Na razie jest dobrze

Rynek naczep w Polsce ma się nieźle. Jednak podobnie jak w przypadku przewoźników, ich sytuacja jest bezpośrednio zależna od zmian w prawie jak i gospodarce. Na spytki wzięliśmy Natalię Gosk z ICTS Polska i Rafała Nowakowskiego, dyrektora ds. rozwoju Hegelmann Transporte.

Jak państwo oceniają pierwsze półrocze 2019 roku z punktu widzenia handlowego?

Natalia Gosk, Sales Representative ICTS Polska. – Pozytywnie. Polscy przewoźnicy myślą o przyszłości i podpisują długoterminowe kontrakty na przewozy towarów. Z pomocą naczep wypożyczanych przez ICTS są gotowi podjąć współpracę praktycznie „od ręki”, co często jest kartą przetargową w wyborze odpowiedniego przewoźnika przez dużych zleceniodawców.

Rafał Nowakowski, dyrektor ds. rozwoju Hegelmann Transporte. – Wyniki są bardzo dobre. Jednym z głównych powodów stanowią inwestycje w tabor, jakie poczyniliśmy w 2019 roku. Dzięki temu oraz zaangażowaniu pracowników, mamy taką dynamikę i wzrost sprzedaży.

Przygotowania do zmian

Rynek przewozów w związku z licznymi zmianami przepisów w UE i Polsce, Brexitem, problemami we współpracy z Rosją oraz brakiem kierowców prawdopodobnie czeka mała rewolucja. Czy podejmujecie działania, by się do tego przygotować? Jaką strategię przewidujecie na najbliższe miesiące, by sprzedaż rosła a nie malała?

Natalia Gosk (ICTS Polska). – Faktycznie, Brexit jest wielką niewiadomą i niepokoi zarówno przedsiębiorców, producentów, przewoźników, jak i nas. Na bieżąco śledzimy doniesienia o postępach w tej sprawie próbując przygotować się na to, co ze sobą przyniesie. Pierwsze podjęte kroki dotyczą rejestracji naczep będących własnością angielskiego oddziału ICTS. Posiadamy w swojej flocie różnego rodzaju sprzęty, od naczep kontenerowych po plandeki, chłodnie i coilmuldy. Dzięki temu firmy transportowe mają możliwość wyboru i ewentualnej zmiany kierunku czy rodzaju transportu, w obliczu zmian na rynku. Bowiem, aby przetrwać, trzeba umieć się dostosować do wszelkich wydarzeń. Stawiamy na możliwość wyboru i indywidualne podejście do klienta. Każdy ma inne potrzeby zarówno, odnośnie rodzaju sprzętu, jak i późniejszej jego obsługi. Dostarczamy więcej niż naczepy – razem z nimi proponujemy „opiekę” nad sprzętem, pakiet serwisów mobilnych, warsztatów oraz przeglądów technicznych. Takie właśnie spojrzenie na naczepy jako na część większej całości, ciągu transportowego i całego procesu logistycznego stanowi klucz do sukcesu.

Rafał Nowakowski (Hegelmann Transporte). – Widzimy zaostrzające się przepisy UE w stosunku do polskich firm transportowych. Można to uznać za pewnego rodzaju niekonsekwencje w ujednolicaniu rynku transportowego, gdyż wszystkie zasady powinny być równe względem wszystkich państw Wspólnoty. Działając od wielu lat zawsze uważnie obserwujemy zachodzące zmiany i przygotowujemy się do możliwych konsekwencji niekorzystnych zmian z odpowiednim wyprzedzeniem. Dzięki temu minimalizujemy ich wpływ na naszą firmę.

Teoretycznie większość wyżej we wcześniejszym pytaniu spraw bezpośrednio dotyczy przewoźników, lecz bez nich państwa działalność zakończy się bankructwem. W jaki sposób dystrybutor możecie pomóc firmom transportowym?

Natalia Gosk (ICTS Polska). – Po pierwsze na bieżąco powiększamy naszą flotę a dzięki temu, że jesteśmy częścią międzynarodowej grupy, dostosowujemy działania do nabywcy. Jeśli zabraknie konkretnej naczepy, w 99 procentach przypadków, jesteśmy w stanie sprowadzić dany sprzęt z innego oddziału ICTS w Belgii bądź Holandii. Zajmujemy się większością opłat związanych z eksploatacją sprzętu, od ubezpieczenia, podatku od środków transportu po dbanie o przeglądy techniczne i dokumenty naczep. Dzięki temu odbiorca zyskuje przestrzeń i czas na podstawowe czynności, czyli zarówno transport jak i pozyskiwanie np. nowych klientów.

