Truck Forum&Awards 2017

Atrakcyjne TruckForum&Awards

Długie rozmowy handlowe, pierwsze dedykowane szkolenie z negocjacji dla transportu, dyskusje o przyszłym i teraźniejszym losie firm transportowych, wręczenie wyróżnień w konkursie „Najlepsze rozwiązania dla transportu”. Do tego możliwość skorzystania z bezpłatnej porady prawnej i zjedzenia smacznego lunchu w miłym branżowym towarzystwie. Takie bogactwa czekały na uczestników konferencji Truck Forum & Awards organizowanej przez Truck&Business Polska. Frekwencja? Ponad 250 osób!

Chcąc zaprezentować w pigułce co się wydarzyło w warszawskim Hotelu Airport Novotel, poprosiliśmy naszych ekspertów, by specjalnie dla Czytelników opowiedziały o tym co najważniejsze. Relację zaczniemy jednak od „Sesji handlowej”, która dla wielu osób stanowiła najważniejszą część spotkania. Kilkunastu nadawców szukało firm chcących świadczyć dla nich usługi. To zgoła rzadka sytuacja, bowiem zwykle to przewoźnik, sprzedawca, zdobywa klientów.

Kilkunastu nadawców

Wśród nadawców zleceń transportowych z firmami transportowymi rozmawiali przedstawiciele jednego z największych sklepów internetowych na świecie – Amazon, największego producenta sprzętu gospodarstwa domowego w Europie – BSH Sprzęt Gospodarstwa Domowego, reprezentanci dwóch wielkich sieci handlowych, czyli Tesco i Carrefour oraz potężna Grupa Muszkieterów. Do tego podmioty, których produkty kojarzą nie tylko dorośli, ale również dzieci – Coca-Cola HBC Polska, Kilargo (lody) i specjaliści od czekolady – Milano. Nie zabrakło przedsiębiorców szukających usługodawców do dosyć specjalistycznych przewozów. Fermintrade specjalizuje się w dostawach surowców chemicznych, produktów przemysłowych i geosyntetyków. Konimpex to dystrybutor sadzy i kauczuków syntetycznych, Konimpex Chemical – surowców chemicznych wykorzystywanych w branży oponiarskiej, gumowej, budowlanej, nawozowej. W branży budowlanej działa SIG, WUZETEM produkuje elementy do układów wtryskowych Diesla na rynek części zamiennych, meble skrzyniowe – firma Meble Wójcik.

A jakie mają zapotrzebowanie handlowe poszczególne firmy? O tym można się było dowiedzieć uczestnicząc w konferencji… Czytelnikom, w drodze wyjątku, zdradzimy jednak kilka informacji – tym co byli dla przypomnienia, pozostałym, by zdali sobie sprawę, że na kolejnym podobnym wydarzeniu organizowanym przez Truck&Business Polska trzeba być.

* Już w IV kwartale 2017 roku przetarg na transport przeprowadzi centrum Bricomarche w Swadzimiu koło Poznania. W I kwartale 2018 roku uczyni to Intermarche w Mysłowicach a w I kwartale 2019 roku Intermarche w Swadzimiu.

* Wymagania BSH Sprzęt Gospodarstwa Domowego dotyczące współpracy transportowej:

– gwarancja dostępności uzgodnionych ilości środków transportowych, typów i jakości środków transportowych

– punktualność podstawień pod załadunki (cel 95% w oknie czasowym 1h)

– dotrzymanie czasów tranzytów i podstawień pod rozładunki (cel 95%)

– dotrzymanie wymogów i zasad zdefiniowanych przez BSH związanych z zabezpieczeniem

– przewożonych ładunków.

* Kilargo szuka do współpracy na terenie Polski i Europy dystrybutorów/operatorów mogących sprostać wyzwaniom w zakresie obsługi logistycznej w temperaturze kontrolowanej, obsługi logistycznej sieci handlowych, rynku tradycyjnego, do dedykowanych projektów logistycznych.

