Zaufanie szybko się traci

„W biznesie ogromne znaczenie ma zaufanie. Pracuje się na nie długo, ale szybko traci.” – mówi Sławomir Pieszczek Prezes spółki JM Elektronik , która od 30 lat jest liderem rynku dystrybucji profesjonalnych elementów elektronicznych. W rozmowie z nami zdradza, jak firmie udało się osiągnąć pozycję znaczącego gracza na bardzo wymagającym rynku.

Szeroka oferta, czy wąska specjalizacja? Co Pana zdaniem jest kluczowe, by sprawnie radzić sobie na rynku?

Sławomir Pieszczek: Odpowiem dość przewrotnie: idealna strategia obejmuje efektywne połączenie tych dwóch koncepcji. Mówię to jako Prezes firmy, która z sukcesem opiera swoją działalność na kilku powiązanych ze sobą filarach. W JM Elektronik ważna jest dla nas świadoma dywersyfikacja oferty, która gwarantuje nam większą stabilizację. W realizowanej przez nas strategii nie dzielimy oferty na elementy mniej bądź bardziej istotne. Każda gałąź działalności ma ogromny potencjał rozwoju i jest równie ważna. Działanie w takim modelu pozwala też stabilnie i organicznie rozwijać firmę.

Od samego początku pracowaliście w takim modelu?

Od wielu lat ciężko pracujemy, by nasza firma miała stabilne fundamenty. To wpływa na naszą konkurencyjność. Jak to zwykle bywa w biznesie, wszystko ewoluowało. Nie inaczej było w przypadku naszej oferty. Takim historycznie pierwszym filarem była dystrybucja komponentów elektronicznych, które były niezbędne do produkcji urządzeń. Obserwując rynek i zapotrzebowanie naszych klientów, doszliśmy do wniosku, że warto poszerzyć nasze portfolio. Zaczęliśmy dystrybuować urządzenia przemysłowej infrastruktury IT, systemy informatyczne i komputery przemysłowe. Najmłodszym – choć funkcjonującym już od ponad piętnastu lat segmentem, jest usługa outsourcingu masowej produkcji urządzeń elektronicznych.

Czy ta filozofia dywersyfikacji ma też odbicie w rynkach, branżach, w których działacie?

W przypadku Europy, która jest dla nas naturalnym rynkiem, nie ma większych różnic w regulacjach prawnych, a odbiorcy mają bardzo podobne oczekiwania. To pokazuje, że globalna gospodarka to realny termin, a w otwartym świecie trudno dzielić Klientów na krajowych i zagranicznych. Robimy co w naszej mocy, by wszystkich klientów traktować podobnie i zapewnić im jednakowo wysoki poziom obsługi. Istotnym dla nas jest, żeby dotrzymywać złożonych obietnic, być godnym zaufania partnerem. Staramy się, aby złożone zobowiązania były rzetelnie dotrzymane względem każdego z naszych klientów.

Odpowiadając na Pana pytanie, oczywiście mamy klientów w kraju i za granicą. Współpracujemy z odbiorcami ze Skandynawii, Niemiec czy Austrii oraz Zjednoczonych Emiratów Arabskich. Jednak większość przychodów osiągamy na rodzimym rynku, za co odpowiada część dystrybucyjna naszej działalności. Odwrotna sytuacja jest w przypadku usługi outsourcingu produkcyjnego — tam bardzo istotną część kontraktów realizujemy dla klientów międzynarodowych.

Z polskimi firmami jest jak z piłkarzami rodzimej Ekstraklasy, którzy błyszcząc na tutejszych boiskach, nie radzą sobie po przejściu do innej europejskiej ligi. Nie od dziś wiadomo, że wyjście poza polski rynek weryfikuje siłę przedsiębiorstwa. Wam się udało. Jaka Pana zdaniem jest recepta na sukces?

Jest wiele polskich przedsiębiorstw fantastycznie radzących sobie na wymagających rynkach zagranicznych, gdzie muszą budować swoją markę zupełnie od zera. Wydaje się, że zarówno pracowici i utalentowani piłkarze, jak i przedsiębiorcy nie muszą mieć żadnych kompleksów za granicą. Złotej rady zapewne nie ma. To byłoby zbyt proste. Natomiast jest coś, co odgrywa szczególnie ważną rolę. W mojej ocenie, w przypadku firm produkcyjnych są to dwa czynniki: doświadczona, dojrzała organizacja oraz wysoka, powtarzalna jakość. Oczywiście nie można zapominać o uwiarygodnieniu – choćby certyfikowanymi systemami zapewnienia jakości czy środowiskowymi. Trudno przecenić potrzebę posiadania odpowiedniego kapitału, planu biznesowego czy kadr gotowych na nowe wyzwania.

Mówi Pan dużo o jakości, a co z ceną? Czy na zachodzie polska cena czyni cuda?

Oczywiście cena jest ważna, firmy operują w ramach konkretnych budżetów i to ile płacą zawsze ma znacznie. Jednak jest coś, co częściej dostrzegamy u odbiorców zachodnich. Dla nich cena częściej postrzegana jest jako całkowity koszt, a nie jednostkowy koszt produktu.

