Oscar Wilde powiedział kiedyś, że cynik to człowiek,
który zna cenę wszystkiego, a nie zna wartości niczego.
Mimo że od wypowiedzenia tych słów minęła
cała epoka – cena nadal odgrywa kluczową rolę, nie tylko
w życiu jednostek, ale całych przedsiębiorstw. Choć można
dostrzec już oznaki podkreślające wagę długofalowej
współpracy w biznesie. Coraz częściej kontakty na linii
dostawcy i kupujący mają charakter dialogu i poszukiwania
wspólnych rozwiązań mających wpływ na przedmiot
i formę zakupu. Powoli zaczyna się już w relacjach
biznesowych zwracać uwagę na partnerstwo, w którym
dostawca staje się częścią inwestycji kupującego.
Prof. Arjan van Weele, światowy autorytet w dziedzinie
strategii zakupowych i zarządzania łańcuchem dostaw,
dowodzi, że nie można zbijać ceny w nieskończoność.
Przedsiębiorcy powinni dywersyfikować strategie zakupowe
i dzielić dostawców oraz towary pod względem
znaczenia i ich wartości dla firmy. Do zarządzania
najważniejszymi dostawcami i towarami potrzebne jest
bowiem bardziej złożone podejście niż do mniej znaczących
dostawców i towarów. „Wyciskanie dostawcy” to
strategia, która ma krótkie nogi. Bo może tak się zdarzyć,
że w wyniku tego „wyciskania” dostawca upadnie. Dlatego
na procesy zakupowe należy spojrzeć szerzej i widzieć
w nich nie tylko źródło obniżenia kosztów, ale również
redukcji ryzyka i zwiększenia wartości.
Niektórzy biznesmeni powiadają, że nie stać ich na
tworzenie wartości w firmie. Są to ci, którzy kierują
się jedynie ceną w stosunku do dostawcy i znają tylko
cenę rzeczy, które chcą nabyć, a nie ich wartość. Tym
wszystkim chciałabym przytoczyć strategię negocjacyjną
firmy Volkswagen, która w relacjach z dostawcami
często pyta: jak dużą wartość osiągniemy za oferowane
przez nas pieniądze? Zapyta ktoś – i co? I nic.
Wystarczy popatrzeć na volkswagena. A tym, którzy
chcieliby dowiedzieć się, w jaki sposób do tego dojść,
zapraszam do lektury artykułu „Budowa relacji partnerskich
w biznesie” autorstwa Piotra Polaka z Chartered
Instiute od Cooperation, niestrudzonego propagatora
koncepcji Vested outsourcing.