Innowacyjne modele biznesowe

W ostatnich latach dostawy zaczęły odgrywać ważną rolę. Precyzyjne określenie czasu dostawy jest niezmiernie ważne, ponieważ klienci oczekują szybkości, pewności dostaw i ofert dopasowanych do określonych sytuacji. Aby spełnić życzenia klientów, firmy w swoich nowych ofertach konsekwentnie zwiększają częstotliwość odbierania i dostarczania przesyłek. W przemyśle odzieżowym np. określenie „szybka dostawa odzieży” dokładnie definiuje, co to znaczy, ponieważ pojawiają się w coraz szybszym tempie nowe kolekcje. Dla działów sprzedaży i marketingu oznacza to przygotowanie odpowiednich ofert na bazie innowacyjnych modeli biznesowych. Ale postęp elektroniczny oznacza coś więcej niż tylko szybkość. To także oszczędność czasu dla klientów powstała w wyniku właściwej preselekcji zaleceń i realizowanych przez firmę zamówień. Coraz więcej ofert jest elastycznych, dopasowanych do potrzeb i sytuacji klienta.

Postęp technologiczny

Postęp elektroniczny wpływa na cały łańcuch dostaw i wszystkie inne rynki. Doprowadza do zakłóceń na rynku i rewolucyjnych zmian strukturalnych we wszystkich gałęziach przemysłu, jak na przykład obecnie w sektorze wydawniczym. Typowym przykładem tego rodzaju zakłóceń na rynku jest strategia firmy Amazon, która zatrzęsła całą działalnością wydawniczą i rynkiem książek. Dla firm działających racjonalnie wewnętrzna organizacja ich działów sprzedaży, marketingu i procesów biznesowych jest absolutnie decydująca w osiąganiu przez nie sukcesu lub jego braku. Sukces modelów biznesowych handlu elektronicznego takiej firmy jak Amazon dowodzi, że zautomatyzowanie procesów operacyjnych nie tylko je przyspiesza, ale także powoduje, że stają się one bardziej wydajne.

„Wartość klienta” i „wartość dodana” są ciągle rozpoznawane jako cele, które firmy muszą starać się osiągnąć, jeśli poważnie myślą o sukcesie

Wdrażanie tego typu biznesowych modeli wymaga olbrzymich inwestycji w systemy oraz całkowitego skupienia się na kliencie, innymi słowy traktowania klienta jako centrum zainteresowania, a nie tak jak to było dotychczas w tradycyjnym handlu. W związku z tym terminy takie jak: „wartość klienta” i „wartość dodana” są ciągle rozpoznawane jako cele, które firmy muszą starać się osiągnąć, jeśli poważnie myślą o sukcesie. W osiąganiu tych celów pomocne są dwie innowacje. Z jednej strony ograniczenie liczby możliwości oferowania klientowi wartości dodanej i dzięki temu obniżenie kosztów i osiągnięcie poprawy współczynnika kosztów do wyników z działalności biznesowej. Klienci nie muszą dłużej dodatkowo płacić za usługi, które są niepotrzebne i o które nie prosili. Tego rodzaju usługi ciągle jednak występują i stanowią koszt w strefie sprzedaży.

Sprzedawcy Internetowi mają o wiele lepsze możliwości konfiguracji w sposób dynamiczny cen produktów

Z drugiej strony wartość klienta jest uwydatniana przez rozszerzanie zakresu ofert i/lub z powodu zwiększonej selekcji grup docelowych oraz doskonalenie przepływu transparentnych informacji i wzrastającą szybkość procesów. Jeśli organizacja firmy opiera się na tradycyjnym podziale pracy, to dostawa towarów w ciągu kilku godzin nie jest możliwa, Ponadto sprzedawcy tradycyjni nie są w stanie oferować produktów występujących w milionowych odmianach. Rzeczywistą przewagę nad nimi mają sprzedawcy cyfrowi, którzy oferują pełen zakres produktów.