* Menedżerowie Meble Wójcik chętnie zleciliby pracę między innymi przewoźnikom w segmencie FTL 13,6 m/24 t. Muszą oni dysponować taborem od 30 do 100 zestawów z naczepami 13,6 m/24 t, mieć stałe zdolności załadunkowe od 5 do 15 pojazdów w tygodniu, naczepy w miękkiej zabudowie typu „plandeka”, „firanka” lub furgon, min. 12 pasów z kątownikami zabezpieczającymi, posiadać OCP min. 300 000 euro, min. 4 belki rozporowe, kierowców wyposażonych w smartfony z GPS.

* Tesco przy doborze przewoźników korzysta z pomocy C.H. Robinson. C.H. Robinson ma bardzo ciekawą ofertę dla przewoźników. Pomocny we współpracy może być można między Navisphere® Carrier, portal do zasobów, na którym można znaleźć ładunki, zaznaczyć preferowane kierunki, zgłosić ciężarówki, przeglądać i aktualizować swoje ładunki, sprawdzać status faktury/płatności, zarządzać kierowcami.

* Proces doboru podwykonawców usług transportowych w Carrefour:

– zaproszenie do udziału w przetargu otrzymane mailowo,

– logowanie do systemu Synertrade,

– pobranie i zapoznanie się z dokumentacją umieszczoną na platformie,

– wypełnienie tabeli ofertowej i karty informacyjnej dostawcy,

– zapisanie na platformie wymaganych dokumentów,

– weryfikacja i wybór oferty,

– nawiązanie współpracy i realizacja kontraktu.

* Potrzeby na transport Milano dotyczą przewozów w zakresie temperatury kontrolowanej 12–18 stopni.

Sesja na fotografiach

Przedstawiciele części z wymienionych firm mieli prelekcje i opowiadali na forum o swoich potrzebach. Jednak najważniejsza dla nich jak i pozostałych nadawców była popołudniowa „Sesja handlowa”, która stanowiła okazję do wymiany wizytówek i wstępnych rozmów. Przewoźnicy musieli wykazać się sporą cierpliwością, bowiem do większości nadawców stały kolejki chętnych, by odbyć zapoznawcze dysputy. Aby stworzyć jak najlepsze warunki uczestnikom tej części TruckForum&Awards, uznając przy tym, że nie wszystkie informacje można publikować, w tym miejscu wyłączyliśmy nasze dziennikarskie sprzęty nagrywające wysyłając w bój jedynie fotoreporterkę.

Adam Opoka z Vive Transport podczas swojej prelekcji zwrócił uwagę na unikatową konstrukcję nadwozia BDF użytkownik łatwo i szybko postawi w dowolnym miejscu załadunku. Zestawy przestrzenne o ładowności 120 m³ mają znacznie większe możliwości załadunkowe w stosunku do typowych naczep standardowych o wielkości 90 m³. Załadunek wykonamy od góry, z boku i od tyłu, ponadto nic nie stoi na przeszkodzie, by BDF pozostawić na miejscu załadunku i rozładunku, by spełniał rolę magazynu.

Szkolenie z negocjacji

Wielkie zainteresowanie towarzyszyło szkoleniu z negocjacji, dedykowanemu zarówno firmom transportowym jak i usługodawcom. Marek Waśkiewicz z firmy Vidi przekazał informacje mogące być niezwykle przydatne w rozmowach z obecnymi i przyszłym klientami, dystrybutorami produktów/usług. Ponieważ w tym samym czasie na drugiej sali odbywały się prelekcje, w których poruszano ważne tematy dla przewoźników oraz informacje o zapotrzebowaniu zakupowym, uczestnicy mieli nie lada dylemat… Nie zabrakło także chętnych na skorzystanie z bezpłatnej porady prawnej od przedstawicieli kancelarii Chałas i Wspólnicy.

