Od motywacji do pełnego zaangażowania

Wszyscy zgadzamy się, że pełne zaangażowanie i wytrwałość przynoszą korzyści w postaci większej ilości zwieńczonych sukcesem projektów. Gdyby zapytać, większość prawdopodobnie twierdziłaby, że chce maksymalnej efektywności i jest gotowa na wysiłek. Jednocześnie, w badaniu przeprowadzonym przez prof. Heike Bruch (Sumantra Ghoshal; prof. Heike Bruch, IMR, czerwiec – lipiec 2020) „tylko 10% badanych menedżerów podejmowało zdeterminowane działania, aby osiągać cele.”

„Nowy produkt” – studium przypadku

Średniej wielkości firma farmaceutyczna promująca leki w środowisku lekarzy wprowadza na rynek nowy preparat. Dwa zespoły promocyjne przechodzą szkolenie. Wyjeżdżają zmotywowani do działania, wyposażeni w odpowiednie przygotowanie i niezbędne informacje. Po miesiącu, oboje dyrektorzy sprzedaży relacjonują, co dzieje się w terenie.

Zespół zarządzający na poziomie C-Level :
Zenon – Dyrektor Generalny (CEO).
Jacek – Dyrektor Sprzedaży Dywizji Wschód (DSW).
Julia – Dyrektor Sprzedaży Dywizji Zachód (DSZ).
Kazimierz – Dyrektor Finansowy (CFO).
Renata – Dyrektor Marketingu (CMO).
Karol – Effectiveness Excellence Manager (EEM).

Jacek (Dyrektor Dywizji Wschód):
„Potrzebujemy więcej ulotek, no i o wiele więcej próbek, lekarze chcą próbki. W ogóle lekarze reagują źle. Przedstawiciele są zawiedzeni. Marketing powinien dać nam większe wsparcie.”
Julia (Dyrektor Dywizji Zachód):
“Jesteśmy po pierwszych wizytach. Idzie nam coraz lepiej. Pracujemy nad tym, by każdy przedstawiciel zrealizował 4 wysokiej jakości wizyty u lekarzy z “targetu A”. Trzymam się planu do następnej „cyklówki” – wierzę w sukces”.
Po spotkaniu, Zenon pyta o opinię pozostałych członków zespołu.
Renata (CMO)
“Robimy swoje. Ale niezależnie od tego, chyba warto zapewnić wsparcie Jackowi. Był tak zmotywowany ale widać, że teraz brak mu wiary w sukces.”
Karol (EEM)
“Myślę, że Jacek ma problem z zaangażowaniem. Czego on się spodziewał? To nowy produkt. Proces potrzebuje czasu i konsekwentnej realizacji strategii.”
Kazimierz (CFO)
“Jacek to narcyz. Zawsze miał problem z zaakceptowaniem tego, że on i jego zespół sobie z czymś nie radzi. Cóż mogę więcej powiedzieć. Jeśli sobie nie radzi z zaangażowaniem, to trzeba go zwolnić.”

Dlaczego chociaż chcemy, to jednak nam się nie chce?

Kluczem do sukcesu jest głębokie zaangażowanie i wytrwałość, które powstają z motywacji ale też, a nawet przede wszystkim, z aktywnego użycia siły woli.
Tak, jak motywacja oznacza chęć zrobienia czegoś, to wola jest głębokim, świadomym pragnieniem. To ona umożliwia zbudowanie autentycznego, niezachwianego zaangażowania w sprawę. Aby ją aktywować, musimy powziąć postanowienie – pokonać mentalną barierę i lęk przed ostateczną, nieodwracalną decyzją.
W świecie sportu, jeśli nie wiadomo dlaczego wynik na zawodach jest gorszy od tego na treningu, to wiadomo, że chodzi o lęk.* (Jan Blecharz HBRP NR 12, Luty 2004) A skoro każdy projekt może zakończyć się porażką, niektórzy menedżerowie przystępując do zadania asekurują się, by uniknąć głębszego osobistego zaangażowania. Wartością nadrzędną staje się obrona swego ego, a nie sukces firmy.

„Robię co mogę, brak sukcesu to nie moja wina.”

Niektórzy sportowcy potrafią pójść dalej stosując tzw. handicap. To prosta, “skuteczna” metoda. Przed startem zawodnik komunikuje jakąś dolegliwość. Czasami manifestuje to zakładając bandaże, opaski, czy tzw. „tejpy”. Ta deklaracja daje mu przewagę – przewagę mentalną. Jeśli odniesie sukces, zasłuży na wyjątkowe uznanie, bo wygrał „pomimo choroby”. Gdy przegra, ma idealny materiał do racjonalizacji porażki:
„Mówiłem, że jestem nie w pełni sił.”
Inna sprawa, to menedżerowie, którzy choć znaleźli się w sytuacji wymagającej wzbudzenia woli, nie umieją jej pobudzić. Mylą głębokie zaangażowanie z motywacją, nie wiedząc, że ta – sama – jest zbyt zmienna i podatna na zakłócenia, by długoterminowo pomóc wytrwać w staraniach.

Dlaczego wola jest trwała, a motywacja chwiejna?

Projekt to często długi, złożony proces. W trakcie, mogą pojawić się przeszkody podważające nasz pierwotny entuzjazm. Nagroda nagle straci na wartości, a atrakcyjniejsze zadania o większej sile przyciągania, skuszą obietnicą szybszej gratyfikacji. Motywacja potrzebuje pożywki. Zdarza się, że znika pod wpływem negatywnych opinii, oporu współpracowników lub braku zainteresowania i poparcia ze strony swych zwierzchników. Tymczasem wola, dzięki przeszkodom, jedynie się umacnia, a rezygnacja z zadania w ogóle nie wchodzi w grę.

“Kości zostały rzucone”, czyli dlaczego warto przekroczyć swój osobisty Rubikon.

Menedżer stale prowadzi wewnętrzny dialog – wewnętrzną walkę o pewność, czego naprawdę chce, czego potrzebuje i czego pragnie. By poradzić sobie z niepokojem, sprzecznymi uczuciami, musi zbudować wewnętrzny konsensus. Użycie woli uwalnia od wątpliwości i daje mu dostęp do mocy, by pokonywać przeszkody i przetrwać czasami długą i trudną podróż, od wizji do jej realizacji.
Ludzie umiejący angażować siłę woli nie potrzebują zachęty czy nagród. Nie zraża ich brak pochwały lub tymczasowe trudności. Głębokie zaangażowanie pozwala im podejmować zdyscyplinowane działania nawet, gdy w danym momencie, nie doświadczają radości, a wkoło kuszą ich inne, ciekawe możliwości. Wola bowiem powoduje trwałe, osobiste przywiązanie do swego zamiaru. Buduje wytrwałość – niezbędny warunek osiągania ambitnych celów.