Rafał Nowakowski (Hegelmann Transporte). – Oczywiście proponując korzystne warunki zakupu/wynajmu naczep. W warunkach bardzo ostrej konkurencji możliwość minimalizacji kosztów prowadzenia działalności jest jednym z kluczowych czynników powodzenia na rynku.

Wynajem ma przyszłość?

Wynajem naczep – długo, średnio, krótko terminowy ma szansę na rozwój w Polsce?

Natalia Gosk (ICTS Polska). – Wynajem naczep w Polsce ma ogromne szanse na rozwój co widać po rozwoju ICTS w Polsce. Nasza flota regularnie ulega powiększeniu. Duże i liczące się na rynku firmy logistyczne coraz częściej podejmują z nami współpracę, zyskując wynajęte naczepy oraz możliwość korzystania z całego oferowanego pakietu. Duża liczba klientów w 2018 i 2019 sięgnęła po wynajem naczep po raz pierwszy, zmieniając jednocześnie model działalności firmy jako próbę przygotowania na niepewną przyszłość. Jak na razie nie żałują swojej decyzji i reglanie dobierają sprzęt, na który jest, całe szczęście, zapotrzebowanie. Rodzaj wynajmu zależy oczywiście od konkretnego rodzaju naczep, ich liczby oraz przeznaczenia. Przy wynajmie długoterminowym zyskujemy na cenie, przy krótkoterminowym na możliwości dostosowywania się do bieżących potrzeb. Nie można więc generalizować – rodzaj podjętego zobowiązania zależy od rodzaju zadań transportowych.

Rafał Nowakowski (Hegelmann Transporte). – Wszystko zależy od modelu działalności i od warunków kontraktowych. Jeżeli dany typ wynajmu będzie korzystny dla przewoźników to na pewno będzie się rozwijał.

Jaką przyszłość w sprzedaży naczep ma buy-back?

Rafał Nowakowski (Hegelmann Transporte). – To jedna z form finansowania – jest to dobre rozwiązanie, jeśli nie ma zbyt wygórowanych, zaostrzonych warunków odkupu oraz jeśli cena jaką można uzyskać za najem nie przekracza wartości amortyzacji (per miesiąc) naczepy.

Nowości 2019

Gdyby trzy i tylko trzy największe atuty swojej firmy…

Natalia Gosk (ICTS Polska). – Po pierwsze ICTS jest firmą o zasięgu globalnym. Aktywnie działamy w Anglii, Holandii, Belgii, Polsce oraz Rosji, czyli jesteśmy obecni na głównym szlakach Europy. Po drugie pakiet serwisowy. Wartością dodaną do wypożyczonego sprzętu jest szeroka oferta usług dodatkowych, takich jak sieć serwisów w całej Europie, monitorowanie sprzętu i jego stanu technicznego oraz szereg innych działań, w zależności od potrzeb klienta. Po trzecie elastyczność – możliwość dostosowania się do klienta – zarówno w doborze floty jak i ofertowanych usług.

Rafał Nowakowski (Hegelmann Transporte). – Wielkość Firmy – a co za tym idzie dostępność naszego taboru dla klientów. Po drugie synergia Grupy: możemy realizować transporty w prawie każdym kraju Europy a nawet i w Azji. I na koniec nowoczesność i niezawodność. Wszystkie nasze ciągniki wyposażone zostały bowiem w urządzenia telemetryczne, spełniają standard emisji spalin EURO 6 i nie są starsze niż 3 lata.

Na koniec poproszę informacje o nowościach wprowadzonych/mających być wprowadzone w 2019 roku.

Natalia Gosk (ICTS Polska). – Jednym z najnowszych nabytych przez nas naczep są plandeki Huckepack z kodem XL oraz lekkich podwozi kontenerowych, ważących jedynie 3900kg co daje dużo większe możliwości w doborze transportów. Najnowsze chłodnie typu bi-temp to również nabytek z 2019 roku.

Rafał Nowakowski (Hegelmann Transporte). – Nasza firma konsekwentnie realizuje i rozwija model, który został wymyślony już jakiś czas temu. Nowości są w trakcie opracowywania (śmiech).