Najlepsze rozwiązania

Ważną częścią spotkania było wręczenie wyróżnień dla najlepszych rozwiązań w transporcie. Są one przyznawane przez redakcję Truck&Business Polska za produkty, usługi, działania, mające na celu usprawnienie i zoptymalizowanie pracy przewoźników. Nagradzani są producenci, dostawcy usług, firmy transportowe. Do najważniejszych kryteriów wcale nie zaliczała się skala projektu, ale pomysł. Nagrodziliśmy zarówno idee pomagające w działaniu jednej firmy, jak i mające wpływ na funkcjonowanie całego rynku. Ograniczają one koszty, ułatwiają pracę, usprawniają wewnętrzne i zewnętrzne procesy. Zwracaliśmy uwagę na innowacyjność, nietypowość, w przypadku produktów i usług także opinie oraz zainteresowanie klientów (lub potencjał produktu/usługi) a nawet chęć dzielenia się wiedzą z innymi.

A oto tegoroczni nagrodzeni

· OCRK – za politykę informacyjną o płacy minimalnej w Europie i usługi wspierające przewoźników.

· Vive – za stworzenie klastra nadwozi wymiennych z udziałem podwykonawców.

· PEMA – za komunikację na temat wynajmu w transporcie drogowym.

· Carport – za innowacyjny program remarketingu ciągnikami siodłowymi i naczepami.

· Marathon International – za słownik wyrazów obcych dla kierowców.

· Magtrans – za nowatorski system obsługi klienta przez czat oraz nowy system IT.

· PKS Oliwa – za programy wspierające pracowników.

· TimoCom za nową aplikację TC Transport Order.

· Maszoński Logistic za nieustanny rozwój i odpowiedzialne prowadzenie biznesu.

Kolejne wyróżnienia już za rok, ale już dziś można zgłaszać swoje propozycje – na adres tomasz.czarnecki@truck-business.pl. Mimo że czasu jest wiele (do 15.04.2018), im wcześniej zostanie przesłana informacja, tym dokładniej nasza redakcja będzie mogła je przeanalizować.

Porozmawiajmy o wynajmie

Paul Gogoliński, Pema Polska. – Można ze mną porozmawiać o Breksicie, niepodległości Szkocji, ale wolę jednak o wynajmie (śmiech). Zmiany w transporcie wymuszają analizę na temat kupowania ciągników i naczep na własność. Obecnie trudno przewidzieć, czy środki transportu będą przewoźnikowi faktycznie potrzebne przez 4 czy 5 lat, czyli cały okres leasingu. Gotówka to z kolei zamrażanie kapitału, problemy z remarketingiem, itp. Przedsiębiorcy trochę boją się wynajmu, bo nie są w tej sytuacji właścicielami aut. Może jednak warto pomyśleć, by w tym czasie rozwijać działalność własnego biznesu zamiast myśleć o stojących pojazdach, w tym czasie niezarabiających. Na spotkaniach z klientami rekomendujemy rozwiązania najlepsze dla nich. Nie zawsze to wynajem całej floty, bo często warto tylko część zakupów w ten sposób finansować.

Nie można pozostać biernym

Maciej Wroński, Transport i Logistyka Polska. – Nie należy pozostać biernym na nadchodzące zmiany na rynku. Przewoźnik, który „prześpi” sytuację i nic nie zrobi, może nie przetrwać. Trzeba zwrócić uwagę między innymi na pakiet mobilności UE, rewizję dyrektywy o pracownikach delegowanych, pogłębienie nierównowagi na rynku pracy kierowców i brak kadry. Obecnie potrzeba około 100 000 prowadzących ciągniki siodłowe w Polsce, w 2025 roku to może być już 300 000 wakatów. Z kolei wprowadzenie w życie pakietu mobilności i rewizji dyrektywy o pracownikach delegowanych oznacza całkowite wyeliminowanie większości małych polskich przewoźników z europejskiego rynku i znaczne ograniczenie obecności pozostałych firm transportowych. Jedno z rozwiązań dla naszych przedsiębiorstw może być odejście od modelu podróży służbowej – kierowcy zostaną „pracownikami mobilnymi” z wynagrodzeniem dobowym dodatkiem zagranicznym w wysokości 200-400 zł. Każda firma powinna zareagować mając na względzie indywidualną sytuację, warto jednak by wzmóc działania w ramach zrzeszeń.

