Jak wygrywać przetargi transportowe? Przed takim dylematem staje każdy przewoźnik, który dąży do umocnienia swojej pozycji na rynku i rozwoju biznesu. Przyczyna jest prosta – liczący się załadowcy, a więc najatrakcyjniejsi klienci, przy wyborze dostawców korzystają zazwyczaj z procedury przetargowej. Poznanie jej tajników pozwoli zatem na właściwe przygotowanie ofert i spełnienia warunków stawianych przez nadawcę.
Aby umożliwić przewoźnikom dostęp tak specyficznej wiedzy, Wydawnictwo Eurologistics i czasopismo Truck&Business Polska uruchomiły cykl warsztatów, mających na celu jak najdokładniejsze przedstawienie składowych procedur przetargowych i czynników, jakie decydują o wyborze konkretnej ofert, Pierwsza edycja odbyła się 28 stycznia we Wrocławiu i zgromadziła blisko 50 uczestników, którzy spędzili dzień bardzo intensywnie, ale i efektywnie.
Warsztaty poprowadził Jacek Machocki, ekspert z branży TSL. Kilkadziesiąt lat doświadczenia zdobytego na stanowiskach kierowniczych największych firmach transportowych w Polsce pozwoliło mu zgromadzić olbrzymią wiedzę, którą mógł się podzielić z uczestnikami warsztatów. Z kolei Jarosław Łosek, Kierownik Dystrybucji w grupie KNAUF, mógł przedstawić zasady jakimi przy doborze przewoźników kieruje się jeden z największych dostawców materiałów budowlanych.
Jacek Machcoki na początku zajęć pokazał jak wygląda organizacja przetargu ze strony załadowcy. Uczestnicy warsztatów dowiedzieli się, po właściwie nadawcy je organizują u jak wyglądają poszczególne etapy takiego projektu. Następnie prowadzący porównał te etapy do działań, prowadzonych przez przewoźnika, biorącego udział w przetargu.
Sporo miejsca poświęcone zostało kwestii listu zapraszającego – jego dokładna analiza jest kluczowa przed podjęciem decyzji o zgłoszeniu się do przetargu. Kolejny moduł poświęcony był dokumentowi przetargowego oraz procesowi składania ofert. Prowadzący szczegółowo omówił jego składowe na podstawie przykładu i wskazał elementy, na jakie należy zwracać uwagę przy konstruowaniu oferty. Uczestnicy dowiedzieli się też, jakie są główne powody odrzucania ofert.
Po skonstruowaniu oferty przychodzi czas na negocjacje. Prowadzący zaprezentował powszechnie spotykanego negocjacyjne oraz ujawnił jak wygląda sposób oceny i ustawiania rankingu złożonych ofert. Czas na negocjacje pojawia się po wygraniu przetargu – uczestnicy dowiedzieli się, jakie elementy podlegają negocjacji i jak skomponować zespół, który weźmie udział w tym procesie.
Bardzo ważną częścią warsztatów był moduł poświęcony klauzulom zawartym w ofertach i kontraktach. Zlekceważenie ich bądź błędna interpretacja mogą przewoźnika drogo kosztować. Końcowym punktem programu było wskazanie jak należy realizować wygrany przetarg. Na tym etapie zaangażowanie przewoźników we współpracę z załadowcą znacząco spada. Jacek Machocki zachęcał jednak do rozwijania partnerstwa w łańcuchu dostaw i i zapewnienia sprawnego przepływu informacji, produktów oraz pieniędzy.
Cennym uzupełnieniem wiedzy przekazanej przez naszego eksperta było wystąpienie Jarosława Łoska, który mówił o firmie KNAUF i tym jak wygląda jej model dystrybucji w Europie. Najważniejsze była jednak prezentacja systemu przetargowego stosowanego przez koncern. Prelegent pokazał, jak wygląda formularz aplikacyjny oraz jakie kroki są wykonywana na dalszych etapach procedury.
Galeria zdjęć do artykułu
