonomicznych oraz powiązań handlowych z Europą – założono bowiem, że inwestycje najlepiej realizować w krajach, które już są włączone w europejskie łańcuchy dostaw.

Przykłady sukcesu

Logistyka i transport to branże, które w czasie pande­mii notują duże wzrosty. Wynika to przede wszystkim z bardzo dynamicznego rozwoju handlu internetowego. W ostatnim czasie m.in. InPost – właściciel sieci paczko­matów poinformował o dużej inwestycji zagranicznej. Dotychczas firma obecna była na rynkach zagranicz­nych jako eksporter maszyn i technologii, a więc know­-how w zakresie lokowania i eksploatacji paczkomatów. Na początku lipca ogłosiła finalizację przejęcia Mondial Relay – największego prywatnego operatora punktów odbioru i nadań paczek we Francji. Dzięki inwestycji InPost uzyska dostęp do sieci ponad 15,8 tys. punktów nadań i odbioru przesyłek, a także umocni swoją pozy­cję jako wiodącego gracza na rynku dostaw dla e-com­merce. Szacowany koszt inwestycji to około 2,6 mld zł.

O usprawnienie swojej infrastruktury logistycznej za granicą planuje zadbać także polski producent odzieży – LPP. Niedawno firma przedstawiła swoje plany związa­ne z uruchomieniem magazynu pod Moskwą. Ta inwe­stycja ma pomóc w osiągnieciu ambitnego celu, jakim jest potrojenie zamówień internetowych realizowanych w Rosji. Zgodnie z zapewnieniami LPP nowa inwestycja to kolejny krok w ramach rozwoju globalnej sieci dys­trybucji i zaopatrzenia. Firmie zależy w szczególności na wzmocnieniu w ten sposób sprzedaży wielokanało­wej oraz usprawnieniu sprzedaży e-commerce, która zyskała na znaczeniu w wyniku pandemii.

Inwestycja z partnerem

Ekspansja zagraniczna to dla każdej firmy duże wyzwa­nie pod względem: finansowym, operacyjnym czy or­ganizacyjnym. Dlatego warto rozważyć zrealizowanie jej z wspólnie partnerem finansowym, który specjali­zuje w się w tego typu inwestycjach. Wspomniany już Fundusz Ekspansji Zagranicznej jest wyjątkowym roz­wiązaniem na polskim rynku, które ułatwia kapitałowe inwestycje polskich firm na rynkach międzynarodo­wych. Fundusz współfinansuje zagraniczne inwestycje polskich przedsiębiorstw poprzez udzielenie pożyczki lub objęcie udziałów mniejszościowych w zagranicznej spółce zależnej z odkupem, na warunkach rynkowych. Typowa inwestycja funduszu mieści się w przedziale 5-12,5 mln euro i może dotyczyć przejęcia zagranicznej spółki, utworzenia nowej lub rozwoju już istniejącej spółki. Co istotne, proporcjonalnie do swojego zaanga­żowania fundusz dzieli ryzyko inwestycji z polskim part­nerem. Fundusz podąża za polskimi firmami wszędzie tam, gdzie widzą one szansę zbudowania dochodowego biznesu – może współfinansować projekty praktycznie na całym świecie, w praktycznie wszystkich sektorach – także transporcie i logistyce. Fundusz jest inwestorem mniejszościowym, a operacyjne zarządzanie projektem pozostawia w rękach polskiego partnera. Fundusz działa od 6 lat i w tym czasie podpisał kilkanaście umów inwestycyjnych, a jego łączne zaangażo­wanie finansowe wyniosło już aż 87 mln euro.