Odpowiedzialność przewoźnika

Anna Zakrzewska, Prawo i Logistyka. – Przewoźnik jest zwolniony od odpowiedzialności jeżeli utrata, ubytek lub uszkodzenie przesyłki powstały miedzy innymi na skutek ładowania, rozmieszczenia lub wyładowywania rzeczy przez nadawcę lub odbiorcę. Skoro są to okoliczności, które z jednej strony pozwalają przewoźnikowi na uwolnienie się od odpowiedzialności a z drugiej strony nadawca czy odbiorca jest za nie odpowiedzialny, istotne, by znać ich znaczenie i konsekwencje zaniedbań dokonywanych podczas załadunku czy rozładunku towaru. Wbrew powszechnej opinii podmiot dokonujący załadunku czy rozładunku nie odpowiada za wszystkie działania związane z ładunkiem. W ramach tego pojęcia mieszczą się bowiem nie tylko czynności związane z załadunkiem towaru, lecz również z rozładunkiem i przeładunkiem w trakcie przewozu, czy też czynności związane z rozmieszczeniem towaru na środku transportu oraz jego zabezpieczeniem. Część tych czynności leży po stronie przewoźnika, w związku z ogólnym obowiązkiem sprawowania pieczy przez firmę transportową nad powierzonym towarem.

Ewolucja polskiego rynku pojazdów ciężarowych

Marcin Kardas, Eurotax. – Ewolucję wskaźników decydujących o zakupie można zauważyć od wielu lat. Pierwotnie była to cena, której wysokość jednoznacznie określała opłacalność nabycia produktu. Z biegiem czasu takim wyznacznikiem stała się wartość rezydualna (RV). Zachodziła konieczność przemyślenia decyzji, ocenienie ryzyka z punktu widzenia przyszłej wartości. Obecne coraz większą rolę zaczyna odgrywać TCO – całkowite koszty użytkowania. Dopiero zsumowanie i ścisła kontrola wszystkich kosztów pozwala na jednoznaczną odpowiedź o opłacalności zakupu, bądź jej braku.

Takie podejście świadczy o wzroście świadomości przedsiębiorców oraz umiejętności zaawansowanej analizy w celu podnoszenia rentowności. W przypadku aut osobowych i dostawczych, pod warunkiem posiadania niezbędnych danych, wyznaczenie TCO nie stanowi większego problemu. Przy pojazdach ciężarowych nie jest tak łatwo. Dominującą rolę odgrywają koszty paliwa i osobowe (kierowcy), teoretycznie niepoliczalne, gdyż zależą od specyfiki wykonywanych zadań. Stąd brak jednoznacznych reguł przy określaniu TCO dla samochodów ciężarowych – RV stanowi zaledwie 5 do 15 procent tego wskaźnika. Z wyznaczeniem wartości rezydualnej też są problemy, ze względu na jej ścisły związek z uwarunkowaniami gospodarczymi w Polsce i w Europie, a także decyzjami politycznymi. Metodę wyznaczania RV przez Eurotax oparto o dane statystyczne – określa ona tzw. bezpieczną wartość rezydualną, będącą wieloletnia średnią i z założenia poziomem odniesienia do własnych kalkulacji.