Sprzedawcy internetowi mają o wiele lepsze możliwości konfiguracji w sposób dynamiczny cen produktów co znacząco wpływa na standing firmy. Dynamiczny sposób kształtowania cen produktów, który praktykują sprzedawcy internetowi, wpływa pobudzająco na wzrost sprzedaży on-line i jest jeszcze bardziej efektywna przy zastosowaniu w pełni zautomatyzowanych procesów wykorzystujących algorytmy sprzedażowe i możliwości przeglądarek. Odbywa się to wszystko tak szybko i kompleksowo, że działy sprzedaży i marketingu tradycyjnych sklepów nie mają szans w konkurowaniu z handlem on-line. Te firmy, które w dalszym ciągu stosują konwencjonalne metody sprzedaży i którym zabrakło środków, aby udoskonalić swoje systemy, grozi prędzej czy później upadek lub poważne osłabienie ich konkurencyjności. Procesy te nie będą miały tak wielkiego wpływu na tak zwanych „prawdziwych graczy” w handlu. Wielokanałowa sprzedaż nie jest dla nich rzeczywiście tak ważna, bo mają podstawowe oparcie w sprzedaży stacjonarnej i kształtują swój profil działalności jedynie w powiązaniu z kanałem cyfrowym. Strategia sprzedaży on-line przechodząca w off-line, która jest ostatnio szeroko dyskutowana, mogłaby szybko przekształcić się w salon wystawowy dla prawdziwych graczy, jeżeli byłoby takie zapotrzebowanie. Dla klientów potrzebujących rady specjalisty lub dotknięcia i zobaczenia na własne oczy towaru, otwarcie salonów wystawowych przez prawdziwych graczy powinno być także opcją chociażby tylko w odniesieniu do pewnej grupy produktów.który uznawany jest za przedłużone ramię handlu detalicznego on-line wymaga specyficznego podejścia. Proste przesłanie strony internetowej na urządzenia mobilne już nie wystarcza i zaprzecza naturze platform mobilnych, gdzie jak wiadomo prawdziwy nacisk kładzie się na monitorowanie i lokalizację klientów.

Dwoista natura handlu

W przyszłości coraz trudniej będzie można spotkać klarowne rozgraniczenie działalności handlowej między formami on-line lub off-line. Zarówno jedna, jak i druga sieć nie będzie skupiać się na jednym kanale sprzedaży, te dwa sposoby działania będą się przeplatać wzajemnie. To utoruje drogę dla rozwoju handlu przyszłości. Schodzenie się starych i nowych sposobów działań, aby ukształtować nowy systemy sprzedaży, może przyczynić się do powrotu tego, z czym mieliśmy do czynienia dawniej. Tak zwane „dinozaury” wśród sprzedawców zrozumiały to – przynajmniej w USA, gdzie Nordstrom, WalMart, a szczególnie Macy dokonali wielu przekształceń, aby połączyć w jedną całość swoich sprzedawców bez żadnej sieci typu „no-line”. Ten rodzaj działalności jest realizowany przez tradycyjnych sprzedawców w krajach anglojęzycznych, łącznie z domami towarowymi Debenhams i John Lewis.

Faktem jest, że jesteśmy ciągle na początku cyfrowej rewolucji i ktoś myśli, że cyfrowa agresywna reklama prawdopodobnie skończy się w dającej się przewidzieć przyszłości, jest w największym błędzie. Boom internetowy ciągle osiąga swoje szczyty i dzisiaj nie można sobie wyobrazić, który biznesowy model będzie zastosowany za pięć czy też dziesięć lat. Smartfony istnieją od sześciu lat, rzeczywisty mobilny handel niecałe trzy lata, tablety podobnie trzy lata. Kto przewidział boom w tych sektorach? Przez następnych kilka lat w szczególności dla pionierskich firm otworzy się o wiele więcej strategicznych możliwości niż obecnie.