Jedną z firm, która wspólnie z funduszem realizowała inwestycję na rynku amerykańskim, jest SaMasz – producent maszyn rolniczych i komunalnych. W 2019 r. Fundusz Ekspansji Zagranicznej udzielił spółce SaMASZ pożyczki na dalszy rozwój jej spółki zależnej – SaMASZ North America LLC w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych. Celem inwestycji było zwiększenie dostępności maszyn na tych rynkach. Efektem inwestycji był m.in. wzrost dynamiki sprzedaży produktów SaMASZ o kilka procent oraz osiągnięcie silnej pozycji poza konty­nentem europejskim. Chociaż firma od lat 90. jest obecna na wielu rynkach europejskich jako eksporter, w przypadku bardziej odległego rynku amerykańskiego zdecydowała się na ekspansję w formie inwe­stycji bezpośredniej. Z analiz spółki wynikało, że tradycyjna forma eksportu będzie niewystarczająca i nie zapewni wystarczającej prze­wagi konkurencyjnej. Było to efektem uwarunkowań rynku – popyt na maszyny rolnicze cechuje się dużą sezonowością i kluczowa jest ich dostępność w okresie zbiorów. Na to nałożyły się dodatkowo kwestie kulturowe – Amerykanie oczekują bezpośredniego kontaktu, niemal natychmiastowej reakcji na zapytania i krótkich terminów realizacji zamówień. Aby sprostać tym wymaganiom, konieczne okazało się odpowiednie przygotowanie logistyczne i rozwinięcie struktur poza Polską. Inwestycja w spółkę SaMasz North America pozwoliła rozwi­nąć kanały dystrybucji i rozbudować magazyny, dzięki którym spółka mogła zapewnić sprawną i szybką obsługę klienta, serwis oraz pełny dostęp do części zamiennych.

Kolejny przykład to inwestycja w branży budowlanej zrealizowana z grupą Pekabex – liderem nowoczesnego budownictwa systemowego w Polsce. Firma dostarcza rozwiązania w zakresie projektowania, pro­dukcji i montażu konstrukcji obiektów w oparciu o technologię prefa­brykacji elementów żelbetowych, jak również kompleksową budowę obiektów „pod klucz”. Pod koniec 2020 r. Pekabex wraz z Funduszem Ekspansji Zagranicznej dokonał swojej pierwszej zagranicznej akwi­zycji. Transakcja dotyczyła zakupu niemieckiej fabryki prefabrykatów FTO Fertigteilwerk Obermain GmbH, która stała się szóstym zakła­dem produkcyjnym spółki. Pekabex od pewnego czasu jest obecny na rynku niemieckim i właśnie tam upatruje szans na dalszy rozwój. Lo­gistyka w branży budowlanej to wiele wyzwań – ładunki są duże i cięż­kie, niestandardowej wielkości lub w większych wolumenach. Do tego dochodzą wysokie wymagania w zakresie sezonowości i ograniczenia wynikające z konieczności zachowania terminowości dostaw. Zakup fabryki prefabrykatów w Bawarii pozwoli grupie Pekabex poprawić efektywność kosztową i ograniczyć koszty transportu produkowanych elementów, dzięki temu będzie mogła szerzej zaistnieć na rynku nie­mieckim.

Komentarz

Wyjście kapitałowe na rynki zagranicz­ne może nieść ze sobą wiele korzyści w różnych obszarach – większą sprzedaż, wyższe marże, dostęp do technologii czy unikalnych kompetencji, obniżenie kosztów to tylko niektóre z nich. Jednak przeję­cie zagranicznej spółki to z oczywistych względów ogromne przedsięwzięcie. Także dlatego, że nieuchronny jest element ryzyka związany m.in. barierami, których przedsiębiorcy nie doświadczają na rynku macierzystym, jak chociażby różnice kultu­rowe. Dlatego tak ważne jest odpowiednie planowanie i przygotowanie. Ekspansję kapitałową zawsze należy traktować jako element strategii rozwoju firmy i natural­ny krok w jej długoterminowym wzroście. Cieszy fakt, że coraz więcej polskich firm, także z branży logistycznej, zauważa korzyści płynące z przejęć zagranicznych firm i stawia sobie pytanie nie „czy?”, ale „kiedy?” i „w jaki sposób” zaistnieć na rynku międzynarodowym. Jako Fundusz Ekspansji Zagranicznej możemy towarzy­szyć polskim przedsiębiorcom w ekspansji kapitałowej, współfinansując ich przejęcia zagranicznych konkurentów, tym samym przesuwając jedną z najpoważniejszych barier w rozwoju zagranicznego biznesu, jaką jest brak kapitału, oraz zmniejszając początkowe ryzyka takiej ekspansji.

Artykuł ukazał się w czasopiśmie Eurologistics 4/2021