Rynek nowych aut ciężarowych przeżył w ciągu ostatnich dwóch lat wielką ewolucję. W 2015 roku sprzedaż wzrosła o około 27 procent względem poprzedniego a w 2016 o 19 procent – osiągając poziom 26 500 sztuk. Przyczyn można upatrywać w wymianie pojazdów Euro 5 na Euro 6, cyklicznej wymianie flot, dobrych warunkach rozwoju eksportu. Jedną z rzadziej dostrzeganych przyczyn jest dynamiczny wzrost zainteresowania najmem. Jego stawki okazały się tak korzystne, że przyciągnęły dotychczasowych użytkowników pojazdów używanych. Doszło do zmiany sposobu myślenia polskich przewoźników, którzy odchodzą od posiadania pojazdów, stając się ich użytkownikami – koszty remarketingu aut używanych przerzucając na importerów. Oznacza to także skrócenie typowego czasu użytkowania pojazdu przez pierwszego właściciela do około 2 lat.

Tego rodzaju zmiany nie pozostają bez wpływu na sytuację na rynku wtórnym: wzrost stoków pojazdów używanych, spadek zainteresowania nimi w kraju, a, ze względu na blokadę rynków eksportowych (głównie Rosji, Bliskiego Wschodu i Afryki), spodziewany znaczny wzrost spadku wartości w czasie. To z kolei zagraża opłacalności sprzedaży aut używanych, zatem już teraz należy podejmować kroki w celu aktywnego zarządzania stokami. Sposobów jest wiele, najważniejsza jest świadomość faktu, że o opłacalności sprzedaży samochodu nowego decyduje skuteczna jego odsprzedaż w przyszłości.

Stop agresywnej sprzedaży!

Marek Waśkiewicz, Vidi Centrum Rozwoju Kadr. – W trakcie spotkania postarałem się przekazać, jak zmienił się świat sprzedaży, co decyduje o lojalności klientów oraz jakie umiejętności powinien posiadać skuteczny handlowiec. Kiedyś firmy skupiały się na sprzedaży indywidualnych produktów lub usług, czynnikiem decydującym była cena i ilość. Obecnie proces sprzedaży opiera się na oferowaniu złożonych rozwiązań, trudnych do skopiowania przez konkurencję, aby uniknąć „walki” cenowej. Według przedstawionych wyników badań, klienci cenią handlowców, którzy potrafią pokazać im inną perspektywę działania na rynku, przekazując wartościowe informacje o nowych sposobach cięcia kosztów, czy zwiększania zysków. Rolą sprzedawcy jest rozwiązanie problemów, a nie dostarczenie produktu.

W procesie decyzyjnym po stronie klienta bierze udział kilka osób, a obowiązkiem sprzedawcy jest wiedzieć, czym się zajmują, jakie konkretnie rezultaty chcą uzyskać i tak dopasować treść prezentacji, aby odpowiadała na te wyzwania. Największe emocje wśród uczestników wzbudziły jednak same negocjacje. Uczestnicy poznali najważniejsze zasady negocjacji nastawionych na poszukiwanie rozwiązań, podstawowe reguły wywierania wpływu oraz wybrane techniki i manipulacje, z którymi mogą spotkać się w codziennej pracy. Jednym z głównych przesłań szkolenia było wskazanie uczestnikom, że agresywna sprzedaż i próby finalizacji sprzedaży za wszelką cenę przestają być skuteczne. Naciski ze strony sprzedawcy są niemile widziane i irytujące dla klienta oraz przynoszą odwrotny skutek. Skuteczny handlowiec powinien być dla odbiorcy równorzędnym partnerem w biznesie, bo tylko taka relacja przynosi satysfakcję dla obu stron.