Warto też wspomnieć, że w biznesie ogromne znaczenie ma zaufanie. Długo się na nie pracuje, a szybko traci. Produkty, jakie wytwarzamy u nas w zakładzie, na rynek trafiają opatrzone logo naszych klientów. To ogromna odpowiedzialność i zobowiązanie. Zleceniodawcy mają do nas duże zaufanie, ponieważ wielokrotnie udowodniliśmy, że mogą na nas polegać, a my w podziękowaniu za ten kredyt zaufania dostarczymy najwyższej jakości produkty.

W jaki sposób pozyskujecie klienta zagranicznego?

Firmy, z którymi pracujemy najczęściej, trafiają do nas przez rekomendację. Na własnej skórze odczuwamy, że dobrze wykonana praca nie przechodzi bez echa. To w dużej mierze zasługa naszego zespołu. Być może wydaje się to banalne, ale to ludzie stoją za sukcesem firmy. Dlatego staramy się stymulować i zachęcać pracowników do podnoszenia swoich kompetencji. Wierzymy, że stworzenie środowiska, które będzie zachęcało do rozwijania kwalifikacji, jest kluczowe, żeby podnosić konkurencyjność firmy.

“Produkcja to zazwyczaj dużo większa skala zatrudnienia. To nowe wyzwania, nowe problemy, nowe potrzeby. Rozwój i doskonalenie takiej organizacji to niesamowicie pasjonujące zagadnienie.”

Pracownicy są ważni, rozwój nowych obszarów też, ale we współczesnym biznesie kluczowe są informacje.

Żeby zarządzać biznesem musimy posiadać odpowiednią wiedzę. Jej źródłem są dane pochodzące z różnych miejsc w firmie. To one dają pojęcie o tym, co dzieje się w organizacji. Przy naszej skali działalności, sprawnie funkcjonujący ERP jest koniecznością. To właśnie ten system spina całość prac w naszej firmie. Trudno wyobrazić sobie efektywne funkcjonowanie firmy bez rozwiązania klasy ERP. Od dobrych kilku lat działamy na systemie Impuls EVO od BPSC i mogę ocenić, że decyzja o jego wdrożeniu była strzałem w dziesiątkę. Szczególnie jest to widoczne w pionie produkcyjnym, który jest jednym z naszych trzech filarów.

Wcześniej o tym nie wspomnieliśmy, ale JM Elektronik był na początku firmą handlową, a dopiero po kilku latach staliście się producentem.

Pion produkujący urządzenia to była inwestycja, która pozwoliła nam wejść w zupełnie nowe obszary. Staliśmy się nie tylko dostawcą, ale też producentem. Było to duże wyzwanie dla nas wszystkich i jednocześnie spore ryzyko, ale jak pokazała próba czasu — opłaciło się. Od momentu wejścia do świata produkcyjnego znacznie rozwinęliśmy organizację. Zdobyliśmy wiele dodatkowych kompetencji – zarówno twardych, jak i miękkich. Produkcja to zazwyczaj dużo większa skala zatrudnienia. To nowe wyzwania, nowe problemy, nowe potrzeby. Rozwój i doskonalenie takiej organizacji to niesamowicie pasjonujące zagadnienie.

A gdzie w tej układance są innowacje? Wszak rynek wymusza na was, by oferowane rozwiązania były jak najbardziej aktualne pod względem technologicznym.

Środowisko biznesowe nie toleruje tych, którzy nie są innowacyjni. Elektronika, informatyka, automatyka to dziedziny, które rozwijają się wyjątkowo dynamicznie. Innowacje są niezbędne, aby móc zaistnieć i utrzymać się na rynku. Od dwóch lat mamy wydzielone struktury, które są dedykowane projektom innowacyjnym. W naszej firmie sprawnie działa komórka R&D. Już teraz powstają tam systemy testujące i automatyzujące, a wkrótce pojawią się kolejne projekty.

W naszych polskich realiach to jednak pewne novum. W wydatkach inwestycyjnych wciąż jesteśmy w tyle. Jak wygląda to u was? Macie stały budżet na badania i rozwój?

Nie, nie mamy stałego budżetu na działania R&D. Uznaliśmy, że w naszych realiach inny model będzie bardziej efektywny. Środki są przypisane do projektu, a nie dla działu. To pozwala sprawniej zarządzać pracami i efektywnie wykorzystywać zasoby. Środki na badania i rozwój są więc dawkowane w ślad za akceptacją kolejnych projektów.

Inwestycje w innowacje to dzisiaj obowiązek?

Według nas zdecydowanie tak, ale nie tylko one się liczą. Rynek szybko się zmienia. Należy mu się wnikliwe przyglądać i analizować co będzie za chwilę. Jednak samo przyglądanie się to za mało. Trzeba działań – trzeba dostosowywać organizację do nowych realiów, żeby nie przespać swojej szansy. Uważnie obserwując, dostosowując się do możliwości, należy realizować swoją autorską wizję. Kreować przyszłość. To wymaga otwartego umysłu i odwagi.