Samozatrudnienie kierowcy

Katarzyna Krawczyk, Kancelaria Prawna Chałas i Wspólnicy. – Ze względu na wysokie koszty zatrudniania pracowników na podstawie umów o pracę pracodawcy w wielu branżach poszukują możliwości współpracy, które będą generowały niższe koszty niż klasyczny stosunek pracy. Nie inaczej jest w transporcie. Do tej pory stosunkowo niskie płace rekompensowały kierowcom wysokie (w stosunku miesięcznym) diety. Część z nich czuła się jednak pokrzywdzona takim sposobem wynagradzania wskazując, że pracodawcy uciekają od oskładkowania i odpowiedniego opodatkowania ich wynagrodzenia rekompensując często minimalną płacę świadczeniami na utrzymanie w trakcie przejazdu. Wielu z nich poszukiwało dodatkowego wynagrodzenia domagając się od firm transportowych ryczałtów za nocleg po pozytywnych dla kierowców rozstrzygnięciach Sądu Najwyższego z 2014 roku dotyczących ryczałtów. Obecnie, również w związku z przepisami dotyczącymi płacy minimalnej, które obowiązują w Niemczech i we Francji, popularny stał się temat samozatrudnienia kierowców. Samozatrudnienie może być ryzykowne, jeżeli współpraca będzie miała cechy typowe dla stosunku pracy. Branża transportowa powinna również zwracać uwagę na ocenę prawną samozatrudnionych przez organy niemieckie i francuskie. Warto odpowiednio rozliczać i tłumaczyć kierowcom sposób rozliczania osób prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą tak, by widzieli wymierne korzyści takiego sposobu współpracy. W wyniku nowelizacji ustawy o płacy minimalnej z tego roku tzw. „samozatrudnionym” osobom, jak również osobom zatrudnionym na podstawie umowy zlecenia, przysługuje minimalna stawka godzinowa powiększona o stawkę VAT.

Przepisy o płacy minimalnej są różnie interpretowane

Mariusz Hendzel, ekspert kancelarii transportowej ITD-PIP. – Temat płacy minimalnej, tak szeroko omawiany w mediach oraz interpretowany na różne sposoby, funkcjonuje już swoim niezależnym życiem. Liczne spekulacje i nadinterpretacje przepisów wprowadzają wiele wątpliwości – muszą zmierzyć się z nimi firmy transportowe. Państwa członkowskie, które wprowadziły dodatkowe wymogi dotyczące wcześniejszego zgłaszania pracowników oraz wymaganej dokumentacji na przestrzeni ostatnich 2,5 roku, już kilkakrotnie zmieniły swoje wytyczne. Każda modyfikacja dodatkowo jest analizowana na różne sposoby, bo przecież przewoźnicy chcą uniknąć kar. Powoduje to kłopotliwą sytuację dla każdego, kto chciałby poznać jednolitą wykładnię przepisów. Na obecnym etapie nie ma takiej możliwości. Przeprowadzone do tej pory kontrole oraz ogromne różnice w regulacjach o wynagradzaniu pracowników w różnych krajach tylko potwierdzają, że służby kontrolne sprawdzają wymogi zgłoszeniowe, weryfikują powołanie przedstawiciela (Francja). Jednak już próba weryfikacji składników płacowych stanowi spore wyzwanie. Kwoty netto otrzymywane przez pracowników w formie gotówki lub przelewem muszą być “ubruttowione” wg polskich zasad. Do tego dochodzi wzięcie pod uwagę różnych systemów podatkowych, niewymagających oskładkowania kwot wypłacanych tytułem zwrotu kosztów delegacji, a będących elementami płacy minimalnej w UE, itp. Wniosek? Każda firma powinna samodzielnie wyznaczyć sobie zasady postępowania, które z jednej strony wypełnią obowiązki administracyjne a drugiej pozwolą funkcjonować na rynku usług transportowych w całej Europie.

Widzimy się 12. października

Kolejne spotkanie z zakupami, pozwalające również na wzbogacenie wiedzy merytorycznej na najbardziej nurtujące przewoźników zagadnienia – już 12. października. Tego właśnie dnia, także w Hotelu Airport Novotel w Warszawie, organizujemy Kongres Transportowy. To nie wszystko. Już dziś prosimy sobie zarezerwować datę 17. listopada, wpisując jako lokalizację Wrocław. Tym wydarzeniem szczególnie zainteresowani powinny być osoby szukające informacji z dziedziny prawa transportowego. Czyli właściwie każdy przewoźnik… W świetle tego co szykuje nam Unia Europejska spotkanie może wpłynąć na działanie niejednej firmy.